“…Hazreti Musa’nın hendekleri… Kral Arthur’un büyük, yuvarlak, taÅŸ masası…Kayıktaki profesörün yaÅŸam becerileri…Churcill’in sözleri… Balondaki adamın bisikletli profesörü…Gandhi’nin ÅŸeker hastası çocuÄŸu…Katalist koçun 17 devesi… Ahmet büroya geldiÄŸinde Mehmet’i çok düşünceli ve üzüntülü buldu. Mehmet “baÅŸarılı olamadığımı düşünüyorum” derken yüzünden düşen bin parçaydı. Sözlerini “artık yeterince satış yapamıyorum” diye sürdürdü. Mehmet bilgili ve kıdemli bir satış temsilcisiydi ve Ahmet sorunun nedenini bildiÄŸini düşündü. Mehmet’e, satış görüşmelerinde daha az konuÅŸmasını, müşterinin söylediklerini daha dikkatle dinlemesini ve müşterilerini ürünler konusunda fazla bilgi ile boÄŸmaktan kaçınmasını önerdi. Ardından da moralini bozmamasını önerdi. Herkesin zaman zaman satışlarda düşüş yaÅŸadığı dönemlerden geçtiÄŸini anlattı. Mehmet’in kendini toparlayıp aktifleÅŸeceÄŸine emindi. Ahmet çok deÄŸerli tavsiyelerde bulunduÄŸu ve moral düzeltici ÅŸeyler söylediÄŸi için yaptığı koçluktan gurur duyuyordu. Ne var ki birkaç hafta sonra Mehmet’in aynı sorun yüzünden daha da karamsarlaÅŸtığını görünce bu kez Ahmet’in cesareti kırıldı. Mehmet, Ahmet’in söylediÄŸi herÅŸeyi yapmış ama durumda en küçük bir deÄŸiÅŸiklik olmamıştı. Salt sırt sıvazlamasının yeterli olmadığı açıktı. Ahmet farklı bir yaklaşım göstermesi gerektiÄŸini biliyordu ama Mehmet’in performansını iyileÅŸtirmek için daha ne yapabilirdi ki …”
Merhaba
Geçen gün Utku telefon etti. “Hocam Kasım ayının sonu geliyor yeni yazınızı göremedim blogunuzda ?” diye baÅŸlayan sözlerinde iki anlam vardı: Yazmamı istiyordu. Okuyup ilgi duyduÄŸunu sözlerine giriÅŸ nedeni yapıp diyalogta bir adım öne geçiyordu. Akıllı çocuk Utku. “Çocuk” sözcüğüne takılmayın. Özellikle yazdım. Hem oÄŸullarımdan biri gibi (yaÅŸ ve davranış olarak) her Cuma herkesten önce arar tebrik etmek için hem de gerçek anlamda öğrenme hevesi ile ne zaman Netdirekt’e gelse izlediklerini capture etmek için,özümsemek için daha bir dikkat kesilir bugüne dek tanıdığım pek çok öğrenme yolcusundan fazla öğrenme ve uygulama hevesinde…
Son üç aydır günlerim (ve bazen gecelerim) iki gün sonra baÅŸlayacak olan “Yönetim Becerilerini GeliÅŸtirme Öğrenme YolculuÄŸu“nun zarf ve mazrufunu oluÅŸturmakla renklenip duruyor. Ne sunacağız (zarf) ? Anlatımlarımızın içini nasıl dolduracağız (mazruf=mektup) ? iki temel sorusu ile hemen her gün yeni bir ekleme oluÅŸuyor. Kendime dur diyemiyorum. Hem Ockham Usturası’na inanıp sadeleÅŸtirmek istiyorum hem de “baÅŸarı detaylarda gizlidir” in etkisinde kalıp üç günden pek çok ÅŸeyi haplamak istiyorum. Ä°kisi arasında dengeyi kurmak ÅŸart desem de kendimi alamıyorum. Baktım olacak gibi deÄŸil dün gidip sanal olan görselleri ÇaÄŸdaÅŸ’ta basılı ÅŸekle çevirdim. Böylece “iÅŸte bu kadar” demek istedim. Baktım yine duramıyorum; bu nedenle dün ÇeÅŸme’den Albatros’ta bu yazımı kaleme alıyorum. Denizi gören camlı bölmeden güneÅŸ ışıklarının ısıtmaktan öte etkili sıcaklığında ÅŸimdilik hevesle yazıyorum.
