“… Ülkesi dışında konuşan bir konuşmacı için bir kural vardır. Der ki “Konuşmanızda şaka yapmayın. Çünkü espriler ulusal sınırlar dışına seyahat etmezler”. Yine de yapayım. Bir arkadaş bir derneğe üye olmuş. Hani şu çok aşamalı derneklerden. Basamaklar bir, iki, üç diye gidiyor ve en üst basamak 15 ve “orada bir sır var” deniyor. Oraya ulaşmak 15 sene alıyor ve nihayet “sır” öğreniliyor. Ortada sır falan yok…”

Merhaba

Geçtiğimiz hafta Adana’da, oradan Kozan ve Erzin’e uzanan turunçgil pazarında çok güzel insanlar gördüm. Onları tanımaktan mutlu oldum. Gözlerde paralayan ışık umutlarımı artırdı. Üç ay önce de Adana’daydım. Mersin’e uzanmıştım. SIM önderliğinde rehberim CÖ ve HA idi. Zaman dardı. O gün, bugünler için sinyalleri görebilmeye çalışıyordum. Video karelerine eşi benzeri zor bulunur görüntüler düşmüştü. Heyecanlı bir bekleyiş vardı. Yedi yıl savaşları beklenen sonuca ulaşacak mıydı ? Hepimiz heyecanlıydık. Geçen hafta ikinci kez ziyaret ettiğimde CEÖ, GS ve YC’nin gözlerinde daha bir fazla umut ışığı yanıyordu. Ocak ayının gözlemleri yılların inancını destekliyordu. Yaşam büfesinde sıraya geçmek için ilk adım olan SSTC kurallarına göre sorduğum soruların yanıtları içten ve dürüsttü. Çerçevemiz belli olmuştu. İzmir’e davetlerimizi uygulamaya koyduk. İki grup da birbirinden güzel anılarla geri dönüyordu. Herkes yüzde yüz yerli bir firmanın böylesi güzel bir tesise sahip olabileceğini düşünmemişdi. Rakibin kuvvetle olası engellemeleri ile hepsinin beklediği resmi tavsiye alınamazsa neler yapılabileceği konusunda bizim kadar kafa yoruyorlardı. Çok güzel insanlar bunlar. Bunlarla birlikte olmanın değerini iyi bilmek gerek.

Çeşme’nin bahar-yaz arasında  gidip gelen serin bir pazar gününde bu satırları yazıyorum. Haftanın çok yönlü etkileşimi ile yazımın odağını kurmada zorlanıyorum. Sözcükler beni de hava gibi bir o yana (Adana’nın dinamikleri) ve bir yana bu yana (AgroBest Grup’un dinamikleri) götürüyordu. Aklımın bir köşesi SI’u çok istiyor; diğer köşesi ise bölgede zorunlu ticari yapının dinamiklerinde yarı yolda kalması olası ilişkide yarım kalacak işlerin bırakacağı boşlukların korkularını tetikliyordu. SI’u sevmiştim. Benzer yapı ve düşünce çerçevesinde uzun vadeli beklentileri gerçekleştirmenin “2P/Patient & Persistent: İnat ve Sabır” istediğini ve kurumsallaşma yolculuğunun tartışmalarını aşabilmedeki esneklik yoksunluğundan etkileniyordum ksin kararımı oluştururken. Mutlaka bir orta yol bulmalıydım.

