Yaşam Büfesinde “SSTC ve Güven”

“…Eğitim filosuna verilmiş olan iki savaş gemisi birkaç gündür kötü hava koşullarında manevra yapıyorlardı. Ben öndeki savaş gemisinde görevliydim ve hava kararırken köprüde nöbetteydim. Yer yer sis vardı ve görüş alanı dardı. Bu nedenle komutan da köprüdeydi ve bütün faaliyetleri denetliyordu. Karanlık bastıktan kısa bir süre sonra köprünün gözetleme yerindeki nöbetçi haber verdi :” Işık, sancak tarafında.” Komutan seslendi : “Dümdüz mü ilerliyor, yoksa kıça doğru mu gidiyor ?” Nöbetçi “Dümdüz ilerliyor komutanım,” diye cevap verdi. Bu, o gemiyle tehlikeli bir çarpışma rotası üzerinde olduğumuz anlamına geliyordu…”

Merhaba

Bugün 5 Eylül ve Çeşme’de hava gerçek bir Eylül güzelliğinde. Bayramın neşeli kalabalığını yaratan COPCUs dağıldı. Herkes evine, işlerinin başına döndü. Bayram sonrası birkaç eksta gününü daha bizimle paylaşan İrem de dün yuvasına döndü. Onunla beraberken elim, aklım ve yüreğim başka hiçbir işe yönelmedi. Yine disiplinli bir yaşamda kıkırdayan neşesiyle diyaloglarımıza renk kattı. Onunla olunca zamanla yarışmaktan vaz geçer olduk. Tüm COPCUlara şükran dolu teşekkürlerimizle. Bu yazımın görsellerinde ben ve Nezuş’u göreceksiniz. Çünkü bugünlerde önemli ve öncelikli işim bu beraberliğin her anını doya doya yaşayabilmek. Bunu da Çeşme’nin Eylül güzelliğinde sabah tan yeri ağarırken başlayan “günü ortak yaşama” programının yürüyüş, deniz, kahvaltı, okuma-yazma, sohbet, akşam üzeri çimlerde hoş seda ve törensel yemekler ve keyifli bir uyku ile yapabilmek ve yapıyoruz da. Daha ne ister insan. Binlerce şükür.

Yaklaşık altı saat önce yazıma başladım. Sona doğru geldim. Ekstra bir iş için kalkınca tüm yazdıklarımı yitirdim. Başka zaman olsaydı yiten altı saate kahrolurdum. Bu kez olmadım. Hafif bir acı gülümseme dudaklarımda belirmiş olabilirse de bunu da ayrı bir kazanım olarak gördüm. En azından bu yeni seslenişe fırsat çıktı. Elbet bu işte de bir hayır vardır. Nasıl olsa yazımın ana fikri ve çerçevesi aklımda ve ruhumda olduğuna göre belki de bu beta versiyonu daha iyi olur diye avundum. Her neyse !

Yazımın başlığı gördüğünüz gibi “SSTC ve Güven“. Bu kapsamda son yirmisekiz ayımın ilk günleri geri döneceğim. Yaşam büfesinde sıraya girmek için SSTC öğrenme yolculuklarının yeni çerçevesini, omurgasını ve ilkelerini sizlerle paylaşacağım. SSTC nin açılımının “Selling Skills Training Course /Satış Becerilerini Geliştirme Kursu” olmasına rağmen bunun sadece satış gibi dar çerçevede olmadığını bir kez daha anlatmaya çalışacağım. Bunun bir kurs olmadığını da anlatmaya çalışacağım. Bunu özellikle sahip olduğunuz değerlerin farkına varmak olduğuna değineceğim. Bu değerleri etkili kılmak için, verimliliği artırmak için disipline edilmiş özgüvene dikkat çekeceğim. SSTC nin çerçevesini, bu çerçevede çıkılan öğrenme yolculuklarının omurgasını ve ilkelerinin yaşama yansımasını göstermeye çalışacağım.

