“… Hastası gittikçe daha fazla kan kaybederken aldığı tek önlem daha hızlı kan nakli yapmak olan bir doktor olur mu ?

… “Neden ?” diye sormadığınız sürece, sorunları çözme çabası bir hastalığı tedavi için ağrı kesici almaya benzer. Hastalığın etkilerini ve bedeniniz üzerindeki sonuçlarını bilirsiniz ama hastalığın nedenini ve nerede olduğunu bilmezsiniz; dolayısıyla ilaç sadece ağrıyı giderirken, hastalık hali devam eder ve kötüleşir…”

Merhaba

Teşekkürler Dave, teşekkürler Steve, teşekkürler Mahan. İşGüdü’den bugün yine ve yeniden yeni şeyler öğreniyorum. Girişin ilk paragrafındaki sorunun sahibi Stanford İşletme Yüksek Lisans Okulu’nda örgütsel davranış profesörü olan Jeffrey Pfeffer‘e aitdir. Nedense son yazılarımda doktorlar ve “kan” konusu öne çıkıyor. Hadi hayırlısı.

Hafta başında Eğirdir elma bahçelerindeydim. Epidemik bir yılın sıkıntılarından nasıl daha fazla öğrenme şansı olduğunu gördüm. Seyahatim öncesi ilgi duyacaklarını umduğum dört arkadaşıma yaptığım dolaylı çağrıma işlerinin önem ve önceliğiyle sadece bir arkadaşım uyabildi. Diğerleri de katılabilseydi SSTC nin yaşama aktarılmasında “doğru soruları sormak” adına öğrenme yolculuklarında bir adım daha ilerleyebilirlerdi. Birkaç kez yazdığım gibi bahane ararsan çok bulursun ve bence bu bir “keyf” meselesi ki dilimden düşürmediğim sözüm “keyif onların köy mehmet ağanın” nın anlamı “istemek“; gönülden istemek; inançla istemek; öğrenmeyi istemek; 2010 yılına girerken tekrar “ama biz performansını görmediğimiz bir ilacın lansmanında...” gibi boş sözlere yeniden sığınmamak için istemek.

Biz yirmi yılı aşkın süredir SSTC öğrenme yolculuğuna çıkanlara tüm soru sözcüklerini, açık uçlu sorular şeklinde  etkili kullanmaları için yardımcı olmaya çalışıyoruz ve dört günü bunun üzerine adım adım kuruyoruz. Bu başlangıç aşamasında tekbir soru sözcüğünden sakınmalarını istiyoruz. O da “neden” ya da “niçin“. Çünkü ustalık yolculuklarında ilerledikten sonraya bırakıyoruz bu çok duyarlı ve bir o kadar da faydalı sözcüğü etkili kullanmayı. Usta olmadan kullanılan bu sözcüğün müşteriyle nasıl bir çatışma yarattığına, çözüm yerine nasıl soruna odaklanıldığına tanık oluyoruz. “Neden” soru sözcüğünü daha etkili kullanmak için Bay Rackham’ın SPIN Tekniğini kullanma aşamasına erişmelerine kadar sabır öneriyoruz ya da kullanmak istediklerinde “Bu yaklaşımınızın nedenlerini açıklar mısınız ?” şeklinde nedeni gizliyerek sormalarını salık veriyoruz.

Şimdi, bu yazımda daha önce söz verdiğim Jefferson Anıtı‘nın taşları neden çok yıpranıyor ve sorunu nasıl çözelim örnek olayının detaylarında “NEDEN’ler Müfrezesi” ni sizlerle paylaşmaya çalışacağım. Öyküyü İşGüdü‘den aldım. Siz bu öyküyü aklınızda irdelerken bir şirketi düşünebilirsiniz; şirkette yıpranan ilişkilerle özdeşleştirebilirsiniz; sorun çözmede “DANS” etmeyi de ele alıp sorun çözmede kurumsal sabrınızı test edebilirsiniz. Keyif sizin.

