“…Büyük bir agrokemikal şirketinin “Çalışan Destek Programı”nın yöneticisi özerk ve yetkili olarak görevini başarıyla sürdürüyordu. Program şirket içinde oldukça popülerdi ve yönetici, kendi yöneticisi arasındaki “rahat” ilişkinin keyfini çıkarıyordu. Ne var ki bir başka yönetici ikisinin arasındaki konuma yükseltildi ve yöneticimizle bu yeni yönetici arasında çatışma başladı. Bulunduğu yere kendi damgasını vurmak isteyen yeni yönetici, bizim Çalışan Destek Programı yöneticimize, artık bu programın başında olamayacağını bildirdi. Programın başına kendisi geçti ve eski program yöneticisinin görevini “uygulamacı” olarak değiştirdi. Bir kısmı oldukça hararetli geçen bir dizi tartışmanın sonucunda her iki taraf birbirinden ne istediğini ve ne beklediğini tanımladı. İstek ve beklentilerin açıklığa kavuşması, yeni yöneticinin, program yöneticisine eski görev ve yetkisini iade etmesi ile sonuçlandı…”

Merhaba

Çeşme’nin çok güzel bir pazar akşamında, çatıya sığınmış olarak yazıyorum. Internet bağlantım koptu. Bakalım bu yazım ne zaman yayınlanmış olacak ! Bugün ikiyüz beygirlik güçle, neş’eyle, Altınköy’ün azıcık uzağındaki kumsalda keyifli bir gündü Copcular için. Geçtiğimiz hafta Edirne ve çevresinde yaşadığım güzelliklerin hazzı ile yazılarıma biraz ara verdim. Özür diliyorum. Bu benim hatam. Düzeltmek için ne yapabilirim ? diye düşündüm. Böylece yazımın ilk satırlarında rahmetli profesör Randy’nin “son ders”te verdiği mesajlardan “özür dilemenin üç aşaması” nı da kırmızılanmış satırlarımla örneklemiş oldum. Bu yaklaşımı Edirne yollarında olgunlaşan ilişkilerin gelişiminde tanık olduğum birkaç örnek için bu yazımda yineleyeceğim. Belki birilerine mesaj olur da … Ne yazık ki hâlâ hatalarının farkında olmayan ya da farkında olduğu halde kibrinden özür dileyemeyen, özrü gerçek anlamdaki üç aşamasıyla dile getirmekte özürlü olan beyinleri (!) gördükçe onlar adına hayıflanıyorum. Şimdi danışmanlık verdiğim kuruluştaki hızlı gelişmeleri, öğrenme açlığını, öğrendiklerini hemen uygulama heveslerini görünce diğerlerini daha iyi değerlendirebiliyorum ve E.D.Bono’nun “kendinden hoşnutluk kaçınılmaz düşüşün en büyük nedenidir” deyişine bir kez daha hak veriyorum. O grup hemen gitsin ve Capital Dergisinin Temmuz sayısını alıp Jim Amcanın yeni kitabından (How the mighty fall / Güçlü nasıl düşer ?) verilen mesajlara göz atsın, kulak versin. Onlar çok iyi biliyorlar ki Jim Amca dört sene önce “Good to Great” kitabındaki öğretileriyle bize, omurgalı çerçevede ya da yüksek performanslı ekipler için öğrenen kurum olma yolculuğumuzda önderlik etmeye çalışmıştı. Jim amca çok çabaladı ama bir kulaktan girdi ötekinden çıktı.

