“… Prokrustes bir tanrının oğluydu. Kendini kutsal sayıyordu. Her hareketinin kamu yararına olduğu savıyla isteklerinin tartışmasız kabulünü isterdi. Bir han yaptırmıştı. Konaklayanları önce soyar sonra yatağa yatırırdı. Eğer yakaladığı kişi uzun ise kısa yatağa yatırır, uzun gelen bacaklarını keserdi. Eğer gelen kısa boyluysa, uzun bir yatağa yatırır ve bacaklarını zincirle çekerek uzatırdı. Tek hedefi ölçülerini kendisinin belirlediği boyda uysal insan yetiştirmekti…”
Merhaba
Bugün Çeşme, havasıyla suyuyla, deniziyle, kumuyla herkesi kıskandıracak kadar bir başka güzel. Bir bakıyorsun gün doğumundan hemen önce İsviçre’nin sonbaharı gibi biraz puslu ve yazın sonunda özlenecek düzeyde serin; bir bakıyorsun yürüyüşümüzün ortalarında yazın sıcağıyla hemen denize çağıran terleten sıcak bir gün başlıyor Çeşme’de. Binlerce şükür bunu hissederek ve özümseyerek birlikte yaşayabildiğimiz için. Şöyle biraz geriye bakıp bugünden yarınlara uzanmaya çalışırken görebildiğim büyük resimde yolun yarısının iki katına üç kala her zamankinden daha bir fazla mutluyum. Yaş 67 demek için bunca uzun yola gerek var mı ? Aman nazar değmesin. Şimdilerde “upclose and personal” filminde M.Pfefier’a “yaşadığın hergün hak ettiğinin bir fazlasıdır” diyen R.Redford’a yürekten katıldığımı görüyorum. Gereğini yapmak da doğal günlük yaşamımın bir deseni oluyor. Hiçbir şey zorlama değil. Dün akademik çevrelere “bilginin de zekatı vardır” ana mesajıyla eriştirmeye çalıştığım elektronik postalara ne tür yanıtlar alırım bilemem. Ancak ben yapabileceklerimi, Çeşme’nin yaşadığım güzelliklerinin bir bedeli olarak da sunuyorum. Görelim Mevlam neyler neylerse güzel eyler.
Geçen hafta Cumartesi günü Alaçatı pazarına gittiğimde Nezuş’la İrem’i serbest dolaşmaya bırakıp arabamın içinde kitabımı okuyordum. TRT Nağme’de güzel bir melodi kulaklarımı şenlendirirken 1999 dan kalma kitabımın ilk sayfasına yapıştırdığım gazete küpüründe (31.07.1999) Sayın Y.Karakoyunlu’nun aktardığı yukarıdaki mitolojik öyküye dalmıştım. Öykünün devamını ve SSTC ile bağlantısını biraz sonra açıklayacağım. Önce o sırada arabamın camını tıklatan Sevgili Bekir’in tatil traşlı, dingin ve mutlu yüzündeki sevgi dolu, içten gülümsemenin beni nasıl rahatlattığını, içimi ısıttığını yazmak istiyorum. Hani yazılarımdan birinde demiştim ya “insanın da TSE i olmalı“. İşte her iki Bekir de geçen yirmisekiz aylık süreçte özlenen standartları aşan pozitif enerjileriyle ve paylaşımlarıyla beni hep rahatlatmışlardır. Allah onlara da benzer güzellikler i .evrelerinden ailelerinden nasip etsin. Adana’da bıraktığım Bekir’le henüz yeni ısınan ilişkilerimin meyvelerini derlemeye çalışırken ben süreci tamamlayıverdim. Bakalım genç Bekir bu ay Çeşme’de grup tatiline geldiğinde yazılı olarak yaptığım daveti kabul edip benimle görüşme fırsatını değerlendirecek mi ?
