“… En üstün becerilere sahip satış elemanlarının işe girmelerinden iki yıl sonra satışlar beklenmedik şekilde tepe taklak olmuştu; bireysel satışlar baş aşağı gidiyordu. Araştırmacılar farkı saptayabilmek için kıdemli elemanları gözlemleyip, işin püf noktalarını yeni öğrenmekte olan çaylaklarla karşılaştırdılar. Satışcıların sattıkları ürün hakkında bilinmesi gereken herşeyi öğrenmelerinin yaklaşık altı ay aldığı ortaya çıktı. Bu sürenin sonunda kıdemli satışçılar müşterilere çaylaklar kadar soru sormuyorlardı. Ürün hakkındaki bilgileri artıkça daha fazla konuşuyor ve satıştaki ürünü ne kadar iyi tanıdıklarını göstererek alıcıları etkilemeye çalışıyorlardı. Bir müşteri geldiğinde, malın özelliklerini ve yararlarını övüp duruyorlardı. Soru sormayı bırakmışlardı...”

Merhaba

SSTC öğrenme yolculuklarını tamamlayanlar çok iyi bilirler SSTC nin Türkçe karşılığını. Yukarıdaki girişi yaşadığım sürecin anlamına göre birkaç kez okuyup karaladığım “İşGüdü” kitabından aldım. Anılarımdan Beşikçioğlu’ndan ayrılıp grubumuza katılan ve “Tosun Tarkan” diye isim taktığımız arkadaşımızın ilk günleriyle bütünleştirerek yukarıdaki öyküye değer katmaya çalışıyorum.

Onbeş yıl önceydi (!). Bir ilacımız vardı ve pamukta erken dönem emici böceklerle savaşımda azalan gücünün avantajını kullanıyordu. Ne demek bu şimdi ? diye düşündüğünüze eminim. Evet, yanlış okumadınız, yirminci yılında gücünü yitirmekte olan ilacımız pamukta erken dönem emicilerin mücadelesinde yerini alıyor ve kaçırdığı kimi böcekler daha sonra devreye giren faydalı böceklere yem olduğu için, yitirmekte olduğu gücü o ilacın satışında avantaj oluyordu. Kiminize masal gibi geliyor olabilir. Sağlık olsun. Sırf bu özelliği ile  ihaleyle satışta bazen yirmi tonlara varan oranda satın alınıp kullanılıyordu. Adı da “İhale İlacı”na çıkmıştı bayiler arasında. Bir yıl nasıl ve neden olduysa ihaleyi kazanamadık ve ilacı diğer dağıtım kanallarında satmaya çalıştık. İlactaki düşük gücü (~%80) olumsuzluk olarak düşünen kıdemli Tosun’lar satamazken, ekibe yeni transfer olan ve henüz Tosun olma yolculuğunda Tosuncuk olan “Tosun Tarkan” bir kooperatife 4 ton satıp gelmiş. Sorduk “nasıl sattın ?” diye ve yanıtı kısa ve netti “çağın ilacı diye sattım”. Bu nedenle hep söylerim ilacınızı değiştiremiyorsanız satışçınızı değiştirin. Böylece cin (Tosun) olmadan şeytan (Kerim) çarpmaya kalkan “kendini tanımazlar“dan bir an evvel kurtulmuş olursunuz. Bunun en canlı ve can yakıcı örneğini de Bursa’daki bir toplantı sırasında yaşadım. Konya’lı Tosun, kendi bölgesine gelip denemeler yapan ve aslında kendisi gibi henüz Tosun’luk rüştünü bile kanıtlamamış olan ve ne yazık ki kendini Kerim gibi gören bir arkadaşından şikayetçiydi ve aynen şöyle diyordu: “Köy kahvesinde rakibin Tosunu benim ilacımın tüm deneme verilerine sahip olup ahkam keserken ben, bizim Tosun’dan kaç kez istediysem de beni denemeye götürmedi…”. Ürpermiştim. Öykülendirmiştim. İletmiştim. Sonuç ? Bir de baktım ki bizim Tosun’cuk Kerimin kariyer yolculuğunda ileri saflara doğru ilerlemesi teşvik edilmekte. Tam bir “Oh my God !” örneği.