Salı gününe meslektaşım HD ile sohbet ederek başladık. Çok faydalı bir görüşmeydi ve çağrımıza olumlu yanıt vermesine rağmen babasının rahatsızlığı nedeniyle, son anda ettiği telefonla mazeret bildirip özel gala yemeğimize katılamadı. Canı sağolsun. Bize ve Goldamiral’e olan inancını pekiştirecek olan 2010 yılı satış destek çalışmalarımızda özel yerini koruyacağız. Turunçgil çiftçisini “okumuş doktor tayfası” olarak tanımlamasını da daha dikkatli olmamız gerektiği konusunda bir uyarı olarak kayıtlarımıza geçiriyoruz. Pazara yeni giren modern bir insektisitin (böcek öldürücü) ek etkisiyle kendine ayrı bir segment yaratma çabasına “kepekli biti unut gitsin” diye tanımlaması da turunçgildeki tarımsal savaşımı disipline etme çabalarının artarak süreceğini gösteriyordu. Çok güzel insanlardan biri olan HD ile 2010 yılında daha yakın birliktelikler olacağına ve ortak öğrenme yolculuklarında pek çok başarı öyküsünün paylaşılacağına inanıyorum. Aman CÖ bu güzelliğin katma değerini daha da geliştir.

Hemen ardından rehberimiz bizi meslektaşımız AY e götürdü. Öylesi güzel mesajlar verdi ki “neden Ocak ayında bunları duyamadım ? ” diye hayıflanmaktan kendimi alamadım. Geçen sene 40 dekarlık bahçesinde kullanıp çok memnun kaldığı için bu yıl 200 dekarlık tüm bahçesinde Goldamiral kullanacağını duymak beni çok mutlu etti. Defterimde yazdıklarıma bakıyorum ve neden rehberimin elinde de bir defter, bir kalem olup da müşteri ziyaretlerinde birşeyler yazmadığını anlamakta güçlük çekiyorum. Halbuki Ocak’tan bu yana hem soru sormak, hem dinlemek ve hem de dinlediğimi hissettirmek için yazıyorum, yazıyorum ve bundan her zaman ek yararlar sağladığımı görüyorum. Hey arkadaşlarım buradan size sesleniyorum “gör, görün, hissettir; kazaları pes ettir” sözüne inanın ve muhtaç olduğunuz gücün kendinizde olduğunu unutmayın.  Çok güzel insanlardan biri olan AY nin Adana’daki son gecemin gala yemeğinde meslekî sohbetini açılımlarla (yaşlı bahçelerde ne yapalım, nasıl yapalım da damlama sulama sistemine geçiş sürecinde bitkilerin stresini minimize edelim ?) sürdürdü. Teşekkürler AY. İnanıyorum ki seninle 2010 ve sonrasında “kırmızı kabuklu bit+unlu bit+pas” kontrolunun çakıştığı yerlerde zorunlu tank karışımlarının bahçe performanslarını değerlendirmek için beraber olacağız. Bu yolda güvenilir veriler bekliyorum sevgili CÖ.

Öğleye doğru ziyaret programımızda AHC vardı. Her ne kadar kardeşi BC kartvizit vermede nazlandıysa da (espri; anımsanmayı kolaylaştırsın diye kayıtlara geçiriyorum)  sorularımda görüyorum ki, “AGB u tanımıyor“. Bu da ayrı bir güzellik. Demek ki varlığımızın, gidişimizin bir katkısı olacak hemen yarınların özlenen birlikteliklerine . Gala yemeğimize mutlaka gelmeliydi ve geldi de . Çağrımıza olumlu yanıt verip geldiği gibi, yemek boyunca sohbetiyle, kimi çatışma noktalarında gösterdiği sabırla mesleğim adına gurur duymama neden oluyor. Bugünlerde yaşanan, istisnai bir durum olan kırmızı örümcek mücadelesinde pazarın duyarlılık düzeyini birden yükselten; beklenmeyen bitki duyarlılığı sorununun psikolojik etkisiyle “üretim sırasında olabilecek sıkıntılar” a dikkat çekip kurumsallaşmış bir firmadan beklentilerini somutlaştırıyor. Çok güzel insanlardan biri olan AHC’ın Emir Royal Otel’in böylesi bir grup için mükemmel olan toplantı salonundaki gelişmiş dinleme becerileri ve ilaçların isimlendirilmesi odağında esprili ve katılımcı yaklaşımları da benim için bir diğer övgü nedeni. Bravo AHC. İnanıyorum ki 2010 yılında sahra gücümüzle pek çok başarı öyküsünde senin imzan olacak. Bu grubun başarı öykülerimizi zenginleştirmesinde sevgili CÖ nın hırslı girişimlerinin meyvelerini bekliyorum.

