“…Aksakallı kılıç ustası, oturduğu geniş minderden kalfa ve çıraklarının çalışmalarını dikkatle izliyordu. Harlı fırında korlaşan çeliğe şekil veren genç eller, ustalarının öğrettiğini yansıttıkça yaşlı kılıç ustası keyifleniyor, uzun yıllardır yanında çalışan genç insanlara mesleğinin inceliklerini öğretmenin mutluluğunu yaşıyordu. Bilmekteydi ki bu dünyadan göçtükten sonra bile ustalığı bu genç insanlarda yaşadığı sürece, ismi de kendisi de yaşayacaktı… Genç savaşçı kılıç atölyesine telaşla girdiğinde, atölyede çalışanlar yoğun çalışmalarına devam etmekteydiler. Ustaya saygıyla yanaştı ve “Son cenk çok zorluydu” dedi yamrulan kılıcını göstererek ve devam etti: “Tezden kılıcımı tamir ettirmek istiyorum”. Usta gönyesi bozulmuş kılıcı dikkatlice aldı, bir uzaktan bir yakından, farklı farklı açılardan küçük dokunuşlarla defalarca inceledi ve savaşçıya dönerek…”

Merhaba

Dün Adana’daydım; bugün Çeşme’de. İnsan kuş misali. Bir o yanda bir bu yanda. Yeter ki sağlık olsun. Üç gün önce hava kararırken Adana’ya vardığımda yağmur iyice artmıştı. O gece fahrettinle başlayan sohbet tahminimden daha derinleşmişti. Paylaşılan bilgiler anlamlıydı. Ertesi gün fehmi ve rifatla süren iş sohbetinin satır aralarında pazarlama uzmanı Bay Kotler’in dördüncü “P” si olan “Promosyon” konusunun önemi daha bir öne çıkıyordu. Bundan önceki danışmanlığımda ayrıcalıklı bir fırsatı yakalamış olan farukgillerin başarısını öyküleştirdiğim sunum görsellerimde “yedi yıl savaşları” kavramını kullanmıştım. Kavramsallaştırmada Bay E.D.Bono‘nun “sur/petition” isimli kitabında dikkat çektiği “kavram üretme merkezi” odağı son onbeş yılda hep gündemimde önemini korudu. Her fırsatta yaptım ve kavramlarım çoğu kez da dudakların kenarındaki bir istihza ile küçümsendi. Bu bakışlar beni yolumdan çevirmedi. Yine de karşı görüşlerini iletirken ibrahimgiller daha cesur ve açık sözlüydü. Bu süreli savaş sözcüğü beni yazımın girişindeki öyküyle bir araya getirdi. Gerçekten zor bir cenk atlatmışlardı. Geçen yılın başlangıç değerleri pazarlama açısından daha doğru olarak bu yıla “pazar karmasını oluştururken” yansıtılabilseydi bu yıldan bekledikleri satış mutlulukları daha fazla olabilirdi. İnşallah gelecek yıl ayaklar yere daha sağlam basar. Yaşanan öykünün bu bölümü de yukarıdaki öyküde ustanın miras bırakmak adına mutluluğunu anlatmaktadır. Sonbahara girerken başlayan ikinci danışmanlık serüvenimde de gerçek anlamda “yedi yıl savaşları” nın bu yıl aşıldığını görüyorum. Ne mutlu önergillere ki oniki yıl önce başlayan dört meslektaşın azimleriyle bugün Meksika’dan Çin’e uzanan büyüme, gelişme ve dönüşme yolculuğunda yedi yıldır saflaştırılan genetik sabırla, inatla, inançla ve saf tutkuyla artık her yıl kontünü (kesintisiz) materyal zenginliğine sahipler. Genç başaranın hırslı ve hızlı atılımları mutlaka pazarın tüm bölümlerinde onlara ayrıcalıklı bir konum kazandıracaktır.

Yazımın başlığındaki “VIEW & FEAR” sözcüklerinin anlam ve önemine değinmek istiyorum. Her ikisi de genel anlamlarının ötesinde birer mesaj iletmek adına esas olarak birer kavram bugün bu yazımın amacında. Bunları yandaki slaytlarda göreceksiniz. VIEW, dört sözcüğün baş harflerinden oluşmakta ve ilk harfin anlamı “Visible/görünür olmak“la ilgilidir. Her ne yapıyorsanız, her ne kullanıyorsanız yaptığınızı, kendinizi görünür kılın. Tıpkı ondört yıl önce “pazar geliştirme müdürü” iken yine Adana’ya gittiğim bir Mayıs sabahı otelden yola çıktığımda gördüğüm bez afişteki uyarıda yazdığı gibi: “gör görün hissettir, kazaları pes ettir“. O gün trafik haftasıymış. Bunu öğrenme yolculuklarımda hep kullandım. Kimi zaman da “iş yeri gazileri” örneklememle yaptıklarını anlatmakta güçlük çeken, kişisel reklamı gereksiz gören çekingenleri cesaretlendirmek için daha çok vurguladım. Kimi zaman da “hissettirme” nin “algılama yönetimi” adına esas konu olduğunu göstermeye çalıştım.