Her neyse ! ben şimdi dört ayda, sadece dört ayda yaşadığım akıl almaz bir güzelliği, gelişmeyi, gelişerek büyümeyi, kurumsallaşma yolculuğunda öğrenen bireyden öğrenen ekibe geçişe ait bir örneği öykülendirmek istiyorum. Bu oluşum yazımın giriş kısmındaki örnek öyküye benzer bir durum gösteriyordu. O örneği, Sharpe ve Johnson (2004; Managing conflict with your boss/Yöneticinizle çatışmanızı yönetmek) ın bir kitapçığından aldım. Dört ay önce ilk defa karşılaştığımda pazarın artan sıkıntılarında çırpınan ekipte yukardakine benzer bir durumu gözlemlemiştim. Ben Malatya’ya doğru yola çıkarken onlar Trakya’nın altına üstüne getiriyorlardı. İlk ve temel amaçları kurumlarının (ABG) imajını duyurmaktı. Dört koldan çalışıyorlardı. Kimileri buğday tarlalarından çıkmıyor; adeta bir kamu görevlisi gibi survey çalışmaları yapıyordu. Kimileri suyun başından yola çıkıp öğrenerek, kendini güncelleyerek daha etkili olmaya çalışıyordu. Kimileri ise patronun ceplerine koyduğu kimi kolaylaştırı fırsatlara rağmen kurumsal kazanımları maksimize edebilmek için satışın zor yollarında ısrarlarıyla pişmeyi yeğliyorlardı. Merak ettiğim sürecin ilerleyen bölümlerinde kaçınılması zor, karşılaşılması kuvvetle olası çatışma, akıl karışıklığı, tartışma ve beklentiye uymayan sonuçları kabulde zorlukların üstesinden nasıl gelecekleriydi. Malatya sonrası, Isparta’nın elma bahçelerinde de aklım bu konulara odaklıydı. Çatışmaları yaşamalarını ve engelleri aşmalarını izliyordum. İtiraf etmeliyim ki kimi zaman gerginliklerden korktum. Örneğin Bursa’daki değerlendirme, yeniden planlama, eşgüdümü etkinleştirme toplantısında birazcık su yüzüne çıkan algı farklarının şiddeti hem korkularımı hem de umutlarımı etkilemişti. Doğru yoldaydılar. Olgunlaşıyorlardı; ilişkileri olgunlaşıyordu. Olgunluk nedir ? diye sordum iletişimin bir yerinde. Stratejik üçgen içinde gelişiyorlardı. Bu üçgenin üç köşesindeki üç temel niteliğe kavuşmada “Mükemmel / Optimum / Basit (MOB)” standartlarını oluşturuyorlardı. Yaşam büfesinde sıraya geçmek için, kurumsal kültürü oluşturmak için çıkacakları SSTC öğrenme yolculukları öncesinde mevcut bilgi, beceri ve tutumlarını görebiliyordum. Kimi zaman “mükemmel” lik nasıl oluşur ve hemen öncesinde “mutluluk nedir ?” sorularımı sorma zamanının geldiğini düşünüyor ve SSTC öncesi sabırsızlığımı frenlemekte zorlanıyordum.

İşte bu güzellikleri çoğu zaman uzağından, bazen de yakından ve içinden izleyip, gözleyip hissederek geçen hafta Edirne yollarına düştüm. Buğdayla başlayan planlı-programlı ekip çalışmasının, çeltik pazarında kendiliğinden hızlanan çabalarının sonuçlarını ve ekibin bireylerindeki algılarını saptamak istedim. Ekibin farklı yapıdaki bileşenleriyle yerinde, sahrada, müşteri ilişkileri içinde yaşadım. Bakın neler sordum, neler duydum ve neler gördüm ve soruların gücünü bir kez daha derinden nasıl yaşadım ?

Öykücünün pazarlama odaklı satış destek uzmanına sorusu: Ziraat mühendisisiniz. Uzun yıllar kamu görevi yaptınız. Zorunlu olmadığınız halde doktora yaptınız. Belki de bu akademik çalışmada kurumunuzdan beklediğiniz desteği de görmediniz. Bunu kabullenmekte zorlanmış bile olabilirsiniz. Üst düzey yönetici konumunda bulundunuz. Belki de politik ilişkiler içinde pekçok çatışmanın üstesinden geldiniz. Hamdınız, piştiniz ve yandınız. Sahi yandınız mı ? Genç yaşta emekli olup ABG da oldukça özerk bir konumda hem kurumsal müşteri yönetimi sorumluluğunu üstlendiniz ve hem de satış destek çalışmaları gerçekleştirdiniz. Kuşkusuz en büyük avantajınız yıllarca emek verdiğiniz yörede ve ABG un sağladığı kolaylıklarla çalışmakta oluşunuz. Öğrenmek istiyorum. Lütfen açıklar mısınız, henüz yılı dolmamış bu kısa sürede bilgi, beceri ve tutumlarınızı nasıl etkili kılarak ABG a katkılarınızı maksimize ettiniz ve öğrenen bireyden öğrenen ekibe ulaşırken neler yaşadınız ?