Yirmidört yıllık CINOS (CibaNovartisSyngenta) benim için, değişim, gelişim ve dönüşüm serüvenleri ve 1985-2008 dönemi farklı rollerle tam bir ustalık yolculuğu demek. Bana kazandırdığı ise SSTC disiplini. Dün özlediğimiz bir dostumuz (TNR) yıllar sonra Çeşme’de bizi ziyarete geldiğinde bir genç kardeşimizi (MHMT) örnekleyip “SSTC i sapına kadar ısrarla uyguluyor ve özellikle olumsuz gibi müşteri responslarını görmezden gelirken kimi zaman insanı bunaltıyor” derken serzenişin yanında övgü de vardı aldığı eğitimi yaşama aktarma hevesini yansıtan sözlerinin renginde. Bunları duyabilmek çok güzel. Biz o kardeşimizle 1995 yılında, henüz krizin etkileri sürerken, Seferhisar’da çıkmıştık SSTC nin beş günlük orijinal öğrenme yolculuğuna. Proje lideri olarak kadromuza yeni katılmıştı. Zor bir görev üstlenmişti. Henüz mesleğinde yeniydi. Ege Bölgesine yeniydi. Bağcıların kültürüne yeniydi. Herşey onun konfor alanı dışındaydı. Üstüne üstlük hem Ege’de bağcılara yetmesi ve hem de İsviçre’de bay XVR e yetmesi gerekiyordu. Daha yılı dolmadan Kolombiya’ya gönderdik onu proje sonuçlarını sunsun diye. Tıpkı 1985 yılında benim özel sektöre başlangıcım gibi; hiç kimse yüzmeyi öğrenmenizi beklemiyor. Seni denize atıveriyor. Bereket MHMT benden daha şanslıydı. Denize girmezden önce kimi yüzme prensiplerini anlatan SSTC öğrenme yolculuğu içinde yoğrulmuştu.

Böylece genç MHMT te 1995 yılında verilen temel mesaj “Yaşam büfesi yedi gün yirmidört saat açık; başarılar self servis. Bunun için önce sıraya girmek gerek; daha sonra sırada kalmak ve daha sonra da sırada öne geçmek gerek” idi. O bu mesajı çok iyi aldı. İki global birleşmede yolu Ege’den Urfa’ya uzandı. Orada da satış ve satış yönetimi sorumluluğunda hep SSTC prensiplerini uyguladı. Daha bir sosyal olsun için Gaziantep’i LKY dan alırken BRK Projesi ile edindiği deneyimlerini yine SSTC çerçevesinde uygulamaya aktarıyordu. Bunun anlamı ise yaşam büfesinde sırada kalma istek ve hevesini her fırsatta yansıyordu. Gaziantep’teki yıllık toplantıda kullandığı “sağır kurbağa” metaforu ise pazarın olumsuz koşullarında karşılanamayan müşteri isteklerini yanıtlamada yine “ignor negatives/olumsuzları duymazdan gel” inancının görselleştirilmesiydi. Daha sonra tohumcu oldu ve batıya geldi. Bir de baktık ki eski dostlar bir araya gelmiş ve bu sefer kurum değişikliği ile yurt dışı sorumlulukları üstlenmiş. Şimdi yaşam büfesinde öne geçme çabaları içinde olan eski dostu THSN in liderlik tarzı içinde mutlaka kendisi de sırada kalma inancı güçlü olan yaşam büfesinde ön sıralara doğru ilerleyecektir.