Çocukluğumda, ellili yılların başlarında Soma’nın taşra koşullarında büyük şehirden gelen oğlanların şık kısa pantalonlarını kıskanırken ya da nalın (takunya) değil de terlik giyen temiz ayakların pembe nasırsız topuklarına gıpta ile bakarken iki kavramın çatışmasını yaşardı çocuk ruhlarımız. İlkinde “or…. gösteren süsüdür” der profesyonellikte reklamın önemini daha altmış yıl önce dile getirirdik. Tıpkı Bay Kotler’in dördüncü “P” sinde “Promotion” kapsamında daha sonraları bilimsel olarak savunulduğu gibi. Ya da ikinci kavramla bu düşünceye karşı çıkarken kullandığımız “iyi mal reklam istemez” diyerek abartılardan ya da erişip yapamadıklarımızdan kaçışımıza mazeret üretirdik. Bu anıyı neden dile getirdim ? VIEW’in ikinci harfini oluşturan “Information/Bilgi” ye burada yer verebilmek için vesile yaratmak istedim. Bu nedenle yaptıklarınız ya da ortaya koyduklarınız görünürlük yanında bilgi de içermeli. Bu da dengeyi kaçırmadan yapılmalı. Hemen ardından da bilgi verirken işin duygusal boyutu ihmal edilmemeli. Bu nedenle VIEW de üçüncü harf de “Emotional appeal / Duygusal çekicilik” üzerinde durmaktadır. Tıpkı bir markayı analiz ederken ona kişilik kazandırmaya çalışırken yıllardır yaptığımız gibi duygusallığa hep önem vererek eriştik bugünlerin ustalıklarına. İşte tam bu noktada yine bir anı. Bindokuzyüzdoksanüç yılının bu günleriydi. Üst ve orta yöneticilerden birkaçı beklenmedik bir şekilde gemiyi terketmişler ve “kornişon yetiştirmek” açıklamasıyla rakibe geçivermişlerdi. O günlerde Ankara’da bakanlık görüşmesi yapan iki en üst müdürden bir telefon aldım: “seni satışa bölge müdürü yapıcaz ama tereddütlerimiz var; sen biraz fazla duygusalsın“. Üzülmek mi yoksa sevinmek mi gerek; savunmak mı karşı çıkmak mı gerek” o anda pek karar verememiştim. Kısa süre sonra öyle olduğumu gösteren pek çok olay hızla gelişiverdi. Kriz koşullarında karşılıklı bunaldığımız anlar oldu. Dr.Furter örneğine de yansıyan çatışmalarımız, küslünlüklerimiz bile oldu. Gülüp geçmeyi de öğrendim. Olayların içinde piştim. Bugün Darwinci 20/70/10 Kuralını savunurken Bay Welch’in acımasız duygusuzluğunu göz ardı etsem de aynı zamanda Yale’li Prof.Peter Salovey‘in D.R.Caruso ile birlikte yazdığı “Yönetimde Duygusal Zeka (The Emotioanlly Intelligent Manager)” kitabındaki “Duygusal Tasarı“nın dört evresine önem veriyorum. Bunu da yandaki slaytlardan birinde açıklamaya çalışacağım. Şimdi gelelim VIEW‘in son harfine. Herşey iyi güzel de ne yaparsan yap iş aleminde nihai hedef “kâr etmek” olduğuna göre yaptıklarının bir fonksiyonu bir işe yaraması olmalıdır. Bunun için de VIEW in son harfini “Workability/Çalışırlık” bölümü işin can alıcı noktasıdır. VIEW kavramı için daha fazla bilgi sahibi olmak isteyenlerin Prof.Dr.Yavuz Odabaşı‘nın “Pazarlama İletişimi Yönetimi” kitabını okumalarını öneririm.