Satış Destek Uzmanı (pazarlama)’nın yanıtı : Kolay olduğunu söyleyemem. Daha önce ne bitki koruma sektöründe ne de özel bir şirkette çalışmamıştım. En büyük dayanağım mesleğimdi; mesleğime duyduğum saygı ve güvendi. Bu nedenle işimde, çevremde de hep “güven”i aradım öncelikle. Yıllarca hiç de mecbur olmadığım pekçok işi yaparken hep verimli olmaya, verimliliğimi sürekli artırmaya çalıştım. Gerçekten de kamuda piştim ve dediğiniz gibi eğer zamanında emekli olmasaydım belki de pişmenin ötesinde yanacaktım. Çünkü içim hep birşeyler yaratma isteği ile doluydu ve hâlâ da dolu. Yılın başında buğday odaklı olarak grup olarak çalışmaya başladık. Teknik odaklıydık. Teknik müdürün yönetim ve yönlendirmesinde deli danalar gibi her yere ulaşmaya çalıştık. Gezdiğim tarlaların, yaptığımız köy çalışmalarının sayısını unuttum. Gecenin geç saatlerinde yorgun olarak eve döndüğümde çalışmanın, katkı sağlamanın ve birşey yaratmış olmanın, öğrenen birey olmanın, bilgi üreten ziraatçı olmanın hazzı ile dolu oluyordum. Yorgunluklarımı yenmede öğrenme hevesim en önemli dayanağım oldu. Bu konuda uzman olan Eray beyin yardımlarını, desteklerini unutamam. Kendisine minnettarım. Tarla incelemelerimiz sırasında öğrendiklerimizi mesleğimizin ünlü bir derginin son sayısında yayın haline getirdiğimizde; adımı, ekiple birlikte böylesi bir yayında gördüğümde çok mutlu oldum. Kendimden hoşnuttum. Patron kadar ekip arkadaşlarımdan da hep takdir bekliyordum. Bu beklentimin neden gerçekleşmediğini anlamakta zorlanıyordum. Sezon ilerleyince bu kez çeltik pazarına yoğunlaştım. Çeltik benim için yeniydi. Kendime iyi bir rehber seçtim. Çeltikteki satış destek çalışmalarımın yoğunluğu buğday kadar olmayınca bir ara bir boşluk duygusu yaşadım. Bölgesel satış yönetiminin benden yardım isteklerini sabırsızlıkla bekledim. Bilgi üretmekten değer yaratmaya dönebilmek için, bu dönüşü etkili kılmak ve hissettirebilmek için bekleyişlerim arttı. Bazen sessizliğin anlamını anlamakta güçlük çektim. Ta ki ara değerlendirmeyi yaptığımız Bursa toplantısında karşı tarafın beklentisini ve değer yargılarını görünce yaptıklarımı daha etkili kılmak için, kurumsal kazanımları artırmak için, kurumun sırtındakilerini yük değil birer değer olduğunu gösterebilmek için tutumlarımda değişiklik yapmamın gerektiğini anladım. Öncelikle iletişimimi geliştirdim. Olguları, planlarımı ve yorumlarımı yazılı hale getirdim. Aylık çalışma planı ve raporlarımı paylaşmayı yeğledim. Yine de akıl karışıklıkları yaşadım. Çatışmanın farklı düzeylerinde açıklığa önem verdim. Tartıştım. Dinledim. Geribildirim verdim ve almaya çalıştım. İş tanımımı yeniden gözden geçirdim. Bu gelişmeyle çeltik çalışmalarının sonlarına doğru ilişkilerimin olgunlaştığını gördüm. Mükemmellik yolunda ilerlediğimi gördüm. Bunu neden daha önce yapmadım diye kendime döndüm ve kendimden özür diledim. Bu özrü dilerken sözünü ettiğiniz rahmetli Prof.Randy’ nin öğretisine uymaya çalıştım. Kendime dedim ki “Bu gereksiz stresi yaşatmak benim hatam. Özür diliyorum. Bunu düzeltmek için neler yapabileceğimi tekrar tekrar düşüneceğim”. Şimdi sonbaharda SSTC öğrenme yolculuğunu heyecanla bekliyorum. İnanıyorum ki SSTC sonrası “dublenin dublesi” hedeflere ulaşmaya katkılarımla ödülün ve başarının hazzını öğrenen ekiple yaşayacağım. Bu beni heyecanladırıyor.

Ben öykücü olarak, onbeş yıl önce ve dört yıl süreyle “Pazar Geliştirme Müdürü” olarak görev yaparken benzer bir durumun içinde olduğumu anımsıyorum ve şimdi bir kez daha anlıyorum ki yaptıklarımızdan yapabileceklerimize uzanan yolda ve asıl önemlisi yapabileceklerimize inandıklarımızı geliştirmede limit sadece kendimiziz. Bunu anlamakta erken davranan “satış destek uzmanı” na ne mutlu … Bravo ! İşte bana “AHA” dedirten bir güzellik. İçinde özrün üç aşamasını da görebiliyorum. Kendine liderlik etme yolunda bu hızlı ilerleyiş bu arkadaşımıza çok yakışıyor. SSTC sonrası “ötekine liderlik” konusunda da çok etkili olacağına inanıyorum. Yolun hep aydınlık olsun sevgili satış destek uzmanı meslektaşım. Şimdi de bu desteği alan doğrudan satış sorumlusu olan “satışçı” nın algılarını öğrenmek istiyorum. Acaba o, bu süreç içinde neler yaşadı, neler gördü, neler bekledi ?

