Yaşam Büfesinde “Kazanmak/Kaybetmemek”

“…Çaresiz kaldığım zamanlarda gider bir taş ustası bulur, onu seyrederim. Adam belki yüz kere vurur taşa; ama değil kırmak, küçücük bir çatlak bile oluşturmaz onda. Sonra birden, yüz birinci vuruşta taş ikiye ayrılıverir. İşte o zaman anlarım ki, taşı ikiye bölen o son vuruş değil, ondan öncekilerdir (SG)…”

Bohçamden seçmelerle 17 Kasım için yeni bir çerçeve ve Zirve/Panel ile Festivalden katkılar

Merhaba

Otuz bir yıl önceydi. Yalova’nın termalinde bir öğrenme yolculuğuna çıkmıştım (SSTC). Özel sektörde ikinci yılımdı. Teknik bölümdeydim. Bana satışçılığın püf noktalarını öğreteceklerdi. Meğer öğretilenler yaşamın köşe taşlarıymış. Bunun böyle olduğunu yüzüncü vuruşta anlayacaktım. Bu yolculuğun birkaç ana mesajı vardı. Bu mesajların vurguladığı esaslar 31 yıl boyunca yaşamın üç evresinde hep karşıma çıktı. Bu üç aşama “Sıraya Girmek, Sırada Kalmak ve Sırada İlerlemek” olarak “50 Yıllık Bohçamın” yapı taşlarından biri oldu. Elime sıradan bir kalem verdiler. İlk soruyu sordular: “Sence bu kalemin satılması için kaç neden olabilir ?” dediler. Üç beş neden düşündüm. İlk günün sonunda üç yüzü aşkın neden olduğunu gördüm. Böylece “Satın Alma Dürtülerini (Buying motives)” öğrendim. Bir haftalık öğrenme yolculuğunun “Omurgasını” daha sonra sevgili Nejdet’in bana hediye ettiği Homer Smith‘in kitabında görecektim. Bana altı dürtünün de eşit önemde olduğunu öğretmişlerdi (1987). Bunun için “Soru sor, çok soru sor, etkili soru sor ve hangi dürtünün öne çıktığını bulmak için sor” dediler. Ben de yıllarca buna inandım ve bana öğretileni yaptım. Bazen olmadık koşullarda “acaba zevk (pleasure) söz konusu olabilir mi ?” diye sorularımı artırdım. Kimi zaman sorgu yargıcı gibi göründüm (PL/94 Akhisar). Daha sonra anladım ki “kazın ayağı pek öyle değilmiş“. Nasıl anladım ?

Piyango bileti satan adamın  elinde onlarca bilet vardı. Önümdeki adam on lira verdi ve rastgele bir çeyrek bilet satın aldı. Amacı “Kazanmak / Kazanç Sağlamak (to make a gain)“tı. Ben de bir tane çeyrek bilet aldım. Benim amacım da kazanmaktı. Önümdeki adama sordum: “Aldığın biletin son iki numarası kaç ?” Adam “75” dedi. Sözlerimi sürdürdüm: “Dün gece rüyamda sonu 75 le biten bilete büyük ikramiye çıktığını gördüm. Yirmi lira vereyim biletini bana sat”. Adam vermedi. Halbuki on lira kazanacaktı. Alma nedenimin bir mantığı yoktu. Adamı “Kaybetme Korkusu (Fear of the Lost)” sardı. ;İşte o zaman anladım ki “Kaybetmek, kazanmaktan daha önemliydi”. Hani derler ya “Eldeki bir kuş daldaki on kuştan daha iyidir”. Belki de bizim kültürümüzde böyledir. Belki de 1987 de öğrenme yolculuğumun ilk adımında amaç “Duyarlılık Artışı” sağlamaktı. Belki de “İnce Ayar” için kimi noktaların gözden kaçmasını önlemekti. Zaman içinde neler gördüm ? 

Doksanlı yılların başlarıydı. Artık özel sektöre alışmıştım. Teknik bölümde gelişmiştim. Tarlalarda, kahvelerde, gece-gündüz çiftçi, üretici ile iç içeydim. Filmdeki gibi kırmızı tulumumla tarladan bayilere doğru “pull/talep yaratmaya” odaklanıyordum. Böylece satışçıların “push/itme” ile doldurdukları raflardaki ilaçlarımın kullanılmasına destek oluyordum. Böylece hem mesleğimi yaparken keyif alıyordum hem de “Teknik Ticari Temsilci (3T)” olmanın ustalığını pekiştiriyordum. Bir örnek vermek istiyorum. Hedef ürün “Pamuk“tu. Söke ovası başta olmak üzere Büyük ve Küçük Menderes (Tire/Ödemiş) Ovalarından Gediz Ovasına (Manisa) uzanıyordum. Mekanik (çapa yaparak) ve kimyasal savaşım (ot ilacı kullanmak) ile mücadelesi çok zor ve hatta olanaksız olan bir yabancı ot (Topalak) kimi tarlalarda tam bir baş belasıydı. Bu otun mücadelesi için yeni bir kimyasalı pazara sunduk (DL). Pamukçular bize inandı; ilaca güvendi ama kimi sıkıntılar söz konusuydu. Bu kabul engellerini aşabilmede  SSTC Kurallarını uygulamak büyük bir fırsat, bir şans söz konusuydu. İlaç yeni; otun mücadelesi zor ve üstüne üstlük ekstra başka konular da önemli. Ekstra neler var ?

