Yaşam Büfesinde “SSTC İkinci Adım”

“… İstanbul’a çağırdılar. İkigün ürünü anlattılar. Biz üç kişiydik; onlar ise iki kişi. Sonra bizi bir odaya kapattılar. Bir ödev verdiler. Yarım saat süre tanıdılar. Haftaya Bakanlık ziyareti yapmamızı istediler. Yetkiliye sormak için üç adet açık soru, iki adet kapalı soru ve bir adet de fayda ekli soru hazırlamamızı istediler. Elimize Fransa’dan bir rapor verip, etkili görsel kullanma becerimizi sınadılar. Herbirimizin ayrı birer stille yaklaşım tekniklerini ne denli bildiğimizi gördüler. Bize bir çerçeve verdiler ve yola saldılar…”

Merhaba

Yukarıdaki öykü tümüyle gerçektir. Yirmidört sene önce yaşanmıştır. Özel sektöre geçeli bir yıl bile olmamıştı. Henüz SSTC (Selling Skills Training Course/ Satış Becerilerini Geliştirme Eğitimi) nin ne demek olduğunu bilmiyordum. Diğer iki teknik arkadaşım ise bir yıl önce rahmetli Dr.Kern‘den SSTC çerçevesini öğrenmişlerdi. Sorular açıkmış, kapalıymış bana pek fazla bir anlam ifade etmiyordu. Şirketimin satış bölümü geç kalındığı için şikayetçiydi. Şirketim ise SSTC nin temeli olan “hazırlık” bölümüne çok fazla önem veriyordu. Haklıydı. Hatalı bir adımdan geri dönmek zordu. Karar vericiler “sistemik” nitelikli ilaçlara karşı tepkiliydi. Bilmedikleri şeyi kafalarına sokmaktansa, Temel misali diğer seçeneği yeğliyorlardı. İki rakip beş yıl önce Fena/Mefon gruplarıyla pazarın lideri olmuşlardı. Bir elleri yağda diğer elleri bağda (pardon balda) parsayı topluyorlardı. Pazarın dinamiklerinde henüz gerçek bir rekabet dikkat çekmiyordu. Biz de “Propi. mi olsun; yoksa Penco. mu iyidir ?” diye zaman yitirirken el oğlu atı alıp Üsküdar’ı geçiyordu. Daha o zamanlar “acta non verba/laf değil eylem” sözüyle tanışmamıştım. Üçümüz de söz dinleyen uslu çocuklardık. Odaya geçtik. Sorular hazırladık. Ben soruların ne işe yarayacağını anlamıyordum. Zaman kritikti. Bağda ilaçlama zamanı yaklaşmıştı. Bakanlıkta SSTC provası yapmakbana göre akıllı işi değildi. Bu sezon kaçarsa bir yıl yitirilmiş olacaktı. Aklım Menemen’de kurulmakta olan denemenin bir karakteri olarak ilacımı devreye sokabilmekteydi. Araştırıcı arkadaşlarım hazırdılar. Ancak isviçre’li teknikçi Dr.CH nin, Pazarlamacı Dr.DK in rolleri de sadece SSTC çerçevesinde bizi, tutumumuzu ve eylemlerimizi çerçevelemek, disipline etmek ve ölçülebilir kılmaktı. Öykünün bu gerçek boyutunu 2005 yılında Rio‘da ilk “StoryTeller/Öykücü” rolümle yaptığım sunumda yirminci yılında mucizlere yaratan ilacım için tüm katılımcılarla paylaşıyordum.

Şimdi, bugün neden böyle bir başlangıç yapıyorum ?