Gelelim yazımın başlığına. Biz SSTC öğrenme yolculuklarına çıkarken önce katılımcıların mevcut durumlarını yakalamaya çalışırız. Bunu bütün dünyada, her kültürde kalem satışıyla yaparız. Bu uygulama beş günlük orijinal yoğunlaştırılmış programın değişmez mihenk taşı olurken modüler olarak iki adımda modifiye ederek uygulamakta olduğum kısa süreli ve geniş katılımlı formatın açılışının da değişmez ilk video çekimi olmaktadır. İlk günün akşam üzeri eksiksiz toplanırız. Öncelikle heveslisi olan ve daha çok da doğrudan satış ve sahada satış destek görevleri olan arkadaşlarımızın gönüllü olmalarını teşvik ederiz kalem satmaya çalışmaları için. Beş yıl önce Etiyopya Ülke Müdürü Seyfo kardeşimizle, Avrupa ülkelerinden katılan ve İngiliz Dr.R.Davis’in liderliğinde İsviçre’de SSTC i güncellerken bu kez kendini tanımaya yönelik bu uygulama Shakespare’ e Hamlet’i yazması için “şu kuş tüyünden vaz geç abicim gel sana dolmakalem verelim” biçimindeki bir başka kalem satışına dönmüştü. O gün yoğun boyun fıtığı ağrılarını da çekerken, Arın’ın göbek bağını otelin yanındak gölün kenarındaki ağaçların altına gömerken video karelerime özel olarak aldığım sevgili RFN acaba bu günlerde satışın doğrudan sorumluluğunun gereğini yaparken benden aldığı, Bursa’da izleme çalıştaylarıyla pekiştirdiği ve Dr.Davis’in güncellemesiyle geliştirdiği SSTC çerçevesini acaba GROW tipi koçlukla bir alışkanlık haline getirebildi mi ? İnşallah.
Herneyse ! Biz yine yazımın başlığındaki SSTC ve Zaman Kullanımı ilişkisine bir bakalım. Biz SSTC öğrenme yolculuklarında verimlilik ve etkililik artışının yaratılmasına katkı sağlamak, kolaylaştırmak istiyoruz. Bunun için hedefi, yolu ve sonucu doğru belirleyebilmek için öncelikle stratejik planlarını doğru yapmalarına yol göstermeye çalışıyoruz. Bu nedenle birkaç temel soru soruyoruz. Aslında bu birkaç temel soruyu katılımcının aşağıda gibi kendilerine sormasını bekliyoruz. Bunlar:
1.Ben neredeyim ?
2.Nereye gidiyorum ?
3.Oraya nasıl gideceğim ?
4.Vardığımı nasıl bileceğim ?
Bunlar, görüldüğü gibi kendini bilmek, amacı/hedefi tanımlamak, yolu ve yolun ötesini görebilmek ve ölçmekle ilgili. Yoksa biz SSTC ile yukarıdaki gibi bir “Prokrustes Yönetimi” yaratmak istiemiyoruz. Biz standart bir satışçı modeli oluşturmak istemiyoruz. Biz SSTC ile sahip olunan değerlere bir çerçeve çizmede disiplinli sistematik bir yolunu gösteriyoruz. Biz bu çerçevenin içine SSTC prensiplerini yansıtan bir omurga konmasına yardımcı oluyoruz. Böylece satışçının yaratıcı enerjisini açığa çıkarmasına istekli olmasına destek oluyoruz. Biz böylece zamanının en etkili şekilde kullanması ve kapasitesinin üst sınırını belirlemesi için SSTC nin temel öğretilerini gösteriyoruz. Biz satışçının kendisini sonuçlarla yönetmesini gönülden kabullenmesine çalışıyoruz. Böylece “ne /neler ?” konusunda rasyonel seçimler yaparak
1.Birim zamanda daha çok satış çağrısı yapması
2.Başarıya ulaşan satış çağrısı oranını artırması
3.Kotasını/cirosunu artırması
4.Satış çağrısı başına düşen masraflarını azaltması
5.Kârlılığını yükseltmesi
6.Bir sonraki satış çağrısında hedeflerini büyütmesi
7.Kendisinin, ekibinin ve kurumunun hedeflerini ortak kılması
8.Bütünleşik eylemlerle başarı öyküleri yazması ve
9.Başarı öykülerini genelleyecek başarı koşullarını belirleyip kurumsal akıl arşivini zenginleştirmesini bekliyoruz.
- Neden olmasın ?
- Olması için ne gerek ?
