“… Hastası gittikçe daha fazla kan kaybederken aldığı tek önlem daha hızlı kan nakli yapmak olan bir doktor olur mu ?
… “Neden ?” diye sormadığınız sürece, sorunları çözme çabası bir hastalığı tedavi için aÄŸrı kesici almaya benzer. Hastalığın etkilerini ve bedeniniz üzerindeki sonuçlarını bilirsiniz ama hastalığın nedenini ve nerede olduÄŸunu bilmezsiniz; dolayısıyla ilaç sadece aÄŸrıyı giderirken, hastalık hali devam eder ve kötüleÅŸir…”
Merhaba
TeÅŸekkürler Dave, teÅŸekkürler Steve, teÅŸekkürler Mahan. Ä°ÅŸGüdü’den bugün yine ve yeniden yeni ÅŸeyler öğreniyorum. GiriÅŸin ilk paragrafındaki sorunun sahibi Stanford Ä°ÅŸletme Yüksek Lisans Okulu’nda örgütsel davranış profesörü olan Jeffrey Pfeffer‘e aitdir. Nedense son yazılarımda doktorlar ve “kan” konusu öne çıkıyor. Hadi hayırlısı.
Hafta başında EÄŸirdir elma bahçelerindeydim. Epidemik bir yılın sıkıntılarından nasıl daha fazla öğrenme ÅŸansı olduÄŸunu gördüm. Seyahatim öncesi ilgi duyacaklarını umduÄŸum dört arkadaşıma yaptığım dolaylı çaÄŸrıma iÅŸlerinin önem ve önceliÄŸiyle sadece bir arkadaşım uyabildi. DiÄŸerleri de katılabilseydi SSTC nin yaÅŸama aktarılmasında “doÄŸru soruları sormak” adına öğrenme yolculuklarında bir adım daha ilerleyebilirlerdi. Birkaç kez yazdığım gibi bahane ararsan çok bulursun ve bence bu bir “keyf” meselesi ki dilimden düşürmediÄŸim sözüm “keyif onların köy mehmet aÄŸanın” nın anlamı “istemek“; gönülden istemek; inançla istemek; öğrenmeyi istemek; 2010 yılına girerken tekrar “ama biz performansını görmediÄŸimiz bir ilacın lansmanında...” gibi boÅŸ sözlere yeniden sığınmamak için istemek.
Biz yirmi yılı aÅŸkın süredir SSTC öğrenme yolculuÄŸuna çıkanlara tüm soru sözcüklerini, açık uçlu sorular ÅŸeklinde etkili kullanmaları için yardımcı olmaya çalışıyoruz ve dört günü bunun üzerine adım adım kuruyoruz. Bu baÅŸlangıç aÅŸamasında tekbir soru sözcüğünden sakınmalarını istiyoruz. O da “neden” ya da “niçin“. Çünkü ustalık yolculuklarında ilerledikten sonraya bırakıyoruz bu çok duyarlı ve bir o kadar da faydalı sözcüğü etkili kullanmayı. Usta olmadan kullanılan bu sözcüğün müşteriyle nasıl bir çatışma yarattığına, çözüm yerine nasıl soruna odaklanıldığına tanık oluyoruz. “Neden” soru sözcüğünü daha etkili kullanmak için Bay Rackham’ın SPIN TekniÄŸini kullanma aÅŸamasına eriÅŸmelerine kadar sabır öneriyoruz ya da kullanmak istediklerinde “Bu yaklaşımınızın nedenlerini açıklar mısınız ?” ÅŸeklinde nedeni gizliyerek sormalarını salık veriyoruz.
Åžimdi, bu yazımda daha önce söz verdiÄŸim Jefferson Anıtı‘nın taÅŸları neden çok yıpranıyor ve sorunu nasıl çözelim örnek olayının detaylarında “NEDEN’ler Müfrezesi” ni sizlerle paylaÅŸmaya çalışacağım. Öyküyü Ä°ÅŸGüdü‘den aldım. Siz bu öyküyü aklınızda irdelerken bir ÅŸirketi düşünebilirsiniz; ÅŸirkette yıpranan iliÅŸkilerle özdeÅŸleÅŸtirebilirsiniz; sorun çözmede “DANS” etmeyi de ele alıp sorun çözmede kurumsal sabrınızı test edebilirsiniz. Keyif sizin.
