“…Çaresiz kaldığım zamanlarda gider bir taÅŸ ustası bulur, onu seyrederim. Adam belki yüz kere vurur taÅŸa; ama deÄŸil kırmak, küçücük bir çatlak bile oluÅŸturmaz onda. Sonra birden, yüz birinci vuruÅŸta taÅŸ ikiye ayrılıverir. Ä°ÅŸte o zaman anlarım ki, taşı ikiye bölen o son vuruÅŸ deÄŸil, ondan öncekilerdir (SG)…”
Bohçamden seçmelerle 17 Kasım için yeni bir çerçeve ve Zirve/Panel ile Festivalden katkılar
Merhaba
Otuz bir yıl önceydi. Yalova’nın termalinde bir öğrenme yolculuÄŸuna çıkmıştım (SSTC). Özel sektörde ikinci yılımdı. Teknik bölümdeydim. Bana satışçılığın püf noktalarını öğreteceklerdi. MeÄŸer öğretilenler yaÅŸamın köşe taÅŸlarıymış. Bunun böyle olduÄŸunu yüzüncü vuruÅŸta anlayacaktım. Bu yolculuÄŸun birkaç ana mesajı vardı. Bu mesajların vurguladığı esaslar 31 yıl boyunca yaÅŸamın üç evresinde hep karşıma çıktı. Bu üç aÅŸama “Sıraya Girmek, Sırada Kalmak ve Sırada Ä°lerlemek” olarak “50 Yıllık Bohçamın” yapı taÅŸlarından biri oldu. Elime sıradan bir kalem verdiler. Ä°lk soruyu sordular: “Sence bu kalemin satılması için kaç neden olabilir ?” dediler. Üç beÅŸ neden düşündüm. Ä°lk günün sonunda üç yüzü aÅŸkın neden olduÄŸunu gördüm. Böylece “Satın Alma Dürtülerini (Buying motives)” öğrendim. Bir haftalık öğrenme yolculuÄŸunun “Omurgasını” daha sonra sevgili Nejdet’in bana hediye ettiÄŸi Homer Smith‘in kitabında görecektim. Bana altı dürtünün de eÅŸit önemde olduÄŸunu öğretmiÅŸlerdi (1987). Bunun için “Soru sor, çok soru sor, etkili soru sor ve hangi dürtünün öne çıktığını bulmak için sor” dediler. Ben de yıllarca buna inandım ve bana öğretileni yaptım. Bazen olmadık koÅŸullarda “acaba zevk (pleasure) söz konusu olabilir mi ?” diye sorularımı artırdım. Kimi zaman sorgu yargıcı gibi göründüm (PL/94 Akhisar). Daha sonra anladım ki “kazın ayağı pek öyle deÄŸilmiÅŸ“. Nasıl anladım ?
Piyango bileti satan adamın elinde onlarca bilet vardı. Önümdeki adam on lira verdi ve rastgele bir çeyrek bilet satın aldı. Amacı “Kazanmak / Kazanç SaÄŸlamak (to make a gain)“tı. Ben de bir tane çeyrek bilet aldım. Benim amacım da kazanmaktı. Önümdeki adama sordum: “Aldığın biletin son iki numarası kaç ?” Adam “75” dedi. Sözlerimi sürdürdüm: “Dün gece rüyamda sonu 75 le biten bilete büyük ikramiye çıktığını gördüm. Yirmi lira vereyim biletini bana sat”. Adam vermedi. Halbuki on lira kazanacaktı. Alma nedenimin bir mantığı yoktu. Adamı “Kaybetme Korkusu (Fear of the Lost)” sardı. ;Ä°ÅŸte o zaman anladım ki “Kaybetmek, kazanmaktan daha önemliydi”. Hani derler ya “Eldeki bir kuÅŸ daldaki on kuÅŸtan daha iyidir”. Belki de bizim kültürümüzde böyledir. Belki de 1987 de öğrenme yolculuÄŸumun ilk adımında amaç “Duyarlılık Artışı” saÄŸlamaktı. Belki de “Ä°nce Ayar” için kimi noktaların gözden kaçmasını önlemekti. Zaman içinde neler gördüm ?Â