“… Anıtın taşları fena halde yıpranmakta ve bakım personelini deliye çevirmekteydi. Bu arada tursitler de anıtın bakımsızlığından şikayet ediyorlardı. İlk bakışta sorunlar şöyle sıralanabilirdi:

• Anıtın taşları yıpranıyor.
• Turistler şikayetçi.
• Bakım işleri çok zaman alıyor.
• Anıtın görünüşü kötü.
• Temizlik malzemesi giderleri artıyor.

Diyelim ki siz bu sorunu çözecek Kerim’siniz. Çözüm gözünüze net görünür: Taşları değiştirelim. Ne de olsa bu anıt elli yıl önce dikilmişti; eh artık değiştirme zamanı da gelmiştir. Değiştirmeye karar verirsiniz ve eyleme geçmeden Tosun’lara sorarsınız : Taşlar neden bozuluyor ?  Bozulmanın çok sık temizlemekten ileri geldiğini anlıyorsunuz. Hemen birkaç çözüm aklınıza geliyor:

• Taşları daha az aşındırıcak yeni bir temizleme makinesi almak
• Deterjanı değiştirmek ve daha az yıpratıcı bir deterjan kullanmak
• Sorunu kendi haline bırakmak ve turistlerin daha eski görünümlü tarihi eserden mutlu olmalarını ummak
• Taşları değiştirecek kadar sık temizlemeyi önlemek

Oysa aynı taşlardan yapılmış diğer anıtlar aynı hızda bozulmuyor ve sık temizlemek gerekmiyor. Şimdi Kerim kendine soruyor: Biz bu anıtı neden daha çok temizlemek zorunda kalıyoruz ? Yanıt net ve basit : Güvercinler. Çok fazla güvercin var ve pisliklerini temizlemek şart. Çözüm yine Kerim için yine net: Güvercinlerden kurtulmak.

Biraz akıllanan Kerim, güvercinlerle mücadele etmeden yine kendine soruyor: Neden burada çok güvercin var ? Tosun’lardan aldığınız yanıt da net: Çok fazla örümcek var da ondan.  Güvercinler örümceklerle beslenmek için geliyorlar. Çözüm artık kafanızda şekillenmiş gibi ama bu kez bir başka soru geliyor aklınıza: Ben bunca adama neden bu kadar para ödüyorum. Çözümü onlar bulamazlar mı; neden ben düşünüyorum ? Tosun’larla anlaşıp böcek ilacıyla örümcekleri yok etmeye karar vermek üzeresiniz. Böylece “örümcekler yok olur; güvercinler gelmez; pislik olmaz; taşlar temiz kalır; değiştirmek gerekmez.” düşünce serisini paylaşıyorsunuz. Çözüm herkesce kabul görmek üzere. Çözüm hem hızlı ve hem de etkisini ölçmek olanaklı. Herşey öğretilere uygun.Neredeyse ihaleye çıkacaksınız.

Birden aklınıza yeni bir soru gelir “Peki abicim neden bu kadar çok örümcek var acaba ?”. Tosun vs Kerim’ler birlikte bir inceleme daha yaparlar ve görürler ki , örümcekleri oraya çeken muazzam bir pervane sürüsü var . Öykücü’den küçük bir açıklama buradaki pervane, tasavvuf şairlerinin aşıkları simgeledikleri döne döne mum ışığına kapılıp ölen böceklerdir. Güzel, o zaman Kerim’giller “böcek savar” ilacıyla hem pervanelerin hem de örümceklerin hakkından gelir ve böylece daha köklü bir çözüme ulaşmış olurlar. Daha ne bekliyorlar; hadi abicim kullan artık şu ilacı ! Ama bu çözümün birazcık olumsuz bir yanı var. Turistler ilacın kötü etkisinden rahatsız olacaklar. Ya  bir de ilaç taşlara zarar verirse !