Öykücünün Satışçıya sorusu: Genç bir meslektaşımızsın. Ömrün Trakya’da ve sektörümüz içinde geçti. İşe satışın farklı bir boyutunda başladın. Dağıtım kanalındaki işinde kimbilir ne sıkıntılar yaşadın; ne güzellikler gördüm ve nasıl olgunlaştın ! Senin de ABG lu oluşun yeni. Hem de öyle bir zamanda ABG lu oldun ki yıl kriz yılı, kurum müşterileri elemekte, senin hareket alanın daralmakta; kurumsal kurallar ağırlıklı. Bölgesel Satış yönetimi de yeni. Belki de hepiniz için “güven” en önemli konu. Sezon başında stok yetersizlikleri yaşadın. Sipariş aldın; karşılayamadın; zamanında karşılayamadın. Belki de bazen bir kolinin peşinden on kere koştun. Onlarca kez telefon ettin. Müşteri responslarını ele almada bunaldığın anlar oldu. Bunları yazmak senin için çok kolay değildi ve de böyle bir alışkanlığın belki de yoktu. Buğdayla programlı olarak başlayan satış destek çalışmaları çeltik sezonuna geldiğinde nasıl gelişti ? Çalışmalar seni tatmin etti mi ? Kimi zaman öğrenmek, bilgilerini geliştirmek, yetersizliklerini aşmak için destek aradın mı ? Aradığın desteği bulabildin mi ? Senin odak noktanla satış desteğinin odak noktasında sapmalar oldu mu ? Bunların üstesinden nasıl geldin ? Bursa toplantısı sana neler hissettirdi ? Turpçular köyündeki kahve sohbetinden sonra çiftçiyle tarla incelemeye gittiğimizde sarı çizmelerini giyip de çaltik tarlasına girme aşamasına nasıl ulaştın ? Sendeki bu gelişmeleri görünce aklımda daha onlarca soru var. Lütfen açıklar mısın bu kadar kısa sürede nasıl becerdin ?

Satışçının yanıtı: Evet ABG lu olarak yeniyim ama mesleğimin satış sanatında dokuz yıldır deneyimliyim. Öncelikle satış kanallarındaki sıkıntıları hep yaşadım. Ben de pazarlama ağırlıklı satış destek uzmanı ekip arkadaşımın dediği gibi işimizin bu engebeli yollarında piştim ve açıkcası yandım. Kuşkusuz sezon başında doğru oturup program yapınca, bu program gereği yapabildiğim ölçüde birlikte olunca çok mutluydum. Yine de sıkıntılarım vardı. Destek çalışmalarının odağında öncelikle ABG un imajını geliştirmek, satış öncesi ve sonrasında teknik bazlı destek çalışmalarımızla müşterilerimizin işini kolaylaştırmak vardı ve önemliydi. Ancak kısa bir süre sonra destek çalışmalarının ağırlık merkeziyle satıştaki zorlukları aşmanın odağında kimi uyumsuzluklar gördüm. Örneğin gerçekten çok etkili bir gruba yönelik olarak yaptıkları talep yaratma çalışması mükemmeldi; ancak seçtikleri grup benim satış hedefimde yoktu. Listemizde yoklardı. Bu durumda geliştirilen farkındalık rakiplerin çözümlerine gidiyordu. İşte bu durumu kabullenmekte zorlanıyordum. Bunu ilk amirime anlattım. Mesajımın nerelere ulaştığını bilmiyorum. Bu aksaklıklarla buğdaydan çeltiğe geçtik. Ben de öğrenmek istiyordum. Bunun için tarla ziyaretlerim oldu. Şikayetlere giderken teknik bazlı satış destek çalışması yapan uzman fitapatolog arkadaşımdan yardım talebim, telefonlarım oldu. Programımız uyuşmadı. Tek başıma, çabalayarak öğrenmek zorunda kaldım. Bursa toplantısından sonra anladım ki grubun her bireyinin çok yoğun bir programı var ve öncelikle çatışması doğal. İşte o gün yaşadıklarımı bir kez daha düşündüm; kendime döndüm ve kendimden özür diledim. Kendime dedim ki “Özür dilerim.Bu benim hatam. Bu hatamı düzeltmek için uzaklardaki yönetimden daha fazla şey beklemektense yakınımdaki destek ekibi arkadaşlarımla ben doğrudan ilişki kurmalıyım”. Bundan sonra programımı paylaştım. Hedeflerimi ilettim. Satışımı kolaylaştırmada nerelerde, neler beklediğimi anlatmaya çalıştım. Programlarımızı uyumlu kıldık. Birbirimizden öğrendik. Onların seçtiği çiftçilerin dağıtım kanallarındaki iş ortaklarımıza erozyona uğramadan ulaşmasını sağladık. Bunun için iletişimimizi geliştirdik. Şimdi artık aylık plan ve programlarımızı paylaşarak ve uyumlu kılarak kurumsal akıl arşivimizi oluşturmaya katkı sağlıyoruz. Ben bu kısa sürede öğrenen bireyden öğrenen ekibe ulaştığımızı görüyorum ve bunu ABG adına daha fazla değer yaratan ekip olma yolunda ilerlediğimize inanıyorum. İnşallah SSTC sonrası bu yaptıklarımızın anlam ve önemini daha iyi anlayarak olgunlaşma ve mükemmellik yolunda birlikte ustalaşacağız. Başarının hazzını birlikte yaşacağız. Umutlarım yüksek.

