“…Kariyerim boyunca yüzlerce lansman (ürünü pazar sunmak) yaptım. Bunların çoğu başarılı olurken birkaç tanesi de başarılı olamadı. Bunlardan ilginç olan bir tanesi Türkiye’deki hijyenik sabunumuzu pazara sunmamızdır. Pazarın büyüklüğünde ve kullanıcı alışkanlığında yanılmışız. Kuş gribinin baskın olduğu dönemde yaptığımız lansman başarılı gibi görünürken, tehlike geçtiği anda tüketici yeniden klasik sabuna dönüvermişti. Kısa sürede lansman ve pazarlama masrafları gayretin getirisini aşmıştı. Fazla direnmeden ürünü pazardan çektik…”

Merhaba

Bu sabah kış gibiydi. Bostanlı sahilindeki yürüyüşte üşüdük. Aklıma iki deyim düştü. İlki “Mart kapıdan baktırır, kazma kürek yaktırır” oldu. Çeşme’ye gitmediğimize sevindik. İkincisi “Kork aprilin beşinden öküzü ayırır eşinden” oldu. İkinci söz aklıma düştüğünde Anadolu deyişine dönmüş olan bu cümledeki aprilin Nisan ayı oluşu; İngilizcedeki “April/Nisan” a birebir uyuyor olması da yürüyüş sırasında yüzümde bir gülümseme oluşturdu. Demek ki daha yıllar (belki de bir asır) öncesinde diller arasında böylesi geçişler vardı. Bugün internet ortamında anlamını bile düşünmeden “byte / bit / forward / delete” benzeri sözcüklerin günlük dile pelesenk olmasını yadırgamamak gerek. Öğleye doğru çıkan güneş günü bahara ve hatta yazın ilk günlerine çevirdi. Tam hastalık havası. Biraz önce Utku ile Cumalaşma görüşmesini yaparken sohbet rutinden aştı ve “IZF Sorgulaması (GODID)” örneğinde bir tekstil firmasındaki görüşmesinin ehemen sonrasında verdiği değerli geribildirime odaklandı. Gelişmeler ne yönde ilerler bilinmez ise de SSTC öğretilerinin içselleştirilmesi açısından çeyrek saatlik bu telefon görüşmesi güneşle ışıldayan camlı balkonumundaki günüme renk kattı. Sabahın köründe rüyalarımın etkisinden sıyırdı beni. Güzelliklere ve etkileşimlerin neresinden başlasam ki ?

Önce konu başlığı “Kalem Satışı” ve daha sonra da mavili öykünün sahibi Sayın İzzet Karaca‘ nın “Yeni CEO Sensin” kitabından etkilenişimin öncüllerinden söz edeyim. “Kalem Satışı” ne alaka ?

Geçen hafta Netin Grubuyla “sen seni bil sen seni; bilmez isen sen seni patlatırlar enseni” örneğindeki düşünce tarzı ile Ali’den Volkan’a herkes bana kalem satmaya çalıştı. Ben de 1987 yılında Yalova Termal Otel’de benzerini Yeşiloğlu Kemal’e yapmıştım. Beşinci gün CEO nun elinden sertifikamı alırken çekilen fotoğrafa baktığımda üzerimde yelekli kravatlı takım elbisenin olduğunu düşündüm ve anılara dalıp gittim. CINOS’un ilk evresine başlayalı (1985) iki sene olmasına rağmen hâla kamu araştırıcısı olma havasını üzerimden atamamıştım. Aradan beş sene geçmişti ki bu kez sevgili Alev’le birlikte Sapanca’da o mükemmel, butik otelde SSTC veriyordum. Her iki otel de 1999 depreminde yerle yeksan olmuştu. Demek ki biz canımızı sadece zaman farkından kurtarmıştık. Deprem sırasında İsviçre’de yeni bir öğrenme yolculuğundaydım. Öldürmeyen Allah öldürmüyor. Geçen hafta Netin grubuyla kalem satışının video kayıtlarından her bir katılımcı için birer film montajladım. Hani “üç hindiyi güdemez” diye beceriksizlikten söz ederler ya işte onun gibi basit bir kalemi bile satamayan usta satıcı demek değil amacım; otuz yıla yakın sürdürdüğüm bu kalem satışı kaydı (VTR1) yapmaya çalıştığım. Peki ne öyleyse ?