Nisanın ilk haftasında turunçgil pazarının dinamikleri hızlanmıştı. Daha Ocak ayında dikkati çeken kırmızı örümcekle ilaçlı savaşım bu günlerin hareketlerini üç ay önceden haber veriyordu. Ziyaret ettiğimiz meslektaşlarımızın bize ayıracak zamanları çok kısıtlıydı. Bir yandan bizimle bilgi paylaşırken diğer yandan da müşterilerine ürün ve hizmet aktarmaya çalışıyorlardı. Daha önce de dediğim gibi, işimiz ziraat ve ziraat zor zenaat (3Z). İzmir’e gelip fabrikamızı gören ve resmi tavsiyeyi alışımızdan on gün öncesi olduğu için pek fazla vurgulayamadığımız sunumumuza katılan HY’a uğradık. Yoktu. Onun yerine tarla ürünlerinde uzman olan VA’la sürdü sohbetimiz. O sırada müşterisi Çambayat Köyünden Aytekin’in HY/VA için söylediği sözler de bir başka güven ifadesiydi “kendisi bahçelerimize pek fazla gelmiyo ama ilaçları iyi geliyo ve bize hakikisinden veriyo” demesi bize ek mesajlar veriyordu. Tam o sırada yakışıklı diş hekimi Tibet beyle tanışmak da bizi bir başka mutlu ediyor. Ne kadar güzel bir gün; ne kadar güzel insanlar bunlar. Kendi uzmanlık alanına bakarak Goldamiral için yeni bir ufuk açıyor ve “…. a girin” mesajıyla gelecek günleri şekillendirmeye destek oluyordu.  Kapıdan çıkıyorduk ki arkamızdan iki temel dileğini söylemesi de anlamlıydı. Teşekkürler Vahit. Mutlaka CÖ’nın 2010 programında özel bir yeriniz olacak.

Bu görüşmenin hemen ardından, bu kez gerçekten zor bir meslektaşımız olan ve “21nci senem; dertle uğraşıyorum” diyerek ziraatın zor zenaat olduğunu kendine özgü sözleriyle paylaşan GA la sohbete giriyoruz.  Tıpkı Mersin’li üretici Mehmet beyin dediği gibi “narenciye adı üstünce narince bir bitki” tutumuyla duyarlılığını gösteren meslektaşım GA’ı 2010 yılında kazanmak için CÖ’nin çok özel çalışmaları olmalı. “Bu yıl yavaş girersiniz, seneye patlar” sözleri de 2010 yılında yapacağı takip çalışmalarının ne denli önemli olduğunu gösteriyordu. Çok güzel insanlardan biri olan GA, müşterilerin fiyat odaklı ve marka bağımlısı olarak gruplandırıyor ki sahra gücümüz da bu farklı yaklaşımlarla birlikteliğini etkili kılabilmek için “MAS & RAW“laşmayı daha iyi öğrenecektir. Diğer bir deyişle; daha fazla ve daha farklı eylemler için kendine bakarken hazırlıklarını, yetkinliklerini ve heveslerini sorgulayacaktır. GA’ı da gala yemeğinde aramızda görmek isterdik. İnşallah 2010 yılı başarı öykülerini paylaşırken birlikte oluruz. Aman CÖ bu beraberliğe gereken önemi ver.

