“… Adana buÄŸday tarlalarındayız. Tarlada HSEcibaşılığı yapıyoruz. Ya da “Akıllı Tarla Yönetimi (ATY)”nde tapu kadastro iÅŸlerini öğreniyoruz. Birbirimizden çok farklı satış stillerimiz var. Buna seviniyoruz. Bu zenginliÄŸimizi faydaya çeviriyoruz. Tam o sırada canı yanmış olan buÄŸdaycı Kolukesik aynen şöyle bağırıyor: “Ben ziraat mühendislerinin birÅŸey bildiÄŸine inanmıyorum; ben onlardan iyi biliyorum...” Tam SSTC Öğrenme yolculuÄŸunun konusu…”
Merhaba
Bu yazımı 12 Nisan pazar günü ÇeÅŸme’de yazıyorum. Yazım 18 Nisan cuma günü SSTC öğrenme yolculuÄŸunun ilk adımı tamamlandığı anda (saat 17.00) yayınlanmış olacak. Yarın Antalya’ya doÄŸru yola çıkacağım hafta baÅŸlıyor. Yarın ABGZiraatçı Mustafa olarak ilk adım SSTC öğrenme yolculuÄŸuna çıkacağım haftanın ilk günü olacak. Hem ziraatçılığımı düşündüm hem de ikinci adımdaki “müşteri responslarının ele alınması” konusunu anımsadım yukarıdaki anektodu video kayıtlarımda yeniden izlerken. Bakalım buÄŸdaycı Kolukesik’le “neler bildiÄŸim” inatlaÅŸmasına mı giriÅŸicem yoksa “ikna” nın üç basamağında (Ethos, Pathos, Logos) buluÅŸabilecek miyim ?..
Yazımın baÅŸlığı neden “TOMBUL & SMART” ?
Önce katılımcıların hayal kurmalarını isteyeceÄŸim. Tıpkı F2 deki “personal shield (KiÅŸisel Kalkan) ” de olduÄŸu gibi hayallarinin kurumsal vizyonla bütünleÅŸmesi yolunda adım atacağım. Hayallerini “hedef” haline getirmeleri için sevgili A.Åž.izgören’in “TOMBUL” formülünü kullanacağım. Hayallerinin kendilerini ne kadar tatmin ettiÄŸini anlamaya çalışacağım. Daha doÄŸru ifadeyle bu konuda “farkındalık“larını geliÅŸtirmelerine yardımcı olmaya çalışacağım. Hayallerinin dış dinamiklerle etkileÅŸimde ne denli mantıklı olduÄŸunu irdelemelerini isteyeceÄŸim. Bakalım hayallerinin belirgin kılabilecekler mi ? Hayallerine ulaÅŸma yolundaki hırs ve heyecanlarını paylaÅŸmalarını isteyeceÄŸim. Tıpkı “Ä°lk Şövalye” filmindeki Sean Connery’inin duasında olduÄŸu gibi… Bakalım doÄŸruyu bulmak için akıllarını; seçmek için iradelerini ve sürdürmek için güçlerini ne kadar kullanacaklar ? Kendi iç dinamikleriyle hayallerini ne kadar limitli kıldıklarını hep birlikte göreceÄŸiz.
Hayallerinin hedef haline gelmesi için en önemli kriter bence “ortak alınmış karar” düzeyine eriÅŸmek gerektiÄŸini anladıkları anda SSTC ilk adım öğrenme yolculuÄŸu aktif olarak baÅŸlamış olacak. O zaman “satış çaÄŸrı“larına odaklanacaklar. O zaman müşterileriyle “kazan-kazan” iliÅŸkisi içinde ömür boyu flört etmeyi öğrenmiÅŸ olacaklar. Hatta bir adım ötesinde bu yaklaşım biçimi, bu hazırlık yoÄŸunluÄŸu onların kendi stilleri içinde yaÅŸam biçimine dönüşecek; alışkanlıkları olacak. Ä°ÅŸte bunun için SSTC ilk adım öğrenme yolculuÄŸuyla yaÅŸam büfesinde sıraya girmeye çalışırlarken SMART’a göre kendilerine bakmayı sabah notlarında yazıya dökecekler.