Satıcı farkında ya da değil; görmeye, göstermeye ve asıl önemlisi başlangıç değeri olarak ölçmeye çalıştığım temel konular şunlar:

* Gerçekten dersini iyi çalışmış mı ? Konuya önem vermiş mi ? Satışa hazır mı ? Satış için bilgisi tam mı ?

* Ne kadar ürün odaklı ?

* Ne kadar koşullara (fiyat, vade, iskonto) odaklı ?

* Ne kadar müşteriye odaklı ?

* Müşteriyi gerçekten dinliyor mu ? Dinlediğini hissettiriyor mu ?

* Sinyalleri görüyor mu; duyuyor mu; anlıyor mu ?

* Dinlemek ve sinyalleri değerlendirmek için soru sorma becerileri, alışkanlığı ve hevesi nasıl ?

* Müşteriye yaklaşımı nasıl ? Sahip olduğu üç temel değeri kullanıyor mu ?

* Gelirken amacı net mi ? Her sonuca mı razı ? Bektaşi’nin dediği gibi “rakı bulursam rakı içerim and bulursam and içerim” mi diyor ?

* Müşteri repsonslarını nasıl ele alıyor ? vb.

Bunlar salt satışın değil, aslında yaşamın becerileridir. Bu nedenle otuz yıl önce “SF/Sales Force:Satış Gücü” günün konusu olduğu için SSTC nin başlangıç anlamı “Selling Skills Training Course” ise de bugün iki yeni ve güncel anlama sahiptir aynı prensipleri etkinleştirmek isteyenler için. Bunlar;

1.SSTC (Self Style by Trained Competence) > Eğitilmiş Yetkinlikle Özgün Tarz ve/veya;

2.SSTC (Soft Skills by Trained Competence) > Eğitilmiş Yetkinlikle Etkin Becerilerdir.

Bu nedenle ister işe yeni başlayan üretici konumlu (sadece kendi yaptıklarından/yapmadıklarından sorumlu olan) çalışan, ister yönetici adayı (geçiş sürecinde otoritenin gözü üzerinde olan çalışan), ister genç yönetici (deneyimsiz, yönetim eğitimsiz, yüzme bilip bilmediği anlaşılmadan denize ittirilmiş), ister kıdemli yönetici (yönetimin püf noktalarını öğrenmiş ve hoş görülsün ki ben buna kaşarlanmış diyeyim) ya da üst yönetimler için yıldız oyuncu seçmelerinde yer alan hızlı kariyer yolcusu ve böylece sürüp giden öğrenmelerle “koılaylaştırıcı koç” ustalığına erişmek isteyen “bilge yönetici“… Hangisi olursa olsun önce “kalem satışı” ile başlangıç durumunu göstersin ki biz de “sadece ölçülebilen değerler gelişir” diyerek ustalık yolculuğuna katkı sağlayalım ve “ölçebilirseniz yönetebilirsiniz” deyişi ile de Yönetim Becerilerini Geliştirme Yolculuğunda ve sonrası EDAlarda daha yararlı olalım. Bu nedenle kale satışı çok önemli. Bay Karaca’nın anısının kalem satışıyla ne ilgisi var ?

Yazımın girişindeki mavili öyküye gelince onu da Utku ile görüştükten sonra olası yeni bir beraberliğin sinyallerini yakalayınca beynim, internet aryaışına girdim. “Beyin ne ararsa onu bulur” inancıyla ulaştığım bir firmanın İngilizce tanıtım yazısından etkilenerek Bay Karaca’dan anısının anlatımını ödünç aldım. Söz konusu firmanın kısa tanıtım paragrafında aynı şu sözler yer alıyordu:

“…CT is the meeting point of experience gained over hardworking years, of the people who knew how to turn their success and failures a step to their next target…”

Çok sevdim bu tümceyi. Demek istiyor ki “Biz bir buluşma noktasıyız“. Nelerin buluştuğu yer ? “Çok çalışılan zorlu yıllarda kazanılan deneyimlerin buluşma noktasıyız”. Bu buluşma noktasında neler oluyor ? “Çalışanlarımız başarı ya da başarısızlıklarını bir sonraki hedefleri için yeni bir adıma dönüştürüyorlar”. Güzel bir anlatım. Kutlarım. Tıpkı global devlerden biri olan ve içinde yaşadığım 24 yılda sürekli gözlediğim CINOS‘un üçüncü evresinde “bringing plant potential to life / bitkideki potansiyel hayata taşımak” gibi ve hatta son dört yılda çok hızlı sıçramalar yapan (birkaç gün önce Londra’da yeni bir şirket yapılanması için yabancı ortaklık oluşturan) Netdirekt’lilerin “Biz, Netdirekt olarak, müşterilerimize tüm internet servislerinde “kesintisiz kolaylık” sağlarız” demeleri ve bunun arkasını da yatırım maliyetlerini duble kılan “n+1” ile oluşturmaları gibi geldi bana yukarıdaki CT in kendini tanıtmasının biçimini sevdim (http://blog.netdirekt.com.tr/). Bu sevinçlerle iki gün önce Yunt Dağına çıktım ve üreten kanatlarımızın bütçemize katkı sağlaması için son karar aşamasını beklerken çektiğim birkaç kareden bir fil yapıp yazıma ekliyorum. Beklerken, bir yılı aşkın test edilen sabrımızla, nerelerden geçtik, neler yaşadık ve nasılız ?