Doksanlı yılların baÅŸlarıydı. Artık özel sektöre alışmıştım. Teknik bölümde geliÅŸmiÅŸtim. Tarlalarda, kahvelerde, gece-gündüz çiftçi, üretici ile iç içeydim. Filmdeki gibi kırmızı tulumumla tarladan bayilere doÄŸru “pull/talep yaratmaya” odaklanıyordum. Böylece satışçıların “push/itme” ile doldurdukları raflardaki ilaçlarımın kullanılmasına destek oluyordum. Böylece hem mesleÄŸimi yaparken keyif alıyordum hem de “Teknik Ticari Temsilci (3T)” olmanın ustalığını pekiÅŸtiriyordum. Bir örnek vermek istiyorum. Hedef ürün “Pamuk“tu. Söke ovası baÅŸta olmak üzere Büyük ve Küçük Menderes (Tire/ÖdemiÅŸ) Ovalarından Gediz Ovasına (Manisa) uzanıyordum. Mekanik (çapa yaparak) ve kimyasal savaşım (ot ilacı kullanmak) ile mücadelesi çok zor ve hatta olanaksız olan bir yabancı ot (Topalak) kimi tarlalarda tam bir baÅŸ belasıydı. Bu otun mücadelesi için yeni bir kimyasalı pazara sunduk (DL). Pamukçular bize inandı; ilaca güvendi ama kimi sıkıntılar söz konusuydu. Bu kabul engellerini aÅŸabilmede  SSTC Kurallarını uygulamak büyük bir fırsat, bir ÅŸans söz konusuydu. Ä°laç yeni; otun mücadelesi zor ve üstüne üstlük ekstra baÅŸka konular da önemli. Ekstra neler var ?
Yeni ilaç (DL) yaygın kullanılan pazarın standart ilacına (TRF) oranla dört kat daha pahalı…Pamukçu bu fiyatı (maliyeti) nasıl kabul etsin ? Ayrıca zamanlama, uygulama koÅŸulları (topraktaki nem) ve topraÄŸa karıştırma derinliÄŸi vb konular “BaÅŸarının Kritik Faktörleri” ve kullanıcıdan “Duyarlılık ve Ustalık” istiyor. Kırmızı tulumlu adamın “DL-Topalak” konusunda ÅŸunları saÄŸlaması gerek:
* Etkili olduÄŸunu, zor otu kontrol edebileceÄŸini kabul ettirmeli.
* Ekonomik olduÄŸunu anlatabilmeli.
* Ekolojik olarak uygulanabilirliğini, ustalık ve uzmanlığın pratik yolunu göstermeli.
* Emin olduğunu, pamuk için sıkıntı yaratmayacağını garanti etmeli.
Ä°ÅŸte ben dört kritik baÅŸarı faktörüne “4E” diyorum. Sabır ve sebatla anlatılırsa, söz yanında eylemle kanıtlanırsa pek çok yan avantaj saÄŸlar. Ben bu inancımı Türkmenistan’daki eyalet toplantılarında da dile getirdim, patron ve yandaşı yadırgasa da… Ãœst sınırı zorlamazsam duramam ki… Her neyse ! Ä°ÅŸte bu DL için kırmızı tulumlu adam farklı yörelerde “Önder Çiftçiler” seçerek “Soru Sorma Becerilerini” sergiledi. Farklı “Satın Alma Dürtülerini” yakalamaya çalıştı. On altı yıl geçti aradan (1992) ve daha henüz dün gibi… Nerelerde, kimlerle, neleri, nasıl öğrendi ?