Son günlerimde bir yandan sözünü ettiÄŸim öğrenme yolculuÄŸunun yolcuları için “SSTC den Lider YöneticiliÄŸe Uzanan” yoldaki nefeslenme yerlerinden mesajlar derlemeye çalışıyorum. DiÄŸer yandan da büyüyüp geliÅŸirken deÄŸiÅŸip dönüşürken Netdirekt’te yaÅŸanan kritik karar noktalarındaki “kaderin kırmızı ince çizgisinde” onlarla birlikte DANS etmeye çalışıyorum. Ä°ki hafta önce Ä°zmir’de gerçekleÅŸtirilen “Hosting Festivali“nde düzenleyeci Selçuk’un anahtar sözcüklerini montaj filmimin başına üç kez yineleyerek yerleÅŸtiriyorum. Aynen şöyle diyordu Selçuk “Siz daha müşterinize iÅŸinizi anlatamamışsınız !”. Bravo. Cesur bir çıkış. Tıpkı 1987 yılında ACA nın Adana’da bayilere seslenirken söylediÄŸi “AIDA” nın ilk “A” sının uygulaması olan sözleri gibi etkili geldi bana. ACA da aynen şöyle demiÅŸti “Ey bayiler siz tohum, deÄŸil namusunuzu satıyorsunuz !” Buz gibi bir hava oluÅŸmuÅŸtu. Toplantı moderatörü sevgili Dr.SÖ kıpkırmızı kesilmiÅŸti. Halbuki ACA şöyle devam edecekti: “Bu nedenle güvenilir bir tohum, yani bizim tohumu satın ki namuslu tacir olmanın saygınlığını hep koruyun”. Bunun diyebilmiÅŸ miydi ? Anımsamıyorum. Çünkü hepimiz ilk sözlerin etkisine anchorlayıp (demir atmak) kalmıştık. O yılın sonunda ACA bizden ayrıldı. Kariyerinde hızla ilerledi. Åžimdilerde Londra’da yaşıyor olmalı. Allah yolunu hep aydınlık etsin.
Ä°ki gün sonraki beraberliÄŸimizin üç günlük paylaşımlarında SSTC ile baz oluÅŸturmakla iÅŸe baÅŸlayacağız. SSTC olmadan, baÅŸta “hazırlık” aÅŸamasının önemini anlamdan ve “hazırlık/sunum” oranında gerçek bir “Pareto Yasası“nın geçerli olduÄŸunu hissetmeden sonraki yüklemeler pek fazla iÅŸe yaramıyor. Kalıcı olmuyor. Alışkanlık haline gelmiyor. Katılımcılar öğrenmek için gösterdikleri heves kadar, çakma öğretilerle daha sonra uygulamak için aynı hevesi göstermiyorlar. Bu nedenle Hazreti Musa’nın “hendekler nerede ?” sözünü anımsatmak istedim.
Gelelim yazımın başındaki “Damacı Piyon”a… Ne demek istiyorum ?
BaÅŸarılı bir üreticiydim. Tıpkı yazımın giriÅŸindeki Mehmet gibi. ÃœrettiÄŸim satış deÄŸil teknikti. Denemeler, ruhsatlar, etkileyici beraberlikleri, demolar vb. Yaptıklarımdan ve yapmadıklarımdan sorumluydum. Kendimden sorumluydum. Kurallar belliydi. Sınırlar belliydi. Hedefler netti. Ölçülebilir amaçlar somuttu. Ä°ÅŸler yolundaydı. Bu mutlu mesut iÅŸ yaÅŸamı yedinci iÅŸ yılıma kadar sürüp gitti. Çevrem kaynıyordu. Bölgesel yönetim sorumlulukları karmakarışıktı. Gemiyi terk edenler artmıştı. Kalanlar can derdine düşmüştü. DevÅŸirme güçler iÅŸe yaramadı. Beni alıp üretimden yönetime geçirdiler. Bu deÄŸiÅŸimi sevmiÅŸ miydim ? Ä°lk sıkıntılı günlerimde bu soruya evet yanıtı verdiÄŸimi sanmıyorum. Ya diÄŸerleri nasıl yönetici olmuÅŸtu ? Hemen hemen tamamı en baÅŸarılı satışçıları yönetici yapmak ÅŸeklinde geliÅŸmiÅŸti. Satıştaki baÅŸarısını daha çok hırsına baÄŸlı olan satışçı (ki ben yönetici olmadan önceki tüm görevleri “üretim” ve çalışanları da “üretici” olarak tanımlıyorum) aynı hırsı, elinde kırbaçla yönetimde de gösteriyordu. Tıpkı S.Covey‘in “Max and Max” kısa, öğretici filminde olduÄŸu gibi. Ne var ki eski üretici yeni yönetici olarak bunu yaptığının farkında bile deÄŸildi. Ona göre o, çok uysal, insan odaklı, halim selim biriydi. Kendini tanımıyordu. Çünkü bunalıyordu. Yönetici olarak diÄŸerlerinin yaptıklarından ve yapmadıklarından sorumlu oluyor; üstlerine hesap verirken bilinmezliklerin girdabında boÄŸuluyordu. Yedi yıl önce tüm üst yöneticilerime dağıttığım “Buzdağımız Eriyor” kitabının yazarı olan John Kotter’in yirmi yıl önce üniversite master yaparken bir arkadaşı ile birlikte ele alıp geliÅŸtirdiÄŸi “amirinizi yönetmek” kavramını bilmeden yaptıklarımla “Rubicon’u Geçiyordum”. Asıl tehlike Rubicon’u geçtiÄŸimin bilincinde olmayışımdı. Bu da çoÄŸu zaman başımı taÅŸlara çarptırıyordu. Bu nedenle çoÄŸu zaman “otorite tuttuÄŸunu öpüyordu”; beni de…