Demem o ki; SSTC kurumsal kültürü oluşturmanın ilk adımı ve temel yapı taşıdır. Onunla kurum ilk ortak tarzını oluşturur. SSTC ile tüm çalışanlara eşit şans fırsatı yaratılır. Daha önce dediğim gibi, “eşit olmayan kişilere eşit davranmak en büyük eşitsizliktir“. O halde, SSTC ile genel müdürden depocuya kadar herkese daha işe başlarken ortak platformda buluşulacak eşit şans sağlanmaktadır. Biz CINOS’ta kırk yıl boyunca böyle yaptık. Şimdi biraz daha SSTC nin ne olduğuna ve ne olmadığına değineyim. Yukarıda dediğim gibi SSTC salt satış demek değildir; yaşamın ta kendisinin gerçek kuzey ilkeleridir. SSTC bir kurs değildir; o bir öğrenme yolculuğudur ve tüm iş-özel yaşamda sürüp gidecektir. SSTC de zorlama yoktur. Gönüllülük esastır. SSTC de öğrenme heveslisi hazır olduğunda öğretmen gelecektir. Öğretmen de kendisidir. SSTC yola çıkarken kendine bakmaktır. Farkındalıktır. Farkındalığı geliştirmektir. Tıpkı Bay Sharma’nın İstanbul’daki seminerinin ana fikri olan “awareness yourself/Kendinizin farkında olmak” tır. Yola çıkarken kendine temel üç soruyu sormaktır (RAW /Ready Able Wllingness: Hazır mıyım, yetkin miyim ve İstekli miyim ?). SSTC kendine dürüst cevaplar vermektir. SSTC kendini bilmektir. SSTC yola çıkarken kendine taahhütte bulunmaktır. Bunu zorlama ile değil “adil süreç“le yapmaktır. Satış çağrısıyla SSTC stratejik plan yaparak yola çıkmaktır. Satış çağrısı (sales call) en kısa anlatımıyla seçilmiş müşteriden olumlu bir taahhüt almak, karşılıklı kazanma durumu yaratmaktır. SSTC hayalleri TOMBUL laştırmaktır. Bu kavramın Bay İzgören‘e ait olduğunu bir kez daha açıklayayım. TOMBUL laştırarak hayallerini HEDEF kılabilmektir SSTC. Bu nedenle beş günün ilk tam gününde SMARTik satış çağrısı oluşturma uygulamaları üzerinde dururuz SSTC nin orijinal formatında. Son iki yılda geliştirdiğim iki adımlı ve birer günlük SSTC öğrenme yolculuklarının ilk adımında da SMARTik satış çağrısı oluşturmayı ele alırız. Bu kendine söz veriş güven sağlamak içindir. Bu güven öncelikle kendine güven olacaktır. Bu söz veriş aynı zamanda yazılı bir taahhüttür. Oluşturulan çağrı için yola çıkarken müşterinin olası sorularına da hazır olmak demektir. Yaklaşım teknikleri ile müşteri ile karşılaşılan ilk onbeş saniyede dikkati çekebilmektir. Dikkati ilgiye çevirip katılımcı diyalogla verimli olmaktır. İsteğe dönüşen ilgiden müşteriyi eyleme geçirebilmektir. SSTC nin açılımında “satış “sözcüğü varsa da SSTC öğrenme yolculuğu alan satışçımız aslında satış yapmaz. Müşterisinin satın almasına yardımcı olur. Müşteri daha sonra kararından pişmanlık duymamalıdır. Müşteri manipule edildiği hissine kapılmamalıdır. Beşinci günün sonunda sertifikaları dağıtırken başarılı satışın on emrini paylaşarak süreci ve sonraki adımlardan beklentilerimizi özetleriz. SSTC sunum becerileri demektir. SSTC müzakere becerileri demektir. SSTC zor insanlarla baş edebilmek demektir. SSTC sorun çözmek demektir. SSTC sorun çözerken müşteriyle DANS edebilmektir.

Yola çıkarken ve kişilere eşit şanslar tanımaktan söz ederken kişisel ve kurumsal SWOT (StrenghtWeaknessOpportunitiesThreats/Güçlü ve Zayıf yönlerimizle Fırsatlar ve Tehditler) tan söz ederiz. Bu herkesi bir potaya toplamak içindir. Önce bir ve benzer olmaya çalışırız. Ancak bu son durum değildir. Bu aşama bir geçiş durumudur. Tıpkı rahmetli Prof.Dr.A.Kırım‘ın öğrettiği gibi, madem ki farklı olmak istiyoruz, o halde bu herkesin yaptığı SWOTla benzeme çabası niye ? Hocam haklıydı. Ancak önce bu düzeye gelmek gerek ki daha sonra bizi özgün kılacak farklılığın ne olduğunu bulabilelim, bilebilelim. Bu nedenle yandaki slaytlardan birinde “MASWOT” birleşik kavramını kullanıp güçlülüğün harfi olan “S” i hem ortak kıldım hem de daha büyük kullandım. Çünkü biz SSTC de zayıflıklar üzerinde pek fazla durmayız; biz güçlü yönlerimizi nasıl daha etkili kullanabiliriz diye odaklanırız. Bu nedenle SSTC aslında pek fazla bir beceri geliştirme seansı değildir. O daha çok sahip olunan değerlere çerçeve çizmek için iç disiplin geliştirme hevesinin yaratılmasına destek olmaktır. Bu nedenle “SSTC ve Güven” ikilisini bu yazıma başlık aldım.

