“…Elli yılı aşkın zaman önceydi. Taşradan gelmiş ve yeni İzmir’li olmuştum. Onu (BB) ilk defa Kulüp Sineması’ndaki “ve Allah Kadını Yarattı” filminde tanımıştım. Aradan yıllar geçti. Hepimiz yaşlandık. O, kendini hayvan haklarına verdi. Yeni (BB) lerle tanıştım. Geçen yıldı. SSTC İlk Adım Öğrenme Yolculuğu’nu tamamlamıştık. Sıraya girmeye söz vermiştik. Pazarın gerçek sıkıntıları içinde sırada kalma hevesimizi sergilememiz gerekiyordu. Onun (BB) için gereklilikten de öte idi. Kritik bir karar aşamasındaydı. Sanki o, oralı değildi. Ya da olacaklara hazırdı ve benimkisi abesle iştigaldi. Yola çıkmadan neş’eli bir ekip içinde üç net, basit ve gerçekten SMARTik satış çağrısı hedefini “adil süreç” içinde kendisi hazırladı. Tüm gruba amacını ve hedefini deklare etti. Taahhüt etti. Birlikte yola çıktık. Yolda mola verip konunun önemi üzerinde birkez daha görüş birliğine vardık. Baraj kenarında güzel bir öğle yemeği yedik. Üç hedef müşteriye gittik. Ne yazık ki (aslında belki de yazık değildi) hiçbiri gerçekleşmedi. Gerçekleştirme çabası da göstermedi. Bir tam gün boşa gitti. Dönüşte hiç de mutsuz değildi. Yağmur başlamıştı. Telefonu hiç susmadı. Konuşmaların hemen tamamı akşam halı sahada yapacakları maç içindi. Acaba, o gün maaşını tahsil etme taahhüdü çizdiği o eylemin başarına göre alacak olsaydı; Maslow‘un piramidinin tabanında yer alan temel ihtiyaçlarını karşılamak o günün sonunda getireceği paraya bağlı olsaydı, yine aynı rahatlık görünümünde olabilir miydi ?…”

Merhaba

Yoğun bir hafta geçirdim. Bu nedenle yazılarıma ara verdim. Bağışlana.

Yoğunluğu kadar da mutlu bir hafta geçirdim. On yıl önce “Nemrud”a tırmanırken, Fırat kenarındaki sahte gözyaşlarını yaşadığım yerlerden geçtim. Anılarım depreşti. Sağolsun meslektaşım KS hemen telefon edip beni eski dostumla buluşturdu. “Fair Competition/Dürüst Rekabet” sergilemek adına bu buluşmanın yeni arkadaşımız SA ın oriyentasyonu için de ayrı bir değer taşıdığına inanıyorum. Geçen hafta , tıpkı geçen yıl gibi Malatya’ya gitme hazırlıkları içindeydim. Hevesim yüksekti. İlk yılımda model olmaya çalışmıştım. Meslektaşım HA nın gayretlerini görünce emeklerimin boşa gitmediğini de anlıyordum. Bunlar beni mutlu ediyor ve kimi zaman depreşen ağrılarımı unutuyorum.

Bu arada uçak biletlerim de alındı ve tam yola çıkacakken sevgili meslektaşım, dostum MD nin isteği üzerine ve bay S.Covey’in “Önemli İşlere Öncelik” kitabındaki öğretilerine uyarak Malatya’dan vazgeçtim. Gaziantep’e gitmeye karar verdim. Beş yıl önce de SZM olarak benzer bir amaçla oralardaydım. Üstelik bu kez gruba yeni katılan arkadaşımıza hem yol-yordam ve usul göstermede, hem de ilişki kurup geliştirmede rol model olacaktım. Belki de bu kez “balık verme (sunum yapma)” yerine “balık tutma (sunum becerilerini sergileme)” sürecine girmeleri için gönüllü gönül kapılarını açmalarına katkı sağlayacaktım. Seçilmiş pazarın koşulları beş yıl öncesine benziyordu. Hazırdım; hazır olduğuma inanıyordum. Varsayımlarımı askıya alıp öngörülerimle esnek olmaya karar verdim. Yola çıkmadan Sevgili Aydınçelebi’ye de bir haber uçurdum. Böylece hem Erzurum 1969 dan beri süren dostluğumuzun özlemlerini yeniden yaşayacaktım hem de Eflatun Vakfı’nda elli yıllık fıstıkçının gelişme sürecini ait olumlu-olumsuz görüşlerini video kaydına alacaktım. Beklentilerimin ötesinde gelişti herşey. Urfa’dan ve Adana’dan gelen desteklere  teşekkürlerimle biraz önce “Gaziantep Öğretileri“ni paylaştım.

Böylesi tarihi olaylarla dünden bugüne edinilen deneyimlere ve yarınlara uzatılan öğrenme çabalarına neden böyle dalıp gittim bugün ?