Bizim yeni yönetici daha dün üretici iken çok iyi bir dama oyuncusuydu. Ä°ster satıştaki bayileri olsun ister teknikteki çiftçileri olsun onun ustalığında damanın taÅŸları gibi pazarın oyuncuları çok farklı deÄŸildi. Kısa ve orta vadeli taktiklerle rakibin taÅŸlarının arasında boÅŸluklar yakalayıp karşı tarafın son çizgisine eriÅŸmek için bir sonraki adımı düşünmesi yetiyordu. Hedef statikti, deÄŸiÅŸmiyordu: Karşı tarafın son karesine (daha doÄŸrusu ilk sırasına) çıkıp kendine istediÄŸi yönde, istediÄŸi mesafede, hızda gidecek “dama gücünü” saÄŸlamaktı. Oyun basitti. Kurallar fazla deÄŸildi. Altmış dört kare aynı renkteydi. On altı adamı aynı özellikteydi. Ä°sterse ileri atılır isterse yana çekilirdi. Ancak önüne düşen karşı tarafın oyuncusunu yemek zorundaydı. Kimi zaman tuzakların farkına varsa da “tuzaÄŸa konan yemlerin cömertlik olmadığını” geç anlıyordu.
Peki ya ÅŸimdi ! Yöneticiydi. Oyun satranca dönmüştü. Taktiklerden çok strateji önemliydi. Uzun vadeli de düşünmek zorundaydı. Attığı ve atmadığı adımların birkaç hamle sonrasını hesaplaması gerekiyordu. Asıl önemlisi de on altı adamının sekizi benzerken diÄŸerleri ikiÅŸerli benzerliklerle farklı yapıdaydılar. Kendisi veziriyle baÅŸ baÅŸa kaldığında “eÅŸit olmayan kiÅŸilere eÅŸit davranmamak gerektiÄŸinde” anlaşıyorlardı. Ancak altmış dört karenin ak ve kara olarak çapraz yerleÅŸip ayrıldıkları yerlerde süren savaşı yönetirken bazen inisiyatifi elden kaçırıyorlardı. Atı, kalesi, fili derken ön sırada savaÅŸan piyonlara uzak kalıyorlardı. Tıpkı kriz yıllarında (1994 ve 2001) Ä°stanbul’da BoÄŸazın serin sularına bakıp ellerindeki ÅŸampanya kadehleriyle Malabadi Köprüsünde geçmeye çalışırken çırpınanlara “nasıl yardım edebilirz ?” arayışındaki otoriteler gibi… Çok geçmeden ateÅŸin yaktığını, taşın sert olduÄŸunu anladılar ve biz de öğrendik ki : “quae nocent docent / yaralayan ÅŸeyler öğreticimiymiÅŸ“.
Zamanda yolculuÄŸumuz sürsün…Yıl 1999. Yer Malatya. Bizim Mehmet üreticilikte sıkılmıştı. Yöneticilik beklerken dışarıdan birisi atanıverdi. Mehmet küstü. Ancak öylesine kritik bir süreçte (CINOS‘un orta evresi ve kurumun kimyası bir türlü oluÅŸmazken, ufukta tehlike sinyalleri oluÅŸurken). Altın Kayısı Otelinin lobisinde oturdum. O zamanlar cin toniÄŸi severdim. Otelin karşısında Ä°stanbul’un ünlü ve eski dört harfli süpermaketine (!) gittim. Duruma uygun bir kitap seçtim. Pandolfini’nin “Her piyon potansiyel vezirdir” isimli kitabını satın aldım. Sayfalarını karalaya karalaya okuyup notlar çıkardım. AkÅŸam yemeÄŸinde Mehmet’e anlattım. Mehmet küsmesini azalttı. Yeni bölge müdürü de bir süre sonra ÅŸirketten ayrıldı ve Mehmet yönetici oldu. Åžimdilerde CINOS’tan ayrılıp bir baÅŸka rakip ÅŸirkete geçmiÅŸti, ne durumdadır bilmiyorum. Demem o ki bizim eski üretici olan yeni yöneticimiz piyonu vezir yapacak, içindeki potansiyeli açığa çıkaracak, 17 gibi asal sayıdaki develeri, ikiye, üçe ve dokuza bölüştürecek ve kolaylaÅŸtırıcı koçluÄŸunu, katalistliÄŸini gösterecek ÅŸekilde usta satranç oyuncusu olmak zorundadır. Muhtaç olduÄŸu kudret ise damarlarındaki baÅŸarılı üretici olma kanında mevcuttur. Geçen gün Muhtar Kent tıpkı rahmetli Jobs gibi “GeleceÄŸe uzanan yol için geçmiÅŸe bakmaya” deÄŸiniyordu “nereden geldiÄŸini unutmayacaksın” direktifiyle.