Şimdi gerçek bir öyküyle yeni SSTC formatının ilk uygulaması ve hemen sonrasından mesaj vermeye çalışacağım. Nisan 2009 da yeni bir sürece girdim. SSTC amaçlı olarak sektörümde yeni bir şirketle beraberliğim gelişti. Daha ilk ayım dolmamıştı. Patron bir satışçıdan memnun değildi. İşine son vermek istiyordu. Kimi çekinceleri vardı. Haksızlık yapmaktan çekiniyor gibiydi. Görüşümü sordu. Satışçıyı (NMDR) tanımıyordum. Az da olsa bir veri olmalıydı elimde. Fabrikada öğle yemeğinde bir başka üst düzey müdürle konuyu paylaştım. Şu sözleri aklımdan hiç çıkmadı “Ne verdik ki ne bekliyoruz ?“. İşte işin özü bu. En iyi satışçıları işe alamıyorsunuz. İyileştirmek için de fırsat vermiyorsunuz. Pazarın hengamesi içinde çırpınıyorlar. Liderleri yok. Koçları yok. Önderleri yok. Yapı ve sistemler yeterince gelişmemiş; ya da bu iki kavram güven vermiyor. Daha fazlası için, daha yüksek hedefler için, yüksek performanslı bir ekip olma çabası için ortada ne havuç var ne de sopa… En azından bu satışçının da içinde bulunacağı grup için ivedilikle SSTC ilk adım öğrenme yolculuğunu gerçekleştirmeliydim. Patronu ikna ettim. Nisan 2009 da Side’de toplandık. Üst yönetim ve güney sahra gücüyle yirmi kişiydik. İdeal bir sayı. Kalem satışı ile mevcut becerileri görebilmek yine en etkili yol oldu. Özellik, avantaj ve fayda konusundan uzaktalardı. Sahip oldukları değerlerin farkında değillerdi. Çok doğal. Yüzelli yıllık kurumsal kültüre sahip CINOS’lular için de SSTC öncesinde durum daha farklı değildi. “İnançları gelişirse, günlük acil yardım çabalarının ötesine geçebilecek önem ve önceliğe sahip olursa SSTC burada iyi iş yapar” diye düşündüm. Hevesliydiler. Yaşam büfesinde self servis olan başarılara erişmek için sıraya girmek çok zor gelmemişti. Önemli olan herkes görevine geri döndüğünde, günlük işlerin önem ve öncelik çatışmalarında bu çerçeveyi inançla kullanabilmekti. En azında patronun kararından önce eşit şans vermeye yardımcı olacaktım. SMARTik satış çağrısı üzerinde ısrarla durduk. Bunu pekiştirmek için 2007 Ekiminde Bursa’da bir projenin ilk tanıtımı için buluştuğumuzda tanık olduğum iki satışçının aşağıda özetlediğim satış çağrılarını adım adım işledim.

Bursa Eylül 2007…Toplantı öncesi bahçede sabah çayları içiliyordu. Toplantı biraz sonra başlayacaktı. Öğleden önce yöneticilerle görüşülecek ve öğleden sonra ise tüm ekip toplanacaktı. Yola çıkmak üzere olan iki satışçıya sordum “Nereye ve neden gidiyorsunuz ?”. Satış çağrılarını öğrenmek istedim. “Merevitaş’a çek almaya” dediler. Öğleden sonra geldiler. Sordum “Ne oldu ? Çek aldınız mı ?”. Yanıtları “Hayır söz aldık” idi ve pek mutsuz görünmüyorlardı. Bu o an rastgele oluşan bir SSTC değerlendirmesiydi. Bunu adım adım Side’de işledik. Daha önce hazırladığım çok sayıda örnekle katılımcıların herbirinin SMARTik esaslara göre satış çağrılarını oluşturmalarını ve grupla paylaşmalarını istedim. Herkesin elinde SSTC ilk adım rehber kitapçığı vardı. Taahhüt etmekten çekinme direnişleri fazlaydı. Doğaldı. Korkuyorlardı. Söz verip de gerçekleştirememekten korkuyorlardı. Kendilerine güvenleri yoktu. Doğaldır. Bu nedenle SSTC nin ilk etkisi kendine güveni oluşturabilmektir. Bunun için kendine yukarıdaki RAW sorularını sorar bu öğrenme yolculuğuna çıkar SSTC yolcuları. Buna göre ya bilgilerini artırırlar; ya becerilerini keskinleştirirler ya da isteklerini, tutkularını yansıtan tutumlarını değiştirirler. Ancak bunu ancak ve ancak kendileri isterlerse yaparlar. İstemeleri için ne gerekiyor ? Öncelikle kurumsal kararlılığı yansıtan havuç ya da sopanın somutlaştırılması şart. Patronun keyfine kalmış, verilmiş sözlerin tutulacağına güvenmeyen bir sistemsizlikle hiçkimse kendini rahatlık zonundan çıkarmıyor. Gayet normal. Ben olsam farklı mı davranırım ? Görmüş geçirmiş FK un direnişi bunun en somut örneği idi. Onu o göreve getiren patron basit bir misyon yüklemişti. Batık yaratmadan sistem geliştirmeyi beklemişti. Bunu da sağlamıştı bay FK. Bense bunun üstüne SSTC çerçevesinde yükseltilmiş hedefler için çabalıyordum. FK ın gerçekten iyi bir SSTC izleme çalıştayı örneği ve koçluk uygulaması olacağına inanıyordum. Benimkisi fazlaydı. Yiten zamana yanıyordum. Özellikle imivasyonla yeni bir çözüm ülke çapında gelişirken zorlanmayan sınırlara, SMARTik olmayan satış çağrılarına yanıyordum. Ne var ki bu noktada çift taraflı güven eksikliğini aşmaya rolüm yetmiyordu. Yine Side’ye döneyim.

