“…İlaç sanayii, kendi pazarını kendisinin yaratması bakımından çok şanslı. Harika ilaçlar insanların sağ kalmasını sağladıkça insanlar daha uzun yaşıyor, daha yaşlanıyor ve daha da başka harika ilaçlara ihtiyaç duyuyorlar. Bunu, kendi pazarını öldürmekten başka çaresi olmayan otomobil lastiği sanayii ile karşılaştırın. Lastik konusunda ne kadar fazla araştırma yapılırsa, lastikler o kadar dayanıklı oluyor. Önceleri 40.000 km zor dayanan lastikler bugün 60.000 km rahat dayanıyor; dolayısıyla daha az lastik satılıyor. Rekabetçi baskılar şirketleri daha da dolaysız bir şekilde batıracağı için, lastik üreticileri ne fiyatları artırabiliyor ne de araştırmaları azaltabiliyorlar. Onları bu sorundan kurtarabilecek bir yol var; ama görünüşe göre bu yolu henüz kesfetmediler…”
Merhaba
Yazımın girişi yine yirmi yıl önceden bugünleri “Rekabetüstü” olabilmekle anlatan Bay Bono’dan. Yazılarımı okuyanlar bileceklerdir ki bu Bono o sizin bildiğiniz Bono’lardan değil. Bu sözcükler üç gün önceki toplantının bir yerinde “bu sizin bildiğiniz… den değil” diyen finans müdürümüze söz verdiğim ve fakat zaman baskısından anlatamadığım “Cüce” fıkrasını anımsattı bana. Fıkrayı unutulmaz kılan da günlük iş yaşamımla bütünleşmiş olması ve bir mesaj taşımasıydı. Bugüne ilintili gördüğüm için kısa bir başlangıç yapayım.
Onbeş yıl önceydi. Ülkesel kriz yaşıyorduk. İş ortaklarımız olduğunu henüz kavrayamadığımız bayilerimizin çoğu dökülüyordu. Onların olmayan kapasitlerini baskılarla biz yaratmıştık. Gölmarmara’nın köy havasından alıp Singapur’a götürmüştük. Depodaki mallara fatura kesip satış primleri almıştık. Ana firmaya ayıp olmasın diye “ben batıyorum abicim” diyen samimi bayilerimizi bile görmezden gelip iadeleri kabul etmiyorduk. Tam bu ortamda Teknik’ten Satış’a geçmiştim. Sanki cenaze kaldırmaya gelmiştim. İçte ve dışta elimi sürdüklerim elimde kalıyordu. Prensipler yerlerde sürünüyordu. Ayakta kalma mücadelesi herkesi sarıyordu. Tam bir kaos vardı. Dibe vurunca şıçramayı umut ediyorduk. Ancak dibi göremiyorduk ki. Bir de kavram uydurmuştuk. Adına “rock bottom” demiştik. Bundan aşağısı olmaz diyorduk. Sanki hepimiz “yengeç sepeti” içindeydik. Bunları yaşarken bir bayimiz gündemimiz fazlaca meşgul ediyordu. “Cüce” adı onunla özdeşleşmişti. Cüce, sektörümüz için fazla eğitimliydi; İstanbul Üniversitesi’ni bitirmişti. Ziraatçı değildi. Kriz yılında sektörün ayak oyunlarına uyum sağlayamadı. Cüce için Kasaba’ya fazla gider olmuştum. Uysal bir adamdı bizim “Cüce”miz. Birlikte köye gittiğimizde örneğin yüzlira borcu olan çiftçi Cüce’nin cebine on lira koyuyor ve “idare et abicim” diyordu. Cüce, batıyordu. Elimizde borcunu aşan müşteri senetleri vardı. Bunlarla kimilerinin ineklerini bile rehin almıştık. İşte tam bu ortamda satış müdürüm İzmir’e geldi. Bir diğer bayimiz olan Kemeraltı esnafından Kemal abi kapıdan içeri girdi. Kemal abi sağlam bayimizdi. Onunla hiç sorun yaşamadık. Ancak Kemal abinin boyu tıpkı eski bakanımız Unakıtan gibi gerçekten kısa . “Cüce” tanımı tam onun içindi. Demek ki satış müdürümüzü aklında “Cüce” tanımımız kalmış ki Kemal abiyi görür görmez doğal bir şekilde sordu: “Cüce bu mu ?”. Beni bir gülme aldı. Yerlere yatıyorum. Ekibim de fıkrayı bildikleri için onlar da yerdeler. Bereket Kemal abi soruyu duymadı. Müdürüm ve Kemal abinin şaşkın bakışları arasında gülmemiz biraz yavaşlayınca yanıtım aynen şöyle oldu: “Cüce ama nah .. …. …… var“. demek oldu fıkraya başlamadan.