Şimdi gelelim FEAR sözcüğüne. Hemen herkese tanıdık bir söcük ve “korku” demek olduğunu açıklamaya gerek yok. Ancak burada VIEW ile birlikte yine kavram olarak ele almak istiyorum. Korku sözcüğü ile korkulardan arınmaya değinmek istiyorum. Kendi yarattığımız, abarttığımız ve yoklardan var ettiğimiz, içimizden dışarı salıverdiğimiz korkulardan. Bazen bakıyorum yüreğimin kapasitesi çok düşük geliyor algılarımı şekillendirirken. Hızlı büyümelerin hızına yetişemediğim için hazzını yaşıyamıyorum ve güzellikler içinde korkularım daha bir fazla oluyor. Daha seksenli yılların ortalarında Ciba diye aniden geçip de meğer Sağlık Müesseseleri imiş; acep bu neymiş diye paniklediğim günleri unutup genç profesörün parklaşmış medikaldeki geçiş sürecinin sıkıntılarında ruhumun kapanıverişindeki korkularımı zaptedemiyorum. Yıktık, yaptık hadi yine yıkalım; altıyüz kiloluk panoyu devirmeden nasıl sokalım konuşmalarına tanık olunca Netdirektleşen grubun basına yansıyan başarı öykülerine nazar değer mi korkularıma dur diyemiyorum. Adanın etrafını dolanırken iki gündür Çeşme’de dualarım daha bir artıyor; bol iyotlu temiz deniz havasını ciğerlerime çekerken FEAR in açılımını Bay Jon Gordon’a dayanarak yandaki slaytta açıklıyorum. Dört İngilizce sözcükten “False Evidence Appearing Real / gerçek gibi görünen yalancı kanıt” açıklamasını çok seviyorum.

VIEW &FEAR ikilisini buluşturan iki düzine yıllık CINOS öğrenme yolculuğu sonrası, co-varyansa olanak veren ABGPOL danışmanlığında da kırk yılı aşan deneyimlerimden arıttığım soruyu soruyorum: “Şu GAT dünyada MASlaşmak için RAWmısınız ?”. İşte buradaki üç kavramda da akıl ve yürek dengelerini sağlarken, gücü kendi içinde ararken, bilgi, beceri ve tutumlarımızı yetkin ve hazır kılarken yaptıklarımızı görünür kılmak, şeffaf olmakta yatıyor işin sırrı. Tüm bunları yaparken VIEW & FEAR in öğretilerine dikkat etmek gerekiyor. Bunun için de ustalık önemli. Bu nedenle son üç yıldır uzmanlık ve ustalık konusunu öne çekiyorum.

Şimdi gelelim yazımın girişindeki öykünün devamına ve ustalığın bedeline:

“…Aksakallı kılıç ustası, oturduğu geniş minderden kalfa ve çıraklarının çalışmalarını dikkatle izliyordu. Harlı fırında korlaşan çeliğe şekil veren genç eller, ustalarının öğrettiğini yansıttıkça yaşlı kılıç ustası keyifleniyor, uzun yıllardır yanında çalışan genç insanlarta mesleğinin inceliklerini öğretmenin mutluluğunu yaşıyordu. Bilmekteydi ki bu dünyadan göçtükten sonra bile ustalığı bu genç insanlarda yaşadığı sürece, ismi de kendisi de yaşayacaktı… Genç savaşçı kılıç atölyesine telaşla girdiğinde, atölyede çalışanlar yoğun çalışmalarına devam etmekteydiler. Ustaya saygıyla yanaştı ve “Son cenk çok zorluydu” dedi yamrulan kılıcını göstererek ve devam etti: “Tezden kılıcımı tamir ettirmek istiyorum”. Usta gönyesi bozulmuş kılıcı dikkatlice aldı, bir uzaktan bir yakından, farklı farklı açılardan küçük dokunuşlarla defalarca inceledi ve savaşçıya dönerek. “İş ustalık gerektiriyor, diğer tamirlerden farklı bir yöntem uygulayacağım. Bu hem pahalı hem de riskli, kabul eder misin ?” diye sordu.

“Herşeye razıyım, yeter ki kılıcım istediğim gibi olsun” dedi genç savaşçı. Yaşlı usta kılıcı oturduğu minderin altına yerleştirdi, oturuşunu değiştirdi ve farklı hız ve ritimlerle iki kez oturup kalktı. Şaşkınlık içindeki genç adam, ustanın ne yaptığını anlamamış bir ifadeyle kendisine uzatılan kılıcı aldı. Korkulu bir telaşla kılıcını şöyle bir savurdu. Dengesini hissetti ve rahatladı. Şimdi yüzü sakin ve tebessüm içindeydi. “Ne kadar ödeyeceğim ?” diye sordu. Usta sakalını sıvazlarken kendisinden emin bir tavırla “Yirmi altın akçe” dedi. Genç adam hiddetle karışık bir şaşırma içindeydi; ancak kendini hemen toparladı ve karşı taarruza geçti : “Aman usta yapılan işin tamamı iki darbe. Bu paraya yeni bir kılıç satın alabilirim. Bu bedel çok fazla… Yirmi akçe ödemek istemiyorum. Hem bu kadarını ben de yapardım. Ne emek, ne sermaya harcadın” dedi. Yaşlı usta sakince genç adamın cümlesini bitirmesini bekledi. Kılıcı tekrar minderin altına koyarak eski yamuk haline getiren iki darbeyi oturup kalkarak vurdu ve daha ne olduğunu anlayamadan genç savaşçıya iade etti. Şimdi çok kızmıştı genç adam. “Ben de yapabilirim” diye düşündü ve ustanın elinden kılıcı hızla çekti. Yandaki konuk minderine oturup iki darbelik oturuş kalkışları gerçekleştirdi. Minderden muzaffer bir komutan edasıyla kalktı, elini minderin altına soktu, kılıcı hızla çekti. Gözlerine inanamadı. Ata yadigarı kılıç ortadan ikiye bölünmüştü. Çaresiz gözlerle ustaya döndü. Usta bu olayları yaşamışlığın bilgeliğiyle genç savaşçıya “Ödemeni istediğim bedel iki darbeye değil, otuz yıllık talimeydi” dedi.

