“…Nebraska’da yaşlı bir adam yaşardı. Patates dikimi için bahçeyi bellemesi gerekiyordu. Bu onun için zor bir işti. Oğlu David kendisine yardım edebilirdi. Ancak o da hapisteydi. Yaşlı adam oğluna bir mektup yazdı ve zor durumuna şu sözlerle değindi: ” Sevgili David, patates dikmek için bahçemi belleyemeyeceğimden kendini çok kötü hissediyorum. Bahçeyi bellemek için çok yaşlandım. Burada olsaydın böyle bir derdim olmayacaktı. İnşallah gelecek mevsim sen burada olunca bellersin. Sevgiler Baban”. Birkaç gün sonra oğlundan bir mektup aldı: “Babacığım Tanrı aşkına bahçeyi sakın kazma, ben oraya cesetleri gömmüştüm. Sevgiler David”. Ertesi gün sabaha karşı saat dörtte FBI ve yerel polis çıkageldi ve ellerindeki küreklerle tüm bahçenin altını üstüne getirdiler. Lakin hiçbir cesede rastlamadılar. Yaşlı adamdan özür dileyerek çekip gittiler. Aynı gün yaşlı adam oğlundan bir mektup daha aldı: “Babacığım şimdi patatesleri dikebilirsin. Bu şartlarda yapabileceğimin en iyisini yaptım. Sevgiler David“…”

Merhaba

Bilinen bir öyküdür. İçinde hangi mesajlar vardır ? Anlayana sivrisinek sazdır. Bugün hava adeta yazdır. Sabah yürüyüşünde kararımız kesin olmasa da artık Çeşme’ye gitme zamanıdır. Biraz önce altmışbeşin olanaklarıyla otobüs-vapur ile Mavişehir-Çankaya yapıp geldim. Konak’tan yola revan olduğumda Kemeraltı-Kızlarağası Hanı yanından geçip, kubbeli eski tatlıcıdaki keşkülleri anımsayıp genç İhsan’ın iş yerine ulaştım. Yalnızdı. Yalnızlığını sordum ve öğrendim ki abisi kalp krizinden ölüvermiş. Allah rahmet eylesin. Abisi kırklı yaşlardaydı. İhsan her zaman yardımcı bir dost satıcı. Ne zaman başım sıkışsa üşenmem ona giderim. Meğer bu kez receiver (televizyon uydu alıcısı) bozulmuş. Onaramadı. Yenisini aldım. Bir diğerini de güncelleyiverdi. Bunlar Çeşme için mevsimsel ön hazırlıklarımdır. Yarım saat oyalanmam gerekiyordu. Leblebici Hanına bakındım. Kırk yıl önceki dostlardan (Mahmut ve Halil) birilerini aradı gözlerim. Göremedim. Çocukluğumu anımsadım. En çok sevdiğim üzerine salça sürülmüş ekmek dilimini sokakta yemekti. Benzerini yaptım. Bir gevrek alıp Kemeraltı’nda yemeğe başladım. Çok keyifliydi. Birisi görse utanır mıydım ? Sanmıyorum. Azıcık mahcubiyet olsa da sadece yüzümden bir gülümseme olurdu. Kendimi Üniversite yıllarımda Basmane’den banliyö treni ile Bornova’ya gidişimde gördüğüm bir manzara ile özdeşleştirdim. Basmane’de garın köşesinde öteden beri yerleşik, semtin tanıdığı ve kalitesine, temizliğine güvendiği bir salepçi olurdu. Çoğu kez de Fizik / Mekanik hocamız profesör Kemal (Karhan)beyi orada görürdüm. Elinde bir gevrek ve dumanı tüten tarçınlı salep içerdi. Bu onun sabah kahvaltısıydı. Hem imrenirdim hem de yadırgardım. İçimdeki ses “Koskoca Profesör…” diye başlardı eleştiriye. Haksızmışım. Bunun da keyfi bir başka oluyormuş. Bu hafta keyfimi artıran sadece yolda yediğim gevrek miydi ?