Bu hafta Afyon’da “AZA/A….ci Ziraatçı Arkadaşlarım” la SSTC ikinci adım öğrenme yolculuğuna çıkacağım. Bu nedenle SSTC öncesi yaşadığım bu gerçek öyküyle konuya dikkat çekmek istedim. Diğer bir deyişle” AIDA” nın ilk “A”sını örneklemek istedim. Bu örnekle aynı zamanda öğrenmenin odalara kapanmakla değil, günlük yaşamın bir parçası olarak alışkanlıklar kazanmakla etkili olacağı mesajını da vermek istedim. Ne demiş Aristo, “alışkanlıklar bilgi, beceri ve arzunun ortak alanında oluşur“. Aristo amcam çok haklı. Örneğin araba kullanmak. Önce fren ve gaz pedalının yerini ve rolünü bileceksin; hemen ardından da dümenin ne işe yaradığını bileceksin. Tekerleklerin nerede olduğunu, kaç tane olduğunu, dördüncü tekerleğin gerekli olduğunu söylemenin diğer üç tekerleğin gereksizliğini anlatmadığını bileceksin. Daha pekçok bilmen gerekenler var araba kullanabilmen için. Herşeyi bilsen de araba kullanmana yetmiyor bunca bilgi. Sonra kullanabilmen gerek. Bunun için  de sürücü belgen olacak. Bu belgenin anlamı ne ? Bu kişi araba kullanma becerisine sahiptir diyor o belge. İlk iki gereklilik tamam; biliyorsun ve beceriyorsun. Araba kullanman için bir diğer gerek şart da kullanma arzun, isteğin olacak. Bu arzu yoksa bilmen ve becermenin pek bir kıymet-i harbiyesi yok. Demek ki bilgi, beceri ve arzu keşisip de ortak alan oluşursa araba kullanman alışkanlığın olacaktır.

İşte SSTC de böyle bir şey. İki yıldır yinelediğim gibi Yaşam Büfesi 7/24 açıktır. Başarılar self servistir. Önce yaşam büfesinde sıraya girmen gerekir. Sıraya girmek için sahip olduğun bilgi ve beceri SSTC ile çerçevelenecektir. Disipline edilecektir. Ölçülebilir kılınacaktır. Çünkü ölçülebilen değerler gelişecektir. Çünkü ancak ölçülebilen değerler yönetilebilecektir. Öğrenme yolculuğu SSTC ile başlayacak ve üç aşamalı olacaktır. İkinci aşama SSFW (Selling Skills Follow-up Workshops” dır. Türkçe’si “Satış Becerilerini Etkili Kullanmayı İzleme Çalıştayları”dır. Yerel ve güncel iş olguları yerinde ve anında ele alınarak “baltayı bileme” beraberlikleri olacaktır. Bu ikinci aşamayla yaşam büfesinde sıraya girmiş olanların sırada kalma arzu ve hevesleri artırılacaktır. Bu konu içten gelmelidir. Mükemmellik dışarıdan birşeyler eklemekle olmayacaktır. Mükemmellik safraların atılmasıyla oluşacaktır.

Öğrenme yolculuğunun üçüncü aşaması LCW (Leadership-Coaching Workshops/Liderlik ve Koçluk Çalıştayları) dır. Bu aşamaya erişenler artık “Succession Management /~kariyer planlama“, ya da “Talent Management /Yıldız Oyuncuların Yönetimi” veya Welch amcamın 20/70/10 luk sınıfının en üstünde yer alan, üstüne yatırım yapılan kişiler olacaklardır. İşleri zorlaşacaktır. Ancak “GAT” dünyasında kazançları artacaktır. Bu noktaya varanlar hem koçluk verecekler ve hem de koçluk alacaklardır. Yeri gelecek alacakları koçluk “GROW” olacak yeri gelecek “Kolaylaştırıcı “için bayan Zeki ile yeni öğrenme yolculuklarına çıkacaklardır.

Tüm bunlar ancak ve ancak siz isterseniz olacaktır. Siz hazır olursanız olacaktır. Siz hazır olduğunuzu “hendekler nerede ?” sorusuna karşılık “işte burada” dediğinizde olacaktır. Siz kendinizi bu amaç için yetkin kıldığınızda olacaktır. Bunun da adı “RAW” dır. Demem o ki herşey sizin ellerinizde.

Bu hafta Afyon’da neler olacak ?

İkinci adım öğrenme yolculuğuna çıkacağız. Otuz kişi olacağız. İlk adımı 2009 da Side ve Bodrum’da iki grup olarak tamamlamıştık. Hatta bir başka seçilmiş grupla Mayıs 2010 da Mersin’de de üçüncü ilk adım öğrenme yolcuğu yapmıştık. Haftaya Cuma akşam üzeri ilk adımda öğrendiklerimize özetle bakıp “satış çağrısı“nın sonraki aşamalarını tamamlayacağız. Pratik yaparak ve gerçek öykülerle öğreneceğiz. Bu amaçla anımsansın için,

1.Müşteri seçimlerimizie (prospecting) bakacağız. Gelişmiş sistemlerimiz bu seçimi bizim adımıza yapıyorsa da, kısıtlı kaynakları optimum kullanmak için, müşteriye özel olarak hazırlanmak için, verimliliği artırmak için satış çağrınıza konu olacak müşterilerinizi alıcı kılabilmek için bu ilk aşama hâlâ çok önemlidir.