Öykücü tam bu noktada otuzbeş yıl önceki bir anısını anımsar: Bornova Enstitiüsünde otuz beş yıl önce konu uzmanı ve ressam sevgili Erkin, Efes harabelerinde, çalı formundaki yabancı otları kontrol ederek yangın riskini azaltmayı amaçlayan çözüm için Erbotan isimli bir total herbisiti ruhsatlandırmayı amaçlar. Çalışmalarında ilk adım olarak mermer olan tarihi eserlerde ilacın bir zarara (renk değişimi de dahil) neden olup olmayacağını inceler. Demek ki bizim Kerim’in de burada konuya duyarlı yaklaşmasının bilimsel bir temeli varmış. Her neyse biz konumuza geri dönelim ve anıtın taşlarının hızla yıpranmasının önüne geçme yolculuğunda Kerim’imizin izlediği yola bakalım.

Kerim yeniden bir soru sorar kendine: neden bu kadar çok pervane var  ki ? Kerim ve Tosun’la bunu anlamak için bütün bir gün anıtın çevresinde oturur ve pervanelerin gelişini izlerler. Pervaneler gün batımında sürü halinde anıtın aydınlatan ışıklara gelip toplanıyorlar. İşte şimdi sorunun kökenine inmiş bulunuyorlar. Şu da akıllarına takılıyor; neden ışığa geliyorlar ? Kim bilir ? Belki DNA larında vardır. Çözüm için bu yöne giden soruların bize pek faydası olmayacak. Biz şimdi neyi görüyoruz: Işık pervaneleri çekiyor ve bu da bir dizi olaya neden oluyor. Ana nedene ulaştığımıza göre çözüm seçenekleri tartışıp uygulayabiliriz .

Bu durumda çözüm ne olabilir sizce ? Işıkları iki saat geç yakmak. Bu durumda pervanelerin çoğundan kurtuluruz; pervane olmazsa örümcek olmaz; örümcek bulamayan güvercinler gelmez; güvercin pislikleri olmayınca daha az temizlik yapılır ve anıtın taşları daha yavaş aşınacağı için de değiştirilmeleri gerekmez.

Neden diye sormak zamanınızı almıştır. Ne var ki ana nedeni ortadan kaldırmakla hem daha köklü bir çözüme kavuşulmuş olur hem de daha ucuz ve kolay çözümle pekçok açıdan ek yararlar sağlanmıştır.

Yine güzel sözle tamamlayacağım bu yazıyı bugün Çeşme’nin güzel bir pazar gününden niye yazdım ?

“…Kötülüğün yapraklarını yolan her bin kişiye karşılık, köklerini kazıyan bir kişi çıkar…”

Bu haftaya sığdırdığım Eğirdir sonrası, fabrikadaki Cuma sohbeti sonrası ve yarın haftalık görüşmem sonrası ;

• “neden“ler müfrezesiyle
• bu ayın sonuna kadar
• ASG’nü Etkili kılabilmek için,
• değer ve beklentilerde anlaşabilmek için;
• SSTC ilk adım yolculuğunun temel öğretisi olan yola çıkarken
• “satış çağrısı“nı SMARTik kılıp taahhütte bulunmayı yaşama aktarabilmek için;
• sadece ölçülebilen değerlerin gelişeceği ve asıl önemlisi
• sadece ölçebildiklerimizi yönetebileceğimiz inancıyla seyahatlerimi odaklayacağım.

Bu konuda önce kendim kendi satış çağrımı SMARTik kılıp geri baktığımda sonraki adımlar için daha net değerlendirme yapacağım.

Bu yaklaşıma Ockham Usturası mantığıyla bakıp “gerçeğin basit bir açıklaması vardır” veya “en basit olanı en doğru olanıdır” diye en basit olan ve aynı zamanda en zor olan soruların yanıtını arayacağım. Bu arayışta “adil süreç“i etkinleştireceğim. Küçük adımların çok önemli sonuçlar yaratacığına olan inancımı “kelebek etkisi” ile göstermeye çalışacağım ve asıl önemlisi satış ve satış destek çalışmalarının bütünleştirilerek yönetiminde “medicine cura te ipsum” Latin özdeyişine olan inancı yerleştirmeye çalışacağım.

Görelim Mevlam neyler, neylerse güzel eyler.

Kendini iyileştirme yolculuklarında yolunuz hep aydınlık olsun.

Öykücü (mustafa@copcu.com)