Bu noktada haksızlık yapmamalıyım. Hakkını teslim etmek gerekir ki bundan önceki danışmanlığım hem tahminimden daha uzun sürdü ve hem de ustalık bedeli kılıç ustasının talep ettiği düzeyde karşılandı. Kimi önerilerim doğal olarak askıda kaldı. Çünkü henüz kurumsallaşma yolculuğunun ilk adımı olan yapılanmada sular durulmamıştı. Bense çukurdan çıkma tekniklerini öğretmeye çalışırken rol çalmaktan çekiniyordum. Bugün ikinci danışmanlığımda daha bir cesurum ve rol model olmaya çalışıyorum. Örneğin o günlerde pazarlama müdürlüğünün yapması gereken en basitinden “MMC/MarketingMixConcept:Pazarlama Karması” çalışması bütünleşik olarak ve kısa vadedeki hızlı kazanımlarla uzun vadeli beklentileri karşılama dengesi içinde yapılamıyordu. Bir yanda ayakta kalmak, hayatta kalmak adına rekabet edebilmek doğal olarak rekabet üstü olmaktan daha fazla önem ve önceliğe sahipti. Öte yanda henüz pazarlamanın bütünleşik çalışmalarının kimin sorumluluğu altında yapılacağı net değildi. Bazen bekirgillerin işleri arasında planlama ve fiyatlandırma; çoğu zaman mehmetgillerin grubunda tutundurmayla yol alınıyordu. Kimi zaman duplikasyonlar ya da boşluklar oluşuyor ve buzdağının görünen kısmı olan satış bir başına yola devam ediyordu. Bu da satışın etkili yönetilememesine yansıyordu ve de üstüne üstlük satış sorumluğu da güven odağında parçalanarak sürüyordu. Herkes satışın bir ucundan tutuyordu. Özveriler yüksekti; verimlilik ise düşük. İnşallah 2011 in gelgitleri altında kazandıkları yeni ustalıklar hakedilen öneme sahip olacak ve yönetimce değer bulacaktır. Bu sözlerim bugün onlardan ayrı kalmakla birlikte başarılarını yakından izlediğim o grubun kazandırdıklarıyla bana co-varyans analizi olanağı veriyor. İyiki o süreci yaşamışım. Yoksa eğer 2009 başlarında, CINOS‘tan hemen sonra ve MAS (Mustafa Artık Serbest)laştığımı sandığım anda, bugünki rolüme soyunmuş olsaydım iki değişken için tek eşitliğim olacaktı ve bocalayacaktım. Değişkenlerin ilki çokuluslu/yerli olmak üzere kurumsallık farkı ile yönetim ; ikincisi ise ilaç/tohum gibi yönetilen obje farkıdır ki ben son üç yılda iki eşitlik kurma şansı yaşadım. Bilinmeyenler, denklemler ve sorun çözme becerilerine bakınca değerli arkadaşım Dr.MD nin bir sözünü anımsadım. Önerilerimde ve hazırlıklarımda daha basit daha etkili olabilmek için bana “çiftçi iki bilinmeyenli denklemi çözemez” demişti. Eğer ben de iki bilinmeyenli denklem için iki eşitlik kuramasaydım ben de çözemezdim. Çok şükür ki son üç yılda iki bilinmeyen için iki eşitlik, iki denklem kurma şansım oldu.

Bu yazımda “promosyon/tutundurma karması” nı işlemeyi düşünmüştüm. Ne var ki Çeşme’nin ısınan güneşli havasında yazım VIEW&FEAR ikilisiyle başka yönlere gitti. Daha fazla uzatmamak gerekir.

Nice hissedilen, bilgi yüklü, duygusal katkıları olan işlevselliği gelişmiş öğrenme yolculuklarıyla yaşam büfesinde sıraya girme, sırada kalma ve sırada öne geçme gayretlerinizin gerçek gibi görünen yalancı kanıtlarla korkuya dönüşmeden hep aydınlık yollarda geçmesi dileklerimle.

Öykücü