“… Yirmi yıldır usuldendir baş otorite dört günlük öğrenme yolculuğunun son gecesine katılır. Gala yemeğini birlikte yeriz. Ertesi gün kabul eden yolcunun son video çekimine katılır. Öğrenme yolculuğunun verimliliğine tanık olur. Değerleri ölçme girişimlerimize hayran kalır. Son gün öğleden sonraki kapanışta isterse bir konuşma yapar. Sertifikaları dağıtır. Herkes mutludur. İşe dönülür ve izlemeler sonraki adımları oluşturur…”
Merhaba
Haftaya Antalya’da SSTC İlk Adım Öğrenme Yolculuğuna çıkacağım için heyecanlıyım. Yirmi yıldır bana SSTC den daha fazla heyecan veren, haz duyduğum bir başka birliktelik olmadı iş yaşamımın farklı rollerinde. Yirmi iki yıl önce Yalova-Termal Otel’de karlı bir Şubat haftasında başlamıştı benim yolculuğum. Kulakları çınlasın Ayet Bey son güne katıldığında benim çekimime girsin istemiştim. Girdi. İzledi. Neler algıladı bilemem ! SSTC den sonraki günler için benim taahhüdüm Menemen’li pamukçu Hüseyin Özsakallı’yı o günler için iddialı, zor, modern (!) bir teknik olan Herbigation konusunda ikna etmek ve kullanmasını sağlamaktı. Ne günlerdi ! Geçen gün öğrendim ki Hüseyin Özsakallı vefat etmiş. Allah rahmet eylesin.
Onbir yıl önce, ilk global birleşmeden hemen sonra kurumsal kültürü oluşturmaya katkı olsun için SSTC öğrenme yolculuklarına verdiğimiz önem artmıştı. Nevşehir’deki yolculuğun son iki gününe katılan baş otoriteyle Kocabağ‘ın bize özel sofrasında tüm grupla ayrıcalıklı bir gece yaşamıştık. Sonraki günler hep SSTC öğretileriyle etkin kılındı. On yıl önce Çeşme’deki SSTC öğrenme yolculuğunun son gününe geldiğimizde ikinci global birleşmenin duyurusu yapıldı. Bu bile yolculuğumuzdaki öğrenme heveslerimizi engelleyemedi. Altı yıl önce Çeşme’deki SSTC öğrenme yolculuğunun onur konuğu da yine o günlerin baş otoritesiydi. İnançlarımız hep yüksekti. Faydasını da hep gördük.
O günlerde dördüncü günün sonunda “başarılı satışın 10 emri“ni anlatırdık. Bugünlerde ise “başarı formülü” , “on sihirli sözcük” ya da “kankalar ve kitaplar” la “Johari Penceresi” nde buluşup “Stratejik Tuval“le taahhütlerimizi ortaya koyuyoruz. Yandaki görselde numaralanmış olan on emrin boşukları doldurulmamış açıklaması aşağıdaki gibidir:
- Başarılı satışçı, “iyi konuşan” veya “hızlı konuşan” değil; aksine “……………..,………………………” kişidir.
- İyi bir satış elemanı, “rastgele birine satmaz”; önce “……………………………….” olan doğru müşteriyi “………….. ve ……………..”
- İyi bir satış elemanı, satışa “gözü kapalı” gitmez ve önce ziyaretinin “………………………………………………..” ve “……………………………………………….” iyice hazırlanır.
- İyi bir satış elemanı satış ziyaretinin başında karşılıklı konuşma yolunu arar ve bu nedenle “………………………………………………………………….” başlar.
- İyi bir satış elemanı, “…,………………………………………………………….” ve muhtemel “…………………………………………………………”buluncaya kadar “…………………………………………………………………….” takdim etmez.
- İyi bir satış elemanı sadece “……………………………………………………..” ürününün, hizmetinin “……………………………………………………………………………………” takdim eder.
- İyi bir satış elemanı, müşterisinin “…………………………………………………………………….” değerlendirmez. Bilakis bunu, müşterisine daha detaylı “……………………………………” için bir fırsat olarak sayar. Müşterisine bilgi verir………………………………………………………
- iyi bir satış elemanı, müşterisinin satın almaya hazır olduğunu gösteren “…………………………………………………” görür görmez “…………………………………….”
- İyi bir satış elemanı, “…………………………………………” çalışmasını yapacağı “………………………………………………………..” kabul eder.
