“…Sıkı hedefler dünyasında elinizden gelenin eniyisini yapmak yeterli değildir. Acaba sizin sıkı dediğiniz hedef gerçekte ne kadar zordur ? İşte bu soruyu sorduğunuzda hedefiniz geçmişte yaptığınız büyük işlerle ilgili hissettiklerinize uymuyorsa zorluğun derecesini artırın. Beyninizi sarsın, yüksek performansa sahip olduğunuz mesajını iletin; farklı bir mesaj iletebileceğinizi ve hedefinizin herkes için gerekli olduğunu iletin. Çünkü hedefiniz ne kadar zorlu olursa, hissedilmesi o kadar gerekli hale gelir ve göstermeniz gereken performans da o kadar iyi hale gelir…”
Merhaba
Yazımın girişindeki paragrafı belki daha önce de yazdım, belki de benzerini. Bugün havanın gelgitleri ruhuma yansıyarak, dün Adana ve Arsuz’un heyecanlarıyla yazımda sıkı hedeflerimden sapma göstermem olasılığı güçlü. Florida Üniversitesi’nde ders veren Mark Murphy “Sıkı Hedefler” isimli kitabında bulunduğunuz yerden gitmek istediğiniz yere varmanın sırlarını açıklıyor (www.hardgoals.com). O kitaptan ödünç aldığım paragrafın kırmızılayıp altını çizdiğim iki sözcüğü önemli bugün dünden etkilenip, sıkı hedeflere erişmeye çalışacağım yarının eylemlerinden peşinen hissettiklerim için.
Önce İzmir’de adını ve özelliklerini (!) duydum dört ay kadar önce. Daha sonra Ocak ayında yerinde tanıdım. Beraberliklerinden gerçek bir sinerji gücü oluşacağını hemen hissettiğim ikilinin tartışmalarından ilk anda açıkcası ürktüm. Dört ay içinde karar vericinin öngörülerinin haklılığını anladım. Bu kısa süreçte ortak hedefler için, yılın ve rekabetin getirdiği sıkı hedefler için özlem duyulan bütünleşik eylemler için karşılıklı direnişin nasıl eşik eşik aşıldığına tanık olurken mutluluk hissettim. Ülkemin güney doğusundaki bir sahil kasabasında gelecek hafta mesleki becerilerimizi SSTC çerçevesinde sergilerken “güçlü üçlü MCŞABT” olarak neler hissedeceğimizi bilemiyorum; ancak umutlarım yüksek.
Geçtiğimiz son iki günde ençok duyduğum kavram “mazeret yok” oldu bay AZB tarafından. Kurum/Meslek/Kişi’yi tanımlayan bu üç harfin sahibi, AZB nin kim olduğunu izin verin şimdilik böyle kapalı kalsın ve sadece grubun içindekiler tahmin etsin. Herkese açıklamam gereken şu ki; AZB benim için önüne çıkan fırsatları değerlendirmeye çalışan değil; fırsat yaratmaya uğraşan bir heyecanlı meslektaşım. Onu tanıdığıma mutluyum ve onunla gelecekten, geleceği şekillendiren ilişkilerden ve geleceği ölçen figürlerden umutluyum. Siz hiç duble yolda yeni takım elbisenizle lagos yerken alnınızdan öpüldünüz mü ? İnşallah 2012 de 0.8 den 1.5 a uzanan “duble yolda” bir kazaya kurban gitmeyen çalışmalarıyla hem alnından öpülür hem de Lagos’ta birlikte Lagos yenir. Onun içsel motivasyonu çok yüksek. Herkesin itişleri ve çekişleri vardır ve onun çekişlerinin çok yüksek olduğunu görüyorum. Uçağıma daha çok vardı. Günü değerlendirme toplantımız da henüz başlamamıştı. “Ben … a bi gidip geleyim” dedi ve yarım saat sonra geldiğinde bir koli INO… siparişi almıştı. “Bunu dedem de yapar” diye düşünebilirsiniz. Böyle düşünmenize şimdilik izin veriyorum (ancak hak vermiyorum). Öyle dedenizin yapacağı bir iş değil. Önce bunu belirteyim ve ardından da bu bir kolinin ikiyüz elli birim hedef için çizdiği ikiyüzelli koli hedefinin önemli bir parçası olduğunu belirteyim. “Kelebek Etkisi”ne inançla bunu yaptığında rekabetin kaçınılmaz yeni dinamiklerinde hedef kitlesinde önce azalttığı (~%40) ve sonra yakalamak için Nemrut’a doğru uzandığı ve alından öpülmek için duble yolda bir kazaya kurban gitmeden sıkı hedefine ulaşmaya çalıştığı değerlere %20 lik bir katkı sağlayacağını da anımsıyalım. O bana göre yeniden sahip olduğu kurumsal çatının gücüyle “yeni uzmanlar” la baş etmeye çalışan sıkı hedeflere sahip bir usta ve ustalığını göstermede heyecanlı bir meslektaşım.