Bu noktada “ne ve neden” de “nasıl” a geçiyoruz ve kapasite yanında kapabilite artışı gerekiyorsa eğitim programlarında neler olmalı gibi pek çok detayın ipuçları SSTC nin temel öğretilerinden sonraki, sırada kalma ve sırada öne geçme gayretlerini şekillendiren izleme çalıştayları ve Liderlik ve Koçluk uygulamalarıyla güncel ve gerçekçi formatlara kavuşacaktır.
Şimdi gelelim Bay Karakoyunlu’nun oniki yıl önce yazdığı yazının devamına oradan da Bay Covey ve Arkadaşlarının yine 1999 larda elimden düşmeyen kitabından (First Thing First) “zaman yönetimi modelleri”nden bir mesaj aktarayım.
“… Prokrustes bir tanrının oğluydu. Kendini kutsal sayıyordu. Her hareketinin kamu yararına olduğu savıyla isteklerinin tartışmasız kabulünü isterdi. Bir han yaptırmıştı. Konaklayanları önce soyar sonra yatağa yatırırdı. Eğer yakaladığı kişi uzun ise kısa yatağa yatırır, uzun gelen bacaklarını keserdi. Eğer gelen kısa boyluysa, uzun bir yatağa yatırır ve bacaklarını zincirle çekerek uzatırdı. Tek hedefi ölçülerini kendisinin belirlediği boyda uysal insan yetiştirmekti… Sonra Adalet ahlakı tanrısı Thesus geldi. Prokrustes’i önce kısa bir yatağa yatırdı. Uzun gelen bacaklarını kesti. Sonra uzun bir yatağa yatırıp kesik bacaklarını uzatarak cezasını verdi… Fırsat tanrısı Kairos’un güzel bir sözü vardır: Oturuyorsan kalk. Ayaktaysan yürü. Yürüyorsan koş...”
Kairos bu sözleriyle, bugün acımasız rekabet baskısında özellikle ortaklarının, yatırımlarının kazanmasının ilk amaç olduğu şirketlerde bunaltıcı düzeyde sürekli yükseltilen hedeflere erişmeye mecburcu olduğumuzu açıkca gösteriyor. İşte SSTC ayağa kalkmak, yürümek ve koşmak için nerede, ne durumda olduğumuzu ve neleri nasıl yapmamız gerektiğini bizi omurgalı bir çerçeveyle sunuyor. Kairos’un adı geçtiği için de “First Thing First” den zaman yönetimi kavramlarını örnekleyerek bu yazımı da tamamlamak istiyorum.
“…Yaptıklarımızı, yapamadıklarımızı, seçimlerimizi, tutum, tavır ve eylemlerimizi belirleyen iki güçlü aletin etkisi altında çabalar gideriz. Bunlar “saat ve pusula”dır. Saat, bizim taahhütlerimizi, randevularımızı, programlarımızı ve etkinliklerimizi-zamanımızı hangi işlere harcadığımızı ve nasıl yönettiğimizi temsil eder. Pusula ise vizyonumuzu, değerlerimizi, ilkelerimizi, misyonumuzu, vicdanımızı, yönümüzü- önemli olduğunu hissettiğimiz şeyleri ve yaşamımıza nasıl bir yön verdiğimizi simgeler…”
Ruhum hemen müdahil oldu. Alıntımı kestim. Kendime döndüm. Temmuz sonunda Arsuz yollarında dayandığım duygusal sınırı anımsadım. Kendime ısrarla sorguladım. Doğru yerde doğru şeyler için yeterince etkili olmadığımı anladım. Ben İsmailgillerin “çukurdan çıkma teknikleri“ni uygulamalı olarak, SSTC çerçevesinde öğrenmeleri için çaba sarfetmem gerekirken bir de arkama baktım ki 2011 in aktif sezonunda onlardan kimse yok ve ben adeta onlar adına çukurdan çıkmaya çalışıyorum. Bu işte bir terslik vardı. Çok şükür karşılıklı benzer niyetle yirmisekiz ayı kapattık ve bence hasarsız olarak tamamlandık. SSTC i etkinleştiremedikçe bu birliktelik gereğinden fazla da uzamıştı. Çünkü defalarca yazılı olarak ilettim “kimi olgular var olması gibi olmayan ve ben ne satış ne de pazarlama müdürlüğü görevlerinden