“… Bir süre önce bir doktor arkadaşım yeni evine taşınıyordu. Bahçe düzenlemesi için bir dostunu çağırdı. Dostunun bahçecilik doktorası vardı, çok zeki ve bilgili biriydi. Arkadaşımın da bahçesi için harika bir vizyonu vardı ama çok sık yolculuÄŸa çıktığı için bahçeci hanım dostuna herÅŸeyin kendisinin zamanını almayacak ve çok az bakım gerektirecek ÅŸekilde ayarlanması gerektiÄŸini vurgulayıp duruyordu. Otomatik su fiskiyeleri gibi emekten tasarruf eden araçların mutlaka gerekli olduÄŸunu söylüyordu. Bahçe iÅŸlerine ayıracak zamanı azaltmak için yöntemler arayıp duruyordu. Sonunda bahçeci hanım durup “Dostum, ne istediÄŸini anlayabiliyorum. Ancak iÅŸimize devam etmeden önce senin kavraman gereken bir ÅŸey var: Bahçıvan yoksa bahçe de olmaz” dedi.
Merhaba
Covey’gillerden alıntıyla baÅŸlayan yazımın baÅŸlığını “SSTC ve Bahçıvan” koymayı da düşündüm. Böylece birazcık da “öğrenci hazır olduÄŸunda öğretmen gelir” yargısına geçiÅŸ yapacaktım. Ancak “kolaylık, kolaylaÅŸmışlık” düzeyine ermeden önce tırmanılan yamaçlarda çekilecek geliÅŸme, deÄŸiÅŸme ve dönüşme yolculuklarının zorluklarında yaÅŸanması gerekenleri vurgulamak için önceki yazımda da ifade ettiÄŸim gibi “SSTC ve Aktivist” i tercih ettim. SSTC nin bu ustalık yolculuÄŸunda yaratıcı satışçımız olgunlaşırken hangi bahçıvanlık becerilerini geliÅŸtirerek kendi satış/yaÅŸam bahçesini güzelleÅŸtireceÄŸini bu “SSTC ve …” seri yazılarımda sabırla izleyeceÄŸiz.
Bugün neden “aktivist”i yeÄŸledim ?
OnbeÅŸ yıl önce yaÅŸadığımız ilk global birleÅŸmede satışın bölge müdürüydüm. Ãœlkesel krizin etkileri henüz geçmemiÅŸti. Pazarın koÅŸulları da hızla deÄŸiÅŸmiÅŸti. Eski konfor kalmamıştı. Åžovu yüksek toplantılar yap; yılda üç kampanyayla toptan sat ve paranı topla; alanları ve zamanında ödeyenleri Rusya’ya ya da Singapur’a götür… gibi yollar ve yöntemler etkisini yitirmiÅŸti. Ä°stanbul merkezde BoÄŸazın serin sularına bakarak yapılan stratejiler çalışmaz olmuÅŸtu. Bu stratejinin açmazlarında belirlenen taktiklerle çırpınan satışçılarımız Zap Suyunu geçemiyorlardı. Operasyonlar baÅŸarısız kalıyordu. Tabanda SSSTC ilkeleri bu koÅŸullarda bile elimizdeki en önemli güç kaynağı idi. Aslında global birleÅŸme bir bakıma silkinmek için bulunmaz bir ÅŸans olmuÅŸtu. Pazarlama bölümünde gerek ALZZT ve gerekse TNR gibi genç ve yerli-ithal beyinler merkezde birer aktivistlerdi. Tabanda da aktivist yaratmaya çalışıyorlardı. Bana da yeni bir rol oluÅŸturmuÅŸlardı: Pazar GeliÅŸtirme Müdürlüğü (MDM).