Gelelim ünlü fıkramıza: Bizim Ali yaramaz biraz da terbiyesi kıt bir çocuktur. İlkokula başlar. Öğretmen harfleri öğretmeye çalışmaktadır. “A” dan başlarlar ve öğretmen çocuklara “A” ile başlayan birer eşya söylemesini ister. Çocuklar parmak kaldırırlar ve öğretmen izin verdiğinde “At, Araba, Arı, Ayı,…” derler. Öğretmen mutludur. Bizim Ali de parmak kaldırmıştır. Öğretmen “Söyle bakalım Ali” dediğinde hepinizin tahmin edeceği en ayıp, en kısa, en sade sözcüğü söyler. Öğretmen şaşırır ve kızarır. “Sen ne kadar terbiyesiz bir çocuksun” demekten kendini alamaz. Sıra “B” ye gelmiştir. Çocuklar yine “Bisiklet, Buket, Bakla, Bezelye, Bıçak,..” gibi sıradan sözcüklerle öğrendiklerini ortaya koyarlar. Ali’nin eli yine havadadır. Öğretmen tereddütlüdür. Yine de bir şans verir. Ali’nin yanıtı “Bok” olur. Öğretmen artık kızgındır. “Sen çok terbiyesizsin; bundan sonra sana söz vermeyeceğim” der. Ders devam eder. Çocuklar “C” ile ilgili sözlerini “Cam, Ceviz, Cıva,..” diye sözcük bulmakta zorlanırlarken Ali’nin eli yine ısrarla havadadır. Öğretmen “hayır” der. “Sana söz vermeyeceğim; çünkü sen çok ayıp şeyler söylüyorsun”. Ali bu kez garanti verir ve “valla öğretmenin ayıp değil” der. Öğretmen söz vermek zorunda kalır. Ali “Cüce” der. Öğretmen mutludur. “Aferin bak gördün mi ne kadar güzel bir sözcük buldun” der demez Ali’ sağ kolunu dirseğinden doksan derece büker ve sol eliyle kolunun üst kısmını kavrayark havaya kaldırır ve sözlerini içtenlikle sürdürür: “Cüce ama nah bu kadar….. var öğretmenim” deyince öğretmen düşüp bayılır.
Evet yazıma başlarken bu noktaya gelmeyi planlamamıştım. Bugün Çeşme bir başka güzel. Yazılarımda Çeşme dediğime pek bakmayın siz. Benim olduğum yer Germiyan Yalısı ki bence burası Çeşme tanımından daha bir güzel. Esenyalı Evleri’ndeki yerimizin havası tamamen İstanbul iklimini yansıtıyor. Yazın sıcağında Antalya’nın Temmuzu gibi kavrulurken Çeşme civarı, biz burada İstanbul’a yağmur yağmışsa eğer hep serinliği yaşıyoruz. Bugün ise Eylül bir başka güzel. Sabah erken kalkınca ve gündoğumunda ünlü kurabiyemizle sütlü kahvemizi yudumlamak güzel. Ardından yarımadada bir saati aşkın yürümek, iyi dilekler için denize dört taş atmak güzel. Hemen ardından içi kum dolan Fiesta ile Fethi’nin yanında denize gitmek güzel. Nezuş bir saate yakın yüzerken, ısıtan güneşin altında, dalgaların sesinde kitap okumak güzel. Havaların serinlediği bugünlerde çatıya çıkarak, özgün, özerk ve zengin bir ortamda müziğin eşiliğinde yazı yazabilmek güzel. Binlerce şükür. Daha ne ister insan.