Halbuki Utku ile Cumalaşmadan önce yazımın çerçevesinde iki kitap vardı dile getirmek istediğim. İlki dün D&R dan Mart ayı kitabım olarak satın aldığım “F451” idi. Yarım yüzyıl öncesi yazılmış olan ve geçen yıl (!) rahmetli olan Ray Bradbury‘in kitabını neden aldım ? Kitabın filmini 1968 de Polatlı’da (Yedek subay öğrenci iken) izlemiştim: “Değişen Dünyanın İnsanları” diye aklıma kazınan birkaç sahnesi vardı filmin. Dün kitabı satın alırken merak ettiğim kitabı okurken filmdeki hazzı alabilecek miyim; kitabı okurken 1968 yılı anılarıma dönebilecek miyim ? İkinci kitap ise Harper Lee‘nin “Bülbülü Öldürmek” idi. Bu da tarihi eser sayılacak bir kitap. Altmışlı yılların başlarında ortaokul-lise günlerimde okula troleybüsle gidip gelirken Basmane’de iner binerdim. Otobüs durağının hemen yanında bir kitapçı (kırtasiye) vardı. Vitrininde hep bu kitabı görürdüm. Pulitzer Ödüllü olduğunu anımsarım da bu ödülün ne demek olduğunu bilmezdim. İşte bu kjitabın 1984 baskısını da her sabah yürüyüşe çıkarken A1 nin girişindeki apartman kitaplığında görüyorum ve bazen   http://www.idefix.com/kitap/bulbulu-oldurmek-harper-lee/tanim.asp?sid=EYLJ272XB2YYTA46INKQ) birkaç sayfasını okuyup geçiyorum. Son sayfasında Atticus’un bir sözü çok hoşuma gitti: “Yakından tanıdığınızda bütün insanlar iyidir“. İşte bu söz de beni alıp tanıdığım birkaç kitapçıya, kitapevine götürdü capcanlı anılarımla. Bunlardan biri Otelleri yoğun olduğu Namazgah-Tilkilik*Hatuniye Camii yakınındaki kitapçıydı. Ellili yılların sonlarında Tilkilik Ortaokuluna gidip gelirken hep uğrar ve harçlığım yettiğince kitap alırdım. Buradan Arsen Lüpen ve Pardayyanlar serisini aldığımı anımsıyorum. Diğeri de Konak’ta Oska Pasajından İkinci Beyler Sokağına çıkıştaki Kovan Kitapeviydi. Sahibi rahmetli Besim Akımsar aynı zamanda Gutenberg Matbaasının da sahibiydi. Can yoldaşım sınıf arkadaşım, mahalle ve aile dostum rahmetli Latif (Prof.Dr.L.Çağlayan) yaz tatilleri o matbaada çalışırdı. Besim bey tam İstanbul beyefendisiydi. Demem o ki çocukluğumdan bu yana kitapların tozlarını bal yapan arınbın aradığı polen tozları gibi ruhumda duyumsadım. Bu hazzın keyf veren hissini hem dün aldığım F451 de hem de merdiven başında gördüğüm “Bülbülü Öldürmek” te yetmişinden sonra da aynı sevinçle hissettim. Çok şükür.

Sezar ve Brütüs’ü anımsıyarak yine de temkinli (dikkatli) yaklaşsam da ben de tüm insanların özünde iyi olduklarına inanıyorum ve bu iyiliklerin Londra’dan yansıyacak yeni açılımlarda ve Yunt Dağında bir yılı aşkın süredir “avare kasnak” olgusundaki bekleme sürecinin son karar aşamasında bize de yansımasını bekliyor ve yolunuzun hep açık ve aydınlık olmasını diliyorum.

Öykücü