Yeni ilaç (DL) yaygın kullanılan pazarın standart ilacına (TRF) oranla dört kat daha pahalı…Pamukçu bu fiyatı (maliyeti) nasıl kabul etsin ?  Ayrıca zamanlama, uygulama koşulları (topraktaki nem) ve toprağa karıştırma derinliği vb konular “Başarının Kritik Faktörleri” ve kullanıcıdan  “Duyarlılık ve Ustalık” istiyor. Kırmızı tulumlu adamın “DL-Topalak” konusunda şunları sağlaması gerek:

* Etkili olduğunu, zor otu kontrol edebileceğini kabul ettirmeli.

* Ekonomik olduğunu anlatabilmeli.

* Ekolojik olarak uygulanabilirliğini, ustalık ve uzmanlığın pratik yolunu göstermeli.

* Emin olduğunu, pamuk için sıkıntı yaratmayacağını garanti etmeli.

İşte ben dört kritik başarı faktörüne “4E” diyorum. Sabır ve sebatla anlatılırsa, söz yanında eylemle kanıtlanırsa pek çok yan avantaj sağlar. Ben bu inancımı Türkmenistan’daki eyalet toplantılarında da dile getirdim, patron ve yandaşı yadırgasa da… Üst sınırı zorlamazsam duramam ki… Her neyse ! İşte bu DL için kırmızı tulumlu adam farklı yörelerde “Önder Çiftçiler” seçerek “Soru Sorma Becerilerini” sergiledi. Farklı “Satın Alma Dürtülerini” yakalamaya çalıştı. On altı yıl geçti aradan (1992) ve daha henüz dün gibi… Nerelerde, kimlerle,  neleri, nasıl öğrendi ?

Önce Manisa-Yeni Harmandalı Köyünden yola çıkmıştık. Bölge Müdürümüzü Alev’in yakın dostlarıydı Ahmet ve Bilay. Demo çalışmalarını onların pamuk tarlasında yapmıştık. Onlarla ve onlarla çevreye gösterdiğimiz “DL nin baş belası ota karşı etkili olduğu” idi. Böylece Ahmet ve Bilal için önemli olan “Çapa Maliyeti” ile “DL nin Maliyetini” kıyaslayarak onlara “Kazanç Sağlayacaklarını” göstermekti. Kıyaslama ile çarpıcı sonuç ortadaydı. Özellikle hedef yabancı otun çapa ile mücadelesi çok zordu. Çiftçi bu konu için veciz söylentiler türetmişti. Kimi yerde hedef Topalağa “Gece Otu” demeye başlamışlardı. Anlamı da bugün çapa ile yok etsen de gece tekrar çıkıyor ve ertesi gün yine çapa yapman gerek. Bu hem olanaksızlığı, hem saçmalığı ve hem de maliyetin boyutunu anlatıyordu. Kimi yerde bu belalı otun çapacıya seslendiği öyküleştiriliyordu. “Topalak çapacıya ne demiş ?” diye sorardım ben ve yanıt net gelirdi: “Kaldır ayağını ben geliyorum“. Bunun anlamı bu belalı ot o kadar hızlı büyürmüş ki çapacı otu kestiği anda yeniden büyümeye başlarmış. Bu sözler “Gece Otu” demekle aynı anlamı vurguluyordu. Kimi yerde de bu otun çapacıya teşekkür ettiği söylenir olmuştu: “Allah razı olsun beni traş etti” dermiş Topalak denen ot çapacıya. Bu öykülerle yaklaşarak pamukçunun “Kazanç Sağlamak Dürtüsünü” etkinleştirirdik. Kazanç sağlamanın daha ölçülebilir ifadesini Fethiye’nin bir köyünde gecenin bir vaktinde yaşamıştık. Yağmur yağıyordu. Çamurköy’e sığındık. İçeri girince ne gördük, ne yaşadık ?