Şimdi yazıma bir zamanlar hazırladığım bir power point dosyasını pdf e çevirerek ekleyeceğim. Ancak bunun için sizlere bir özür borçluyum. Nedenini açıklamadan önce özrüm daha iyi anlaşılsın için kısa bir fıkra anlatmak istiyorum.
“… Temel’le Dursun güney kutbuna giderler. Köyden uzakta bir igloda bir ay vakit geçirirler. Bir ay sonra köye inerler ve bara giderler. Temel Barmene sorar: “Sizin buralarda beyaz kadın bulunur mu ?. “Çok” der barmen. Temel devam eder: “Peki siyah kadın bulunur mu ?”. “Ara sıra “der barmen. Temel’in son sorusu da ÅŸu olur: “Peki yarısı beyaz yarısı siyah kadın bulunur mu ?”. “Öyle ÅŸey olur mu ?” deyince barmen; Temel, Dursun’a döner ve “Ula Dursun desene biz bir aydır Penguen ile seviÅŸiyoruz.”…”
Ä°ÅŸte bu fıkrada olduÄŸu gibi ben de nedense (!) o günlerde bu görseli yarısı Türkçe, yarısı Ä°ngilizce hazırlamışım. Okuyanlar bir de respons verseler ardından daha ne anlatımlar gelecek ancak; ÅŸimdilik sadece yaptığım tahrik… Tahrik, E.D.Bono‘nun “surpetition” kitabında ele aldığı etkili yollardan biri; diÄŸeri de “by-pass” rekabet üstü olabilmek için. her neyse, konuyu dağıtmıyalım.
sales-sytle-2004-soru-sormakppt-compatibility-mode
Åžimdi o dosyadaki “satış stilleri” ile SSTC öğrenme yolculuÄŸunun ilk adımındaki SMART yaklaşımını bütünleÅŸtirmeye çalışayım. YolculuÄŸa katılanlara standart programın sonunda “kendi stilleri“ni korumayı özellikle vurgularım. Çünkü onları “biricik” yapan o stilleri ve ben aslında o stil içinde daha etkili olabilmelerinin seçeneklerini göstermeye çalışırım. Onlara hazır bir reçete vermem. Onlara sadece yeme-içme alışkanlıklarında deÄŸiÅŸiklikler yapmayı öneririm. Tercih onların. HerÅŸey onların elinde. Ya yaparlar ve tozu dumana katarlar veya aynen devam edip tozu dumanı yutarlar.
Bu görseli 6 Nisan 2004 tarihinde Adana dönüşünde hazırlamışım ve baÅŸlığını da “olgunluk” olarak koymuÅŸum. Konuya seçilen baÅŸlığın her zaman çok önemli olduÄŸunu düşünüyorum. Ve bu düşünce beni lise yıllarımda okuduÄŸum bir divan ÅŸiirinin ilk satırlarına götürüyor. Sanırım Kaptan PaÅŸa‘nın bir ÅŸiiriydi. Ya da uyduruyorum. Uydurabilirim. Çünkü lisede fen bölümündeydim ve edebiyatı da çok severdim. Ä°kisini de baÅŸarıyla götürdüm. O ÅŸiir şöyle baÅŸlıyordu:
“Sername-i muhabbeti canane yazmışım.
Hasret risalesin varak-ı cane yazmışım.