Nisan 2009 da Side’deki ilk adım öğrenme yolculuğu ile konu ettiğim satışçıya eşitlik fırsatını vermiş olduk. Zaman kritikti. Patron öyle veya böyle kararlıydı. Sadece vicdan muhasebesine destek arıyordu. Yaklaşık bir ay sonra Mayıs 2009 da satışçının bölgesine gittim. O ve ilk amiri önceden geleceğimi biliyorlardı. Ofiste oturduk ve satışçının o günkü programı üzerinde konuştuk. Hiçbir yapay gündemimiz yoktu. Isparta’ya gidecekti. Üç müşterisine uğrayacakti. İkisinden tahsilat yapacak (10.000 ve 3.000 TL) ve üçüncüsüne de GMBT isimli ilacından depoda bulunan son yirmi koliyi satacaktı. Bana göre hedefler gerçekten SMARTikti ancak “A/Ambitious: Hırslı“lık düzeyi çok düşüktü. İlk amirinin itirazı yoktu. Bu hedefler “adil süreç“le , satışçının bizzat kendisi tarafından çizilmişti. Kimse ona dikte etmemişti. Kimse bugün için böylesi bir programı da dayatmamıştı. Hepsi kendi kararıydı. Pusulayı da saati de; diğer bir deyişle yönü de hızı da kendisi belirlemişti. Bu onun rutin programıydı. İkimiz yola çıktık. Aslında çok uluslu şirketlerde deneyim sahibi ilk amiri (FK) de bu seyahate katılıp satışçıya koçluk yapmalıydı. Ne var ki bu yeni süreçte karşılıklı güveni tesis edemediğimiz için henüz bu aşamaya gelmemiştik. Hoş, daha  sonra da hiç gelemedik ya ! Yaşam büfesinde SSTC ilkeleriyle sıraya girmek çok zor değil. Asıl zorluk günün önem ve öncelikler karmaşasında sırada kalmak için gerekli olan rehberlik, koçluk yardımlarından yoksun kalmak. İlk amiri bunu vermeliydi. Son yirmisekiz ay boyunca sadece Muammer’de (ve birazcık da RŞT de) gördüm bu gayreti. Onun adını açıkca veriyorum. Çünkü o da geçtiğimiz günlerde öykülendirdiğim şirketten istifa etti ve kendi yolunu çizdi. Allah yolunu açık etsin. Muammer’i gerek Söke pamuklarında ve gerekse Alaşehir bağlarında hep satışçısına koçluk etme gayretleri içinde gördüm. Her neyse biz gelelim yine Isparta yolculuğuna.