Kırmızı tulumla köy kahvesine girdiğimizde saat gecenin dokuzuydu. Loş ışıklı ve sigara dumanlı küçük köy kahvesinde üç masada okey oynayan ve oynayanları seyreden yirmiye yakın çiftçi vardı. Özellikle üzerimdeki kırmızı tuluma bakınca köye maymun gelmiş gibi baktılar ve “selamün aleyküm” deyişimize “aleyküm selam” ile karşılık verip oyunlarına devam ettiler. Biz kahveciden bir masa istedik ve slayt makinemizi kurup sunuma hazırlandık. Görsel materyalim sevgili İbrahim’in dediği gibi yerelden hazırlanmış “Konuşan Fotoğraflar” idi. Bir slaytla soru soruyordum; ardından gelen slaytla yerel çiftçilerin ağzından yanıt veriyordum. Böylece “dikkati ilgiye çevirmem” kolaylaşıyordu. Ne var ki; öncelikle dikkati çekmeliydim. Kırmızı tulum nedeniyle alert durumunda olan çiftçiler için sadece bir kıvılcım, bir ses, bir sesleniş yeterliydi oyunu bırakıp bize (ben ve Barış) dönmeleri için. Bunu da en iyi Barış yapıyordu. Barış’ın sesi yetiyordu. Barış’ın hem heybeti, hem sesi ile bizi izlemeye başlamaları zor olmadı. Anlatmaya başladık. Önce otun önemine dikkat çektik. Daha sonra “Çapa mı ilaç mı ?” sorusuna uygulamalı yanıtları sergiledik. Çamurköylü pamukçuların inancına göre “Tamam ilaca inandık ama bu maliyetle kullanamayız” tepkileri önce çıktı. İşte bu an,  “Kazanç Sağlamak” adına “Ölçülebilir Sonuç” göstermenin tam sırasıydı. Sözümüz hep şöyle başlardı: “Biz Adana’da 100 dönümlük pamuk tarlasının yarısında çapa ile yarısında DL ile Topalak kontrolu yaptık. Çapa ile mücadelede; iki çapada bir dönümde ekstradan üç işçi yevmiyesi verdik. Yine de Topalak tekrar gelişti. Çapacıyla Topalak mücadelesi yapmak için dönüm başına ekstra 120TL çapacı yevmiyesi ödedik. “Esktra” diyorum; çünkü Topalak olmasa da pamukçu mutlaka çapa yapacaktır. DL ilacımız kullandığımız kısımda dönüme 40TL maliyetle daha etkili Topalak mücadelesi yaptık. Demek ki çapa yerine DL kullanırsanız dönüme 80 TL işçi yevmiyesinden kazancınız olacak…” diyerek “Kazanç Sağlamak Dürtüsü” öne çıkan müşteriyi ikna etmeye çalışırdık. Bu dürtü herkes için geçerli midir ? İzmir-Torbalı-Atalan’lı rahmetli Süleyman için hangi dürtü önemliydi ?

Rahmetli Süleyman, Almanya’da ziraat mühendisliği (!) okumuş, varlıklı ve çiftçiliğini köyünden Hasan’a teslim etmiş bir şehirliydi. Tüccardı. Onun için DL ilacının yüksek olan maliyetini anlatmak önemli değildi. Onun bilinci yüksekti. Topalak otunun zararından çok onu tarlasında görmeye tahammülü yoktu. Biz Süleyman gibi olanlara “Kozmetikçi” derdik. Onlar “Cost/Benefit > Maliyet/Yarar” hesabını yapma evresini aşmışlardı. Bir üst yerdeki dürtü önemliydi. Süleyman Beyin uzaklarda bin dönümlük bir pamuk tarlası vardı. O tarlasına bakar kendinle övünürdü. Tek derdi vardı: Topalak. Onun tarlasında tek bir ota tahammülü yoktu. Adeta otla inatlaşıyordu. İşte onun bu tarlasında DL kullanırsa, Topalaksız ürün gelişirse kendinle iftihar edecekti. Bunu sorularımızla anladık ve rahmetli Süleyman’ı “Gurur  / Pride” satın alma dürtüsünü işleyerek DL kullanmaya ikna ettik. Peki ya Suat ? O da pamuk tarlasında Topalak görmek istemiyordu. Ama onun nedeni biraz farklıydı. Fark neredeydi ?

