“… SSTC öğrenme yolculuklarında anlattığım kısa bir öykü vardır. Başarılı satışçıya sormuşlar “başarının sırrı ne ?” diye. O da demiş ki “Müşterimle ilk karşılaştığımda bilerek küçük bir hata yaparım”. Şaşırmışlar. Sizce başarılı satışçı neden böyle yapmaktadır ?…”

Merhaba

Önceki yazılarıma sevgili Ahmet’ten yorumlar gelince “yaşam büfesinde hız ve heves” konulu bu yazımı oluşturmaya karar verdim. Yazımı öyküleştirmek istedim. Anılarım birbirine girdi. Pekçoğu “beni yazına ekle” diye aralarında çekiştiler. Seçmekte zorlandım. Güncel önemi olanını bulmaya çalıştım. Bu kez olabildiğince basitleştirmek istedim. Ana fikri dağılmasın istedim. Mesaj yerine gitsin istedim. Anlaşılabilir olsun istedim.

Sevgili Ahmet’in yorumuna verdiğim yanıtta göreceğiniz gibi kurumsal öğrenme yolculuklarındaki bireysel hevesleri örneklendirmeği yeğledim. Anlatacağım öyküye baktığınızda bunun hevesden de öte bir zorunluk olduğunu göreceksiniz. Büyük umutlarla yola çıkmışsınız. Müşterinizin çözümsüz kalmış bir sıkıntısını, gereksinimini saptamışssınız. Teknik geliştirme bölümünüz de elinize bir ilaç vermiş. Size düşen görev şimdi bu ilacı “çözüm” haline getirmek.

Antalya’da bir lansman toplantısında sorduğum gibi; herkes bir ilaç sunabilir. Siz, ne yaparsanız ilacı “çözüm” haline getirirsiniz ?

Yanıt basit. İlaca hizmet eklerseniz çözüm olur. Ancak zorunlu olduğunuz konuların ötesinde bir hizmet; özgün bir hizmet; sizi diğerlerinden ayıran bir hizmet. İlacın etkiket bilgilerini aşan bir hizmet. Bu ise emek ister, yürek ister; inanç ister… hepsine birden belki de “tutku” ister demek en doğrusu. Tutku ise biraz eza, cefa içerir. İşte başarı formülümdeki “4H” nin anlamı budur. İzninizle öykümü burada keseyim ve aşağıda size bir pdf sayfası vereyim.

mas-6-yasam-bufesinde-hiz-ve-heves-ibrahim-aybar-mayis-2005

O sayfada hız ve hevesi göreceksiniz. O sayfada mutluluğumu anlayacaksınız. O sayfadaki gibi davranmayanların, davranamayanların kimi sözlerini kantindeki sabah sohbetlerinden anımsıyorum. sanki şöyle diyorlardı:

“… Sen benim ne kadar önemli işlerle uğraştığımı biliyor musun ? Başımı kaşıyacak zamanım yok. Outlook’umda açılmamış ikiyüz ileti var…”

ve ben Sevgili İ.Aybar‘ın MAS 6 daki bir sözünü anımsıyorum “bilgisayarımda açılmamış, yanıtlanmamış hiç bir posta yoktur”. Tam da “Woooow” ya da “Ahaaaa” dedirtecek bir söz. Helal olsun. Bu arada MAS ın açılımının “Mükemmeli Arayış Sempozyumu” olduğunu da belirtsem iyi olacak. Dört yıl önce altıncısı yapılan sempozyumun ana mesajı “Kelebek Etkisi” idi. Sonraki yazılarımda hem Kelebek Etkisine hem de Prof.Dr.Muhammed Yunus‘un öyküsüne ve bu öykünün bana yansımalarına yer vereceğim.

Ben yine bizim ilacımıza geleyim. İlacın resmi prosedür tamamdır. Uygulamaya verirsiniz. Çizdiğiniz hedef bu kez normal sınır değerlerinizden yüksektir. Çünkü bu kez ilacın tarla performansı daha ruhsatlandırmadan önce özellikle satış kanadınca gözlenmiştir. Hatta otoriler ikna edilmiştir. Her ilaca nasip olmayacak bir durum yaratılmıştır. Bunun tek nedeni de bölgesel satış yönetimi sorumlusu Alev’in hız ve hevesinin yüksekliğidir. Amerikan “Cotton Growers” dergisinin arka kapak iç sayfasında gördüğü bir ilanının fotokopisiyle iki sene önce yola çıkmıştır. Teşkilatın gözetiminde sevgili Ahmet’in tarlasında demo yapmıştır. Bu demoyu tarla gününe çevirmede sunuculuk görevi de bana düşmüştür.