2.Yaklaşım öncesi (pre.approach): Yol haritasının yapıldığı süreçtir. En önemli kısımdır. Ne yazık ki en fazla ihmal edilen bölümdür. Burada stratejinizi hazırlarsınız. Burada SMARTa göre satış çağrınızı ölçülebilir kılarsınız. Burada kendinize MAS laşmak için RAW olup olmadığınızı sorarsınız. MAS’ın iki boyutunda, kapasite (More) ve kapabilite (S:Smarter) alanlarında  ne durumda olduğunuzu değerlendirirsiniz. Başkaları sizi değerlendirmeden önce elinizi çabuk tutar ve hazırlıklı olursunuz. Burada “başarı çıtası“nı ne kadar yükseğe koyacağınızı saptarsınız. Satış çağrısının bu bölümü tüm çağrı içinde %80 lik ağırlığa sahiptir. Beş yıl önce THY ile Rio’ya doğru uçarken SkyLife’daki yazıyı anımsarım hep. Sayın B.Öcal’ın ağzından “başardım diyorsan çıtayı alçak tutmuşsun demektir” diye yazıyordu. Kuşkusuz bu bölümde sizi motive eden, SMART’ın “A” sını büyüten “Neden ?” sorusuna şirketinizin “GAT Dünyası” inancıyla vereceği açık, net, dürüst, adil ve şeffaf yanıt olacaktır. Bunun da adı “Performans Yönetimi” olarak SSTC den sonra pek yakında şekillenmiş olacaktır. İnatla ve inançla MASlaşmayı sürdürürseniz, sürdürdüğünüzü gösterirseniz; sürdürdüğünüzü hissettirirseniz “GAT Dünyası Dengesi” mutlaka sağlanacaktır. Buna yürekten inanın. İnancınızı yansıtın. İster hendekleri hazır kılarak isterseniz “Bursa’lı Terzi Sadık” öyküsüne değer vererek. Seçim sizin.

3.Yaklaşım (approach): Kısacık bir andır. Onbeş saniyedir. Baştan sona başarının temel bileşenidir. Tıpkı SAS Havayolları’nın CEOsu I.Carlzton“ın “Gerçeklik Dakikaları” isimli kitabında dediği gibi o anda tüm bilgi, beceri ve tutumunuzla (RAW) bir siz vardınız; bir de size yardımcı olabilecek Allah var satış çağrınızın başarıyla sonuçlanması için çıktığınız yolun daha ilk adımlarında. Biz SSTC çerçevesinde bu kısacık an için üç aşama ve üç teknikten söz ederiz. Amacımız net olarak “AIDA” nın ilk “A” sı olan “Dikkat” konusundaki ustalığımızı gösterebilmektir. Bunları ikinci adım öğrenme yolculuğunda pratik yaparak alışkanlık haline getirmeye çalışacağız. Satış çağrısının bu üçüncü aşamasını biz önce dördüncü adımı işleceğiz ver sonra geri dönüp bu bölümü ele alırız. Çünkü bu kısacık anda gerçekten etkili olabilmek için satış çağrısının dördüncü aşaması olan “sunum” konusunda usta olmanız gerekir.