Ben Öykücü, Edirne sonrası satışçının bu sözlerine tanık olduğum için gerçekten mutluyum. Bu güzelliklere umutlarla katkıda bulunmanın keyfi bir başka oluyor. Hele bunu bir de KAOS için yapınca ve SSTC ile inancı pekiştirince “dublenin dublesi” ne dönük ortak hedeflere ulaştıktan sonra “etkili performans yönetimi” ile pastanın adil ve şeffaf paylaşımında yaşayınca değmeyin keyfime…

Öykücünün Teknik Satış Destek Uzmanına sorusu: Acaba satışçı teknik bazlı satış destek çalışması yapan uzman arkadaşımızdan neden yeterince yararlanamamıştı ? O arkadaşımız ABG a uyumda ve çabalarının sonuçlarını değer yaratan ekibe (VCT/Value Creating Team) kabullendirmekte hangi zorlukları yaşamıştı ? Asıl önemlisi Bursa toplantısı sonrasında neler değişti de geçen hafta Edirne yollarında onu da gelişmiş ilişkiler içinde gördüm ? Şimdi bu ve daha fazla sorumu kırk yıllık arkadaşımıza açık yüreklilikle soruyorum.

Satış Destek Uzmanı (Teknik) nın yanıtı: Şimdi üzüldüm. Ben satışçının böyle bir öğrenme isteği olduğunu ne görmüş ve ne de hissetmiştim. Ben ki bildiklerimi aktarma yolunda hep açık olmuşumdur; hep paylaşımcı olmuşumdur. Demek ki ben de şimdi ve herşeyden önce kendime ve hatta satışçıya dönmeli ve senin ısrarlı söylediğin “özrün üç aşaması” içinde şunu dile getirmeliyim: “Özür diliyorum. Bu benim hatam. Düzeltmek için ne yapabilirim ?”. Belki de önümüzdeki günlerde çeltikte kuracağım denemelerde satışçıyla birlikte oluruz; hem birbirimize yardımcı oluruz ve hem de öğrenen bireyden öğrenen ekibe geçişi en iyi örnekleyen biz oluruz. Ancak izin verirseniz ben de geçtiğimiz sekiz ayda neler yaşadığımı ve nasıl değişmeye çalıştığımı açıklayayım. ABG da özellikle tarla denemeleri için teknik danışman olarak işe başladım. Net olarak bir iş tanımım yoktu. Hevesim çok yüksekti (ve hâlâ yüksek). Her yere koştum; her eylemde yer almak istedim. Bazen Amasya’da çoğu zaman da Trakya’da oldum. Buğday çalışması tam bana göreydi. Teknik müdürün eşgüdümünde sezon başında adeta mucizeler yarattık. Ben de özellikle satış kanadından takdir beklerken özellikle Bursa toplantısındaki geribildirimlere şaştım. Hiç de öyle düşünmemiştim. Kendimden hoşnuttum. Köy ve kahvelerde gece-gündüz demeden onlarca toplantı ve ulaşılan binlerce çiftçinin satışa ne çok katkılar yapmıştır diye mutluydum. Kimi seçimlerimizdeki hatanın ( belki “hata” demek hata olur, uyumsuzluk demek daha iyi) farkında olmadığım gibi bunu söylemeyip bugüne dek beklemiş olmanın mantığını da kabullenemedim. Demek ki işin başında “güven” ortamını yeterince yaratamamışız. Ya da yılın anormal etkilerinde her grup ortak başlangıç noktasından sonra dağılınca yeterince gelişmeyen iletişimle ince balans ayarlarını zaman zaman yapamamışız. Önce “öteki”ne baktım; çünkü bu hepimizin genel alışkanlığı. Sonra kendime döndüm ve yukarıda dediğim gibi kendimden özür diledim. Bunun için olağan dışı gördüğüm bir çalışmamı yeniden ele aldım. Trakyanın hemen hemen tüm buğday tarlalarını gezmiştik ben ve pazarlama odaklı satış destek ekibi ABG lu arkadaşım. Buğday hastalıklarının yaygınlık ve şiddetlerine ilişkin bulgularımızı yayın yapıp teknik müdürümüzle de paylaşarak ünlü bir dergide herkesin yararına sunmuştuk. Adeta bir kamu görevi yapmıştık. Aslında ben bunu ABG un bir sosyal sorumluluk çalışması gibi de değerlendirmiştim. Ancak satışla bütünleşmemizi artırıp eşgüdümü etkinleştirdiğimizde anladım ki biz bu çalışmayı ABG un olanaklarıyla yapmıştık ve yazımızda ABG un çözümlerine yer vermediğimizi görünce ben de sizin gibi “AHA” demekten kendimi alamadım. İşte özrüm bu açıdan gerçekten anlamlı ve düzeltme yolunda hemen yeni bir yayınla ABG un çözümlerinden de söz etmeyi işimin bir gereği olarak yapmak istedim. Kırk yıllık araştırıcı odaklı bakışların özel sektör için önemli olan değer yargılarına uyumlu kılınması için bir süre gerektiği kesin ve ben bu süreyi, ABG daki öğrenen ekip amaçlı bütünleyici amaçlarla verimli bir şekilde kullandığımı görüyorum. Şimdi çeltikte kazanılan bilgi ve becerileri de bilgi üretmekten değer yaratmaya dönük olarak satışçı ve satış yönetimiyle paylaşmanın hazzını yaşıyorum. İnşallah gelecek yıl “dublenin dublesi”ne ulaştığımızda ve bu yolculuğu SSTC öğretileriyle keyifli kıldığımızda, öykülerle öğrenmeyi, öğretirken öğrenmeyi etkinleştirdiğimizde özellikle Bursa’da patronun söz verdiği gibi takdir ve ödül paylaşımında özlediğim hakkaniyete de tanık olmak istiyorum. Benim de umutlarım yüksek.