- İyi bir satış elemanı “……………….” nın hangi şartla olursa olsun “……………..” olmayıp müşterisine ve firmasına “……………………………………………………….” yaratmak olduğunu bilir.
Bu nedenle SSTC öğrenme yolculuğunda biz deriz ki “iyi bir satışçı, başarılı bir satışçı, satmaz”.
“Bu da ne demek şimdi ?” dediğinizi duyar gibiyim. Yanlış okumadınız; iyi bir satışçı satmaz. Peki ne yapar ?
Her ne kadar SSTC Öğrenme Yolculuklarında konu ağırlıklı “satış becerileri” gibi görünse de işin temelinde “yaşam becerileri” bulunmaktadır. Hazırlık aşaması, yaşama hazırlıktır. Yaklaşım öncesi plan ve program yaşamdaki öncelikleri belirlemeye eşdeğerdir. Pareto Yasası her aşamada geçerlidir. Yaklaşımda “Seneca Etkisi” yaşamdaki gelişmelerde etkilidir. Müşteri responslarının ele alınması ise yaşamın herşeyidir. Satış çağrısının sonunda geriye dönüp de “başarıyı ölçmek” yaşamdaki kaizenin tümüyle benzeridir.
“Eylem, Israr ve Mükemmellik” kitabının yazarı olan Harvard’lı hoca Ram Charan‘ın yazılarını okuduysanız çok iyi bilirsiniz ki; büyük bir şirketi yönetmekle küçük bir kasabada meyve satmak arasında çok büyük bir fark yoktur. Bu nedenle bizim SSTC öğrenme yolculuklarımızda üst düzey yöneticilerle depocular aynı ortamı paylaşırlar; aynı kalemi ya da otomobil lastiğini satmaya çalışırlar. Alıcının muhtemel satın alma dürtüsünü bulmaya çalışırlar. Kendilerine verdiğimiz nicellikteki sorularını çeşitlendirmeye çalışırlar. Dört gün boyunca hız ve heveslerini eylemlerine yansıtmak için çırpınırlar.
Tüm bu kazanımlardan sonra büyük ya da büyümekte olan kurumlarda başarı için eş zamanlılık önem kazanır. Aslında SSTC öğrenme yolculuklarında alıcı-satıcı ilişkisinde de eşzamanlılık önemlidir. R.Charan’ın örneklediği gibi; “…. Ailesi kendisiyle çalışan bir esnaf için eşzamanlılık çok önemli değildir. Oğulları ve kızları işin gerektirdiği yeteneklere tam olarak sahip olmayabilirler; ama onların çabalarını oldukça doğal bir şekilde koordine edebilir. Küçük bir organizasyonda herkes her olan biteni bilir. Herkes telefonda konuşulana kulak misafiri olur ve öğle yemeğine birlikte giderler. Birbirlerini otomatik olarak uyarır ve zorunlu trade-off’ları (değiş-tokuşlar) yaparlar. Eğer kafa karışıklığı varsa konuşurlar. Şirketin büyümesi ve birlikte çalışan düzinlerce insanın olması eşzamanlılığın önemini artırır. Sorumlulukları bölerek organizasyonel bir yapı yaratırsınız. Yapıyı yarattığınız an sosyal etkileşim değişir. Organizasyonun bir parçasından başka bir parçasına akan bilgi sıklıkla tıkanır ya da çarpıtılır. Şirket büyüdükçe, insanların bilgiyi paylaşması, ortak kararlar vermesi ve öncelikleri ayarlaması yavaşlar. Uygulama avantajı körelir…”
Ne kadar doğru demiş bay Charan. Tıpkı yaşadıklarım ve şimdi benzerinin yaşanmaya başladığını gördüğüm. Bu nedenle SSTC öğrenme yolculukları daha da önem kazanıyor. Hem sosyal etkileşimde “kurumsal ortak akıl arşivi” ni yaratmak adına hem de “başarı öyküleri”yle bireysel gelişmelerle çıtayı yükseltmek adına. Şurası kesin ki “başarının sonuçlarına katlanmak başarısızlığın sonuçlarına katlanmaktan daha zor”; çünkü artık “çıta yükselmiş”tir.
Başarı dileklerimle yolunuz hep aydınlık olsun.
Öykücü (mustafa@copcu.com)