Önce Manisa-Yeni Harmandalı Köyünden yola çıkmıştık. Bölge Müdürümüzü Alev’in yakın dostlarıydı Ahmet ve Bilay. Demo çalışmalarını onların pamuk tarlasında yapmıştık. Onlarla ve onlarla çevreye gösterdiÄŸimiz “DL nin baÅŸ belası ota karşı etkili olduÄŸu” idi. Böylece Ahmet ve Bilal için önemli olan “Çapa Maliyeti” ile “DL nin Maliyetini” kıyaslayarak onlara “Kazanç SaÄŸlayacaklarını” göstermekti. Kıyaslama ile çarpıcı sonuç ortadaydı. Özellikle hedef yabancı otun çapa ile mücadelesi çok zordu. Çiftçi bu konu için veciz söylentiler türetmiÅŸti. Kimi yerde hedef TopalaÄŸa “Gece Otu” demeye baÅŸlamışlardı. Anlamı da bugün çapa ile yok etsen de gece tekrar çıkıyor ve ertesi gün yine çapa yapman gerek. Bu hem olanaksızlığı, hem saçmalığı ve hem de maliyetin boyutunu anlatıyordu. Kimi yerde bu belalı otun çapacıya seslendiÄŸi öyküleÅŸtiriliyordu. “Topalak çapacıya ne demiÅŸ ?” diye sorardım ben ve yanıt net gelirdi: “Kaldır ayağını ben geliyorum“. Bunun anlamı bu belalı ot o kadar hızlı büyürmüş ki çapacı otu kestiÄŸi anda yeniden büyümeye baÅŸlarmış. Bu sözler “Gece Otu” demekle aynı anlamı vurguluyordu. Kimi yerde de bu otun çapacıya teÅŸekkür ettiÄŸi söylenir olmuÅŸtu: “Allah razı olsun beni traÅŸ etti” dermiÅŸ Topalak denen ot çapacıya. Bu öykülerle yaklaÅŸarak pamukçunun “Kazanç SaÄŸlamak Dürtüsünü” etkinleÅŸtirirdik. Kazanç saÄŸlamanın daha ölçülebilir ifadesini Fethiye’nin bir köyünde gecenin bir vaktinde yaÅŸamıştık. YaÄŸmur yağıyordu. Çamurköy’e sığındık. İçeri girince ne gördük, ne yaÅŸadık ?
Kırmızı tulumla köy kahvesine girdiÄŸimizde saat gecenin dokuzuydu. LoÅŸ ışıklı ve sigara dumanlı küçük köy kahvesinde üç masada okey oynayan ve oynayanları seyreden yirmiye yakın çiftçi vardı. Özellikle üzerimdeki kırmızı tuluma bakınca köye maymun gelmiÅŸ gibi baktılar ve “selamün aleyküm” deyiÅŸimize “aleyküm selam” ile karşılık verip oyunlarına devam ettiler. Biz kahveciden bir masa istedik ve slayt makinemizi kurup sunuma hazırlandık. Görsel materyalim sevgili Ä°brahim’in dediÄŸi gibi yerelden hazırlanmış “KonuÅŸan FotoÄŸraflar” idi. Bir slaytla soru soruyordum; ardından gelen slaytla yerel çiftçilerin aÄŸzından yanıt veriyordum. Böylece “dikkati ilgiye çevirmem” kolaylaşıyordu. Ne var ki; öncelikle dikkati çekmeliydim. Kırmızı tulum nedeniyle alert durumunda olan çiftçiler için sadece bir kıvılcım, bir ses, bir sesleniÅŸ yeterliydi oyunu bırakıp bize (ben ve Barış) dönmeleri için. Bunu da en iyi Barış yapıyordu. Barış’ın sesi yetiyordu. Barış’ın hem heybeti, hem sesi ile bizi izlemeye baÅŸlamaları zor olmadı. Anlatmaya baÅŸladık. Önce otun önemine dikkat çektik. Daha sonra “Çapa mı ilaç mı ?” sorusuna uygulamalı yanıtları sergiledik. Çamurköylü pamukçuların inancına göre “Tamam ilaca inandık ama bu maliyetle kullanamayız” tepkileri önce çıktı. Ä°ÅŸte bu an, “Kazanç SaÄŸlamak” adına “Ölçülebilir Sonuç” göstermenin tam sırasıydı. Sözümüz hep şöyle baÅŸlardı: “Biz Adana’da 100 dönümlük pamuk tarlasının yarısında çapa ile yarısında DL ile Topalak kontrolu yaptık. Çapa ile mücadelede; iki çapada bir dönümde ekstradan üç işçi yevmiyesi verdik. Yine de Topalak tekrar geliÅŸti. Çapacıyla Topalak mücadelesi yapmak için dönüm başına ekstra 120TL çapacı yevmiyesi ödedik. “Esktra” diyorum; çünkü Topalak olmasa da pamukçu mutlaka çapa yapacaktır. DL ilacımız kullandığımız kısımda dönüme 40TL maliyetle daha etkili Topalak mücadelesi yaptık. Demek ki çapa yerine DL kullanırsanız dönüme 80 TL işçi yevmiyesinden kazancınız olacak…” diyerek “Kazanç SaÄŸlamak Dürtüsü” öne çıkan müşteriyi ikna etmeye çalışırdık. Bu dürtü herkes için geçerli midir ? Ä°zmir-Torbalı-Atalan’lı rahmetli Süleyman için hangi dürtü önemliydi ?