Daha da fazlasını yapacağım ve 1937 de yazılmış bir kitabın (Keys to Success), “Ekip Çalışmasını Geliştirin” başlıklı bölümünden bir pasajı aynen buraya alacağım. Bu bölümün başında bay N.Hill‘in sözleri şöyle:

“… İşbirliği, sevgi ve arkadaşlık gibi karşılığını vererek aldığınız birşeydir…” Woooow! İşte benim “GAT Dünyası” dediğim kavramın bir başka anlatımı. Ver ki alasın…! Haydi şimdi bu yaklaşımın öykülendirilmiş örneğini okuyalım:

“… NCR (National Cash Register/ Yazar Kasa Firması) ilk yıllarında finansal sıkıntıya düştü. Satış temsilcilerinde olumsuz bir tutum meydana gelmişti (MC: Lütfen dikkat, kurumlar tavır ve davranışlarınızı yönetebilir ama ne yazık ki tutumlarınızı yönetmez; etkileyemez ve benim “Knowledge (bilgi) /Skill (beceri)/Attitude (tutum) ” üçlememde “tutum” çok önemli bir yere sahiptir. Yola çıkarken sorduğum üç temel sorunun “istekli misiniz *” olan üçüncüsünde tutum için bireylerin kendilerini sorgulamalarını isterim ). Şirketin satış müdürü bay Chalmers bu sorun hakkında konuşmak için satış temsilcilerini toplantıya çağırdı.

Chalmers satış temsilcilerinin şirketin en değerli varlığı olduğunun ve yalnızca ekip çalışmasının tam anlamıyla yeniden kurulmasıyla korunabileceğinin farkındaydı (MC: Lütfen dikkat, geçen hafta yeniden yaşadığım görünüm “ortada kalan önemli pazar segmenti için iki ayrı bölge ve iki ayrı yönetim odağındaki çok sayıdaki mesleki gücün işbirliğinden bir adım ötede eşgüdümü projeli yaşamı” zorunlu kılmaktadır).

Temsilciler toplanınca Chalmers onların önünde ayağa kalkıp şunları söyledi: “Rakiplerimizden kimileri bizim mali sıkıntı içinde olduğumuza ve bu durumu atalatamayacağımıza dair fısıltı kampanyası başlatmış; satış gücümüzü azaltıp bazılarını işten çıkaracağımıza dair söylentiler var. Bu doğru değil (MC:Geçen yıl benzeri bir durumu ben de algılıyordum ve bu nedenle yazıma BB örneği ile girdim. Bu yıl bir gelişme sürecindeki iyileşmelerin doğal sancılarına tanığım). Bazılarınız bu söylentilerden öylesine etkilendi ki satışlarınız insanı telaşlandıracak ölçüde düştü. Size kendinizi anlatma fırsatı vermek için buraya çağırdım. Umarım ne hissediyorsanız açıkca konuşursunuz (MC: Biz bunu kırk yıl önceki Enstitü yıllarımda heray yapardık ve adına da “genel görüşme” derdik). Bu toplantı artık sizin. Lütfen her biriniz satışlarınızı düşürecek ne olduğunu ve bu söylentiler başlamadan önceki ekip ruhunuzu yeniden canlandırmak için neler yapabileceğimizi söyler misiniz ?”

Satış temsilcilerinden biri ayağa kalktı. “Satışlarım düştü, çünkü benim bölgem kuraklıktan çok etkilendi. Kimse yazar kasa almıyor, çünkü işleri kötü durumda. Daha da kötüsü rakiplerimiz fiyat düşürüyor ve benim rekabet edemeyeceğim teklifler sunuyorlar”.

“Ayrıca” diye devam etti temsilci. “Bu yıl seçim var ve bölgemdeki herkes sonuçlar konusunda endişeli. Kimse gelecek yıl ülkede neler olacağını bilmeden birşey satın almak istemiyor”.

İkinci temsilci ayağa kalktı. Onun öyküsü de bir öncekinden daha olumsuzdu. Adam şirketin sonunun geldiğine inanıyordu. Hatta büyük bir cesaretle başka bir iş aramaya başladığını bile söyledi (MC: Belki de geçen yıl genç BB de aynı yaklaşımla davranıyordu).

O sözlerini bitirmeden Chalmers ayağa kalkıp sessizlik için elini havaya kaldırdı. “Toplantıya onbeş dakika ara veriyorum. Ben ayakkabılarımı boyatırken siz lütfen yerlerinizde kalın”. Herkesin şaşkın bakışları altında ayakkabı boyayan çocuğu çağırttı. Dinleyicilere aldırmadan küçük çocukla sohbet etmeye başladı. Sohbetin sonunda çocuğa on sent verip herkese çocuğun bir konuşma yapacağını söyledi.