4.Sunum (presentation): İlk sözümüz bildiğiniz herşeyi ortaya dökmeniz; “seç seç beğen beğen al” demeniz değildir. İlk ve temel koşul “söylediğiniz herşeyin doğru olması ama her doğru şeyi söylememeniz” olacaktır. Bir süpermarkette bir araştırma yapmışlar. Reçellerin bulunduğu rafa otuz çeşit reçel koymuşlar ve reçellere bakan müşterilerin %15 i reçel satın almış. Aynı rafa on çeşit reçel koymuşlar ve müşterilen %40 ı reçel satın almış. Çok seçenek satış şansını artırmamış. Bu nedenle biz SSTC nin ilk adımında müşterinin “satın alma dürtüsü“nü bulmaya çalışırız. Toplam 6 satın alma dürtüsünden birisinin (kazanç sağlamak, kaybetme korkusu, zevk, dertten sakınmak, gurur duymak ve toplum beğenisini kazanmak) seçilmiş müşterimiz için önemli olduğunu kabul eder ve bunu bulmaya çalışırız sunum aşamasında. Bunun için de satış çağrımıza konu olan ürün ya da hizmetimizin özellik ve faydalarını, bu faydaların seçilmiş müşteriye özel kılınmış avantajlarını hazırlık bölümünde dağarcığımıza yerleştirmiştik. Şimdi müşterimizin ihtiyacını, bu ihtiyacı için öne çıkan satın alma dürtüsünü bulup buna uyan fayda ile çakıştırıp işi bitirmemizdir. Sunum bölümünün uzunluğu veya kısalığı ve bizim etkinliğimiz birim zamana düşen satış çağrısı sayısını artıracaktır. Bu da bize “stratejik üçgen“de yer alan üç temel değerde “daha….” lar kazandıracaktır. Bunlar zaman/hız artışı, kalite artışı ve maliyet azalışı gibi avantajlar sağlamamıza katkımızı artıracaktır. Bu aşamanın bizden beklediği temel beceri “soru sorma teknikleri“ni etkin ve etkili kullanabilmemizdir. Bay H.Smith kırkı yıl önce yazdığı kitabında bu bölümdeki sor sormanın önemini anlatmak için “selling by questioning/sorularla satmak” diye özel bir anlatımı seçmiş olmasıdır. Kimi zaman sunumlarımızda müşteri bizden kopup giderse, ya da biz anlatımda bir sıkıntıya düşersek veya bir kanıt göstermek istersek “etkili görsel kullanma“nın üç temel koşulunu da yine pratikler yaparak alışkanlıklarımız içinde girmesine çalışacağız.

5.Müşteri responslarının ele alınması (handling customer responses): Bunun tek yolu da “iyi dinlemek” tir. Müşterinin her responsu (yanıt, tepki, davranış) bir fırsattır. Artık işler eskisi gibi değil. Müşteriler de usta ve uzman. Biz de en az onlar kadar, onlardan daha fazla usta ve uzman olmak zorundayız. Inovatör (yenilikçi) de olsak, imitatör (taklitçi) olup “me too/ben de varım” da desek veya özgünlükle “imovatör (taklite değer katan)” olmayı de yeğlesek usta ve uzman olup çözüm sunmak ve işleri kolaylaştırmak gerektiğini peşinen kabul ediyoruz. İşte bu nedenle biz ilk adım öğrenme yolculuğuna çıkarken başarılı satışçının iyi bir dinleyici olması gerektiğine vurgu yapıyoruz. Bu beşinci bölüme ikinci adımda çok ağırlık vereceğiz. Üç tür responsa yaklaşımlarımızı disipline edeceğiz.

6.Satın alma sinyallerinin yakalanması ve sipariş sorulması (buying signals and asking order): Amerikalılar filmini anımsayın. Genç satış müdürü Alec Baldwin kara tahtaya tebeşirle “satışın ABCsi”ni yazar. Açılımının da “Always Be Closing/Daima sonuçlandır” olarak söyler. Biz yola çıkarken sohbet etmeye gitmedik. Biz müşterimizin zamanını çalmaya gitmedik. Yola çıkarken satış çağrımızın SMARTik yapısında hangi sonuca varmak istediğimizi taahhüt etmiştik. Bu nedenle mutlaka müşterinin satın alma sinyallerini yakalayıp, “2P /Patient – Persistent: Israrla sabırla inatla” sipariş soracağız ve etkili olacağız. Bunu de 2004 yılında Mısır’daki sunumumun adı olan “Bee:Arı” gibi yazıp da “BeE/Be Effective:Etkili olmak” şeklinde açıkladığım kavramımda dile getirmiştim.

7.Çağrı sonrası (post call): Her son bir başlangıçtır. Sipariş alınmıştır. Sözler verilmiştir. Sözler tutulacaktır. İşin takipçisi olunacaktır. Raporlar yazılacaktır. Şirketin akıl arşivine katkı sağlanacaktır. Veriler güncellenecektir. Yeni açılımlar dikkate alınacaktır. Bu bir döngüdür. Hatalar yapılmış olabilir. Olmayacak sözler verilmiş olabilir. Hatalardan ders alınacaktır. Hataları düzeltmede hız ve heves gösterilecektir. Hatalardan öğrenmek en etkili yoldur. Hatalardan öğrenmemek pahalı bir okulun ücretini yatırıp da okula gitmemek gibi bir şeydir.

Bu hafta Afyon’da bu konular ele alınacaktır. Bu konuda olgu tartışmaları yapılacaktır. Bu yola “başarı formülüm“ü özetle yineleyerek başlayacağım. Diyeceklerimi

(3Dx2P) + 4H = 10 S formülü içinde akılda kalıcı kılmaya çalıçacağım. Öncelikle başarının üç boyutuna

1. “D1:Determination: Kurumsal Kararlılık”,

2. “D2:Discipline/Sistem Disiplini” ve

3. “D3:Dedication/Bireysel Adanmışlık” konularına dikkat çekeceğim.