Evet şimdi bu yazımın ana mesajına geleyim. Bugün deniz kenarında elimde yine bay Bono’nun tarihi eseri vardı. Ekinde de Les McKeown‘un “Öngörülebilir Başarı. Büyüme yolundan gitmek ve orada kalmak” isimli kitabının özeti var. Aynı anda Capital’in bu ayki sayısında Virgin’li Branson‘un sözleri var. Neden ve nasıl olduysa bir süredir Bay Welch’in elinden aldı Bay Branson Capital’deki köşeyi.
Neden bu üçlü bugünün güzelliklerinde aklımın bir köşesinde buluştu ?
Altı yıl önce Mısır’daki yıllık toplantıda, Pazarlama Müdürlüğümü devrettiğim “Bee&Me” başlıklı sunumumda ifade ettiğim gibi: Beyin ne ararsa onu buluyor. Hafta başında sahradan gelen büyüme verilerini daha da artırmak isteyen merkezin heveslerinden etkilendiğim için beynimde yeni bir “mind-set; paradigma” oluştu ve hafta boyu, gece-gündüz takılı kaldı. Bunun temellerine katkıda bulunabilmek için
1. Ayakta kalmak, hayatta kalmak için “oyunun kurallar” ve “rekabet edebilmek” gerekliliği ile hemen beraberinde
2.Büyümek ve gelişmek için, akıllı büyüyerek kalıcı, sürdürülebilir başarıyı yakalamak ve artırarak koruyabilmek için Bay Bono’dan “rekabetüstü olmak, kendi kulvarını yaratmak” aşamalarına odaklanmıştım.
“Adil Süreç” konusunu yinelediğim önceki iki yazımı da bu etkileşimle ele almıştım. Pazara ve müşteriler baktığımda beş temel sözcük görüyordum. Bunlar “Ustalık / Uzmanlık / Koruma / Çözüm / Kolaylaştırmak” idi. Bu beşi bir yerde ile kurumsal misyon ve vizyonu tek bir tümcede toplamıştım. Şu iki soruyu kendime sordum
1.Kimiz; varlığımızın nedeni ne ?
2.Nereye gidiyoruz; oraya nasıl varacağız; vardığımızı nasıl anlayacağız; geleceğin resmi nasıl görünüyor ve biz o resmin içinde biz nerede olacağız ?
Birileri bize bakıp da “Cüce ama nah…… var” diyebilecekler mi ?
Aklım 7/24 bunlarla meşgulken dün gece Host’ken Net’leşen; limited iken, sınırları varken, anonimleşen, serbest açılımlarda gelişen bay K de yeni bir projesini bana açıkladı ve bir soru sordu. Soru zordu. Henüz yeterli verilere sahip değilim. Yanıtları bulmaya çalışırken Kartezyen Düşünce Tarzı içinde aynı konuyu farklı dört soru ile irdelemeye çalışacağım. Bu sorular şöyle olacak;
1.Yaparsak ne olur ?
2.Yapmazsak ne olur ?
3.Yaparsak ne olmaz ?
4.Yapmazsak ne olmaz ?
Bakalım aynı yere varabilecek miyiz ? Tek korkum onların en büyük lüksü olan “gençliğin enerjisi“nden yoksun olduğum için sınırlayıcı olma olasılığım. Hoş Bay K nın birkez aklına girdiyse sonuç değişmez de belki ben ek önlemler almaya katkı sağlamış olabilirim. Yoksa beni daha doğrusu korkularıma fazla değer veriyor olsaydı Kordon-Dalyan’daki yapılanma deneyimden sonra; Alsancak İkinci Kordon’daki ortaklıktan, Temsil Plaza’lı özerk yaşamdan bugünkü Net’leşen beraberlik ve varlığa erişilemezdi. Aynı aşamaları danışmanlık verdiğim kurumun beşyıl önceki yangından sonra “küllerinden yeniden yaratılmak” mucizesini göstermesinde de görüyorum. “Hayırlı olsun” derken “McKeown” un kitabındaki 7 aşamaya kısaca değineyim (www.predictablesuccess.com) .