Programı olduğu için toplantı ve yemek çağrımıza olumlu yanıt veremediği için üzüntülerini dile getiren CA’nın flipchartında kurumsallaşmakta olan ilişkilerinin bir göstergesi olarak kişisel stratejik üçgenini görmek beni daha duyarlı yaklaşımlara götürdü. O gün orada onunla olmak güzeldi. Onun stratejik üçgeninin tepe noktasına “ürün+firma” vardı. Vay canına ! Tam da bizim “Goldamiral + AgroBest Grup” bütünleşik birlikteliğini gösteriyor ki 12 Mart İzmir toplantımızda olmasını ne kadar çok isterdim. Ne yazık ki bu konuda bir çağrı almamış. Doğaldır. Çünkü bu kez, geçtiğimiz haftanın programındaki seçilmiş müşterilerimizin temel özelliği, henüz AGB/SIM beraberliğine katılmamış olmalarıydı. Bizim çabalarımız da dağıtım kanallarındaki iş ortakları zincirimize bu seçkin müşteri grubunu katabilmek içindi. Bu duyarlı yaklaşımımıza anlayışla bakan ve çağrılarımızın programını gönüllü olarak (!) kabullenen iş ortağımızın ağını genişletme gayretlerimiz etkinleşiyordu. Halbuki üç ay önceki video karelerinde neler yoktu ki ! Önceden belirlenmiş Hatay/pamuk programı nedeniyle katılamayacak olan CA’nın yerine teknik çalışan meslektaşımız Uğur’u aradı gözlerim Adana’daki son gecemde. Stratejik üçgenin diğer köşelerinde “Fiyat/Vade” ve “Eleman“ın yer alışı çok güzel insanlardan biri olan CA’yla pazarlama odaklı işbirliklerini geliştirebilmek CÖ ve İİ nin ana hedefleri olmalı 2010 ve hemen sonrasında. Bu amaçla çalışanlarımız yine MAS&RAW laşmak için kendilerine bakıp öğrenme yolculuklarını hızlandıracaklardır.

Peki ne kadar sonrasında veriler çarpıcı sonuçları yansıtacak ?

Diye bir soruyla SMART‘ik satış çağrısı hedeflerinin ölçülebilir değeri için özlediğim, sevgili meslektaşım, bugün Avrupa’da kendi bölümünde hedefleri aşmasıyla ün sağlayan TA’ı anımsadım. Aklıma Mudanya’da 1 Nisan 1997 de yaptığımız MSMP&MMC (Marketing Strategy Midterm Planning & Marketing Mix Concept: Pazarlama Stratejisi Orta Vadeli Planlama ve Pazarlama Karması) toplantısındaki Teknik’in heyecanları (sevgili TT aynen şöyle diyordu: “Malatya’yı ayağa kaldırır”); Satış’ın “kurtvari teknikleri” (“B Planı; cepte bulunsun; hem karnım doysun hem pastam önümde dursun; ağır ağır çıkacaksın bu merdivenlerden” misali SMART yerine smart‘ik hedeflerle vaziyeti idare etmeye çalışan sevgili dostum YY nin taahhütleri olarak “ilk yıl 750 kg; beş yıl sonra 3.5 t” satarız) ve Pazarlama’nın sabırla ertesi günü beklemesi aklımdan hiç çıkmadı. İşte o gün TA dan öğrendim TTTS (Time To Top Sales) i. Bu kavramda TA açıkca şunu soruyordu: “Satışta Ne Zaman Zirve Yapacaksın ?; Ne kadar hızlı olacaksın ? “. Kuşkusuz hemen ardından da “neden; nasıl ve ne ?” sorularıyla “satış destek çalışmaları” ve bu çalışmaları yapacak olan “sahra gücünün eylem planı” sıralanıyordu. Netekim (Marmaris ressamına Allah selamet versin) ertesi yıl, Pazar Geliştirme Müdürü (ASM: Aslan Mustafa) rolümle  Malatya’ya uzandığımda hedefi ilk yıl 6.5 ton ve ikinci yılda 15 t a çıkarıyordum. TA’ın ayrıldığı 1998 Ekiminde, pazarlama açısından boşluk yaşayan kurumumun yıllık toplantısında,  Mersin’de, E.D.Bono‘nun renklerine inanıp karalar içinde filmimle sahneye çıktığımda herkesin gözlerindeki “bekara karı boşamak kolay; herkes kendi işine baksın” bakışlarını görmezden geliyordum. Sonuçta satışlar 10 tonu aşıyordu. İşte bu kadar !

