“… Prokrustes bir tanrının oÄŸluydu. Kendini kutsal sayıyordu. Her hareketinin kamu yararına olduÄŸu savıyla isteklerinin tartışmasız kabulünü isterdi. Bir han yaptırmıştı. Konaklayanları önce soyar sonra yataÄŸa yatırırdı. EÄŸer yakaladığı kiÅŸi uzun ise kısa yataÄŸa yatırır, uzun gelen bacaklarını keserdi. EÄŸer gelen kısa boyluysa, uzun bir yataÄŸa yatırır ve bacaklarını zincirle çekerek uzatırdı. Tek hedefi ölçülerini kendisinin belirlediÄŸi boyda uysal insan yetiÅŸtirmekti…”
Merhaba
Bugün ÇeÅŸme, havasıyla suyuyla, deniziyle, kumuyla herkesi kıskandıracak kadar bir baÅŸka güzel. Bir bakıyorsun gün doÄŸumundan hemen önce Ä°sviçre’nin sonbaharı gibi biraz puslu ve yazın sonunda özlenecek düzeyde serin; bir bakıyorsun yürüyüşümüzün ortalarında yazın sıcağıyla hemen denize çağıran terleten sıcak bir gün baÅŸlıyor ÇeÅŸme’de. Binlerce şükür bunu hissederek ve özümseyerek birlikte yaÅŸayabildiÄŸimiz için. Şöyle biraz geriye bakıp bugünden yarınlara uzanmaya çalışırken görebildiÄŸim büyük resimde yolun yarısının iki katına üç kala her zamankinden daha bir fazla mutluyum. YaÅŸ 67 demek için bunca uzun yola gerek var mı ? Aman nazar deÄŸmesin. Åžimdilerde “upclose and personal” filminde M.Pfefier’a “yaÅŸadığın hergün hak ettiÄŸinin bir fazlasıdır” diyen R.Redford’a yürekten katıldığımı görüyorum. GereÄŸini yapmak da doÄŸal günlük yaÅŸamımın bir deseni oluyor. Hiçbir ÅŸey zorlama deÄŸil. Dün akademik çevrelere “bilginin de zekatı vardır” ana mesajıyla eriÅŸtirmeye çalıştığım elektronik postalara ne tür yanıtlar alırım bilemem. Ancak ben yapabileceklerimi, ÇeÅŸme’nin yaÅŸadığım güzelliklerinin bir bedeli olarak da sunuyorum. Görelim Mevlam neyler neylerse güzel eyler.
Geçen hafta Cumartesi günü Alaçatı pazarına gittiÄŸimde NezuÅŸ’la Ä°rem’i serbest dolaÅŸmaya bırakıp arabamın içinde kitabımı okuyordum. TRT NaÄŸme’de güzel bir melodi kulaklarımı ÅŸenlendirirken 1999 dan kalma kitabımın ilk sayfasına yapıştırdığım gazete küpüründe (31.07.1999) Sayın Y.Karakoyunlu’nun aktardığı yukarıdaki mitolojik öyküye dalmıştım. Öykünün devamını ve SSTC ile baÄŸlantısını biraz sonra açıklayacağım. Önce o sırada arabamın camını tıklatan Sevgili Bekir’in tatil traÅŸlı, dingin ve mutlu yüzündeki sevgi dolu, içten gülümsemenin beni nasıl rahatlattığını, içimi ısıttığını yazmak istiyorum. Hani yazılarımdan birinde demiÅŸtim ya “insanın da TSE i olmalı“. Ä°ÅŸte her iki Bekir de geçen yirmisekiz aylık süreçte özlenen standartları aÅŸan pozitif enerjileriyle ve paylaşımlarıyla beni hep rahatlatmışlardır. Allah onlara da benzer güzellikler i .evrelerinden ailelerinden nasip etsin. Adana’da bıraktığım Bekir’le henüz yeni ısınan iliÅŸkilerimin meyvelerini derlemeye çalışırken ben süreci tamamlayıverdim. Bakalım genç Bekir bu ay ÇeÅŸme’de grup tatiline geldiÄŸinde yazılı olarak yaptığım daveti kabul edip benimle görüşme fırsatını deÄŸerlendirecek mi ?