Kitabın ana fikri şöyle: Her şirket, düzenli ve periyodik büyüme ve düşüş aşamalarından geçer.Bu tip şirket gelişimi, geleneksel olarak “Şirketin Yaşam Döngüsü” olarak adlandırılmıştır ve iyi bilinen bir olgudur. Bununla birlikte bir şirket sahibinin (K ve/veya F) bakış açısından, şirketin daima söz konusu dengenin tepesindeki tatlı noktada yeralması istenir. Bu tatlı nokta, “öngörülebilir başarı” alanıdır. Bu alandayken,
* Ne yaptığını bilen ve şirketi daha da ileri götürmek için neye ihtiyaç duyduğunu bilen bir ekip oluşturmuşsunuzdur.
* Şirketin herhangi bir ilkesinden ödün vermeksizin, kararlı ve sistematik olarak amaçlarınız doğrultusunda ilerlersiniz.
* Neden başarılı olduğunu bilirsiniz, bu bilgiyi devam etmek ve uzun vadede daha fazla büyüme ve başarı elde etmek için kullanırsınız.
Öngörülebilir başarı, ne şirketin yaşının ne kaynaklarının ne de kültürünün doğrudan bir sonucudur. Şirketle ilgili gerçek meydan okuma, yaşam döngüsünün tepesinde kalmaktır. Potansiyel olarak sizi bu tatlı noktadan uzaklaştırabilecek şeyler ortaya çıktığında, doğru biçimde tepki verebilmelisiniz.
Şirketin yaşam döngüsündeki yedi aşamayı şöyle ortaya koymuş McKeown,
1.Erken mücadele
2.Eğlence
3.Köpüklü dalgalar
4.Öngörülebilir başarı (tatlı tepe noktası)
5.Sıkıntı
6.Çamura saplanma
7.Ölüm çanları
Erken mücadele aşamasında öyle anlamlı ifadeler var ki hep yaşadığımız gerçekler. İşte ilk iki baskın meydan okuma:
1.Şirketin kapısını açık tutabilmek için yeterli nakde sahip olmak zorundasınız.
2.Ürününüz ya da hizmetinizin geçerli olabileceği bir pazarın varlığından açıkca emin olmalısınız.
Bunlar bizim gibi varolan bir sektör için, “rekabet edebilme” kurallarıyla oynayanlar için, pek bir anlamlı gelmiyor; kuşkusuz “rekabetüstü “olma çabasıyla riskli açılımlarınız olmadıkça. Tam bu noktada Bay Branson’un bu ayki köşesindeki son sözlerini aktarmak istiyorum. Bay Branson yıllar önce yeni bir atılım yapmak ister ve elinde yeterli nakit yoktur. Bankayı ikna eder ve bir miktar nakit sağlar. Yine de açığı vardır. Halası kendiliğinden yardıma koşar. Yardım olarak verdiği nakit için evini ipotek ettirmiştir. Arada geçen zamanda Bay Brandon Virgin’li başarılarını hızla artırmaktadır. Halasına borcunu öder; ancak bu arada kendi kendine bir algısını şu sözlerle itiraf eder : “Benim durumumda eğer halam çok açgözlü biri olsaydı, insanlar bugün “Joyce Hala Havayolu” ile uçuyor olabilirdi“… Bence anlamı, açılımlarda masraf/yarar hesabının iyi yapılması ve aynı anda tıpkı Sezar’ın son nefesini vermekte olan Brütüs’e “Hiçbir dost göründüğü kadar gerçek dost değildir Sezar” deyişindeki gibi “dost ilişkileri“nde dikkatli olunmasıdır… Yoksa gün gelir “Teksas Atışı” içinde yolları ayırmak kaçınılmaz olur…
Şimdi tekrar öngörülebilir başarıya döneyim.