“… Anıtın taÅŸları fena halde yıpranmakta ve bakım personelini deliye çevirmekteydi. Bu arada tursitler de anıtın bakımsızlığından ÅŸikayet ediyorlardı. Ä°lk bakışta sorunlar şöyle sıralanabilirdi:
- Anıtın taşları yıpranıyor.
- Turistler şikayetçi.
- Bakım işleri çok zaman alıyor.
- Anıtın görünüşü kötü.
- Temizlik malzemesi giderleri artıyor.
Diyelim ki siz bu sorunu çözecek Kerim’siniz. Çözüm gözünüze net görünür: TaÅŸları deÄŸiÅŸtirelim. Ne de olsa bu anıt elli yıl önce dikilmiÅŸti; eh artık deÄŸiÅŸtirme zamanı da gelmiÅŸtir. DeÄŸiÅŸtirmeye karar verirsiniz ve eyleme geçmeden Tosun’lara sorarsınız : TaÅŸlar neden bozuluyor ? Bozulmanın çok sık temizlemekten ileri geldiÄŸini anlıyorsunuz. Hemen birkaç çözüm aklınıza geliyor:
- Taşları daha az aşındırıcak yeni bir temizleme makinesi almak
- Deterjanı değiştirmek ve daha az yıpratıcı bir deterjan kullanmak
- Sorunu kendi haline bırakmak ve turistlerin daha eski görünümlü tarihi eserden mutlu olmalarını ummak
- Taşları değiştirecek kadar sık temizlemeyi önlemek
Oysa aynı taşlardan yapılmış diğer anıtlar aynı hızda bozulmuyor ve sık temizlemek gerekmiyor. Şimdi Kerim kendine soruyor: Biz bu anıtı neden daha çok temizlemek zorunda kalıyoruz ? Yanıt net ve basit : Güvercinler. Çok fazla güvercin var ve pisliklerini temizlemek şart. Çözüm yine Kerim için yine net: Güvercinlerden kurtulmak.
Biraz akıllanan Kerim, güvercinlerle mücadele etmeden yine kendine soruyor: Neden burada çok güvercin var ? Tosun’lardan aldığınız yanıt da net: Çok fazla örümcek var da ondan. Güvercinler örümceklerle beslenmek için geliyorlar. Çözüm artık kafanızda ÅŸekillenmiÅŸ gibi ama bu kez bir baÅŸka soru geliyor aklınıza: Ben bunca adama neden bu kadar para ödüyorum. Çözümü onlar bulamazlar mı; neden ben düşünüyorum ? Tosun’larla anlaşıp böcek ilacıyla örümcekleri yok etmeye karar vermek üzeresiniz. Böylece “örümcekler yok olur; güvercinler gelmez; pislik olmaz; taÅŸlar temiz kalır; deÄŸiÅŸtirmek gerekmez.” düşünce serisini paylaşıyorsunuz. Çözüm herkesce kabul görmek üzere. Çözüm hem hızlı ve hem de etkisini ölçmek olanaklı. HerÅŸey öğretilere uygun.Neredeyse ihaleye çıkacaksınız.
Birden aklınıza yeni bir soru gelir “Peki abicim neden bu kadar çok örümcek var acaba ?”. Tosun vs Kerim’ler birlikte bir inceleme daha yaparlar ve görürler ki , örümcekleri oraya çeken muazzam bir pervane sürüsü var . Öykücü’den küçük bir açıklama buradaki pervane, tasavvuf ÅŸairlerinin aşıkları simgeledikleri döne döne mum ışığına kapılıp ölen böceklerdir. Güzel, o zaman Kerim’giller “böcek savar” ilacıyla hem pervanelerin hem de örümceklerin hakkından gelir ve böylece daha köklü bir çözüme ulaÅŸmış olurlar. Daha ne bekliyorlar; hadi abicim kullan artık ÅŸu ilacı ! Ama bu çözümün birazcık olumsuz bir yanı var. Turistler ilacın kötü etkisinden rahatsız olacaklar. Ya bir de ilaç taÅŸlara zarar verirse !