Rahmetli Süleyman, Almanya’da ziraat mühendisliÄŸi (!) okumuÅŸ, varlıklı ve çiftçiliÄŸini köyünden Hasan’a teslim etmiÅŸ bir ÅŸehirliydi. Tüccardı. Onun için DL ilacının yüksek olan maliyetini anlatmak önemli deÄŸildi. Onun bilinci yüksekti. Topalak otunun zararından çok onu tarlasında görmeye tahammülü yoktu. Biz Süleyman gibi olanlara “Kozmetikçi” derdik. Onlar “Cost/Benefit > Maliyet/Yarar” hesabını yapma evresini aÅŸmışlardı. Bir üst yerdeki dürtü önemliydi. Süleyman Beyin uzaklarda bin dönümlük bir pamuk tarlası vardı. O tarlasına bakar kendinle övünürdü. Tek derdi vardı: Topalak. Onun tarlasında tek bir ota tahammülü yoktu. Adeta otla inatlaşıyordu. Ä°ÅŸte onun bu tarlasında DL kullanırsa, Topalaksız ürün geliÅŸirse kendinle iftihar edecekti. Bunu sorularımızla anladık ve rahmetli Süleyman’ı “Gurur / Pride” satın alma dürtüsünü iÅŸleyerek DL kullanmaya ikna ettik. Peki ya Suat ? O da pamuk tarlasında Topalak görmek istemiyordu. Ama onun nedeni biraz farklıydı. Fark neredeydi ?
Sevgili Suat, Söke’de “HES Üçlüsü” dediÄŸim üç gençten birisiydi. Eyüp ve Hulusi ile birlikte üçünün toplam pamuk ekiliÅŸi on bin dönüme yakındı. Üçü de üniversite mezunuydu. Hulusi meslektaşımdı. “BeraberliÄŸin Gücünü” bugün hâla karşılıklı kazanma ilkesi içinde sürdürdüklerine inanıyorum. Yolum ne zaman KuÅŸadası’na düşse Söke’ye kadar uzanır ve Suat’ı görmeye çalışırım. Suat da DL kullanmak istiyordu. Sınıf arkadaşım Ahmet’in dayısı “Esnaf Kahya” nın deneyimlerine önem verirdi. Suat, ODTÃœ’yü bitirmiÅŸti. On yıldır pamuk üreticisi olarak tarlalarda deneyimliydi. “Bir farkım olmalı” diyordu. Nitekim “Fark Yaratmak” adına “Nylon altına pamuk yetiÅŸtirme” diye bir projeye bile liderlik etti. Bu da ayrı bir hikaye. Doksanlı yılların baÅŸlarıydı. Çiftlik binasının önünde oturmuÅŸtuk. Video çekimi yapıyordum. Kritik BaÅŸarı Faktörlerine bakınca “Bu kadar ÅŸarta ÅŸurta baÄŸlı ilacı kullanmak zor; istemem” diye sözlerini sürdürüyordu. Ä°lk sohbetten sonra tarlaları incelemeye baÅŸladık. Bir yere gelince aynen şöyle dedi “Annem bu tarlaya geldiÄŸinde; topalakları görünce arabadan inmiyor; tarlaya ayak basmıyor“. Ä°ÅŸte Suat’ın “Satın Alma Dürtüsü” diÄŸer bir deyiÅŸle “Kabul Motivasyonu” bu sözlerde yatıyordu. Demek ki biz bu tarlada baÅŸarılı bir topalak mücadelesi yaparsak ya da baÅŸarıyı garanti edersek Suat annesinin beÄŸenisini kazanacaktı. Ä°ÅŸte SSTC öğretilerinde bu dürtünün adı: “Toplum BeÄŸenisini Kazanmak (Social approval)” ya da kısaca “BeÄŸenilmek“tir. Suat’ı mutlu edecek olan annesinin bu tarlaya geldiÄŸinde “Bravo oÄŸluma” ifadesi taşıyan arabadan inmesi ve tarlaya ayak basması olacaktır. Böylece o kadar ÅŸarta ÅŸurta baÄŸlı olan ilacı Suat kullanmayı kabul etmiÅŸtir. Peki ya Tireli Åžayan için de bu dürtü geçerli midir ?