Bizim satranç oyuncusu yöneticimiz at, fil, kale ve hatta vezir ile hedefe doÄŸru ilerlerken bu farklı oyuncuların kendi aralarındaki çatışmaları da baÅŸarıyla yönetmek zorundadır. Ha bu arada belirtelim ki, damadan satranca geçince hedef artık statik deÄŸildir; dinamiktir. Karşı tarafın ÅŸahı kendisinin hedef olduÄŸunu biliyor ve onun da eli de armut toplamıyor. Artık akıllı yöneticimiz de aya varmak için aya doÄŸru hareket ederken ayı gördüğü yere deÄŸil gittiÄŸinde ayın bulunacağı yere göre davranmaktadır. Geçen günü sevgili Ege Cansen(!) bunu “bilardo sendromu (!)”  olarak tanımlıyordu. Etkileri sondan baÅŸa doÄŸru hesaplamak demekmiÅŸ. Ä°ÅŸte yeni yöneticimiz için ÅŸimdi önemli olan Kral Arthur‘un büyük, yuvarlak, taÅŸ masasının üzerinde yazılı olan sözleri akıldan çıkarmamaktır: “We serve each other we become free/Birbirimize hizmet ederek özgür kalırız”. Madem buna inanıyoruz ki o halde neden teknik-satış aynı masada oturup etkili haftalık programlar yapamaz ? Neden ben senden daha önemliyim kavgası sürüp gider ? Madem kıtlık deÄŸil bolluk zihniyetine sahibiz  ve paylaÅŸtıkça artacak o halde bu çatışma niye ? Bu çatışmaları baÅŸarıyla yönetecek yönetici olmak zor zenaat !
Biz iki gün sonra Özdere Paloma Pasha‘da paÅŸalar gibi “eÄŸlenerek öğrenme “yolculuÄŸuna çıkacağız. Çok ÅŸeyler söyleceÄŸiz. Çok ÅŸeyler yapmaya çalışacağız (!). BirÅŸeyler yapacağız ve Churcill’in dedikleri ne yazık ki gerçekleÅŸirken balondaki adam yerdeki bisikletliye seslenecek: “HemÅŸerim sen profesör müsün ?“… Kayıktaki profesör kayıkçıya soracak “Hendese bilir misin, hendese ?” Her ikisi de aldıkları yanıta göre yargıya varırken Churcill uzaklardan şöyle diyecek: “After all has been said and done, much more said than done / HerÅŸey söylenip yapıldıktan sonra görülecektir ki yapılanlardan daha çok ÅŸey söylenmiÅŸtir”. Umarım biz daha fazlasının yapılmasına yardımcı olabiliriz. Belki de bunun yolu daha sonra yapılacak “izleme çalıştayları” olur ki bence bunca “sıraya girme çabası” mutlaka bu çalıştaylarla “sırada kalma” ÅŸeklinde ROI (Return Of Investment / Yatımının Geri Dönüşü) lenmelidir. Otorite bilir !
Umuyorum ki üretimden yönetime uzanan ustalık yolculuÄŸunda asal sayıları bile bölünebilir kılan kolaylaÅŸtırıcı, katalist koçların destekleri baÅŸarılarınızı formülün sağındaki “10S” sembollü üstün verimlilikle hep aydınlık yollarda sürekli kılsın. Yeter ki siz isteyin, dileyin. Neden olmasın !
Öykücü
NOT: Yazımın giriÅŸindeki kısa öyküyü Patty McManus’un Harvard Ä°ÅŸ Okulu Yayınlarından “Koçluk” isimli cep kitapçığından alıntıladım. Bu arada iki gün sonra sevgili Ãœmit Pakistan’a doÄŸru yola çıkacak; sevgili Eray on günlüğüne Dubai’de ve inÅŸallah sevgili Kerem de  Bergama’nın Yunt dağına tribün çıkaracak. Allah bizim “Y KuÅŸağımıza” tüm bu kariyer yolculuklarında hep aydınlık günler nasip etsin; onları hiç üzmesin.