Nalişlerini derd ile biçare bülbülün,
Bad-ı saba eliyle gülistane yazmışım”
Son satırda “bad-ı saba” nın anlamı “sabah rüzgarı” olduÄŸuna göre demek ki ÅŸair de “sabah notları” konusuna yatkınmış; düşkünmüş. Diyor ki; ÅŸiirine “Sevgilim” diye baÅŸlamış. Ä°lk satırlarına özlemlerini eklemiÅŸ; kendini bülbüle benzetip yakarışlarıyla devam etmiÅŸ ve mektubunu sevgilisinin eline geçsin diye sabah rüzgarıyla gül bahçesine göndermiÅŸ... Bu ÅŸiirde bugün beni etkileyen söze baÅŸlarken, baÅŸlık oluÅŸtururken SSTC öğrenme yolculuÄŸundaki AIDA formülünü anımsatması. Daha açık bir anlatımla SSTC öğrenme yolculuÄŸunda “yaklaşım” aÅŸamasının önemini örnekleyebilmek. Uydurdum mu sizce ? Ya da “uydu mu ?”. Hani bir diÄŸer fıkradaki Nasrettin hoca terziye “elindeki ne ? diye sormuÅŸ; terzi de “makas” deyince içindeki kuyruk acısını dile getirmiÅŸ ve “ben sana….” demiÅŸ. Terzi “uymadı ki !” deyince sözlerini “uysa da …. uymasa da…….” diye sürdürdüğünde daha bir mutlu olduÄŸunu sanıyorum.
Hazırlığımda umutlarımın çok yüksek olduÄŸu görüyorum. Ä°lk slaytta soruların gücüne dikkat çekiyorum. Biz SSTC öğrenme yolculuÄŸunun baÅŸlarında sorulara nicel olarak bakarız. Sorularden nitelik beklentimiz daha sonra gelir. önce soru sormayı alışknalık haline getirsinler isteriz. Daha sonra sorularda tıpkı N.Rackham’ın SPIN TekniÄŸinde ısrarla vurguladığı gibi, “durum / sorun / uygulama / ihtiyaç” sorularına bakarız. HoÅŸ o aÅŸamaya her zaman ulaÅŸamayız. Çünkü SSTC öğrenme yolculuÄŸunun ikinci aÅŸaması olan SSFMWS lara yeterince kurumsal önem veremeyiz. Bu nedenle baÅŸarıların self servis olduÄŸu yaÅŸam büfesinde sıraya geçmek için gösterdiÄŸimiz hevesi sırada kalma amacıyla pek fazla yaÅŸayamayız. Napalım; saÄŸlık olsun !
Onlar için taşıdığım umutlarım kadar ah onlar da sahip oldukları bu güzelliğin bir farkına varabilseler; dağları yerinden oynatırlar. Bunun için 2004 de yaratılan mucizeyi bir çağlayanın gürültüyle akışı gibi bir defalık değil de hep yapsalar, sürekli güncelleyip kendi stillerinde günlük yaşamın süsü kılsalar neler olmaz ki !
Sahibini bilmediÄŸimde Konfiçyus ismini yapıştırdıklarımdan olan sözde denildiÄŸi gibi “suyun taşı delmesi gücünden deÄŸil sürekli akmasındandır” a inansalar… Yola çıktıkları akademi yolculuÄŸunu dışarıdan bir hocanın bir günlük söyleminin “özellik“leriyle deÄŸil sahip oldukları güzelliklerin bir ömür boyu “fayda“larıyla daha nice mucizeler yaratırlar. Hem de böylesi bir kriz yılında.
Ä°ÅŸte bu tümce içindeki “özellik > fayda” sözcükleri SSTC Ä°lk Adım öğrenme yolculuÄŸunun temel taşını oluÅŸturacak.
Ekteki bu görselle ilgili yazılarımı Antalya dönüşü bir seri içinde sürdüreceÄŸim. Bu günlük bu kadar yetsin ve ana mesajım “özellik > fayda” ve “yaklaşım” aÅŸamalarında bireysel becerileri etkili kılabilmek; yetkinlikleri geliÅŸtirebilmek yolunda farkındalığın geliÅŸmesine ışık yakabilmek.
Yolunuz hep aydınlık olsun.
Öykücü (mustafa@copcu.com)