Bu hafta yaptıklarıma baktım. Benim için yoğundu. Öğreticiydi. Doyumluydu. Sonraki adım olasılıkları çoktu. Belki de yeni öğrenme yolculuklarının ilk adımları atılıyordu. Otoritelerin beklentilerini öğrenmek öğreticiydi. Dilimdeki söz Dr. Maslow’a aitti. Motivasyon konusunu bir piramitle akılda kalıcı kılan Dr.Abraham Maslow “Yaşamda hergün eğitim; herkes öğretmen ve hepimiz sürekli öğrenciyiz” demişti. Ben haftaya ABG dan dostlarla (Mehmet ve Faruk beyler) başlamıştım. Sabah çayından sonra buluşacağım adresin tarifini aldım ve “ST…” kurum ve temsilcisi olan otorite ile çok faydalı bir saat geçirdim. Beklentilere bakınca yirmi yıldan bu yana tarımın pazar dinamiklerinde ve yaşanan rutinleşmiş sıkıntılarında pek fazla değişen bir şey olmadığını anladım. Çerçevesi ve beklentileri “İlişki ve İletişim” olan bu görüşmenin defterimdeki notlarına kısaca “RECOM (RElationship & COMmunication)” dedim. Bu da beni yirmiüç yıl öncesindeki kendi kişisel konumuma götürdü (1993-1995). Tehlikeyi gören ara ve üst yöneticiler gemiyi terkediyorlardı. Üreticiydim; yöneticiliğe soyundum. Uzunca bir süredir de SSTC Öğrenme Yolculuklarının öğreticisiydim. Şimdi öğrettiklerimi uygulama sorumluluğu göstermem ve öğretilenlerin işe yaradığını kanıtlamam gerekiyordu. Ekip şaşkındı. Liderlik eğrisinde “showing/telling > Göster & Anlat / Emirle yönet” başlangıcından üçüncü (Participating) ve hatta dördüncü (delegeting) evrelerine ulaşmış olan ekibi yeni baştan “terbiye etmek” gerekiyordu. Benden öncekinin elinde sopa vardı; bende ise havuç. İkisi de tek başına yetersiz kalıyordu. Adamına Göre Muamele (AGM) etmeyi ve Nabza Göre Şerbet (NGŞ) vermeyi inançla, ısrarla, sabırla uygulamam gerekiyordu. Yöneticilik gerçekten de “engebeli yolda araba kullanmak gibiydi ve arabayı da yolu da ben seçmemiştim“. Neler yaşamadım ki ?

Unutamadığım gerçek bir örnekle mesajımı aktarmaya çalışayım. Henüz yönetici olmadığım (1993 başları) ve krizin sinyallerini hissettiğim sezon başında kampanyalarla yüklemeye alışmış olan ve hırsı çok yüksek olan satış ekibi, üst yönetimin tutumunu aynen kopyalıyordu (baştan kokan balık sendromu). Ana Merkeze (Basel) karşı söz verilmiş olan hedeflere ne olursa olsun ulaşma pahasına her türlü ilişki ve iletişim içinde disiplinsiz satışlarla gözü kara pazarda çırpınıyorlardı. Pazar darmadağınıktı. Altı aylık vadeler yetmiyor ve ödenemeyen çekler bir yıl öteye öteleniyordu. Ok yaydan çıkmıştı. Rubigon ırmağı çoktan aşılmıştı. Yeni ve desteklenen genç bir bayi bu yaklaşımlara açıktı. Potansiyeli 500 iken 1500 birimde, üç kat fazlasıyla mal verilmiş ve borçlandırılmıştı. Yılbaşında yapılan satışların Eylül sonunda ödeme günü geldiğinde elde sadece ilk 500 ün çekleri vardı. Satışçılar yerinde dursa da ara yönetici riski görüp, bir başka teklifi kabul edip, sözde “kornişon yetiştiricem” diyerek şirketten ayrılıvermişti. Sorun benim kucağıma düşüvermişti. Satışçım geri kalan 1000 lik alacağımız için çek alamıyordu. Üstelik bayimizi daha ödemeler başlamadan, kampanyalı satıştan hemen sonra ödüllendirmiştik. Yılbaşında anasıyla birlikte HongKong & Singapur turuna çıkarıp krallar gibi ağırlamıştık. Hatta anasıyla birlikte ikisini Singapur Hayvanat Bahçesinde unuttuğumuzu da anımsıyorum. Ne günlerdi ! Herneyse. Sadede geleyim. Bayimizi çek almak için İzmir’e çağırdık. Geldi. Kordon’da ziyafet çektik. Biz çek istedik. O “batıyorum gelin ürünlerinizi alın” dedikçe biz bunu duymazdan geldik. Bize böyle öğretilmişti; biz de böyle öğretmiştik. Kaldı ki Merkez (İstanbul) zaten tutmamış olan bütçe hedefleri için iade almak kesinlikle istemiyor ve ısrarla çek istiyordu. “Batıyorum” diyenden çek alınca sanki “belirsizlikleri riske çevirip riski yönetiyoruz. Aferin bize” mantalitesi bizim yaklaşımlarımızda da baskındı. Yemeğin sonlarına doğru 1000 yerine gecikme farkları ile birlikte 1500 birimlik çek aldık. Biz mutluyduk. Bayi de mutluydu. Bizim mutluluğumuz sistem disiplini açısından açık hesabı fazlasıyla kapatmaktan dolayıydı. Bayinin mutluluk nedenini ise yakında anlayacaktık. İlk çek tepti. Hemen arabaya atladım ve satışçımla birlikte bayinin yerine gittik. Bayi yine “Batıyorum. Alın mallarınızı geriye” diyordu. Biz ondan Süleymana giden mallarımızı görüyorduk. Görmezden geliyorduk. Nasıl olsa elimizde çekler var ve de çekler sağlam görünen babasından. Uzatmayayım. Bayi battı. Çekler ödenmedi. Bayi karşılıksız çek vermekten kısa süre hapis yattı. Ne satışçımız işten atıldı; ne de onun yöneticisi bu konudan dolayı üzüntü yaratacak düzeyde sert bir eleştiri aldı. Biz nerede hata yapmıştık ? Hangi aşamalardaki, hangi noktalardaki riskleri görüp gerekli önlemleri almamıştık ?