Marmaris’te en güzel tatil köylerinden birinde seçilmiÅŸ müşteriler ve satışın biz eski kalıntıları baÅŸarılı geçen bir yılın ödülü olarak birlikte ailecek eÄŸleniyorduk. SeçilmiÅŸ müşterilere baktığımda, elimizde büyüttüklerimiz, üst sınırı aÅŸmalarına göz yumduklarımız ve yakın yarınlardaki risk ve tehditlere aldırış etmeden eÄŸlenen bir grup görüyordum. Bu tarafta da yeni yapılanmayla bizlerin kaderi çiziliyordu. AkÅŸam üzeri kızıllığı çöküyordu. Gruptan ayrıldım. Yüksekçe bir yere çıktım. Elimde kalem kağıt, Merkezden gönderilen yazıdaki biçilen role ve sözcüklere bakıyorum. Özümsemeye çalışıyorum. Üç sayfa için kendime on sayfalık yorum yazıyordum. “Olmak” ve “yapmak” yerine vaziyeti idare edecek, statükoyu koruyacak, merkezin özenle seçtiÄŸi sözcüklere bakıyor ve görebildiklerimden : “yardım eder, destekler, organize eder, asiste eder,…” kavramlarına duyarlılığımı algılıyordum. Bu naif yaklaşımlar nedeniyle merkezin aktivisti 11.05.1998 de Afyonkarahisar’da Hürriyet Gazetesi’nde Sayın E.Özkök’ün “adam yeme sanatı” baÅŸlıklı yazısını okuyup bir ay sonra kurumdan ayrılıyordu. Aradaki iki yıl içinde baÅŸta TNR ile RTN nin rekabetine tanık oldum. Aslında yapıları ve kulvarları farklıydı. Kıyaslanamayacak kadar farklı nitelikleri vardı. Tek ortak yanları ikisinin de hırslarının çok yüksek oluÅŸuydu. Özellikle RTN kendine bakıp bir adım geri çekilebilseydi satışın sorumluluÄŸunu üstlenir ve elindeki sopayla, pazarlamanın başı TNR in havucunu desteleyebilirdi. Olmayacak duayı ÅŸimdi niye yazıyorum ki ?
Marmaris’teki akÅŸamın karanlığı çökmek üzereydi. Masamda duran da Gary Hammel‘in on yıl sonra Türkiye’ye tekrar geliÅŸindeki “strateji bir devrimdir” isimli kitapçıktı. Stratejiyi bir devrim olarak tanımlayan Bay Hammel, bunu yapacak kiÅŸiyi de aktivist olarak ele alıyordu. Ben de MDM rolü için Merkeze gönderdiÄŸim deÄŸerlendirme raporunda aktivist olacağıma ve bunun getireceÄŸi çatışmalara dikkat çekiyordum. Merkez beni bu yola sokarken hem yaÄŸlı yemek istiyor hem de papazdan korkuyordu. Hem statükoya meydan okumak giriÅŸimini benimle test ediyor hem de konfor alanından çıkmaya direnecek satışçılarda olması kuvvetle olası satış kayıplarını yaÅŸamak istemiyordu. Ä°kinci global birleÅŸmeye kadar (2001) bu görevde mesleÄŸimin en hararetli ve mutlu günlerini yaÅŸadım. Sınırlarım Ege’yi aÅŸtı ve Malatya-Isparta-Bursa-NevÅŸehir dörtgeninde koÅŸturur oldum. Kimi zaman deli danalar gibi oluÅŸum sadece kendi tercihimdi. Bu koÅŸturmada iÅŸimi kolaylaÅŸtıran SSTC nin temel ilkelerini her adımda oluÅŸturduÄŸum “satış çaÄŸrı”larımda kullanmamdı. Aynı ÅŸeyi son yirmisekiz ayın ilk günlerinde de yapmıştım. SSTC çerçevesindeki ilkeli gayretlerin her zaman verimli olacağına inancım tamdı. Bugün de tam…