Sanki aynı anıları paylaşmış gibi ziyaretlerimizdeki bir ara geçişte sevgili MG de aynen “uzanan yıllardaki katlamaları bırak da 2011 de pik yapmak için neler yapabilirize bak !” diye sahra gücüne soruyordu. Güzel insanlarla 2010 yılında öylesine güzel şeyler yapabilirler ki; öylesine heveslerini kuruma yansıtabilirler ki…

Şimdi tekrar CA’a gelmek istiyorum. Yüzde otuzluk fiyat farkını kabul sınırları için gerçekçi bulduğunu içtenlikle paylaşan meslektaşımıza içinde broşür ve mektubun bulunduğu zarfı verip de “Bu mektupta tanıtım için yeterli açıklama var mı ?” sorumdan sonra sessizliğin baskısına uzunca bir süre dayanabilen arkadaşlarımı içtenlikle kutluyorum. İnşallah birgün SSTC İkinci Adım Öğrenme Yolculuğunda buluşup, “etkili görsel kullanma” becerilerini birlikte geliştireceğiz. Bu noktada ısrarlarımdan vazgeçtim ve “öğrenci hazır olmadıkça öğretmenin gelmeyeceği” mesajını ilettim. Keyf onların; köy mehmet ağanın. Önümüzdeki bahar bayramında Mersin’de otuz hevesli kişiyle buluşacağım SSTC İlk Adım Öğrenme Yolculuğumun yeni ufuklar açacağına, öze dönük ölçme yaklaşımının sabırla yer bulacağına inanıyorum. Şimdi yine Adana’ya dönelim.

Tohum alan müşterisiyle tartışmadaki sabrına hayran kaldığım meslektaşım TÖ ‘la görüşmemiz pek uzun sürmedi. Bir yandan müşterilerine ürün yetiştirmeye çalışırken diğer yandan da bir cenaze törenine yetişebilme çabası içindeydi (!). Bu da o gün için bizim şanssızlığımızdı. Beni gördüğünde yaklaşık sekiz yıl önceki “ATY (Akıllı Tarla Yönetimi)” kavramıyla hazırladığım filmdeki bir kareden dolayı tatlı sitemlerini iletti. İlacımıza ilgi duyuyordu. Sahra gücümüzü destekleme arayışlarımızda bize yol gösteriyordu. Yemek davetimize olumlu bakmakla birlikte gelemedi. Adana’nın güzel insanlarından biri olan TÖ ‘i de İİ’nin ağında ABG lu yapabilmek için, 2010 yılındaki gözlemlerinin 2011 de doğrudan potansiyel satışına yansıması için CÖ’in programında TÖ’in anlamlı bir yeri olacağına inanıyorum. İlişkinin yaratacağı karşılıklı kazanmanın öykülerini bekliyorum.

Mayısta mutlaka tuzak dağıtılmasıyla ilaçlamada zamanın önemini vurgulayan meslektaşımız SK’ın iş yaşamında bizimkine benzer firmacılık deneyimin olması beraberliğimize güç katıyordu. Turunçgilde yaygın olan danışmanlık sistemiyle “risk yönetimi“ne vurgu yapan SK da mesleğimizin güzel insanlarından biri olarak yemek davetimize olumlu yanıt vermişse de katılamadı. Bu nedenle CÖ’e hem AgroBest Grup’u tanıtmak ve hem de Goldamiral’in performansıyla 2011 e daha yüksek hedeflerle erişmek görevi düşüyor ki yineleyeyim “ziraat zor zenaat” ve onun zorluğu, bizim kendimizi geliştirip, sürekli güncellememizin temel gerekçesi. Bakalım CÖ nın 2010 yılında CÖ nın gelişme ve güncelleme sonuçlarını nasıl meyvelendireceğiz. Umutlarım yüksek.