Gelelim yazımın baÅŸlığına. Biz SSTC öğrenme yolculuklarına çıkarken önce katılımcıların mevcut durumlarını yakalamaya çalışırız. Bunu bütün dünyada, her kültürde kalem satışıyla yaparız. Bu uygulama beÅŸ günlük orijinal yoÄŸunlaÅŸtırılmış programın deÄŸiÅŸmez mihenk taşı olurken modüler olarak iki adımda modifiye ederek uygulamakta olduÄŸum kısa süreli ve geniÅŸ katılımlı formatın açılışının da deÄŸiÅŸmez ilk video çekimi olmaktadır. Ä°lk günün akÅŸam üzeri eksiksiz toplanırız. Öncelikle heveslisi olan ve daha çok da doÄŸrudan satış ve sahada satış destek görevleri olan arkadaÅŸlarımızın gönüllü olmalarını teÅŸvik ederiz kalem satmaya çalışmaları için. BeÅŸ yıl önce Etiyopya Ãœlke Müdürü Seyfo kardeÅŸimizle, Avrupa ülkelerinden katılan ve Ä°ngiliz Dr.R.Davis’in liderliÄŸinde Ä°sviçre’de SSTC i güncellerken bu kez kendini tanımaya yönelik bu uygulama Shakespare’ e Hamlet’i yazması için “ÅŸu kuÅŸ tüyünden vaz geç abicim gel sana dolmakalem verelim” biçimindeki bir baÅŸka kalem satışına dönmüştü. O gün yoÄŸun boyun fıtığı aÄŸrılarını da çekerken, Arın’ın göbek bağını otelin yanındak gölün kenarındaki aÄŸaçların altına gömerken video karelerime özel olarak aldığım sevgili RFN acaba bu günlerde satışın doÄŸrudan sorumluluÄŸunun gereÄŸini yaparken benden aldığı, Bursa’da izleme çalıştaylarıyla pekiÅŸtirdiÄŸi ve Dr.Davis’in güncellemesiyle geliÅŸtirdiÄŸi SSTC çerçevesini acaba GROW tipi koçlukla bir alışkanlık haline getirebildi mi ? Ä°nÅŸallah.
Herneyse ! Biz yine yazımın başlığındaki SSTC ve Zaman Kullanımı ilişkisine bir bakalım. Biz SSTC öğrenme yolculuklarında verimlilik ve etkililik artışının yaratılmasına katkı sağlamak, kolaylaştırmak istiyoruz. Bunun için hedefi, yolu ve sonucu doğru belirleyebilmek için öncelikle stratejik planlarını doğru yapmalarına yol göstermeye çalışıyoruz. Bu nedenle birkaç temel soru soruyoruz. Aslında bu birkaç temel soruyu katılımcının aşağıda gibi kendilerine sormasını bekliyoruz. Bunlar:
1.Ben neredeyim ?
2.Nereye gidiyorum ?
3.Oraya nasıl gideceğim ?
4.Vardığımı nasıl bileceğim ?
Bunlar, görüldüğü gibi kendini bilmek, amacı/hedefi tanımlamak, yolu ve yolun ötesini görebilmek ve ölçmekle ilgili. Yoksa biz SSTC ile yukarıdaki gibi bir “Prokrustes Yönetimi” yaratmak istiemiyoruz. Biz standart bir satışçı modeli oluÅŸturmak istemiyoruz. Biz SSTC ile sahip olunan deÄŸerlere bir çerçeve çizmede disiplinli sistematik bir yolunu gösteriyoruz. Biz bu çerçevenin içine SSTC prensiplerini yansıtan bir omurga konmasına yardımcı oluyoruz. Böylece satışçının yaratıcı enerjisini açığa çıkarmasına istekli olmasına destek oluyoruz. Biz böylece zamanının en etkili ÅŸekilde kullanması ve kapasitesinin üst sınırını belirlemesi için SSTC nin temel öğretilerini gösteriyoruz. Biz satışçının kendisini sonuçlarla yönetmesini gönülden kabullenmesine çalışıyoruz. Böylece “ne /neler ?” konusunda rasyonel seçimler yaparak
1.Birim zamanda daha çok satış çağrısı yapması
2.Başarıya ulaşan satış çağrısı oranını artırması
3.Kotasını/cirosunu artırması
4.Satış çağrısı başına düşen masraflarını azaltması
5.Kârlılığını yükseltmesi
6.Bir sonraki satış çağrısında hedeflerini büyütmesi
7.Kendisinin, ekibinin ve kurumunun hedeflerini ortak kılması
8.Bütünleşik eylemlerle başarı öyküleri yazması ve
9.Başarı öykülerini genelleyecek başarı koşullarını belirleyip kurumsal akıl arşivini zenginleştirmesini bekliyoruz.
- Neden olmasın ?
- Olması için ne gerek ?
