“…Nebraska’da yaÅŸlı bir adam yaÅŸardı. Patates dikimi için bahçeyi bellemesi gerekiyordu. Bu onun için zor bir iÅŸti. OÄŸlu David kendisine yardım edebilirdi. Ancak o da hapisteydi. YaÅŸlı adam oÄŸluna bir mektup yazdı ve zor durumuna ÅŸu sözlerle deÄŸindi: ” Sevgili David, patates dikmek için bahçemi belleyemeyeceÄŸimden kendini çok kötü hissediyorum. Bahçeyi bellemek için çok yaÅŸlandım. Burada olsaydın böyle bir derdim olmayacaktı. Ä°nÅŸallah gelecek mevsim sen burada olunca bellersin. Sevgiler Baban”. Birkaç gün sonra oÄŸlundan bir mektup aldı: “Babacığım Tanrı aÅŸkına bahçeyi sakın kazma, ben oraya cesetleri gömmüştüm. Sevgiler David”. Ertesi gün sabaha karşı saat dörtte FBI ve yerel polis çıkageldi ve ellerindeki küreklerle tüm bahçenin altını üstüne getirdiler. Lakin hiçbir cesede rastlamadılar. YaÅŸlı adamdan özür dileyerek çekip gittiler. Aynı gün yaÅŸlı adam oÄŸlundan bir mektup daha aldı: “Babacığım ÅŸimdi patatesleri dikebilirsin. Bu ÅŸartlarda yapabileceÄŸimin en iyisini yaptım. Sevgiler David“…”
Merhaba
Bilinen bir öyküdür. İçinde hangi mesajlar vardır ? Anlayana sivrisinek sazdır. Bugün hava adeta yazdır. Sabah yürüyüşünde kararımız kesin olmasa da artık ÇeÅŸme’ye gitme zamanıdır. Biraz önce altmışbeÅŸin olanaklarıyla otobüs-vapur ile MaviÅŸehir-Çankaya yapıp geldim. Konak’tan yola revan olduÄŸumda Kemeraltı-KızlaraÄŸası Hanı yanından geçip, kubbeli eski tatlıcıdaki keÅŸkülleri anımsayıp genç Ä°hsan’ın iÅŸ yerine ulaÅŸtım. Yalnızdı. Yalnızlığını sordum ve öğrendim ki abisi kalp krizinden ölüvermiÅŸ. Allah rahmet eylesin. Abisi kırklı yaÅŸlardaydı. Ä°hsan her zaman yardımcı bir dost satıcı. Ne zaman başım sıkışsa üşenmem ona giderim. MeÄŸer bu kez receiver (televizyon uydu alıcısı) bozulmuÅŸ. Onaramadı. Yenisini aldım. Bir diÄŸerini de güncelleyiverdi. Bunlar ÇeÅŸme için mevsimsel ön hazırlıklarımdır. Yarım saat oyalanmam gerekiyordu. Leblebici Hanına bakındım. Kırk yıl önceki dostlardan (Mahmut ve Halil) birilerini aradı gözlerim. Göremedim. ÇocukluÄŸumu anımsadım. En çok sevdiÄŸim üzerine salça sürülmüş ekmek dilimini sokakta yemekti. Benzerini yaptım. Bir gevrek alıp Kemeraltı’nda yemeÄŸe baÅŸladım. Çok keyifliydi. Birisi görse utanır mıydım ? Sanmıyorum. Azıcık mahcubiyet olsa da sadece yüzümden bir gülümseme olurdu. Kendimi Ãœniversite yıllarımda Basmane’den banliyö treni ile Bornova’ya gidiÅŸimde gördüğüm bir manzara ile özdeÅŸleÅŸtirdim. Basmane’de garın köşesinde öteden beri yerleÅŸik, semtin tanıdığı ve kalitesine, temizliÄŸine güvendiÄŸi bir salepçi olurdu. ÇoÄŸu kez de Fizik / Mekanik hocamız profesör Kemal (Karhan)beyi orada görürdüm. Elinde bir gevrek ve dumanı tüten tarçınlı salep içerdi. Bu onun sabah kahvaltısıydı. Hem imrenirdim hem de yadırgardım. İçimdeki ses “Koskoca Profesör…” diye baÅŸlardı eleÅŸtiriye. Haksızmışım. Bunun da keyfi bir baÅŸka oluyormuÅŸ. Bu hafta keyfimi artıran sadece yolda yediÄŸim gevrek miydi ?