Ben öykücü, özel sektöre geçtiğim ilk sekiz yıl aynı duyguları yaşadım; üstelik birbirimizi hiç sevmeyen iki kişi olarak. Bu nedenle teknik danışmanın satış destek çalışmalarında yaşadığı keyfi ve bir o kadar da anlaşılamamaktan kaynaklanan hüznü çok yakından bilirim. Sevgili arkadaşım Ankara’da bense İzmir’de benzer kurumlarda ve aynı iş konusunda (tahıl hastalıkları) aynı süreçte birlikte onaltı yıl yaşadık. Ben bir günde istifa edip 1985 de özel sektörlü oldum.O ise emeklilik sonrası kısa bir özel sektör deneyiminden sonra şimdi ABG lu olarak bence esas özel sektör deneyimini yaşıyor. Hem de kriz yılında ve kurumsallaşma yolculuğuna çıkmış olan bir patron şirketindeki değişimlerin hızlı dinamiğinde. Bu süreç hem çok öğretici ve hem de bir o kadar belirsizliklerle dolu olması doğal. O Trakya’nın tüm tarlalarını dolaşıp bulgularını hemen yayına dökerken iki ekip arkadaşıyla birlikte iş yerlerini ABG yazarak ortaya koyma hazzını yaşarken birdenbire eksik kalan bir yönü ve bu yönün yaratacağı katma değerleri düşününce kendinden özür diliyor. Bu çok güzel bir kabulleniş. İşte Sevgili Robin’in Ferrasi’ni sattıktan sonra katıldığım İstanbul sohbetinde dile getirdiği “awaking yourself / kendinizi uyandırmak” mesajının temelinde de bu var. Bu kadar gelişme bile bu kısa sürenin kârı olarak yeter. O zaman ekip kendine döner ve “az zamanda çok işler başardık” diye öğünebilir. Öğünsün. Öğünmekte haklılar. Gelecek yıl “dublenin dublesi” ne ulaşma amacıyla yeni öğrenme yolculuklarına çıkacak olan AGB lular gerek performans yönetimlerini etkinleştirerek ve gerekse SSTC prensipleriyle MAS (More And Smarte / İyi yaptıkları şeyleri daha çok, yapmakta zorlandıkları şeyleri daha farklı yaparak) laşarak ustalaşacaklar ve bu ustalığın bedeli mutlaka söz verildiği gibi YSE olarak kendilerine geri dönecektir. İnancım yüksek. Yazım çok uzadı. Özür diliyorum. Bu benim hatam. Sonraki yazımda böyle yapmayacağım.

