“… SSTC öğrenme yolculuklarında anlattığım kısa bir öykü vardır. BaÅŸarılı satışçıya sormuÅŸlar “baÅŸarının sırrı ne ?” diye. O da demiÅŸ ki “Müşterimle ilk karşılaÅŸtığımda bilerek küçük bir hata yaparım”. Åžaşırmışlar. Sizce baÅŸarılı satışçı neden böyle yapmaktadır ?…”
Merhaba
Önceki yazılarıma sevgili Ahmet’ten yorumlar gelince “yaÅŸam büfesinde hız ve heves” konulu bu yazımı oluÅŸturmaya karar verdim. Yazımı öyküleÅŸtirmek istedim. Anılarım birbirine girdi. PekçoÄŸu “beni yazına ekle” diye aralarında çekiÅŸtiler. Seçmekte zorlandım. Güncel önemi olanını bulmaya çalıştım. Bu kez olabildiÄŸince basitleÅŸtirmek istedim. Ana fikri dağılmasın istedim. Mesaj yerine gitsin istedim. Anlaşılabilir olsun istedim.
Sevgili Ahmet’in yorumuna verdiÄŸim yanıtta göreceÄŸiniz gibi kurumsal öğrenme yolculuklarındaki bireysel hevesleri örneklendirmeÄŸi yeÄŸledim. Anlatacağım öyküye baktığınızda bunun hevesden de öte bir zorunluk olduÄŸunu göreceksiniz. Büyük umutlarla yola çıkmışsınız. Müşterinizin çözümsüz kalmış bir sıkıntısını, gereksinimini saptamışssınız. Teknik geliÅŸtirme bölümünüz de elinize bir ilaç vermiÅŸ. Size düşen görev ÅŸimdi bu ilacı “çözüm” haline getirmek.
Antalya’da bir lansman toplantısında sorduÄŸum gibi; herkes bir ilaç sunabilir. Siz, ne yaparsanız ilacı “çözüm” haline getirirsiniz ?
Yanıt basit. Ä°laca hizmet eklerseniz çözüm olur. Ancak zorunlu olduÄŸunuz konuların ötesinde bir hizmet; özgün bir hizmet; sizi diÄŸerlerinden ayıran bir hizmet. Ä°lacın etkiket bilgilerini aÅŸan bir hizmet. Bu ise emek ister, yürek ister; inanç ister… hepsine birden belki de “tutku” ister demek en doÄŸrusu. Tutku ise biraz eza, cefa içerir. Ä°ÅŸte baÅŸarı formülümdeki “4H” nin anlamı budur. Ä°zninizle öykümü burada keseyim ve aÅŸağıda size bir pdf sayfası vereyim.
mas-6-yasam-bufesinde-hiz-ve-heves-ibrahim-aybar-mayis-2005
O sayfada hız ve hevesi göreceksiniz. O sayfada mutluluğumu anlayacaksınız. O sayfadaki gibi davranmayanların, davranamayanların kimi sözlerini kantindeki sabah sohbetlerinden anımsıyorum. sanki şöyle diyorlardı:
“… Sen benim ne kadar önemli iÅŸlerle uÄŸraÅŸtığımı biliyor musun ? Başımı kaşıyacak zamanım yok. Outlook’umda açılmamış ikiyüz ileti var…”
ve ben Sevgili Ä°.Aybar‘ın MAS 6 daki bir sözünü anımsıyorum “bilgisayarımda açılmamış, yanıtlanmamış hiç bir posta yoktur”. Tam da “Woooow” ya da “Ahaaaa” dedirtecek bir söz. Helal olsun. Bu arada MAS ın açılımının “Mükemmeli Arayış Sempozyumu” olduÄŸunu da belirtsem iyi olacak. Dört yıl önce altıncısı yapılan sempozyumun ana mesajı “Kelebek Etkisi” idi. Sonraki yazılarımda hem Kelebek Etkisine hem de Prof.Dr.Muhammed Yunus‘un öyküsüne ve bu öykünün bana yansımalarına yer vereceÄŸim.
Ben yine bizim ilacımıza geleyim. Ä°lacın resmi prosedür tamamdır. Uygulamaya verirsiniz. ÇizdiÄŸiniz hedef bu kez normal sınır deÄŸerlerinizden yüksektir. Çünkü bu kez ilacın tarla performansı daha ruhsatlandırmadan önce özellikle satış kanadınca gözlenmiÅŸtir. Hatta otoriler ikna edilmiÅŸtir. Her ilaca nasip olmayacak bir durum yaratılmıştır. Bunun tek nedeni de bölgesel satış yönetimi sorumlusu Alev’in hız ve hevesinin yüksekliÄŸidir. Amerikan “Cotton Growers” dergisinin arka kapak iç sayfasında gördüğü bir ilanının fotokopisiyle iki sene önce yola çıkmıştır. TeÅŸkilatın gözetiminde sevgili Ahmet’in tarlasında demo yapmıştır. Bu demoyu tarla gününe çevirmede sunuculuk görevi de bana düşmüştür.