Isparta’ya doğru yola çıktık. Vakit öğle olmuştu. Baraj kenarında keyifli bir yemek yedik. Ben bu üç basit taahhüdün, bunun gerçekleşmesi için göstereceği gayretlerin neden ve ne kadar önemli olduğunu anlatmaya çalıştım. Değişiklik yapmak isteyip istemediğini sordum. Kararında ısrar etti. İlk müşteriye geldik. İki saat oturduk. Yüzümüze bile bakmadı. Satışçım alacığını istemek için tek kelime etmedi. Elimiz boş çıktık. İkinci müşteri üçbin lira karşılığında satışçımın cebine beşyüz lira koydu ve bizi başından savdı. Üçüncü müşteride çaylarımızı içtik ve satmayı planladığı ilaç için tek kelime etmeden geri dönüş yolculuğumuz başladı. Yağmur başlamıştı. Bereket hava kararıyordu ve yüzümün karanlığı görünmüyordu. Satışçım çok mutsuz değildi. “Yarın yine gelirim” demekten fazla bir şey söylemedi. Dönüş yolumuz iki saat sürdü. Bu arada arkadaşlarıyla akşam yapacakları halı saha maçını organize etmek için on defa yaptığı telefon konuşmasındaki sesinde de bir başarısızlık hüznü yok gibiydi. Sadece beni otele bırakırken “Siz olmasaydınız Mustafa bey ben o tahsilatları yapardım” demeyi ihmal etmedi. Mayıs 2009 sonunda şirketten ayrılmıştı. Her ne kadar Side’den Isparta’ya uzanan süreçte SSTC bazlı satış çağrısını gerçekleştirme beklentilerim için Dr.Kirkpatrick‘in öngördüğü onüç haftalık özümseme dönemi ROI (Return Of Investment/Yatırımın Geri Dönüşü) değerlendirmesi için yaşanmamış ise de anladım ki satışçımız gerçekten “umutsuz vak’a”mıymış. Sonuçta biz o seyahati adeta “gör g…m yolları” amaçlı olarak yaptık; seçilmiş üç müşteriyle özlem gidermek için yaptık; sanki patrona kızıp boşa benzin harcamak için yaptık. Allah’ın diğer günleri torbaya mı girdi; bugün olmazsa yarın bir daha gideriz diye yaptık. İşte SSTC yola çıkarken doğru taahhütte bulunmak için doğru hedef çizmede, madem ki söz verdik sözümüzü gerçekleştirmek için doğru taktikleri uygulamada bize ilkeler veriyor. Sahip olduğumuz değerlere çerçeve çiziyor SSTC.

Gerek 2009 Isparta örneğine ve gerekse 2007 Bursa örneğine bakan sektörümüzün usta/uzman satışçıları “Mustafa bey uzayda mı yaşıyor; hangi müşteri çek vermede sözünde duruyor ki; kim bir defada çekini, parasını alabiliyor ki; söz almak bile o an için bir başarı” dediklerini duyar gibiyim. Son yirmisekiz ay öncesindeki yirmi dört yılda bir yandan SSTC eğitmenliği yaparken bir yandan da asli görevimin sırasıyla  teknik/satış/ pazarlamada geçen uzun yıllar olduğunu unutmayın. Hepsini yaşadım. Özellikle satışın cilvelerini biliyorum. Zorlukları biliyorum. Ancak burada demem o ki yola çıkarken SWOT’a göre güncel ve yerel fırsatlar ve tehditlerin farkında olarak satış çağrınızı “tahsilat olarak yapmayın ve söz almak için yola çıkıyorum” deyin ve ilk amiriniz de bunu kabullenerek beklentisini oluştursun. Müşterinin ödemeyi taahhüt ettiği tarih gelmiş geçmiş ve siz hâlâ alacığınızı istemede cesur değilsiniz. Çünkü güveniniz eksik. Bu yaklaşım size yakışıyorsa, bu hedef ilk amiriniz ve şirketinize yetiyorsa ortada başka bir sorun var demektir.

Kendinize samimiyetle şu soruyu sorun ve kendiniz için dürüstlükle yanıtlayın: İster 2007 de Bursa’da Merevitaş’ın vereceği çek isterse 2009 da Isparta’lı bayinin ödeyeceği nakit olsun, eğer o ay alacağınız maaş bunlara bağlı olsaydı, maaş almamak pahasına çek ve nakit almadan, sadece sözle yetinerek geri döner miydiniz ? Ertesi gün yinelenecek satış çağrısı için en azından harcanacak sadece benzin parası sizin cebinizden çıkıyor olsaydı bu çağrınızı sonuçlandırmayı ertesi güne bırakır mıydınız ? Üç ay ve hatta altı ay önceden tam ve sağlam olarak teslim ettiğiniz ürün ya da hizmetinizin bedelini almak ananızın ak sütü gibi helalken neden çek istemeyi hemen yapmayıp da vadenin sonuna kadar bekletiyorsunuz ? Böylece müşterinize ekstradan birkaç gün daha vade tanıma fırsatı için doğal bir olanağı elinizle yaratıyorsunuz ? Maaşınız uzattığı bu ek vade kadar geç ödenecek olsaydı da bunu yapar mıydınız ? Lütfen dürüst olalım. Yerleşik alışkanlıkları değiştirmenin ve pazarın baskısında haklı olduğunuz doğrular için ısrarcı olmanın ne denli zor olduğunu biliyorum. Ancak bunu verdiğiniz ürün, hizmet, emek ve gayretin hesaplanmayan ek bedeli olarak yapmalısınız; yapma gücünüz var. Eğer o gücü kendinde bulmasaydı, eğer bu alışkanlıkları değiştirmek için ısrar ve inadını ortaya koymasaydı doksanlı yılların sonunda sektörümüzde 180 güne ve hatta 360 günü uzayan vadeleri kesin ve maksimum 90 güne çekmek için pazarda lider olmak CINOS’lulara ve onlar adına THSN e nasip olur muydu ? Sizin onlardan ne eksiğiniz var ?