… ve karnım açıkmaya başlamıştı ki CÖ bizi alıp Elem’e götürdü. Adana’nın tipik ve kaliteli etçilerinden olsa da rejime girmeliyim. Yoksa bu gidişle abicim sonumuz pek hayra alamet değil. Daha yapacak işlerimiz varken yarı yolda bırakmaya gelmez; bize yakışmaz. Yemekteki özel konuğumuzun iş yeri adresine bakınca geçen ay yaptığım bir telefon konumasını anımsadım.

Nereden başlamalıyım ?

Trakya, Urfa, Adana yoluyla bugün İstanbul’lu olan genç ve hırslı, teknik donanımlı, satış ve pazarlamada pişmekte olan HG’e telefon ettim ve bana Adana turunçgil pazarındaki görüşmelerim için yola çıkacağım en potansiyel ilk üç ismi vermesini istedim. Bunlar sırasıyla, Özler, Paksoylar ve Citrus Center idi. İşte bunlardan birisini gökte ararken yerde buldum. Her ne kadar yapıları internetteki sayfalarında yazılı olduğu gibi kalmamış ise de çok güzel bilgiler edindim. İİ’le ilişkilerinin henüz iki haftalık (yeni) oluşuna bakınca ne denli duyarlı bir noktada durduğumu anladım. Yirmi yıllık bir aktifin 2009 daki başarılı sonuçlarıyla kırmızı örümcek pazarına girip de bu yıl bitkilerin canını yakması, yemeğin sonuna doğru bize katılan AG’ü de çok üzüyordu. Sırf bu üzüntüden dolayı, gündemi bu olumsuzluğa doğru sürüklemeye neden olmamak için gala yemeğimize katılmaktan son anda vaz geçtiğini telefonla iletti. Böylesi bir duyarlılık için A e teşekkür ediyorum. Turunçgil pazarında potansiyel ve fakat gerçekten zor olan “Milli“lerdeki yedibin dekarlık potansiyelin üç kanaldan yönetimi ilgimi çekmişti. CÖ ne olursa olsun bu üç önemli iş ortağımızla gelişecek olan ilişkilerimizi bu seçkin müşterinin bahçesindeki üstün performansların ortaya çıkmasını sağlayarak ilişkilerimizi “müşteri deneyimleri” odağında geliştirmeli.

Bence CÖ’in tıpkı yirmibeş yıllık önceki kurum (CNS) çalışmalarımda, KPA (Ana Sorumluluk Alanları) nın KPI (Ana Performans Kriteri)ı olarak somutlaşan ölçmelere benzer şekilde bu hedef kitleyi önem ve öncelikle seçmeli ve 2010 daki bu başarısı için mutlaka ödüllendirilmeli. AG’in sözleri arasında en çok hoşuma giden gece-gündüz sıcaklık değişimlerinde (+34 / -2 derece) “bana birşey yapsalar da küssem” diyen bitki tanımındaki stres faktörüne ait tanımı ilgimi çekti. Bu nedenle meslektaşlarımın güzel insanlarından biri olan AG’ten öğrenecekleriyle bahçe performanslarını maksimize etme ve değişimlerin dinamiğini belirleyebilme çabalarında CÖ’in şansı çok yüksek. Yolun hep aydınlık olsun sevgili CÖ.

Bugünlük bu kadar yetsin. Adana ve çevresi ziyaretlerimden yazacaklarım daha çok. Şimdilik öğle yemeğinde bırakalım.

Öykücü

NOT: Yazımın girişindeki sözleri 17 Ekim 2006 da İstanbul’da düzenlenen ve Prof.Dr.A.Kırım tarafından yönetilen Türkiye 1.nci İnovasyon Kongresi’nin açılışında guruların gurusu Tom Peters’in sözlerinden aldım. Amacım, Goldamiral 5 EC satış destek çalışmaları kapsamında karşımıza çıkacak zorlukların aşılması, fırsatların yaratılmasında bir sır olmadığı sadece “Şu GAT dünyada MASlaşmak için RAW mısınız ?” sorusuna içten ve dürüst yanıt vermeniz, bulmanız gerektiğini anlatabilmekti.