Malatya’ya doÄŸru yola çıkarken, MAC (Malatya’s Apricot and Cyprodinil) Projesini oluÅŸtururken nerede olduÄŸuma baktım; RAW la kendimi sorguladım, bilgi, beceri ve tutum ve tavrıma baktım; yeterliliklerimi irdeledim ve Stratejimi belirledim, Hayallerimi TOMBULlaÅŸtırdım; Hedefimi SMARTik kıldım. Müşteri ihtiyacınÅŸ öncül kıldığım ve tatmini de ardıllaÅŸtırdığım AIDA formülünü güncelledim. Soru sorma becerilerinden SPINleÅŸmeye çalıştım. Bayan Tangün’ün öğretileriyle SNAP leÅŸip zor insanlarla baÅŸa çıkarken DANS etmenin provalarını yaptım. Tüm bu stratejik hazırlıkların ödülünü Atmalı AÅŸireti’nden sevgili Gedik’lerin Dilek’teki bahçelerinde demo yaparken, Åžahin Ali’nin direniÅŸlerini tonu aÅŸan sipariÅŸle baÅŸarılı kılarken baÅŸarının hazzını zirvede yaÅŸadım. Özel ambalaj teklifimi ve Rekabet Kurulu’nun öğretilerinde pazarı bozacak giriÅŸimleri de önlemeye çalışan önerimi stratejik plan kapsamında sunarken bir de baktım ki Merkezdeki aktivist yuvadan uçmuÅŸ. Tam anlamıyla aktivist olmanın heyecanlarını bilemezsiniz ! . Sorumlu satış yönetiminin belirlediÄŸi projeksiyondan tam 20 kat fazlasını yazılı hedef olarak ortaya korken stratejimi uygulayıp ilk somut ve primitif verileri konu sorumlularına aktarırken aynen ÅŸu sözleri duydum “bekara karı boÅŸamak kolay, satış bizim iÅŸimiz; herkes kendi iÅŸine baksın !” Bunlarla baÅŸ ederken alışkanlıkların çemberini yıkacak eylemlerde ısrarlıydım. Tek duyarlı olduÄŸum konu Ä°stanbul’da boÄŸazın sularına bakanların beni anarÅŸiÅŸt gibi görme yanılgısını önleyebilmekti. Hedefe eriÅŸildi. Ertesi yıl hedef daha da büyütüldü. GeliÅŸmeler düzenli artarken bunca emek, bir sonraki global birleÅŸmenin beraberinde 2001 ülkesel krizinin önem ve öncelikler çatışması içinde, baÅŸarısız iliÅŸki yönetimine kurban gitti.
Marmaris’te akÅŸamın karanlığı çökerken, yeni rolüme ait deÄŸerlendirmemi ve stratejimi ÅŸekillendirirken Merkeze aynen şöyle yazdım “Bu rol beni resmen aktivist yapar. Aktivist sistemi yıkar. Ancak yeniden yapmak için yıkar”. Ä°kinci global birleÅŸmeden hemen ertesi yılında Berlin’de toplanan Avrupa Grubunun sloganı da “breaking barriers / sınırların yıkılması“olduÄŸunu görünce benzer sıkıntıların ülke ve kültür ayırt etmediÄŸini gördüm.
Ä°ÅŸte SSTC öğrenme yolculuÄŸunun çerçevesinde yer alan bilgi ve becerileri etkinleÅŸtirerek kurulacak stratejik plan (ne, neden, nasıl, ne zaman, nerede, kim, ne kadar, hangi,..) omurgada yer alan hayal, hedef, eylem, öykü ve sonuçlarda misyon ve deÄŸerleri içinde barındırmış olacaktır. Bu açıdan bakıldığında SSTC üreticilik ve yöneticilikten çok önce liderlik demektir. Bu liderliÄŸin ilk aÅŸaması da kendine liderlik etmek olacaktır. SSTC yolculuklarına çıkan ve ilkeleri kendine yaÅŸam tarzı olarak kabullenenler stratejilerini çizerken bu liderlik rolünün getireceÄŸi sorumluluk ve hazzı peÅŸinen sineye çekeceklerdir. Bunu 2005 yılının Mayıs ayında 32 küçük becerinin el kitabıyla eÄŸiticinin eÄŸitimi amaçlı olarak Paris’in doksan kilometre kuzeyindeki bir ÅŸatonun ormanlarında sezgi yürüyüşüne çıktığımda daha iyi anlayacaktım. Yine filmi o kadar ileri sarmadan 1989 yılında yayımlanan ve 1997 yılında SSTC eÄŸitimlerimi zenginleÅŸtirmekte kullandığım Covey ve Merrill’lerin kitabından bir alıntıyla üretici-yönetici-lider üçlüsünü betimleyen aÅŸağıdaki açıklama ile yazımı sonlandırayım:
“…Yöneticilik taban çizgisinde bir odaktır: Bazı ÅŸeyleri en iyi nasıl baÅŸarabilirim ? sorusuna yanıt arar. Liderlik ise tavan çizgisiyle ilgilenir: BaÅŸarmak istediÄŸim ÅŸeyler nedir ? diye arayıştır. P.Drucker ve W.Bennis’in deyiÅŸiyle : “Yöneticilik iÅŸleri doÄŸru dürüst yapmaktır. Liderlik ise doÄŸru olanı yapmaktır.” Yöneticilik baÅŸarı merdivenine tırmanmaktaki becerikliliÄŸi, liderlik ise merdivenin doÄŸru duvara dayalı olup olmadığını görmeyi gerektirir. Ä°kisi arasındaki bu ayrımı çabucak kavramak istiyorsanız, bir grup üreticinin vahÅŸi bir ormanda baltalarla kendilerine yol açtıklarını hayal edin. Onlar üreticidir, sorun çözücüdür. AÄŸaçları keser ormanın zeminini temizlerler. Yöneticiler onların gerisindedir. Baltaları biler, iÅŸlem ve politika konularında el kitapları hazırlar, kas geliÅŸtirme programları uygular, kurslar düzenler, geliÅŸtirilmiÅŸ teknolojiyi iÅŸe katıp çalışma programları ve balta sallayanlar için ücretlendirme çizelgeleri hazırlarlar. Burada lider en yüksek aÄŸaca tırmanarak etrafı inceleyen ve sonra da “Yanlış ormandayız !” diye bağıran kiÅŸidir. Ancak iÅŸler başından aÅŸkın verimli üreticiler ve yöneticiler genellikle “Kes sesini ! Ä°lerliyoruz !” diye terslerler. KiÅŸiler, ekipler, ÅŸirketler olarak çalıları ortadan kaldırmaya öylesine dalmışızdır ki, yanlış ormana girdiÄŸimizin farkında bile deÄŸilizdir. YaÅŸadığımız çevrenin çok çabuk deÄŸiÅŸmesi de, etkili liderliÄŸi her zamankinden çok daha önemli kılıyor…”
İşte SSTC çerçevesiyle çıkılan sürekli öğrenme yolculuğunda değişmeyen ilkeler olduğu için öncelikle kendinize, daha sonra karşınızdakine ve ekibe, en sonunda da kuruma ve topluma liderlik ederek, liderliğinizi etkili kılarak doğru ormanda doğru işleri, doğru şekilde yapabileceksiniz. Bunun için de çıktığınız öğrenme yolculuğunu, ilkelere dayalı olarak, iş ve özel yaşamın size özgü bir yapış biçimi şeklinde, iz bırakarak yapmanız hem size ustalık ve uzmanlık kazandıracak ve hem de karşılıklı kazanmayı yaratarak süreklilik ve kolaylık sağlayacaktır. Bunun için öncelikle stratejik planınızı kendinize dürüst olarak, yönü belirleyip, sonuçlarla yönetecek şekilde yapılandırarak, yaratıcı enerjinizi açığa çıkarıp üst sınırı somutlaştırarak yapmalısınız.
HerÅŸey sizin ellerinizde. Sevgili M.Sekman’nın kitabında dediÄŸi gibi yaptıklarınız var, yapabilecekleriniz var; ancak sizi esas sınırlandıran yapabileceÄŸinize inandıklarınız. Ä°ÅŸte bu inancınızı geliÅŸtirip yapabileceklerinizin çıtasını yükselttiÄŸinizde ve bunun yollarını ve kendinize taahhütlerinizi içeren stratejinizi ortaya koyduÄŸunuzda öğrenme yolculuklarınız hep aydınlık yollarda geçecektir.
Yolunuz aydınlık olsun.
Öykücü