Çek ve nakit için yola çıkıp da söz almayı kabul eden bu alçak tutulan çıta neyin göstergesidir ? Kusurumuzun nedeni hangisidir ?

1.Öncelikleri oluşturma beceriksizliği mi ?

2.Önceliklerin etrafında örgütlenme beceriksizliği ya da isteksizlik mi ?

3.Disiplin eksikliği mi ?

İşte SSTC ilkeleriyle yola çıkarsanız; yol boyunca eylemlerinizin etkinliğini artıracak SSTC öğretilerini uygularsanız, satış çağrınızın sonuna eriştiğinizde kendinizi “iyi yaptığınız, zorlandığınız ve bir daha sefere farklı yapmayı istediğiniz şeyler konusunda içtenlikle sorgulayıp değerlendirirseniz” adına MAS (More And Smarter / Daha çok ve daha becerikli) laşmak dediğim hem kapasitenizi daha fazla kullanmanın yollarını hem de kapabilitenizi geliştirmenin olanaklarını yakalarsınız. Herşey sizin ellerinizde. Kurumunuz SSTC çerçevesinin uygulanmasında kararlılık gösterirse (D1:determination), sistemleriniz sahip olduğu disiplinlerle (D2:Discipline) SSTC öğretilerini sistematik kılarsa ve asıl önemlisi siz inancınızı güçlendirip adanırsanız (D3:Dedication) SSTC ile yaşam büfesinde sıraya girmeniz kolaylaşır. SSTC i günlük yaşama aktarıp alışkanlık kılarak sırada kalmanız kolaylaşır ve sırada öne geçerek kariyer yolculuklarınızı daha keyifli kılabilirsiniz.

Şimdi gelelim yazımın başındaki öykünün devamına;

“…Eğitim filosuna verilmiş olan iki savaş gemisi birkaç gündür kötü hava koşullarında manevra yapıyorlardı. Ben öndeki savaş gemisinde görevliydim ve hava kararırken köprüde nöbetteydim. Yer yer sis vardı ve görüş alanı dardı. Bu nedenle komutan da köprüdeydi ve bütün faaliyetleri denetliyordu. Karanlık bastıktan kısa bir süre sonra köprünün gözetleme yerindeki nöbetçi haber verdi :” Işık, sancak tarafında.” Komutan seslendi : “Dümdüz mü ilerliyor, yoksa kıça doğru mu gidiyor ?” Nöbetçi “Dümdüz ilerliyor komutanım,” diye cevap verdi. Bu, o gemiyle tehlikeli bir çarpışma rotası üzerinde olduğumuz anlamına geliyordu. Komutan nöbetçiye emir verdi : “Gemiye mesaj gönder. Çarpışma rotasındayız . Rotanızı 20 derece değiştirmenizi öneriyoruz.” Karşıdan şu sinyal geldi : “Rotanızı 20 derece değiştirmeniz önerilir.” Komutan “Mesaj gönder. Ben komutanım rotayı 20 derece değiştirin”. Karşıdaki “Ben deniz onbaşıyım, rotanızı 20 derece değiştirseniz iyi olur” diye yanıtladı. Komutan bu arada iyice öfkelenmişti. Hırsla emretti :” Mesaj gönder ! Ben bir savaş gemisiyim. Rotanızı 20 derece değiştirin.” Karşıdaki ışıklarla cevap verdi: “Ben bir deniz feneriyim.” ve rotamızı değiştirdik…”