Sevgili Suat, Söke’de “HES Üçlüsü” dediğim üç gençten birisiydi. Eyüp ve Hulusi ile birlikte üçünün toplam pamuk ekilişi on bin dönüme yakındı. Üçü de üniversite mezunuydu. Hulusi meslektaşımdı. “Beraberliğin Gücünü” bugün hâla karşılıklı kazanma ilkesi içinde sürdürdüklerine inanıyorum. Yolum ne zaman Kuşadası’na düşse Söke’ye kadar uzanır ve Suat’ı görmeye çalışırım. Suat da DL kullanmak istiyordu. Sınıf arkadaşım Ahmet’in dayısı “Esnaf Kahya” nın deneyimlerine önem verirdi. Suat, ODTÜ’yü bitirmişti. On yıldır pamuk üreticisi olarak tarlalarda deneyimliydi. “Bir farkım olmalı” diyordu. Nitekim “Fark Yaratmak” adına “Nylon altına pamuk yetiştirme” diye bir projeye bile liderlik etti. Bu da ayrı bir hikaye. Doksanlı yılların başlarıydı. Çiftlik binasının önünde oturmuştuk. Video çekimi yapıyordum. Kritik Başarı Faktörlerine bakınca “Bu kadar şarta şurta bağlı ilacı kullanmak zor; istemem” diye sözlerini sürdürüyordu. İlk sohbetten sonra tarlaları incelemeye başladık. Bir yere gelince aynen şöyle dedi “Annem bu tarlaya geldiğinde; topalakları görünce arabadan inmiyor; tarlaya ayak basmıyor“. İşte Suat’ın “Satın Alma Dürtüsü” diğer bir deyişle “Kabul Motivasyonu” bu sözlerde yatıyordu. Demek ki biz bu tarlada başarılı bir topalak mücadelesi yaparsak ya da başarıyı garanti edersek Suat annesinin beğenisini kazanacaktı. İşte SSTC öğretilerinde bu dürtünün adı: “Toplum Beğenisini Kazanmak (Social approval)” ya da kısaca “Beğenilmek“tir. Suat’ı mutlu edecek olan annesinin bu tarlaya geldiğinde “Bravo oğluma” ifadesi taşıyan arabadan inmesi ve tarlaya ayak basması olacaktır. Böylece o kadar şarta şurta bağlı olan ilacı Suat kullanmayı kabul etmiştir. Peki ya Tireli Şayan için de bu dürtü geçerli midir ?

Şayan da potansiyel bir müşteri adayımızdı. Büyük çiftçiydi. Sorularımıza verdiği yanıtlardan anladık ki onun için “DL-Topalak Mücadelesi” konusunda kuşkuları vardı. Etkisine ve emniyetine “görmeden inanmayacak” gibi görünüyordu. Kararsızdı. Onun için çapacı önemliydi. Gerekirse daha fazla çapacı ücreti vermeye hazırdı. Ancak satır arasında bir konu dikkatimi çekti. O yıl GDAnadolu’da (GAP) pamuk ekimi fazla olmuştu. Çapacılar GDA dan geliyordu. Şayan’ın sıkıntısı şuydu: “Ya her zaman gelen usta çapacılar gelmezse ve acemi çapacılara kalırsa. Acemi çapacılar çapa yaparken pamuğuna zarar verirse…”. Tamam şimdi buldum. Şayan için önemli olan DL nin maliyeti değildi; uygulamada istediği ustalık ve duyarlılık değildi. Peki neydi ? Acemi çapacının vereceği zarardı. İşte bunun adı “Sıkıntı çekmemek, dertten sakınmak / to avoid a pain” dir. DL kullanmazsa kaybedeceği şey “huzur“dur, “Akıl sağlığı“dır. Bu öyküler uzar gider. Toparlamak gerek. Ne demeli ?

Otuz bir yıl önce SSTC Öğrenme Yolculuğunda “İhtiyaçların ifadesi olarak Altı Dürtü” olduğunu öğrendim: “Kazanç sağlamak / Kaybetmek korkusu / Zevk / Sıkıntı çekmemek / Gurur / Toplum beğenisini kazanmak”. Hangi müşteri adayında, hangi dürtü önemli ? sorusunun yanıtı “Soru Sorma Becerisinde” yatmaktadır. Yıllar içinde öğrendiklerim bir araya gelmeye başladılar. Şu an inanıyorum ki bu altı dürtü ,ki ana grupta toplanıyor: “Haz ve Acı”. Daha açık ifadeyle;

1.Hazza yaklaşmak

2.Acıdan uzaklaşmak

ve… Bay Hommer ve ona dayanarak oluşturulan öğrenme yolculukları “her dürtü aynı öneme sahiptir” dese de bence “kaybetme korkusu” ve benzeri olan “Dertten sakınmak (sıkıntı çekmemek)” bence günümüz koşullarında daha baskındır; daha yaygındır. İşte Netgillerin “Hızlı ve Kesintisiz” ve “Kesintisiz Kolaylık” sözlerinin ardında yatan da bu dürtüye verilen önemdir.

Sağlık ve esenlik dileklerimle yolunuz açık ve aydınlık olsun.

Öykücü