Bu sorunun yanıtını daha sonraları “HACCP” le tanışınca daha kolay buldum. Kolaylık olsun diye bunu “Hasip” diye okuyayım. “HACCP” nedir ? (http://www.belgelendirme.com.tr/belgelendirme-standartlari/haccp-standart/81-haccp-nedir ). Hasip bir sistemdir. Hasip bir risk analizi sistemidir. Hasip bir kritik noktalarını görmek, tanımlamak ve kontrol etmek, önlemler almak sistemidir. Her ne kadar gıda güvenliği için ve özellikle EURAPGAP (Avrup Süpermarketler Birliği İyi Tarım Uygulamaları) sistemi ile birlikte önem kazanmış ise de bana göre “süreç yönetimi” ni anlamanın temelidir. Aslında Hasip SSTC prensipleriyle yola çıkmanın dayanağıdır. Şimdi “İlişki ve İletişim Yönetimi (RECOM Management)” nden yola çıkıp “HACCP (Hasip)” ile “Koruyucu ve Düzeltici Önlemleri” işin başında almayı öğreten bu ikiliyi bu haftanın belirleyicisi olan iki görüşmeme uyarlayayım. Bakalım net anlatabilecek miyim ?

Konu ister tıpkı yukarıda örneğini verdiğim yirmi yıl önceki tarım sektöründeki gibi “tahsilat sıkıntısı çekmeden satış hedeflerini büyütmek (> fear of the lost)” olsun ; ister sorumlulukları delege edip nefeslenmek isteyen patronun “aklı geride kalmadan (to avoid a pain / dertten sakınmak) tatile çıkma beklentisi” olsun her şeyden önce SSTC nin “Başlama Vuruşu” ile “Durum Tesbiti” yapmayı gerektirir. Bunu yaparsanız kritik kontrol noktalarındaki riskleri belirlersiniz ve riskleri yönetirsiniz. İşte görsellerimdeki ve Kerem Copcu’nun 23.05.2013 deki “Teknoloji Zirvesi-Fark Yaratan Şirketler Paneli“nin kapanış konuşmasında dile getirdiği “Pusula, Ayak izleri ve Saat Sembolleri” nin varlığı, anlamı ve mesajı buradadır. Önce “Neredesin ? Ne durumdasınız ?” sorusunun yanıtını bulup yönü belirlersiniz. Bundan sonra “bütünleşik eylemler” le “yere sağlam basmayı” planlarsınız. Sonra kendinize “ne kadar hızlısınız ? diye sorarsınız”. Tahsilat ya da yetkilendirme fark etmez, aşağıda bir kısmı verilen soruların yanıtlarını net olarak bulmalısınız, bilmelisiniz. Sondan başa doğru özetleyeyim:

• Kritik olan sipariş sormayı bilmemek ve satışı (iletişim/ilişki) kapatamamak, sonuçlandıramamak, öylece ucu açık bırakıp geri dönmek mi ?
• Kritik olan, karşı tarafın (alıcı, ast, üst, tedarikçi, patron,müşteri, müşteri adayı, etkileyici,vs) işi sonuçlandırma adına verdiği sinyalleri okuyamamak mı ?
• Kritik olan karşı tarafın responslarını (bu sözcük kimilerine göre açıklanmaya muhtaç görünse de özellikle doz/respons çalışmalarıyla optimumu belirleyen bitki besleme dünyasına yabancı gelmemelidir. Respons bir tepkiden, bir yanıttan, bir şikayetten ötede çok daha kapsamlı bir kavramdır. Sebep/Sonuç ilişkisinin çıktısıdır.) ele almayı bilmemek midir ?
• Kritik olan ürünü, hizmeti, mesajı, teklifi doğru sunmamak mıdır ? Özellikten fayda türetememek ya da faydayı kişiye özel kılamamak mıdır ?
• Kritik olan soru soramamak mıdır ?
• Kritik olan gerçekten adam gibi, empatik, sinerjik dinleyici olamamak mıdır ?
• Kritik olan empati ile sempati arasındaki kırmızı ince çizgiyi bilememek ya da aştığını görememek midir ?
• Kritik olan yaklaşım aşamasında, o onbeş saniyelik zamanda gereği gibi davranamamak mıdır ?
• Kritik olan hazırlık aşaması mıdır ?
• Kritik olan hedef belirleyememek midir ?
• Kritik olan kendine taahhütte bulunmamak mıdır ?

Bu sorular uzar gider. Belki de hepsini üç soruda toplamak olanaklıdır. O da,

• Kritik olan bilgi midir ? Bilgi mi yetersizdir ?
• Kritik olan beceri midir ? Yetkinlikler beceriye döndürülmemiş midir ?
• Kritik olan heves midir ? Heyecanlar (motivasyon) eksik midir ?

Yazımı yine bir anımla tamamlayayım. Yirmi yıl önceydi. CINOS’un ilk evresindeydim (Ciba-Geigy). Kayınbiraderim Dışbank Gn.Md.Yardımcısıydı. İstanbul’a toplantıya gitmiştim. Binalarımız komşuydu (Gayrettepe). Öğle yemeği tatilinde yanına gittim. Kahvemizi yudumlarken Dışbank Gn.Md.Vecdi Bey  yanımıza geldi ve “Nâzımcım ben bankodaki memurlarımdan şikayetçiyim. Bana hiç öneri getirmiyorlar” diyerek serzenişte bulundu. Şaşırmıştım. Dayanamadım. “Belki sizi tabu olarak görüyorlardır” dedim. O da şaşırdı. Genellikle otorite “kapım herkese açık” diyerek açık kapısını gösterse de yazılı olmayan kurallar, tutumlar ve davranışların gölgesinde gönül kapıları hep açık kalmıyor ya da algılar böyle şekilleniyor. Şimdi yeniden sorayım. Gerçekten iyi bir dinleyici olduğunuzu mu sanıyorsunuz ?

Sözün özü; iyi bir dinleyici olursanız hastalığın gerçek teşhisi için fazla uğraşmanız gerekmez; hasta size söyleyecektir. Bu durumda hem gereksiz yere MR çektirmemiş olursunuz, hep de zaman kazanırsınız. Yanıtınızı duyar gibiyim :” Ben iyi bir dinleyiciyim”. Buna inanırım ve yine de bir teste gerek duyarım. Bunun için önce bir soru ve sonra bir test:

1.Hendekler hazır mı ? ve

2.Kalem satışında elinizi görelim.

Yolunuz hep açık ve aydınlık olsun. Biz de artık Çeşme’li olalım. Yola koyulalım. Sağlık ve esenlik dileklerimle.

Öykücü

NOT: Yazımın girişindeki öyküde “patates dikmek” sözcüğünü yadırganabilir ve doğrusu “patates ekmek” olacak gibi düşünebilirsiniz. Doğrusu patates için “dikmek” tir. Çünkü üretim için kullanılan materyal, patates yumrusu bir tohum değildir; meyvedir ve biz ziraatçılar eşeysiz üretim materyali kullandığımızda ekmek değil “dikmek” deriz. Bu açıklama çok mu gerekliydi ? Yanıtı “hayır” da olsa bu açıklama bence ek bir faydayı dolaylı olarak sağlayacaktır.