O günlerden bir yıl önce ben ne yapıyordum ? derseniz… Henüz o tarihlerde Enstitüde AraÅŸtırma Komitesi baÅŸkanıydım. Söz konusu ilacın deneme raporlarına itiraz ediyordum. Proje yöneticisine diyordum ki “Tamam sonuçların çok güzel ama ilacı atıp otu saymışssın. Abicim sadece ilacın etkisini saptamak yetmez. Sen ÅŸimdi git; seneye ilacın nodozite oluÅŸumu üzerine yan etkisi var mı yok mu onu da araÅŸtır gel...” diyordum. Benim hevsimin yansıması o günlerde kamusal görevle daha iyi araÅŸtırmalar yapılsın içindi.
Åžimdi biz yine öykümüzün ana temasına dönelim. Ben bir yıl sonra özel sektöre geçtim ve bu ilaç elime doÄŸdu. Bu kez denemelerin bu tarafındaydım. Sembiyotik yaÅŸamla ilaç ruhsatlandırılıp ve pazara sunuldu. Sevgili Alev’in hız ve hevesiyle ilacın ilk yıl satış hedefini normal kestirimlerin ötesinde duble olarak belirledik. ÖrneÄŸin hedefiniz 5 t satmaktı. Hedefi katladık. Kullanım alanları geniÅŸledi. Deneme ve sınırlı sayıdaki demo koÅŸullarını aÅŸan çiftçi koÅŸullarında kullanım beklenmeyen sıkıntılar ortaya çıkardı. DoÄŸaldı. Teknik bölümün hızı yüksek ama “öncül ve ardıllar “konusunda hevesi aynı düzeyde deÄŸildi. Çünkü yasal prosedür bu konuda zorlayıcı deÄŸildi. Bu da doÄŸal. Buraya kadar olanlar ilaç geliÅŸtirme ve çözüm yaratma sürecinin kabul edilebilir deÄŸiÅŸimleridir.
Yeni bir pazarlama müdürü atandı (Mc Gregor). Bilenler bilir; genç, yakışıklı ve heyecanlı bir tip. HoÅŸ bütün pazarlama müdürleri öyleydi bir zamanlar…Sıkıntıları aÅŸmak istedi. Ä°lacın geleceÄŸini güvence altına almak istedi. Bir yandan Adana’da sadece bu ilaç için “Liason office” kurma planları yaptı. Bir yandan da teknik bölüme görev verdi. Ben bu çalışmanın Ege kısmında yer aldım. Sıkıntıların “sebep-sonuç” iliÅŸkilerini bulmamızı istedi. Sonuçları yıllık toplantıya getirmemizi istedi.
Yıllık toplantı Ä°stanbul’daydı. BaÅŸ otorite yeni deÄŸiÅŸmiÅŸti ve meslektaşımız deÄŸildi. Öğrenme hevesi dikkat çekiyordu. DiÄŸer arkadaşım sahneye çıktı ve hiç bir görsel kullanmadan “Ortada sorun falan yok dedi. Yaptığımız doÄŸrudur; verdiklerimiz yeterlidir. Kimi olumsuzluklar çiftçinin kullanım hatalarından kaynaklanmaktadır”. Bir yıl bu sözleri söylemek için yetmiÅŸti. Heves bu kadardı. Bense Ege’nin farklı yörelerinde on demo yapmıştım. Demolarımı satışla bütünleÅŸtirmiÅŸtim. Pekçok bağımsız deÄŸiÅŸkenin etkilerini saptamaya çalışmıştım. Toprak tiplerinin ve karıştırma aletlerinin ilacın etkisine ve konukçunun toleransına katkılarını belirlemiÅŸtim. Tıpkı sevgili Ahmet’in önceki yazıma yorumunda dediÄŸi gibi adeta bir doktora çalışması yapmıştım. Sahneye çıktım. Görsellerim zengin. Sunum becerilerimi ve SSTC öğrenme yolculuÄŸundaki prensipleri sergiliyorum. BeÅŸ dakika sonra otorite baÅŸ yardımcısı SHB (!) nı sesi duyuldu. “Sen buraya kitap yazmaya mı geldin ?”. Åžoke olmuÅŸtum. Heveslerimizin düzeyi örtüşmüyordu.
Böyle bir tepkiye karşılaştığınızda siz olsanız ne yaparsınız ?
Özellikle SSTC öğrenme yolculuÄŸuna çıkmış olanlara sesleniyorum. Bunu bir “müşteri responslarının ele alınması” uygulaması olarak düşününüz.
Öğrendikleriniz ve sonrasında içselleştirerek rutinlerinize katttığınız bilgi ve becerilerinizle siz olsanız nasıl davranırdınız ? Ona emeğim boşa mı gitmişti ?
Laf aramızda benim inancıma göre “Hiç bir say boÅŸa gitmez“.
Belki de bir sonraki yazımda “zencilerin dünyasında beyaz dolaşılmaz” ya da “insanın da TSE si olmalı” gibi bir yazı yazsam iyi olacak. Nasip meselesi.
Hız ve hevesiniz her zaman yüksek olsun.
Yolunuz hep aydınlık olsun.
Öykücü (mustafa@copcu.com)