“…Dilimin ucunda kocaman bir öküz var… Bir kararın sizin aleyhinizde geliştiğini gördüğünüzde, tarafsızlığınızın ve erdeminizin bir kanıtı olarak ona destek verin. Neredeyse açık bir rüşvet olan bu yaklaşım bugüne kadar icat edilmiş en güçlü yağcılık aracıdır... İknacının elde etmek istediği şey nedir ? Dinleyicinin ruh halini veya fikrini mi değiştirmek istiyor, yoksa onun bir şey yapmasını, bir eyleme geçmesini mi istiyor ? Birini mi suçluyor, bir grubu değerlere vurgu yapan bir konuşmayla bir araya mı getirmek istiyor veya bir karar hakkında mı konuşuyor ? İknacı bunlardan hangisini vurguluyor ? Karakteri mi, duyguyu mu, yoksa mantığı mı ? İknacının zamanlaması isabetli mi ? Doğru ortamı kullanıyor mu ?…”
Merhaba
Biraz sonra oy kullanmaya gideceğim. Yazım yarım kalacak. Dönüşte hangi ruh halinde olacağım ? bilmiyorum. Belki de yazımın başı sonuna uymayacak ya da başladığım bu satırlar diğer pekçoğu gibi taslak bölümünde kalacak… Bu kez dilinin ucundaki kocaman öküzü susturdu Aeschlyus. Mutlaka sonuçlara olumlu (!) katkısı olacaktır. Bu seçim öncesinde hepsinde hırçınlık azalmıştı. Tıpkı filmde ÖY nın dediği gibi agresiflik azalmış daha sevecen ve daha babacan bir durum gözleniyordu.
Biraz önce “MACUNKÖY” devamını yazıp “MACUNKÖY2” başlığı ile UNÖY ikilisine gönderdim. UN’dan yanıt hemen geldi. Ekinde de el yazısıyla yazılmış “key word” ler vardı. Böylece geribildirime sadece hız eklemiyor; aynı zamanda “GAT” mesajıı vurgularcasına “verirsen veririm, eli boş çevirmem; evvel Allah benim de vereceklerim özgünlüklerim vardır her zaman” demek istediğini anlıyorum. Bravo.
Neden şimdi, bu seçim ortamında “ikna” ya döndü ibrem ?
Büyük olasılıkla SSTC e odaklandığım içindir. Çünkü SSTC nin nihai hedefi “make their mind / change their mind” dır. Kararsıza karar verdirmek; kararlıya kendi hedefi doğrultusunda kararını değiştirtmektir SSTC ustası satışçının işi. Bu ustanın diğer adı da “İknacı”dır. Arşivimden Netdirekt’in bir MOTES’inde konu ettiğim ikna ile ilgili satış eğitimi, izleme çalıştayını yansıtan video kayıtlarımı bulup kısa bir film yaparsam bu yazıma eklerim. O anlatımın Prof. Cialdini’nin öğretileriyle şekillenmiş olduğunu da bu vesileyle söylemiş olayım. Bu arada belki de Netdirekt’teki “telefonda iletişim ve satış” konulu öğrenme yolculuğundan bir kesit de verebilirim. Örneğin müşteri rolündeki patron (KC) la satış sorumlusu EG arasında geçen görüşmedeki “müşteri responslarının ele alınmasının” SSTC sonrasında gelişen beceri ve tutumla nasıl güzelleştiğini paylaşabilirim.
Bu arada “MACKÖY Üçlüsü“nden görüntülerle 11.12.2011 de Antalya’daki yıllık toplantının kapanışındaki mesajlardan derlediğim filmi ne yazık ki onaylarını almadığım için blogumda paylaşamıyorum. Ancak konuşmaları buraya aynen yazıp olası beraberliğe bir ön hazırlık, bir alt yapı oluşturabilirim (meraklısına duyurulur).