Bu hafta yaptıklarıma baktım. Benim için yoÄŸundu. Öğreticiydi. Doyumluydu. Sonraki adım olasılıkları çoktu. Belki de yeni öğrenme yolculuklarının ilk adımları atılıyordu. Otoritelerin beklentilerini öğrenmek öğreticiydi. Dilimdeki söz Dr. Maslow’a aitti. Motivasyon konusunu bir piramitle akılda kalıcı kılan Dr.Abraham Maslow “YaÅŸamda hergün eÄŸitim; herkes öğretmen ve hepimiz sürekli öğrenciyiz” demiÅŸti. Ben haftaya ABG dan dostlarla (Mehmet ve Faruk beyler) baÅŸlamıştım. Sabah çayından sonra buluÅŸacağım adresin tarifini aldım ve “ST…” kurum ve temsilcisi olan otorite ile çok faydalı bir saat geçirdim. Beklentilere bakınca yirmi yıldan bu yana tarımın pazar dinamiklerinde ve yaÅŸanan rutinleÅŸmiÅŸ sıkıntılarında pek fazla deÄŸiÅŸen bir ÅŸey olmadığını anladım. Çerçevesi ve beklentileri “Ä°liÅŸki ve Ä°letiÅŸim” olan bu görüşmenin defterimdeki notlarına kısaca “RECOM (RElationship & COMmunication)” dedim. Bu da beni yirmiüç yıl öncesindeki kendi kiÅŸisel konumuma götürdü (1993-1995). Tehlikeyi gören ara ve üst yöneticiler gemiyi terkediyorlardı. Ãœreticiydim; yöneticiliÄŸe soyundum. Uzunca bir süredir de SSTC Öğrenme Yolculuklarının öğreticisiydim. Åžimdi öğrettiklerimi uygulama sorumluluÄŸu göstermem ve öğretilenlerin iÅŸe yaradığını kanıtlamam gerekiyordu. Ekip ÅŸaÅŸkındı. Liderlik eÄŸrisinde “showing/telling > Göster & Anlat / Emirle yönet” baÅŸlangıcından üçüncü (Participating) ve hatta dördüncü (delegeting) evrelerine ulaÅŸmış olan ekibi yeni baÅŸtan “terbiye etmek” gerekiyordu. Benden öncekinin elinde sopa vardı; bende ise havuç. Ä°kisi de tek başına yetersiz kalıyordu. Adamına Göre Muamele (AGM) etmeyi ve Nabza Göre Åžerbet (NGÅž) vermeyi inançla, ısrarla, sabırla uygulamam gerekiyordu. Yöneticilik gerçekten de “engebeli yolda araba kullanmak gibiydi ve arabayı da yolu da ben seçmemiÅŸtim“. Neler yaÅŸamadım ki ?
Unutamadığım gerçek bir örnekle mesajımı aktarmaya çalışayım. Henüz yönetici olmadığım (1993 baÅŸları) ve krizin sinyallerini hissettiÄŸim sezon başında kampanyalarla yüklemeye alışmış olan ve hırsı çok yüksek olan satış ekibi, üst yönetimin tutumunu aynen kopyalıyordu (baÅŸtan kokan balık sendromu). Ana Merkeze (Basel) karşı söz verilmiÅŸ olan hedeflere ne olursa olsun ulaÅŸma pahasına her türlü iliÅŸki ve iletiÅŸim içinde disiplinsiz satışlarla gözü kara pazarda çırpınıyorlardı. Pazar darmadağınıktı. Altı aylık vadeler yetmiyor ve ödenemeyen çekler bir yıl öteye öteleniyordu. Ok yaydan çıkmıştı. Rubigon ırmağı çoktan aşılmıştı. Yeni ve desteklenen genç bir bayi bu yaklaşımlara açıktı. Potansiyeli 500 iken 1500 birimde, üç kat fazlasıyla mal verilmiÅŸ ve borçlandırılmıştı. Yılbaşında yapılan satışların Eylül sonunda ödeme günü geldiÄŸinde elde sadece ilk 500 ün çekleri vardı. Satışçılar yerinde dursa da ara yönetici riski görüp, bir baÅŸka teklifi kabul edip, sözde “korniÅŸon yetiÅŸtiricem” diyerek ÅŸirketten ayrılıvermiÅŸti. Sorun benim kucağıma düşüvermiÅŸti. Satışçım geri kalan 1000 lik alacağımız için çek alamıyordu. Ãœstelik bayimizi daha ödemeler baÅŸlamadan, kampanyalı satıştan hemen sonra ödüllendirmiÅŸtik. Yılbaşında anasıyla birlikte HongKong & Singapur turuna çıkarıp krallar gibi ağırlamıştık. Hatta anasıyla birlikte ikisini Singapur Hayvanat Bahçesinde unuttuÄŸumuzu da anımsıyorum. Ne günlerdi ! Herneyse. Sadede geleyim. Bayimizi çek almak için Ä°zmir’e çağırdık. Geldi. Kordon’da ziyafet çektik. Biz çek istedik. O “batıyorum gelin