Öykücü Bölge Satış Yöneticisine soruyor: Şimdi izninizle bölgesel satış yönetimi bakış açısından bu sürecin nasıl yaşandığını da öğrenmek ve aktarmak istiyorum. Satış yöneticimiz de yeni. Onunla geçtiğimiz eylül ayında standart SSTC öğrenme yolculuğu paketinde buluşacaktık. Herşey tamamdı. Sertifikası bile hazırdı. Aniden istifa etti ve meğerse ABG lu olmuşmuş. Ben de Mart 2009 da ABG a genel müdür danışmanı olduğumda beni ilk kutlayan o olmuştu hem de eylülün özlemleri ve SSTC e yeniden kavuşma fırsatının sevinçleriyle. Oniki yıl benimle aynı kurumda uluslararası firma çerçevesi ve omurgası disiplini almıştı. Bilgili, becerikli ve sistematik çalışma disiplinli bir meslektaşım. Ona da çok sorular sordum. Bunlarla yeni bir kurum, kurumsallaşmaya çalışan yeni bir yapı; üstelik kuzey satış gücü olarak hepsi yeni bir ekip; herkese nasip olmayacak düzeyde teknik ve pazarlama odaklı satış destek ekibi; genç dinamik kadroyla usta deneyimli karması bir güç; kuvvetlerin ayrılığı prensibinde (!) çabaları verimli kılmada doğal zorluklar; merkezin beklentileri (duble); kriz yılının getirdiği lojistik sıkıntılar; cepte bulunan kimi kolaylaştırıcı avantajları kullanmada merkeze önerilen sabrı savunma zorlukları vb daha onlarca etken içinde gelişen, olgunlaşan ilişkiler… Şimdi açıkca soruyorum tüm bu engeller sana, neyi, nasıl öğretti ve yakın yarınlara nasıl bakıyorsun ?

Bölge Satış Yöneticisinin yanıtları: Öncelikle, gerçekten geçen yıl eylül ayında oniki yıl çalıştığım kurumdan istifa ettiğim anda SSTC siz kalmanın burukluğunu yaşadığımı itiraf edeyim. Güney sahra gücünü SSTC ilk adım öğrenme yolculuğuna çıkardığınız Nisan ayından beri sıra bize ne zaman gelecek diye beklemekteyim. Bursa toplantısı sonuna eklenmesi planlanan günle beklentime kavuşacağım umudum artmıştı. Ne yazık ki olmadı. İnşallah olur. Daha fazla gecikmesin ki her ne menem şeyse bu SSTC bizim “dublenin dublesi” hedefimize ulaşmamızda işimizi kolaylaştırsın. Sabırsızlıkla bekliyorum. Gelelim ABG lu oluşumdaki kısa sürede yaşadıklarıma ve öğrendiklerime. Bulunduğum bölge en önemli değişimleri yaşayan ABG alt sahası oldu 2009 da. Tüm ekip yeni. Bu durum hem avantajım oldu açıkcası sırtımda geçmişin kamburunu taşımadığım için; hem de dezavantajım. Kimi zaman el yordamıyla ilerledik; çoğu zaman kurumsallaşmış ortamdaki deneyimlerim yol gösterdi doğruyu bulmada. Geçmiş yıldaki hataların bedeli olarak en potansiyel kimi müşterilerimizi liste dışında bırakmak zorunda kaldık. İşimiz zorlaştı. Kriz yılında satış koşullarımızı biraz daha çerçeveledik. İşimiz daha da zorlaştı. Lojistik sıkıntılar yaşadık; sözlerimizi yerine getirmek için çırpındık. Bu koşullar altında Trakya’ya odaklandık. Tam bir ekip olarak buğday sezonuna girdik. Destek ekibiyle iyi bir işbirliği geliştirdik. Bazen satışın da katıldığı gece, köy-kahve çalışmalarında öğretmeye çalışırken öğrendik. Bildiklerimizi pekiştirdik; paylaştık. Sorunlardan fırsat yaratmaya çalıştık. Sezon geliştikçe iletişimimiz zayıfladı. Öncelik çatışmaları yaşadık. Henüz açık konuşmaya hazır bir ekip olmadığımızı gördüm. Bir süre akıl karışıklığı içinde günlerim geçti. Pazarın içinde çırpınırken kendimize ve birbirimize dönüp de biraz nefes alacak, dürüst geribildirim verecek zaman bulamadık. Ya da buna fazla önem vermediğimiz için zamansızlık bahanesine sarıldık. Bu da hepsi birbirine yeni, herbiri farklı deneyimlere ve iş kültürlerine sahip bireyler arasında “güven” ortamının yeterince sağlanmasına engel oldu. Ta ki Bursa toplantısında algıların farkını görünce; herbirimiz sorgulama yerine savunmaya geçince hata yaptığımı anladım. Ben de öncelikle kendimden, kendi kendime kendimde yarattığımı stresin aşırılığından özür dilemek istedim. Kendime dönüp dedim ki “Özür diliyorum. Bu benim hatam. Ne yapsam, nasıl yapsam da bölgemde satış ve destek ekibi arasındaki güveni artırarak kurumsal verimliliği yükseltsem ?”. Buğday çalışmasındaki beklentilerime ve beklentime kavuşmada hissettiğim eksikliklere baktım. Ders çıkarmaya çalıştım. Anladım ki gerçekten de “birinden yardım istemek aslında ona yardım etmek” demekmiş. Öğrenen bireylerden ekibin bilgi üretmesini (KCT: Knowledge Creating Team) anlamaya çalıştım. Buradan ekibin değer yaratmasına (VCT:Value Creating Team) nasıl daha çabuk, daha fazla, daha kolay, daha az masrafla ulaşabiliriz diye uzun uzun düşündüm. Bireylerde adanmışlık ve kararlılık duygularını açıkca görüyordum. Bu iki kavramda sıkıntı yoktu. Önemli olan tüm çalışmaları ABG adına, daha fazla kazanım adına, daha etkili olma adına “disiplin” boyutunda ele almaya çalıştım. Böylece Bursa toplantısından sonra Edirne yollarına birlikte düştüğümüzde “aylık eşgüdüm toplantıları”nı etkili kılmaya çalıştım. Bu toplantıların herbirine birer öğrenme beraberliği olarak baktım. ABG in kurumsallaşma yolcuğundaki KAOS (Kurumsal Akıl Ortaklığı Sistemi) una katkılarımızı maksimize etmeyi kendime misyon edindim. Bu yıl için satışı dublelemeyi amaç edinmiştim. Birlikte ulaştık. Sevinçliyim. Seneye dublenin dublesi için satış ve destek ekibi arasında işbirliği kadar eşgüdüme daha çok önem vereceğim ve inşallah S.Covey’in öğretilerini de dikkate alarak “etkili haftalık programlar” konusunda sizin de yardımınızı isteyeceğim. Ben de açıkca ifade edeyim ki umutlarım yüksek. Benim bir hayalim var ve ben ….