Yeni uzmanlar kimdir; biliyor musunuz ?
Internetteki kısa video kaydında bu soruyu Bay Robert Bloom, son kitabı “TheNew Experts (Yeni uzmanlar)” isimli kitabında “her yaştan, her görevden alıcı rolüne sahip herkes” diye yanıtlıyor (http://www.youtube.com/gazellestv#p/u/1/gkPzGVeWWGU). Ona göre, alıcılar tüm satın alma sürecinin kontrolü ele geçirmiş durumdalar. Başarılı olabilmek için önce alıcı gibi düşünmek zorundayız. Ancak bundan sonra şirketinizi onların ilk tercihi haline getirebilmek için güç kazanabilirsiniz. Bu nedenle Adana’nın tosunlarından Arsuzun özellerine kadar hemen her yerde çayını içerken seçilmiş müşteriye sıkı hedefimiz ortaya koyup “buna erişebilmek için, buna erişirken karşılıklı kazanmak için, karşılıklı kazanımlarımızın sürekliliği için biz ne yapabiliriz; bizim neler yapmamızı önerirsiniz ?” benzeri sorularımı tam bir çocuk safiyetiyle, hiçbir varsayımda bulunmadan soruyorum. Kuşkusuz bu sırada “uzman alıcı” düşünürken, yanımdaki arkadaşlarımın “sessizliğin baskısı”na dayanmalarını sağlamak işin en zor kısmını oluşturuyor. Bay Bloom yılların deneyimiyle “alıcının gözünde ilk seçenek haline gelmek için sizin de sadece dört seçeneğiniz var ve bu seçenekler müşterilerin dört belirleyici ve kritik anında ortaya çıkar” diyor.
1.İlk temas
2.Ayrıntılı alışveriş süreci
3.Sürekli kullanım
4.Ürün ve hizmet savunuculuğu
Biz geçici destek güçleri (MCBT) geçen hafta ve bizden önce gerçek satıcılar (İİŞA) ondan önce ve sonra ilk temasta bulundular. Angaje olmuş uzman alıcıyı önemli bir mesafe katedildi ise de kritik eşik henüz aşılamadı. Çünkü uzman alıcı kadar usta/uzman satıcı değildik hiçbirimiz alıcının kendi çöplüğündeki haklı horozluğuyla baş edebilmek için. İlişki ağının etkileşiminden yoksunduk. Ekonomi yanında etki ve emniyeti garanti etmede sonraki aşamaya geçmek zorundaydık. Sorularımın yanıtlarının hemen tamamı “baş ağrısı çekme” korkularıyla şekilleniyordu. Yirmi yılı aşkın süredir SSTC nin daha ilk gününde “satın alma dürtüleri“nden üçüncüsü olarak “to avoid a pain/sıkıntı çekmemek veya dertten sakınmak” olarak ısrarla ele alıyoruz bu konuyu. İşte haftaya bu odakta uzman alıcıyla ikinci aşamada birlikte olacağız. Yazımın girişini biraz daha desteklemek için şimdi tekrar bay Bloom’un bu son kitabından bir alıntı yapmak istiyorum. Diyor ki;
“…Müşteri davranışında (kârlı büyüme ihtiyacınızda) devrim yaratmak için çözümünüz, yukarıda açıklanan dört belirleyici anda müşteri gibi düşünmektir. Bu belirleyici müşteri anlarının herbirinde, olası müşterilerinizi en kırılgan durumlarında etkileyebilirsiniz. Rakipleriniz karşısında sizleri seçmeleri için onları motive edebilirsiniz. Belirleyici müşteri anlarının her birinde olası müşterinin bakış açısını göz önünde bulundurun. Bir alıcı gibi düşünerek onların isteklerini, ihtiyaçlarını, heyecanlarını karşılamak, endişe, korku ve meraklarını gidermek için gerekenleri yapabilirsiniz. Bu elzem anların her birinde, şirketinizi tek seçenek haline getirebilirsiniz. Kârlı büyüme yaratabilmek için bir alıcı gibi düşünebilirsiniz. Böylece alıcıların dört belirleyici müşteri anında istedikleri faydaları sunabilirsiniz…”
Fayda sunmak; beklenen faydayı sunmak: İşte SSTC nin temeli bu. Bunun için de önce müşterinin satın alma dürtüsünü saptamak gerek. Geçen hafta ve gelecek haftada bu dürtünün ağırlıklı olarak nasıl oluşacağını geçen haftadan hissedebiliyoruz. İkinci aşamada bu dürtüden ortaya çıkacak ihtiyacı karşılayan faydayı da yine “sorularla öğrenme” yoluyla müşterilere özl kılacağız. Dört kritik aşamada neler yapılması gerektiğini de yandaki dört slaytla görselleştirmeye çalıştım.
Nice yeni uzman alıcılara şirketinizin tek seçenek olmasını sağlayacak usta satışçılar olarak hepinizin yolunun aydınlık olmasını diliyorum.
Öykücü
Çeşme’den sevgilerle.