Bu noktada “ne ve neden” de “nasıl” a geçiyoruz ve kapasite yanında kapabilite artışı gerekiyorsa eÄŸitim programlarında neler olmalı gibi pek çok detayın ipuçları SSTC nin temel öğretilerinden sonraki, sırada kalma ve sırada öne geçme gayretlerini ÅŸekillendiren izleme çalıştayları ve Liderlik ve Koçluk uygulamalarıyla güncel ve gerçekçi formatlara kavuÅŸacaktır.
Åžimdi gelelim Bay Karakoyunlu’nun oniki yıl önce yazdığı yazının devamına oradan da Bay Covey ve ArkadaÅŸlarının yine 1999 larda elimden düşmeyen kitabından (First Thing First) “zaman yönetimi modelleri”nden bir mesaj aktarayım.
“… Prokrustes bir tanrının oÄŸluydu. Kendini kutsal sayıyordu. Her hareketinin kamu yararına olduÄŸu savıyla isteklerinin tartışmasız kabulünü isterdi. Bir han yaptırmıştı. Konaklayanları önce soyar sonra yataÄŸa yatırırdı. EÄŸer yakaladığı kiÅŸi uzun ise kısa yataÄŸa yatırır, uzun gelen bacaklarını keserdi. EÄŸer gelen kısa boyluysa, uzun bir yataÄŸa yatırır ve bacaklarını zincirle çekerek uzatırdı. Tek hedefi ölçülerini kendisinin belirlediÄŸi boyda uysal insan yetiÅŸtirmekti… Sonra Adalet ahlakı tanrısı Thesus geldi. Prokrustes’i önce kısa bir yataÄŸa yatırdı. Uzun gelen bacaklarını kesti. Sonra uzun bir yataÄŸa yatırıp kesik bacaklarını uzatarak cezasını verdi… Fırsat tanrısı Kairos’un güzel bir sözü vardır: Oturuyorsan kalk. Ayaktaysan yürü. Yürüyorsan koÅŸ...”
Kairos bu sözleriyle, bugün acımasız rekabet baskısında özellikle ortaklarının, yatırımlarının kazanmasının ilk amaç olduÄŸu ÅŸirketlerde bunaltıcı düzeyde sürekli yükseltilen hedeflere eriÅŸmeye mecburcu olduÄŸumuzu açıkca gösteriyor. Ä°ÅŸte SSTC ayaÄŸa kalkmak, yürümek ve koÅŸmak için nerede, ne durumda olduÄŸumuzu ve neleri nasıl yapmamız gerektiÄŸini bizi omurgalı bir çerçeveyle sunuyor. Kairos’un adı geçtiÄŸi için de “First Thing First” den zaman yönetimi kavramlarını örnekleyerek bu yazımı da tamamlamak istiyorum.
“…Yaptıklarımızı, yapamadıklarımızı, seçimlerimizi, tutum, tavır ve eylemlerimizi belirleyen iki güçlü aletin etkisi altında çabalar gideriz. Bunlar “saat ve pusula”dır. Saat, bizim taahhütlerimizi, randevularımızı, programlarımızı ve etkinliklerimizi-zamanımızı hangi iÅŸlere harcadığımızı ve nasıl yönettiÄŸimizi temsil eder. Pusula ise vizyonumuzu, deÄŸerlerimizi, ilkelerimizi, misyonumuzu, vicdanımızı, yönümüzü- önemli olduÄŸunu hissettiÄŸimiz ÅŸeyleri ve yaÅŸamımıza nasıl bir yön verdiÄŸimizi simgeler…”
Ruhum hemen müdahil oldu. Alıntımı kestim. Kendime döndüm. Temmuz sonunda Arsuz yollarında dayandığım duygusal sınırı anımsadım. Kendime ısrarla sorguladım. DoÄŸru yerde doÄŸru ÅŸeyler için yeterince etkili olmadığımı anladım. Ben Ä°smailgillerin “çukurdan çıkma teknikleri“ni uygulamalı olarak, SSTC çerçevesinde öğrenmeleri için çaba sarfetmem gerekirken bir de arkama baktım ki 2011 in aktif sezonunda onlardan kimse yok ve ben adeta onlar adına çukurdan çıkmaya çalışıyorum. Bu iÅŸte bir terslik vardı. Çok şükür karşılıklı benzer niyetle yirmisekiz ayı kapattık ve bence hasarsız olarak tamamlandık. SSTC i etkinleÅŸtiremedikçe bu birliktelik gereÄŸinden fazla da uzamıştı. Çünkü defalarca yazılı olarak ilettim “kimi olgular var olması gibi olmayan ve ben ne satış ne de pazarlama müdürlüğü görevlerinden