Ben öykücü, “aklın yolu bir” diyerek sözlerimi burada tamamlayacağım. On dört yıl önce de aynı sözü söylemiştim ben de Ege Bölgesinde satışın yöneticisi iken : “Bu ekiple her yere gidilir”. Aynen şimdi de görüyorum ki; Farklılıkları zenginlikleri. Amaca ulaşma yolundaki engeller herbirini ustalaştırmakta. ABG kurumsallaşma yolculuğundaki önemli kilometre taşlarını bu gelişmelerle aşacaktır; aşarken çalışnaların işlerini kolaylaştıracaktır.

Görüyorum ki; bireyler, sahrada, müşteriyle birlikte, sorunları yaşarken, öğretirken öğreniyorlar ve “bilgi üreterek” öğrenen ekip olmanın ilk adımını başarıyla aşıyorlar. Öğrenen kurum (KCO:Knowledge Creating Organization) olma yolunda “değer yaratarak” öğrenmeyi de daha bir fazla etkinleştirdiklerinde “yarar/masraf” oranlarını yükseltecekler; daha etkili olacaklar ve gelecek yıl dublenin dublesi için başarının hazzını birlikte kutlayacaklardır. Buna eminim; çünkü bunu yürekten, inanarak istiyorlar. Ben yine iddia ediyorum ki “istemek temel koşul”. Bu isteği ben, SSTC öğrenme yolculuklarının ilk ve ikinci adım öğrenme yolculuklarıyla kolaylaştıracağım. Böylece ABG önce kendi çalışanlarının işini kolaylaştıracak ve daha sonra da misyonu olan “dağıtım kanallarındaki iş ortaklarının ve çiftçilerimizin işlerini kolaylaştırır.” ifadesine yakışan iş yaşamına kavuşacaktır. Bunu da sahip olduğu modern fabrikasında ürettiği kalitesi onaylanmış ürünlerinin yer aldığı zengin portföyü ve dinamik ve becerikli satış kadrosuyla; bu kadroyla ortak amaç için bütünleşmiş teknik destek ekipleriyle ve sonuçta KAOSlarındaki zenginliklerle yapacaktır.

Trakya benzeri nice dört katlı başarılara ulaşmanız için eşgüdümle çıktığınız yollarınız hep aydınlık olsun sürekli öğrenme yolunun sevgili yolcuları.

Öykücü (mustafa@copcu.com)