Dört gün sonra yapacağım “neredeyiz ?” toplantısında bu öyküdeki “çaylakların gücü”nün faydasını göreceğim. Çünkü “müşterilerinin işini kolaylaştırma” amacıyla var oluşlarına anlam katan grubun pekçok Tosun ve Kerim’indeki şirket deneyimlerinin henüz bir yıllık olmadığını görüyorum ki bu, bulunmaz bir nimet, fırsat, şans. İşte bu şansı kullanmaları için onlarla şu sözün anlamında buluşmaya çalışacağım:

“in me omnis spes est mihi / Bütün umudum kendimde” ki yazılarımı okuyanların bunun tek kelimeyle “MASlaşmak” olduğunu anlayacaklardır. Yüzlerce kez yinelediğim açılımıyla;

• İyi yaptıkları şeyleri daha çok yapmaları için kapasitelerini tam kullanmaları (%70) ve

• Yapmakta zorlandıkları şeyleri daha farklı yapmanın yollarını bulup kullanarak kapabilitelerini geliştirip etkinleştirmeleri (%30) ni bekliyorum.
• Ki bu oranlarla ortaya koymalarına yardımcı olacağım “ASK (Ana Sorumluluk Kriterleri” yle ve yıl boyunca “koçluk becerikleri” ni etkinleştirerek yıl sonunda  Jack amcanın oranlarında (%20/70/10) paylaşılan değerlere ulaşma sözüyle “sahra gücünü etkinleştirme projeleri“nde önce onların “işlerini kolaylaştırma”ya rehberlik edeceğim.
• Tüm bunları Yaşam büfesinde self servis olan başarılara ulaşmak çıkacakları SSTC öğrenme yolculuklarında geliştirecekleri becerileriyle kendileri yapacaklar.

Bu yola çıkarken ve dört gün sonra “odaklanma toplantısı”nda bir araya gelmek isterken kendime basit bir soru sordum:

“Bir şirketin sahip olması gereken, sahipse koruması gereken üç temel konu ne olmalı ?”

diye düşündüm ve ..

Mısır-2004 deki “bravemen/cesur adamlar” konulu sunumumdaki bir slaytta yazılı olan şuydu “beyin neyi ararsa onu bulur” sözümü anımsıyarak ve bu yaklaşımla şimdi Çeşme-çatıda-çeyizlerim(3Ç)de bir arayışa girdim.

Bakın ne buldum ?

Oniki yıl önce (16.12.1997) İstanbul’de ünlü bir otelde toplanmışız. Toplantının adını :”NEM” koymuşuz. Açılımını vermeyeceğim. Ancak hem NEM olarak ve hem de birkaç sene öncesinde global birleşme olmadan benzer öğrenme yolculuğuna katılmış olan Tevfik bey o günü SEM olarak da anımsıyacaktır. Öğrenmemize yardımcı olan rehberimizin adı Jean-Jacques Salzman idi. O anlattıkça ben, hem not tutmaya ve hem de aynı anda aklımdan geliştirmekte olduğumuz Sultana’ya anında adapte etmeye çalışıyordum öğrendiklerimi.

O gün öğrenme yolculuğumuz “Objectives of Company” ile başlamıştı ki bugün, on iki yıl sonra ve “odaklanma” ya da “neredeyiz ?” den dört gün önce yukarıda sorunun yanıtına eriştiğimi gördüm. Soru kadar yanıt da basitti ve

1. Competition (rekabet gücü)
2. Profit (kârlılık) ve
3. Reputation (İtibar)

İşte bu kadar; ötesi laf-ü güzaf. Çaylakların gücüyle dört gün sonra bu konuya odaklanarak toplantımıza değer katacağıma inanıyorum. İşte tam bu noktada kulağıma takılan müzik rahmetli Orson amcanın ünlü sözcükleri “I know what it is to be young, but you, you don’t know…”. Bu bir bakıma Kerim’in Tosun’lara öğrenme yolculuklarında yol gösterici olabilmek için uzattığı zeytin dalının seslendirilmesi.

Yukarıda sözünü ettiğim toplantıdan iki yıl sonra projelerimin sayısı sekize çıktı ve tam katkıları maksimize etme aşamasına ulaştığımızda ikinci global birleşmeye kurban gitti. Bu ve benzeri oluşumları düşündüğümde hep aklıma biraz pornografik olan bir fıkra gelir (hoşgörünüze sığınarak).

Fahişeye sormuşlar : “neden çocuğun olmuyor ?”. Yanıt basit ve net “biri gelip yapıyo, öteki gelip bozuyo” demiş. Bizim iş de ona benzedi. Birleşmeden sonra projeli yaşamın katkılarını düşünüp buna göre yapılarını oluşturma yerine onaltı kişilik Kerim’ler ordusuyla pazarlamayı tam bir “ne yaptıkları belli değil !” konumuna sokan baş Kerim’leri bir türlü anlayamadım. Hatta dereyi geçerken at değiştirmeyi bile göze alan yeni oluşumlar sonucunda yeni baş Kerim’e “abicim yoksa o günlerde sen bunları bile bile mi bu tuzağa düşürdün ? “diye sormaktan kendimi alamadım. Yanıtı hafifçe gülmek oldu.

Odaklanırken “neredeyiz ?” sorusuna doğru yanıtları bulma çabanızda yolunuz hep aydınlık olsun.

Öykücü (mustafa@copcu.com)