O günlerden bir yıl önce ben ne yapıyordum ? derseniz… Henüz o tarihlerde Enstitüde Araştırma Komitesi başkanıydım. Söz konusu ilacın deneme raporlarına itiraz ediyordum. Proje yöneticisine diyordum ki “Tamam sonuçların çok güzel ama ilacı atıp otu saymışssın. Abicim sadece ilacın etkisini saptamak yetmez. Sen şimdi git; seneye ilacın nodozite oluşumu üzerine yan etkisi var mı yok mu onu da araştır gel...” diyordum. Benim hevsimin yansıması o günlerde kamusal görevle daha iyi araştırmalar yapılsın içindi.

Şimdi biz yine öykümüzün ana temasına dönelim. Ben bir yıl sonra özel sektöre geçtim ve bu ilaç elime doğdu. Bu kez denemelerin bu tarafındaydım. Sembiyotik yaşamla ilaç ruhsatlandırılıp ve pazara sunuldu. Sevgili Alev’in hız ve hevesiyle ilacın ilk yıl satış hedefini normal kestirimlerin ötesinde duble olarak belirledik. Örneğin hedefiniz 5 t satmaktı. Hedefi katladık. Kullanım alanları genişledi. Deneme ve sınırlı sayıdaki demo koşullarını aşan çiftçi koşullarında kullanım beklenmeyen sıkıntılar ortaya çıkardı. Doğaldı. Teknik bölümün hızı yüksek ama “öncül ve ardıllar “konusunda hevesi aynı düzeyde değildi. Çünkü yasal prosedür bu konuda zorlayıcı değildi. Bu da doğal. Buraya kadar olanlar ilaç geliştirme ve çözüm yaratma sürecinin kabul edilebilir değişimleridir.

Yeni bir pazarlama müdürü atandı (Mc Gregor). Bilenler bilir; genç, yakışıklı ve heyecanlı bir tip. Hoş bütün pazarlama müdürleri öyleydi bir zamanlar…Sıkıntıları aşmak istedi. İlacın geleceğini güvence altına almak istedi. Bir yandan Adana’da sadece bu ilaç için “Liason office” kurma planları yaptı. Bir yandan da teknik bölüme görev verdi. Ben bu çalışmanın Ege kısmında yer aldım. Sıkıntıların “sebep-sonuç” ilişkilerini bulmamızı istedi. Sonuçları yıllık toplantıya getirmemizi istedi.

Yıllık toplantı İstanbul’daydı. Baş otorite yeni değişmişti ve meslektaşımız değildi. Öğrenme hevesi dikkat çekiyordu. Diğer arkadaşım sahneye çıktı ve hiç bir görsel kullanmadan “Ortada sorun falan yok dedi. Yaptığımız doğrudur; verdiklerimiz yeterlidir. Kimi olumsuzluklar çiftçinin kullanım hatalarından kaynaklanmaktadır”. Bir yıl bu sözleri söylemek için yetmişti. Heves bu kadardı. Bense Ege’nin farklı yörelerinde on demo yapmıştım. Demolarımı satışla bütünleştirmiştim. Pekçok bağımsız değişkenin etkilerini saptamaya çalışmıştım. Toprak tiplerinin ve karıştırma aletlerinin ilacın etkisine ve konukçunun toleransına katkılarını belirlemiştim. Tıpkı sevgili Ahmet’in önceki yazıma yorumunda dediği gibi adeta bir doktora çalışması yapmıştım. Sahneye çıktım. Görsellerim zengin. Sunum becerilerimi ve SSTC öğrenme yolculuğundaki prensipleri sergiliyorum. Beş dakika sonra otorite baş yardımcısı SHB (!) nı sesi duyuldu. “Sen buraya kitap yazmaya mı geldin ?”. Şoke olmuştum. Heveslerimizin düzeyi örtüşmüyordu.

Böyle bir tepkiye karşılaştığınızda siz olsanız ne yaparsınız ?

Özellikle SSTC öğrenme yolculuğuna çıkmış olanlara sesleniyorum. Bunu bir “müşteri responslarının ele alınması” uygulaması olarak düşününüz.

Öğrendikleriniz ve sonrasında içselleştirerek rutinlerinize katttığınız bilgi ve becerilerinizle siz olsanız nasıl davranırdınız ? Ona emeğim boşa mı gitmişti ?

Laf aramızda benim inancıma göre “Hiç bir say boşa gitmez“.

Belki de bir sonraki yazımda “zencilerin dünyasında beyaz dolaşılmaz” ya da “insanın da TSE si olmalı” gibi bir yazı yazsam iyi olacak. Nasip meselesi.

Hız ve hevesiniz her zaman yüksek olsun.

Yolunuz hep aydınlık olsun.

Öykücü (mustafa@copcu.com)