MC > “Ulu çınar dallarıyla uğuldur. Dolayısıyla siz PLN olarak hep beraber ses veriyorsunuz”;
AK > “Size temel kriter olarak sağlamak istediğimiz şey bir aile ortamı”;
ÖY > “Benim biricik, geniş ailem”;
AK > “Bir samimi ortam. Hepinizi çocuklarımız, kardeşlerimiz gibi görüyoruz ve bunun böyle devam etmesini arzu ediyoruz.”;
ÖY > “Benim biricik geniş ailem; yaşlanmamızla beraber bu agresif yapımız biraz daha sevecen ve biraz daha babacan bir tarza dönüyor”;
AK > “Ve ben bugün geldiğimiz noktada başta Ö… bey olmak üzere, çünkü lider olarak onu seçtik”;
ÖY > “Yaşlanmamızla beraber bu agresif yapımız biraz daha sevecen, biraz daha babacan bir tarza bürünüyor “:
AK > “Dedik ki liderimiz sensin. Ö… beyi neden liderimiz olarak seçtik ? Ondaki özellikler bu işi çok güzel yapmaya uygun; eksik yönlerini her zaman tamamlayan, her zaman kendisini yenileyen; geliştiren, değişen geliştiren bir kişiliğe sahip”;
ÖY > “Yaşlanmamızla beraber bu agresif yapımız biraz daha sevecen, biraz daha babacan bir tarza bürünüyor ( AK uzaktan ekliyor “törpüleniyor”); törpüleniyor, A…Bey doğrusunu söyledi”;
MC > “Liderimiz dedi Ö… beyi tanımlarken; kendime sordum “Lider kimdir ?” Liderin iki özelliği vardır”;
AK > “Sizlerin de Ö…beyi model almanızı ben öneriyorum. Ve birçoğunuzda bu ışığı da görüyorum”;
MC > “Vizyonu olan ve bu vizyona erişmek için takipçisi olan kişidir lider. Takipçisi nasıl olacaktır ? İnanırsa olacaktır. Dolayısıyla bir vizyon, bir inanç bir takipçi ki onu da görüyorum.Vizyonunuzu da en somut şekliyle…”;
AK > “Bizim şirketimizi görüyorsunuz. Hergün gelişen, kendisini yenileyen, daha büyük hedefler koyan, daha büyük paralar kazanmayı hedeflemiş, odaklanmış…”;
MC > “Peki ya misyonunuz ! Varlığınız nedeni, evrene ya da sektöre yapmak istediğiniz katkılar, esbab ı mucibeniz… Neden varız biz abicim ?…”
Gelelim yazımın girişindeki “kairos” a… Onun adını ilk defa 1998 yılında CINOS’un orta evresinde Sangillerle birleşince ortaya çıkan kurumsal kültür çatışmalarını daha kolay aşabilmek için SSTC yolculuklarını yeniden başlattığımda duymuştum. Özellikle “zaman yönetimi” gibi kavramların belirsizliğinde birşeyler yapma çabasındayken “kairos” aynı anda “kronos”la kıyaslamalı olarak aklımı meşgul ediyordu. O zaman kısaca “Fırsat Tanrısı” demiştim kıt bilgimle. Bugünlerde Jay Heinrichs’in “Stratejik İkna” kitabını “algıda seçicilik“le okurken, daha doğrusu sayfalar arasında rastgele ilerlerken “Kairos” u “İknanın Üç Aşamasıyla” yanyana gördüm. Bu kez “Kairos” aklımda daha bir zenginleşerek yeniden yeşerdi.
“İknanın Üç Aşamasını” da “Üçün Güzelliği” başlıklı bir filmimde “Ethos > Pathos > Logos” olarak sıralamıştım yaklaşık 20 yıl önce. CINOS’un “NO”laştığı günlerde (Mart 1996-Ocak 1997), satışın bölge müdürlüğünden “MDM / Pazar Geliştirme Müdürlüğüne” terfi ederek yola devam ettiğim o kritik yıllarda SSTC nin güncellenmesini yaparken Bay S.Covey‘in öğretileriyle tanışmıştım. Hazırladığım film de yeni döneme aktarmak istediğim sürekli “pullcu desteğiyle pushların işe yaradığı” kritik-kârlı (azıcık da Ege için asortik) bir ilacımız içindi. Bu ilaca ait çalışmaları sunarken Lise sonda okumakta olan oğlum Kerem’in derslerinden öğrendiğim matematiksel küme terimleriyle totoloji (!) yapmıştım (totoloji yapılan bir şey midir ? ki..). “Asr Duası” nı asetata yazmıştım : “Zamana yemin ederim ki…” diye başlayan duanın devamında “Kronos vs Kairos” kıyaslaması ile bir şeyler anlatmaya çalışmıştım. Ben sundum da onlar anladılar mı ? bilmiyorum.
Anlatmaya çalışmıştım da ne var ki bu dörtlünün (Kairos/Ethos/Pathos/Logos) bu kadar sade bir anlatımla bir araya geldiğini şimdi Bay Jay’den anlıyorum. Yazımın girişindeki gibi; “…İknacı bunlardan hangisini vurguluyor ? Karakteri mi (Ethos / Etik / Güven) , duyguyu mu (Pathos / Duygu / Empati), yoksa mantığı (Logos / Mantık / Akıl) mı ? İknacının zamanlaması isabetli mi ? Doğru ortamı kullanıyor mu ? (Kairos / Fırsat > Doğru şeyi doğru zamanda yapmak)…” Satış bu beceriler gibi daha nicelerini kullanır; hele bir de SSTC ustası olan satışçılarla doğru şeyleri doğru zamanda yaparak (işte buna Kairos denir).
(*) Internette ilk karşımıza çıkan “Kairos” anlatımına baktığımda (https://tr.instela.com/kairos–88526) şunları görüyorum: ” Yunan mitolojisinde fırsatlar tanrısı olarak anılırdı.. Ayaklarında ve omuzlarında büyük beyaz kanatları olan Zeusun en genç oğludur..Başı, sırtı, bacakları da dahil olmak üzere tüm arkası daima traşlı dolaşırdı.. Dolayısıyla onu yakalamak isteyenlerin elinden her zaman kaçabilmeyi başarırdı, eller arasında kayıp giderdi..Fırsatları kovalamak yerine karşısına çıktığı anda onu değerlendirmeyi bilenleri severdi ve o insanların yüzüne gülerdi..”
Oyumu atıp geldim. Hayırlı olsun. Şimdi yazımı burada kesip ekleyecek görseli bulmaya ve Flexleyip eklemeye çalışacağım.
Yarın yeni ufuklara uzanan yolun sabırla, daha bir olgunlukla, hırçınlıklarından arınmış bir hoşgörü ve işbirliği ile hepizimi aydınlık yollarda selamate çıkarması dileklerimle sağlık ve esenlikler içinde hoşçakalın…
Öykücü