Umarım buradaki deniz feneri sözcükleri bugünlerde siyasi arenada hesaplaşma adına öne çıkan deniz feneriyle karışmaz. Onunla uzaktan yakından hiçbir şekilde bir mesaj bağıntısı kurma amacım yok. Bu öyküyle SSTC konusu arasında demek istediğim şudur: SSTC nin çerçevesi, omurgası ve öğretileri deniz feneri gibi değişmez ilkelerdir. Ta 1925 lere, Dr.Strong’a uzanan “satın alma dürtüleri“yle başlar SSTC yolculuğumuz. Bunu ortaya çıkarmak için soru sorma becerileriyle gelişir. Sunum becerileri, bakmak ve görmek; duymak ve dinlemek arasındaki farklarla ürün ya da hizmetinizin sahip olduğu özellkleri müşteriye özelleştirilmiş faydalara çevirme becerileriyle etkinlik kazanır. SSTC de yaratıcı satışçı müşterisiyle tartışmaz. Çünkü o bilir ki tartışmayı kazansa bile müşteriyi kaybedecektir. SSTC ile becerilerini disipline eden akıllı satışçı daha sonra yaşam büfesinde öne geçmeye çalışırken birkaç adım daha öne çıkar ve Bay Rackham‘ın SPIN Tekniği ile Bayan Tangün-Caning’in SNAP Tekniği yaklaşımıyla kendini daha bir özgün kılar. Tüm bunlar için SSTC yaratıcı satışçıya öncelikle güven aşılayacaktır. SSTC yaşam büfesinde sıraya girmeye gönülden karar vermiş olan satışçıya sağlam bir duruş sağlayacaktır. Satış çağrısını tamamlayıp bir sonraki adım için geri döndüğünde bir iz bırakmasına olanak verecektir.

Bu nedenle SSTC i ister orijinal formatında bir defada ve beş günde yoğunlaşarak tamamlasın, isterse modüler yapıda iki evrede gerçekleştirsin, satışçımız işinde, satış çağrısında usta olacaktır. Satış çağrısını gerçekleştirmek için geliştirdiği ve güvene dayalı ilişkilerinde uzman olacaktır. Bunun için sahip olduğu değerlerin farkına varacaktır. Güçlü yönlerini daha etkili kullanabilmek için bu değerler çerçevesine bir omurga kuracaktır. Pazarın tüm olumsuz gibi koşullarında müşterisinin olumlu-olumsuz responlarında, zor insanlarla baş ederken, sorunlara çözüm ararken gayretlerini daha etkili daha verimli kılacaktır. Böylece satış çağrısının finalinde satın alma sinyallerini yakalayıp sipariş sorma tekniklerini kullanarak, müşterisinin satın almasına yardımcı olacak ve karşılıklı kazanma prensibini her zaman koruyarak hem müşterisinin hem de kendisinin işini kolaylaştıracaktır. SSTC prensipleriyle satışçımızı başarısını sürdürülebilir kılacaktır. Tüm bu evrelerde güveni sağlayacak, güveni geliştirecek ve güveni koruyacaktır.

Hadi şu güven konusuna da oğul Covey’den birkaç sözcükle değinip uzayan bu yazıyı noktalayalım. Columbia Üniversitesi İşletme Okulundan Prof.J.WhitneyGüvensizlik iş yapmanın maliyetini ikiye katlar” derken yine yukarıdaki iki SSTC uygulama örneğim geldi aklıma. Her ikisi de ertesi gün bir daha gideceklerdi müşterilerine. Yüksek güveni ekmek hamurundaki mayaya benzetir oğul Covey ve bu benzetmenin faydasını da etrafındaki herşeyi kabartması olarak tanımlar. Yüksek güven hem şirket içinde hem de satışçı-müşteri ilişkisinde işbirliğini, iletişimi, yürütmeyi, yenilikleri, stratejiyi, sorumlulukları ve kazan-kazan ortaklıklarını geliştirir. Güvenin yarattığı temettü heyecanlarımızı, tutkumuzu ve yaratıcılığımızı hissedilir şekilde artırırken daha kaliteli ve daha keyifli bir iş ve özel yaşam sürmemize katkıda bulunur. Tüm bunlar için yola çıkarken SSTC öğrenme yolculuklarının temel öğretilerinde buluşmak en  güvenilir yol olacaktır.

Çok şükür yazımı 5 Eylül akşam üzeri tamamladım ve yayımladım. Görelim Mevlam neyler, neylerse güzel eyler.

SSTC öğrenme yolculuklarında buluşmayı umuyor ve bekliyorum.

Yaşam büfesinde self servis olan başarılara erişmek için SSTC ile sıraya geçme gayretlerinizin hep aydınlık yollarda geçmesini ve nice başarı öykülerinizin olmasını diliyorum.

Öykücü