Åžayan da potansiyel bir müşteri adayımızdı. Büyük çiftçiydi. Sorularımıza verdiÄŸi yanıtlardan anladık ki onun için “DL-Topalak Mücadelesi” konusunda kuÅŸkuları vardı. Etkisine ve emniyetine “görmeden inanmayacak” gibi görünüyordu. Kararsızdı. Onun için çapacı önemliydi. Gerekirse daha fazla çapacı ücreti vermeye hazırdı. Ancak satır arasında bir konu dikkatimi çekti. O yıl GDAnadolu’da (GAP) pamuk ekimi fazla olmuÅŸtu. Çapacılar GDA dan geliyordu. Åžayan’ın sıkıntısı ÅŸuydu: “Ya her zaman gelen usta çapacılar gelmezse ve acemi çapacılara kalırsa. Acemi çapacılar çapa yaparken pamuÄŸuna zarar verirse…”. Tamam ÅŸimdi buldum. Åžayan için önemli olan DL nin maliyeti deÄŸildi; uygulamada istediÄŸi ustalık ve duyarlılık deÄŸildi. Peki neydi ? Acemi çapacının vereceÄŸi zarardı. Ä°ÅŸte bunun adı “Sıkıntı çekmemek, dertten sakınmak / to avoid a pain” dir. DL kullanmazsa kaybedeceÄŸi ÅŸey “huzur“dur, “Akıl saÄŸlığı“dır. Bu öyküler uzar gider. Toparlamak gerek. Ne demeli ?
Otuz bir yıl önce SSTC Öğrenme YolculuÄŸunda “Ä°htiyaçların ifadesi olarak Altı Dürtü” olduÄŸunu öğrendim: “Kazanç saÄŸlamak / Kaybetmek korkusu / Zevk / Sıkıntı çekmemek / Gurur / Toplum beÄŸenisini kazanmak”. Hangi müşteri adayında, hangi dürtü önemli ? sorusunun yanıtı “Soru Sorma Becerisinde” yatmaktadır. Yıllar içinde öğrendiklerim bir araya gelmeye baÅŸladılar. Åžu an inanıyorum ki bu altı dürtü ,ki ana grupta toplanıyor: “Haz ve Acı”. Daha açık ifadeyle;
1.Hazza yaklaÅŸmak
2.Acıdan uzaklaşmak
ve… Bay Hommer ve ona dayanarak oluÅŸturulan öğrenme yolculukları “her dürtü aynı öneme sahiptir” dese de bence “kaybetme korkusu” ve benzeri olan “Dertten sakınmak (sıkıntı çekmemek)” bence günümüz koÅŸullarında daha baskındır; daha yaygındır. Ä°ÅŸte Netgillerin “Hızlı ve Kesintisiz” ve “Kesintisiz Kolaylık” sözlerinin ardında yatan da bu dürtüye verilen önemdir.
Sağlık ve esenlik dileklerimle yolunuz açık ve aydınlık olsun.
Öykücü