Buna hiçkimse ayakkabı boyacısı çocuk kadar şaşıramazdı. “Nasıl konuşma yapacağımı bilmiyorum” diye itiraz etti çocuk.

“Evet biliyorsun” dedi Chalmers. “Üstelik sen dinlediğimiz son iki kişiden daha iyi konuşabilirsin. Sana yardım edeceğim”.

-“Kaç yaşındasın ?” diye sordu çocuğa.

-“Onbir”

-“Ne kadar zamandır bu tesiste ayaklkabı boyuyorsun ?”

-“Altı aydır”

-Güzel ! Ayakkabı boyayarak ne kadar kazanıyorsun ?”

-“Bir sent. Ama bazen sizin gibi bahşiş veren oluyor”

-“Senden önce bu işi kim yapıyordu ?”

-“Ted adında bir çocuk”

-“Peki o kaç yaşındaydı ?” diye sordu Chalmers.

-“On yedi”

-“Neden işi bıraktığını biliyor musun ?”

-“Yeterli para kazanamadığını duydum”

-“Sen boyama başına bir sent kazanıyor musun ?”

-“Oh, evet efendim. Cuma günleri anneme on dolar veriyorum ve beş dolar bankaya yatırıyorum. Bana da iki dolar kalıyor. Bazı haftalar bundan daha fazla kazanıyorum. Bisiklet almak için para biriktiriyorum, ama annem bunu bilmiyor”.

-“Teşekkür ederim” dedi Chalmers, “Çok güzel bir konuşma yaptın”.

Chalmers dinleyicilere dönerek, “Bu çocuğun öyküsünü duydunuz,” dedi “Şimdi size bunu ne anlama geldiğini anlatayım. En başta bu çocuğun eskiden kendisinden altı yaş büyük bir çocuğun yaptığı işi yaptığını, aynı parayı kazandığını, bu tesisteki aynı insanlara hizmet ettiğini söylemek istiyorum (MC:Tıpkı geçtiğimiz hafta Antep’te yaşadıklarımın verdiği mesajlar gibi).”

“Yaşı büyük olan çocuk işi bırakmış, çünkü para kazanıyormuş, ama bu çocuk yalnızca kendisi ve hayalleri için para kazanmakla kalmıyor, ailesine de yardım ediyor. Büyük çocukla aynı bölgede, ama farklı bir zihinsel tutumla çalışıyor. İşbirliğine yatkın bir çocuk; işini yüzünde bir gülümsemeyle yapıyor; beklediği başarıyı elde ediyor. Yaşı büyük olan çocuk ilgisiz ve huysuzdu, müşterileri kendisine bir sent verdiğinde teşekkür etme zahmetine girmezdi. Bu yüzden ona başka birşey vermiyorlardı; ne bahşiş ne de büyük sipariş. Tabii ki para kazanamadı. Üstelik…”

Bu noktada bir satış temsilcisi onun sözünü kesti. “Ne demek istediğinizi anladım ! Sahada başarısız olanlarımız kasa satmak yerine diğer insanların şanssızlık öykülerini satın alıyoruz. En azından benim yaptığımın bu olduğunu biliyorum. Olumsuz bir zihin yapısı içinde işimi yapıyorum ve satışlarım bu yüzden düşüyor. Diğerlerinin ne hissettiğini bilmiyorum, ama ben bölgeme geri dönüp daha önce hiç çalışmadığım gibi çalışmaya başlıyorum. Gelecekte benden kötü öyküler yerine sipariş alacağınızdan emin olabilirsiniz.”

Bir başka temsilci ayağa kalkıp bağırdı. “Aynı şey benim için de geçerli !” Sonra bir başkası. Kısa sürede herkes aynı anda konuşmaya başladı. Konferans o gece bir ziyafetle sona erdi ve bütün satış temsilcileri sahaya yeni bir inançla dönmeye karar verdi. Ertesi yıl NCR’ın tarihindeki en kârlı yılı oldu. Neden ? Çünkü bir lider çalışanların ihtiyacı olan şeyi gördü. Bu olayda ihtiyaç duyulan şey, başarının başkalarının sizden çaldığı değil, sizin yarattığınız birşey olduğunu anlatan popoya atılmış bir tekmeydi. Konuşma cesareti gösterenler cezalandırılmadı. Yakınanlara ve yakınmayanlara aynı şey sunuldu: Başarabilecekleri şeyin hayali…

Ekip çalışmasının zaman ve çaba açısından bedeli fazla değildir; ama kâr payı çoktur. İşte şimdi “yüksek performanslı ekip”lerin bireysel beklentileri ile kurumsal hedefleri ve karşılıklı kazanmayı aynı zaman, mekan ve zeminde buluşturabilme zamanıdır. Görelim Mevlam neyler, neylerse güzel eyler.

Yolunuz hep aydınlık olsun.

Öykücü