Çok güzel bir yolculuk olacak. Şimdi yaşadığım üç küçük öyküyü aşağıda paylaşarak düşünmenizi ve ikinci adıma beyinlerinizin hazırlıklı gelmesini istiyorum.

1.”…Şubat 1986. Özel sektöre geçeli bir yıl olmadı. Onaltı yıl Enstitüde araştırıcı olarak teknik çalışmıştım. Geleneksel bayi toplantısına çağrı aldım. Görev verilmiş. İlaçlarımızı konservecilere anlatacağım. Çok mutluyum. ilk defa katılacağım. Kütüphaneye kapandım. Bir hazırlandım ki sormayın. Uludağ’da toplandık. Sular seller gibi anlattım. Sunum sonrası daha da mutluyum. Ertesi yıl SSTC eğitimini alınca kendime güldüm. O andaki mutluluğumu “kedi yavrusunun sex anlayışı”na benzettim. Ben nerde hata yapmıştım ? Mutluluk nedir ? Rahmetli Mendel neyin babasıdır ? Mendel’den bu konuda neler öğrendik ?…”

2.”…Kasım 1989. Doçentlik sınavına giriyorum. Jüri odaya çağırdı. Jüri başkanının ilk sorusu “yeni ruhsatlandırma sistemi hakkında ne düşünüyorsun ?” oldu. Şaşırmamıştım. Hazırlıklıydım. İki yıl önce SSTC eğitimi almıştım. Müşteri responslarının ele alınmasını öğrenmiştim. O günlerde ruhsat amaçlı tarla denemeleri yetkisi Enstitü ve Ünüversitelerin tekelinden çıkarılmış ve firmaların kendilerine verilmişti. Ben de firmacıydım. Hocalar bu yetkinin doğru kullanılacağından kuşkuluydu. Görünüşte haklıydılar. Ben SSTC disipliniyle bu soru karşısınfda tek bir şey yaptım ve sınavım çok iyi geçti. Doçent olmuştum. Sizce ben o anda SSTC nin hangi temel kuralını uygulamıştım ? Ne yapmıştım ?…”

3.”…Mayıs 2009. SSTC ilk adımı tamamlamıştık. İkinci adıma hazırlık yapmaya çalışıyordum. Bir bölgede beraberlik fırsatı çıktı. Mevcut becerileri izleme şansım olacaktı. Ayrıca ilk adımın öğretileri için birlikte pratik yapabilecektik. Ofiste toplandık. Satışçı adil süreçle satış çağrısını oluşturdu. Üç müşterisini ziyaret edecekti. Birinden 10.000 TL; diğerinden 3.000 TL tahsilat yapacak; üçüncüsüne de deposunda bulunan ve tam satış-kullanım sezonu olan 20 koli Ga… ilacını satacaktı. İdeal bir satış çağrısıydı. Kolay mıydı ? Kesinlikle hayır. Bölgede henüz disiplinli müşteri ilişkileri yönetimi etkin değildi. Onun SMART’ındaki “A:Ambious/Hırs” sı büyüktü. Öğle yemeğini baraj kenarında yerken tekrar sordum “Emin misin ? Son kararın mı ?” dedim. Kendinden emindi. Bu iş onun dört yıllık deneyimiyle çocuk oyuncağı idi. İlk müşteri onun yüzüne bile bakmadı. Onu adam yerine komadı. İki saat oyalandı. Bırakın alacağını tahsil etmeyi bunun sözünü bile edemedi. İkincisi cebine 250 TL koydu. Üçüncüsüne ilaç satışını teklif etmedi. Hava kararırken geri dönüyorduk. Satışçı mutsuz görünmüyordu. İki saatlik yol boyunca sonuçlar hakkında hiçbir yorum yapmadı. Sadece dört beş kere gelen telefonlardaki konuşmasına bakınca akşama halı sahada yapacakları maç için öneri sunmada gerçekten de usta olduğunu anladım. Neden böyle olmuştu ? Neden alıcı satışçıyı adam yerine koymamıştı ? Neden satışçı bir diyalog geliştirememişti ?…”

Bu düşüncelerle bugün Çeşme’de yazımı kaleme alırken çatıya çıkıp kitaplarıma şöyle bir göz attım. Elime kendiliğinden ya da “algıda seçiçilik“le düşen kitaplardan kısa pasajlar vermek istiyorum.