Öykücü tam bu noktada otuzbeÅŸ yıl önceki bir anısını anımsar: Bornova Enstitiüsünde otuz beÅŸ yıl önce konu uzmanı ve ressam sevgili Erkin, Efes harabelerinde, çalı formundaki yabancı otları kontrol ederek yangın riskini azaltmayı amaçlayan çözüm için Erbotan isimli bir total herbisiti ruhsatlandırmayı amaçlar. Çalışmalarında ilk adım olarak mermer olan tarihi eserlerde ilacın bir zarara (renk deÄŸiÅŸimi de dahil) neden olup olmayacağını inceler. Demek ki bizim Kerim’in de burada konuya duyarlı yaklaÅŸmasının bilimsel bir temeli varmış. Her neyse biz konumuza geri dönelim ve anıtın taÅŸlarının hızla yıpranmasının önüne geçme yolculuÄŸunda Kerim’imizin izlediÄŸi yola bakalım.
Kerim yeniden bir soru sorar kendine: neden bu kadar çok pervane var ki ? Kerim ve Tosun’la bunu anlamak için bütün bir gün anıtın çevresinde oturur ve pervanelerin geliÅŸini izlerler. Pervaneler gün batımında sürü halinde anıtın aydınlatan ışıklara gelip toplanıyorlar. Ä°ÅŸte ÅŸimdi sorunun kökenine inmiÅŸ bulunuyorlar. Åžu da akıllarına takılıyor; neden ışığa geliyorlar ? Kim bilir ? Belki DNA larında vardır. Çözüm için bu yöne giden soruların bize pek faydası olmayacak. Biz ÅŸimdi neyi görüyoruz: Işık pervaneleri çekiyor ve bu da bir dizi olaya neden oluyor. Ana nedene ulaÅŸtığımıza göre çözüm seçenekleri tartışıp uygulayabiliriz .
Bu durumda çözüm ne olabilir sizce ? Işıkları iki saat geç yakmak. Bu durumda pervanelerin çoğundan kurtuluruz; pervane olmazsa örümcek olmaz; örümcek bulamayan güvercinler gelmez; güvercin pislikleri olmayınca daha az temizlik yapılır ve anıtın taşları daha yavaş aşınacağı için de değiştirilmeleri gerekmez.
Neden diye sormak zamanınızı almıştır. Ne var ki ana nedeni ortadan kaldırmakla hem daha köklü bir çözüme kavuşulmuş olur hem de daha ucuz ve kolay çözümle pekçok açıdan ek yararlar sağlanmıştır.
Yine güzel sözle tamamlayacağım bu yazıyı bugün ÇeÅŸme’nin güzel bir pazar gününden niye yazdım ?
“…Kötülüğün yapraklarını yolan her bin kiÅŸiye karşılık, köklerini kazıyan bir kiÅŸi çıkar…”
Bu haftaya sığdırdığım Eğirdir sonrası, fabrikadaki Cuma sohbeti sonrası ve yarın haftalık görüşmem sonrası ;
- “neden“ler müfrezesiyle
- bu ayın sonuna kadar
- ASG’nü Etkili kılabilmek için,
- değer ve beklentilerde anlaşabilmek için;
- SSTC ilk adım yolculuğunun temel öğretisi olan yola çıkarken
- “satış çaÄŸrısı“nı SMARTik kılıp taahhütte bulunmayı yaÅŸama aktarabilmek için;
- sadece ölçülebilen değerlerin gelişeceği ve asıl önemlisi
- sadece ölçebildiklerimizi yönetebileceğimiz inancıyla seyahatlerimi odaklayacağım.
Bu konuda önce kendim kendi satış çağrımı SMARTik kılıp geri baktığımda sonraki adımlar için daha net değerlendirme yapacağım.
Bu yaklaşıma Ockham Usturası mantığıyla bakıp “gerçeÄŸin basit bir açıklaması vardır” veya “en basit olanı en doÄŸru olanıdır” diye en basit olan ve aynı zamanda en zor olan soruların yanıtını arayacağım. Bu arayışta “adil süreç“i etkinleÅŸtireceÄŸim. Küçük adımların çok önemli sonuçlar yaratacığına olan inancımı “kelebek etkisi” ile göstermeye çalışacağım ve asıl önemlisi satış ve satış destek çalışmalarının bütünleÅŸtirilerek yönetiminde “medicine cura te ipsum” Latin özdeyiÅŸine olan inancı yerleÅŸtirmeye çalışacağım.
Görelim Mevlam neyler, neylerse güzel eyler.
Kendini iyileştirme yolculuklarında yolunuz hep aydınlık olsun.
Öykücü (mustafa@copcu.com)