ürünlerinizi alın” dedikçe biz bunu duymazdan geldik. Bize böyle öğretilmiÅŸti; biz de böyle öğretmiÅŸtik. Kaldı ki Merkez (Ä°stanbul) zaten tutmamış olan bütçe hedefleri için iade almak kesinlikle istemiyor ve ısrarla çek istiyordu. “Batıyorum” diyenden çek alınca sanki “belirsizlikleri riske çevirip riski yönetiyoruz. Aferin bize” mantalitesi bizim yaklaşımlarımızda da baskındı. YemeÄŸin sonlarına doÄŸru 1000 yerine gecikme farkları ile birlikte 1500 birimlik çek aldık. Biz mutluyduk. Bayi de mutluydu. Bizim mutluluÄŸumuz sistem disiplini açısından açık hesabı fazlasıyla kapatmaktan dolayıydı. Bayinin mutluluk nedenini ise yakında anlayacaktık. Ä°lk çek tepti. Hemen arabaya atladım ve satışçımla birlikte bayinin yerine gittik. Bayi yine “Batıyorum. Alın mallarınızı geriye” diyordu. Biz ondan Süleymana giden mallarımızı görüyorduk. Görmezden geliyorduk. Nasıl olsa elimizde çekler var ve de çekler saÄŸlam görünen babasından. Uzatmayayım. Bayi battı. Çekler ödenmedi. Bayi karşılıksız çek vermekten kısa süre hapis yattı. Ne satışçımız iÅŸten atıldı; ne de onun yöneticisi bu konudan dolayı üzüntü yaratacak düzeyde sert bir eleÅŸtiri aldı. Biz nerede hata yapmıştık ? Hangi aÅŸamalardaki, hangi noktalardaki riskleri görüp gerekli önlemleri almamıştık ?
Bu sorunun yanıtını daha sonraları “HACCP” le tanışınca daha kolay buldum. Kolaylık olsun diye bunu “Hasip” diye okuyayım. “HACCP” nedir ? (http://www.belgelendirme.com.tr/belgelendirme-standartlari/haccp-standart/81-haccp-nedir ). Hasip bir sistemdir. Hasip bir risk analizi sistemidir. Hasip bir kritik noktalarını görmek, tanımlamak ve kontrol etmek, önlemler almak sistemidir. Her ne kadar gıda güvenliÄŸi için ve özellikle EURAPGAP (Avrup Süpermarketler BirliÄŸi Ä°yi Tarım Uygulamaları) sistemi ile birlikte önem kazanmış ise de bana göre “süreç yönetimi” ni anlamanın temelidir. Aslında Hasip SSTC prensipleriyle yola çıkmanın dayanağıdır. Åžimdi “Ä°liÅŸki ve Ä°letiÅŸim Yönetimi (RECOM Management)” nden yola çıkıp “HACCP (Hasip)” ile “Koruyucu ve Düzeltici Önlemleri” iÅŸin başında almayı öğreten bu ikiliyi bu haftanın belirleyicisi olan iki görüşmeme uyarlayayım. Bakalım net anlatabilecek miyim ?
Konu ister tıpkı yukarıda örneÄŸini verdiÄŸim yirmi yıl önceki tarım sektöründeki gibi “tahsilat sıkıntısı çekmeden satış hedeflerini büyütmek (> fear of the lost)” olsun ; ister sorumlulukları delege edip nefeslenmek isteyen patronun “aklı geride kalmadan (to avoid a pain / dertten sakınmak) tatile çıkma beklentisi” olsun her ÅŸeyden önce SSTC nin “BaÅŸlama VuruÅŸu” ile “Durum Tesbiti” yapmayı gerektirir. Bunu yaparsanız kritik kontrol noktalarındaki riskleri belirlersiniz ve riskleri yönetirsiniz. Ä°ÅŸte görsellerimdeki ve Kerem Copcu’nun 23.05.2013 deki “Teknoloji Zirvesi-Fark Yaratan Åžirketler Paneli“nin kapanış konuÅŸmasında dile getirdiÄŸi “Pusula, Ayak izleri ve Saat Sembolleri” nin varlığı, anlamı ve mesajı buradadır. Önce “Neredesin ? Ne durumdasınız ?” sorusunun yanıtını bulup yönü belirlersiniz. Bundan sonra “bütünleÅŸik eylemler” le “yere saÄŸlam basmayı” planlarsınız. Sonra kendinize “ne kadar hızlısınız ? diye sorarsınız”. Tahsilat ya da yetkilendirme fark etmez, aÅŸağıda bir kısmı verilen soruların yanıtlarını net olarak bulmalısınız, bilmelisiniz. Sondan baÅŸa doÄŸru özetleyeyim:
- Kritik olan sipariş sormayı bilmemek ve satışı (iletişim/ilişki) kapatamamak, sonuçlandıramamak, öylece ucu açık bırakıp geri dönmek mi ?