1.Prag’a doğru giderken (26.11.2007/Avrupa Ülkeleri İK Müdürleri toplanstına katılım)aldığım Prof.Dr.Erdoğan Taşkın‘ın “Satışçıların Yönetimi” kitabının sayfalarını rastgele çevirdim. Hoca der ki (S.106) “…Uygulanan satış eğitim programlarının sonuçlarının denetimi gereklidir (biz buna ROI /Return Of Investment:Yatırımın Geri Dönüşü” deriz ve Dr.Kirkpatrick’in dörtlü skalasına sığınırız). Bu eğitimlerde öncelikle müşteri ile ilişkileri geliştirmede doğru yollar gösterilir. Satışçının kendisini geliştirmesi için bir yol açılır. Satışçıların daha esnek olmaları ve rekabette şanslarının artmasına yardımcı olunur...”

2.Mor İnek serisi: Önce Prof.Dr.A.Kırım’ın yazdığı “Mor İneğin Akıllısı“nı okumuş ve Kasım 2003 de Bodrum’taki SynFlo toplantısını yönetmişim. Ana fikir olarak da “maymunun gözü açıldı; artık herkes akıllı” sözlerine takılıp fark yaratmanın yollarını SSTC öğretileri çerçevesinde bulmaya çalışmışım. Aradan iki sene geçince bu kez yine aynı hocanın “Mor İnek Nasıl Büyüsün ?” isimli kitabını almışım ve “Yetkinlik Geliştirme Müdürü” olarak “her parlayan şey altın olmayabilir” deyişine yine SSTC odağından bakmışım. Yine aradan iki yıl geçmiş ve bu kez 2004 de yazılmış olan Seth Godin‘in orijinal “Mor İnek” kitabına dönmüşüm “DOD dan CoCI a uzanan yolda” ve sahra gücünü etkinleştirmeye katkılarımda. Bu kitapta bulduğum ana mesaj da “eğer niyetiniz varsa yolu bulursunuz” olmuştur. Tıpkı S.Covey’in “Etkili İnsanların Sekizinci Alışkanlığı” kitabının ekindeki “Liderliğin Doğası” isimli vcd filminde dediği gibi “Liderler yolu görür”.

3.Mükemmel bir kitap “E.S.E.: Etkili Satış Eğitimi“. Bay C.D.Zaiss ve Dr.Thomas Gordon tarafından yazılmış. Asıl güzel olanı da kitabın bana gelişi. Kitabın ilk sayfasında bir el yazısı ve SSTC eğitimlerinden hemen sonra sevgili Aydan’ın “…benzerlerinden onlarcasını okuduğunuza eminim. Bu da yeni bir yayın. Kitaplığınıza katkıda bulunur düşüncesiyle gönderiyorum” diyen 10.12.1998 tarihli notu ve hemen ertesi gün elektronik postaya teşekkürüm: yeni yıla girerken aldığım en güzel hediye oldu. Dr.Gordon 30 ncu sayfada der ki “satış elemanlarını eğitmeden işe göndermek, uçaktan paraşütsüz atlamalarını istemeğe benzer…”

4.J.Fox’un “Sihirbaz Satıcı olmaya giden yol” isimli kitabının 71nci sayfasında “aptalca sorular sorma cesaretini gösterin” başlığı ile özel bir bölüm açmıştır. “..Önceden planlanmış pratik soruları müşterileri konuşturmak, bilgileri açığa çıkarmak ve satıcının dinlemesine olanak sağlamak için satışçının sadağındaki oklar olarak tanımlar bay Fox ve hemen ekler “Neden sormazlar ki ?” diyor Bay Fox.

Bu kadar yetsin.

Afyon’daki yolculuğun sonlarına doğru SSTC nin Türkçe açılımını da öğreneceğiz. Sevgili Günay’ın isim babası olduğu bu açılımı 2006 yılında Çanakkale’de öğrendim. ben çok şanslıyım. Sürekli öğrenme fırsatları içinde tıpkı Platon’un dediği gibi “hayatı oyun gibi yaşayın” felsefesine uygun yaşayıp “satışı eğlence yapın” mesajıma can vermeye çalışıyorum.

Öykülerle öğrenme ve SSTC çerçevesinde etkilli olma yolculuğunuz hep aydınlık olsun.

Öykücü