rol çalmak istemiyorum.” diye… Mart 2009 un ilk haftasında birbirimizi ilk tanıdığımız anda sahip olunan özelliklerden SSTC nin temel öğretisi olan “fayda” türetmeye çalışıyordum. sevgili Mehmet hariç onlarla ilk kez beraber oluyordum. Geçen hafta Alaçatı pazarında camı tıklatan sevgili Bekir’in odasındaydık. Tek tek soruyordum. BildiÄŸiniz gibi SSTC nin Türkçe açılımı da Bay Temizel’in isim babası olduÄŸu gibi baÅŸarının sırrı: “Soru Sorarak Tabiiki Canım” dır. “Madem ki bu kadar modern bir fabrikanız var; üretim müdürü olarak müşterilerinizin iÅŸini nasıl kolaylaÅŸtırırsınız ?” diye sormuÅŸtum üretim müdürü Hasan Beye. HoÅŸ Hasan Bey de bugün artık süreci tamamlayıp ayrılanlardan. Yanıtları anlamlıydı. Daha sonra Sevgili Mehmet’e sordum teknik ekip olarak saÄŸlayacakları kolaylığı. Bu sorularım Bekir beyin satış yönetimi ve SS ın finans ve insan kaynakları sorumluluÄŸu içinde sürdü. Hani anketlerde “Top of Mind” denilen bir kavram vardır ya hiç yönlendirmez anketör ve katılımcı ilk aklına gelen yanıtı verir. Ä°ÅŸte o türden mükemmel yanıtlar vardı. Hepsi video karelerinde ve montaj dvd kaydında tarihsel yerlerini aldı ve Malatya, Isparta ve Bursa gibi Ä°zmir’in uzağına götürdü üst yönetimin sözlerini ve yüzlerini. Ä°ÅŸte o anlardan birinde sayın SS dan gerçekten çok anlamlı bir karşı soru geldi “Ya siz Mustafa bey, siz bizim iÅŸimizi nasıl kolaylaÅŸtıracaksınız ?” . Mükemmel bir soruydu. Helal olsun. Yanıtım netti. Onları SSTC öğrenme yolculuklarına çıkararak sahip oldukları deÄŸerleri, kapasite ve kapabilitelerini en üst düzeyde kullanmalarını saÄŸlayarak bunu yapacaktım. Ancak ilk aÅŸaması iÅŸlerinin kolaylaÅŸtırılması deÄŸil zorlaÅŸtırılması olacaktı. Bunun için benimle birlikte sahada müşteri beraberlikleri yaÅŸayıp sahip oldukları becerileri iÅŸ yaÅŸamının gerçek atmosferinde göstereceklerdi. GeliÅŸme, deÄŸiÅŸme ve dönüşmeyi gönüllü olarak kabullenip, progrmalarını SSTC ilkeleriyle “adil süreç” le yapacaklardı. Ne var ki akıllı olanların (!) çoÄŸu bu zorlu süreçte benden uzak kalmayı yeÄŸledi. Gerçi ortada koÅŸulları somut ve açıklanmış bir sopa sistemi yoksa ve eleme süreçleri daha çok keyfi ise ya da havuç umudu bile yeÅŸermiyorsa satışçı açıkca soruyordu “neden daha fazlası için konfor alanımdan çıkayım ki abicim.” Hele SS dediÄŸi gibi “icra görevi olmayan Mustafa Bey“i bölgelerinde bile istememeleri çok doÄŸal. Ne diyeyim Allah ıslah etsin; iyi olur inÅŸallah ! Ne varki ortada sopa sistemi yoktu ama sopa vardı. Hem de koÅŸulsuz ÅŸartsız. “Ben istedim oldu abicim” yoluyla gibi görünse de karar vericinin mutlaka kendinde menkul gerekçeleri vardı. Zoru aÅŸanlar özellikle “eleme süreci“ni yaÅŸayan geliÅŸmekte olan ÅŸirketlerde Bay J.Welch‘in “Darwinci Seleksiyon“u ile kalacaklar ve daha sonra iÅŸleri kolaylaÅŸacaktı. Bunun yeterince anlayabildiklerinı sanmıyorum. Her neyse !
Yazımı bu kez kısa kesmek istiyorum. Covey ve Merrill’lerin kitabından “Zaman yönetimi ve Kairos” iliÅŸkisini, “SSTC ve Aktivist” baÅŸlığı ile yazmayı planladığım bir sonraki yazıma bırakayım.
Birey ve şirket olarak artan pazar baskısı altında ayağa kalkmak, yürümek ve koşmak için omurgalı SSTC çerçevesinde başarılarınızın aydınlık yollarda artarak sürmesi dileklerimle.
Öykücü