rol çalmak istemiyorum.” diye… Mart 2009 un ilk haftasında birbirimizi ilk tanıdığımız anda sahip olunan özelliklerden SSTC nin temel öğretisi olan “fayda” türetmeye çalışıyordum. sevgili Mehmet hariç onlarla ilk kez beraber oluyordum. Geçen hafta Alaçatı pazarında camı tıklatan sevgili Bekir’in odasındaydık. Tek tek soruyordum. Bildiğiniz gibi SSTC nin Türkçe açılımı da Bay Temizel’in isim babası olduğu gibi başarının sırrı: “Soru Sorarak Tabiiki Canım” dır. “Madem ki bu kadar modern bir fabrikanız var; üretim müdürü olarak müşterilerinizin işini nasıl kolaylaştırırsınız ?” diye sormuştum üretim müdürü Hasan Beye. Hoş Hasan Bey de bugün artık süreci tamamlayıp ayrılanlardan. Yanıtları anlamlıydı. Daha sonra Sevgili Mehmet’e sordum teknik ekip olarak sağlayacakları kolaylığı. Bu sorularım Bekir beyin satış yönetimi ve SS ın finans ve insan kaynakları sorumluluğu içinde sürdü. Hani anketlerde “Top of Mind” denilen bir kavram vardır ya hiç yönlendirmez anketör ve katılımcı ilk aklına gelen yanıtı verir. İşte o türden mükemmel yanıtlar vardı. Hepsi video karelerinde ve montaj dvd kaydında tarihsel yerlerini aldı ve Malatya, Isparta ve Bursa gibi İzmir’in uzağına götürdü üst yönetimin sözlerini ve yüzlerini. İşte o anlardan birinde sayın SS dan gerçekten çok anlamlı bir karşı soru geldi “Ya siz Mustafa bey, siz bizim işimizi nasıl kolaylaştıracaksınız ?” . Mükemmel bir soruydu. Helal olsun. Yanıtım netti. Onları SSTC öğrenme yolculuklarına çıkararak sahip oldukları değerleri, kapasite ve kapabilitelerini en üst düzeyde kullanmalarını sağlayarak bunu yapacaktım. Ancak ilk aşaması işlerinin kolaylaştırılması değil zorlaştırılması olacaktı. Bunun için benimle birlikte sahada müşteri beraberlikleri yaşayıp sahip oldukları becerileri iş yaşamının gerçek atmosferinde göstereceklerdi. Gelişme, değişme ve dönüşmeyi gönüllü olarak kabullenip, progrmalarını SSTC ilkeleriyle “adil süreç” le yapacaklardı. Ne var ki akıllı olanların (!) çoğu bu zorlu süreçte benden uzak kalmayı yeğledi. Gerçi ortada koşulları somut ve açıklanmış bir sopa sistemi yoksa ve eleme süreçleri daha çok keyfi ise ya da havuç umudu bile yeşermiyorsa satışçı açıkca soruyordu “neden daha fazlası için konfor alanımdan çıkayım ki abicim.” Hele SS dediği gibi “icra görevi olmayan Mustafa Bey“i bölgelerinde bile istememeleri çok doğal. Ne diyeyim Allah ıslah etsin; iyi olur inşallah ! Ne varki ortada sopa sistemi yoktu ama sopa vardı. Hem de koşulsuz şartsız. “Ben istedim oldu abicim” yoluyla gibi görünse de karar vericinin mutlaka kendinde menkul gerekçeleri vardı. Zoru aşanlar özellikle “eleme süreci“ni yaşayan gelişmekte olan şirketlerde Bay J.Welch‘in “Darwinci Seleksiyon“u ile kalacaklar ve daha sonra işleri kolaylaşacaktı. Bunun yeterince anlayabildiklerinı sanmıyorum. Her neyse !
Yazımı bu kez kısa kesmek istiyorum. Covey ve Merrill’lerin kitabından “Zaman yönetimi ve Kairos” ilişkisini, “SSTC ve Aktivist” başlığı ile yazmayı planladığım bir sonraki yazıma bırakayım.
Birey ve şirket olarak artan pazar baskısı altında ayağa kalkmak, yürümek ve koşmak için omurgalı SSTC çerçevesinde başarılarınızın aydınlık yollarda artarak sürmesi dileklerimle.
Öykücü