- Kritik olan, karşı tarafın (alıcı, ast, üst, tedarikçi, patron,müşteri, müşteri adayı, etkileyici,vs) işi sonuçlandırma adına verdiği sinyalleri okuyamamak mı ?
- Kritik olan karşı tarafın responslarını (bu sözcük kimilerine göre açıklanmaya muhtaç görünse de özellikle doz/respons çalışmalarıyla optimumu belirleyen bitki besleme dünyasına yabancı gelmemelidir. Respons bir tepkiden, bir yanıttan, bir şikayetten ötede çok daha kapsamlı bir kavramdır. Sebep/Sonuç ilişkisinin çıktısıdır.) ele almayı bilmemek midir ?
- Kritik olan ürünü, hizmeti, mesajı, teklifi doğru sunmamak mıdır ? Özellikten fayda türetememek ya da faydayı kişiye özel kılamamak mıdır ?
- Kritik olan soru soramamak mıdır ?
- Kritik olan gerçekten adam gibi, empatik, sinerjik dinleyici olamamak mıdır ?
- Kritik olan empati ile sempati arasındaki kırmızı ince çizgiyi bilememek ya da aştığını görememek midir ?
- Kritik olan yaklaşım aşamasında, o onbeş saniyelik zamanda gereği gibi davranamamak mıdır ?
- Kritik olan hazırlık aşaması mıdır ?
- Kritik olan hedef belirleyememek midir ?
- Kritik olan kendine taahhütte bulunmamak mıdır ?
Bu sorular uzar gider. Belki de hepsini üç soruda toplamak olanaklıdır. O da,
- Kritik olan bilgi midir ? Bilgi mi yetersizdir ?
- Kritik olan beceri midir ? Yetkinlikler beceriye döndürülmemiş midir ?
- Kritik olan heves midir ? Heyecanlar (motivasyon) eksik midir ?
Yazımı yine bir anımla tamamlayayım. Yirmi yıl önceydi. CINOS’un ilk evresindeydim (Ciba-Geigy). Kayınbiraderim Dışbank Gn.Md.Yardımcısıydı. Ä°stanbul’a toplantıya gitmiÅŸtim. Binalarımız komÅŸuydu (Gayrettepe). Öğle yemeÄŸi tatilinde yanına gittim. Kahvemizi yudumlarken Dışbank Gn.Md.Vecdi Bey  yanımıza geldi ve “Nâzımcım ben bankodaki memurlarımdan ÅŸikayetçiyim. Bana hiç öneri getirmiyorlar” diyerek serzeniÅŸte bulundu. Åžaşırmıştım. Dayanamadım. “Belki sizi tabu olarak görüyorlardır” dedim. O da ÅŸaşırdı. Genellikle otorite “kapım herkese açık” diyerek açık kapısını gösterse de yazılı olmayan kurallar, tutumlar ve davranışların gölgesinde gönül kapıları hep açık kalmıyor ya da algılar böyle ÅŸekilleniyor. Åžimdi yeniden sorayım. Gerçekten iyi bir dinleyici olduÄŸunuzu mu sanıyorsunuz ?
Sözün özü; iyi bir dinleyici olursanız hastalığın gerçek teÅŸhisi için fazla uÄŸraÅŸmanız gerekmez; hasta size söyleyecektir. Bu durumda hem gereksiz yere MR çektirmemiÅŸ olursunuz, hep de zaman kazanırsınız. Yanıtınızı duyar gibiyim :” Ben iyi bir dinleyiciyim”. Buna inanırım ve yine de bir teste gerek duyarım. Bunun için önce bir soru ve sonra bir test:
1.Hendekler hazır mı ? ve
2.Kalem satışında elinizi görelim.
Yolunuz hep açık ve aydınlık olsun. Biz de artık ÇeÅŸme’li olalım. Yola koyulalım. SaÄŸlık ve esenlik dileklerimle.
Öykücü
NOT: Yazımın giriÅŸindeki öyküde “patates dikmek” sözcüğünü yadırganabilir ve doÄŸrusu “patates ekmek” olacak gibi düşünebilirsiniz. DoÄŸrusu patates için “dikmek” tir. Çünkü üretim için kullanılan materyal, patates yumrusu bir tohum deÄŸildir; meyvedir ve biz ziraatçılar eÅŸeysiz üretim materyali kullandığımızda ekmek deÄŸil “dikmek” deriz. Bu açıklama çok mu gerekliydi ? Yanıtı “hayır” da olsa bu açıklama bence ek bir faydayı dolaylı olarak saÄŸlayacaktır.