İlk aşama olan Erken mücadelenin süresi değişkendir. Bunu üç yıl olarak düşünmek mantıklıdır. Bu sürede:
- İlk yıl işletmeyle ilgili tüm ayrıntılarda ve güvenilir bir yapı ve tedarik zinciri kurulur.
- İkinci yıl pazarın varlığıyla uyumlu ürün ve hizmetlerin fiyatları ayarlanır.
- Üçüncü yıl pazarda söz sahibi olunur; nakit giriş çıkışları dengelenir.
İlk adımdan ikinciye, “eğlence“ye geçmek için kimi stratejiler uygulanır. Bunlar,
- Dış finansal kaynak desteği artırılır.
- Yaşanabilir duruma gelme yolculuğu kısaltılır.
- Pazarlama ile fonlama arasında denge sağlanır.
Böylece “eğlence“ye ulaşırsınız ve
- Mutlu müşteriler kazanmaya başlarsınız.
- Biraz yedek para ortaya çıkar.
- Çekirdek ekibiniz hâlâ oradadır ve işlerini hevesle sürdürüyorlardı.
Bu aşamaya gelen şirketi yönetmek kolaydır. Çünkü bütün mesele artık satışlardır. Aldığınız her karar ya doğrudan satış ya da işletme odaklıdır. Bu aşamada süper starlar ve en yüksek performansı gösteren satışçılarınız olur. Tam eğlence modunda iken birkaç şey dikkatinizi çekmeye başlar:
1. Şirket alabileceğinden daha fazla iş almaya başlar: Şu zihniyet hakim olmaya başlar “yeni bir potansiyel müşteriye istediği herşeyi vaat edeceğiz sonra sözlerimizi yerine getirmek konusunda sıkıntı çekeceğiz.” Yıllardır “eğlence” nin bu karakteristiğinin üstesinden gelmek için iki yol öneriyorum. Ya “Upclose and Personal” daki Robert Redford‘un sözlerini dinleyip sabırla eylem içinde olacaksınız ya da W.Saphire’nin önerilerine kulak verip gereğini hemen yapacaksınız.
2. En yüksek performansı gösteren satışçılar şirketten bir tatlı “denklik hakkı” isteyeceklerdir. Bunun yollarını bulmak, her türlü sıkıntı ve zorluğa yol açacaktır; ama henüz kimse endişelenmeyecektir. Tıpkı bugünlerde yaşadıklarımız gibi. Başarının bedelini ödemek ya da kurumsal kazanımlarla bireysel beklentileri buluşturmada ağır kalmak gibi; belki de yazımın son tümcesidir tam bu noktada karar vericinin aklındaki !!!
3. Orijinal başlangıç ekibindeki insanlar çeşitli önemde sıfatlar isteyecektir. Onların umdukları bekledikleri rolleri vardır. Patron mümkün olan her durumda bu istekleri karşılamaya çalışacaktır (Üç şapkalı satışcımız gibi…Ya da sürpriz bir şekilde sektörümün birinci ve yerli şirketinin başına geçmek için istifa etmek gibi…). Bu konu o kadar da zor gelmeyecektir. Çünkü hâlâ boş viteste sürme tutumunuz baskındır. Diğerleri ise ayrıntılardan endişe duymaya başlayacaklardır.
Üçüncü aşamayı ben çok sevdim; hem ismini hem de içeriğini. Çünkü benzerini birkaç kez yaşadım tıpkı Nil Burak’in şarkısında dediği gibi “aşkı da gördüm ihaneti de…”. Yazım uzadı. Bu kadar yeter.
Tam bu noktaya geldiğimde yazımı yukarıda sözünü ettiğim anahtar son tümce ile bitiriyorum ve sekiz yıl önce Antalya’da gruba izlettiğim S.Covey‘in “Çalkantılı Sularda ” filmini çatıda yeniden aramaya başlıyorum.
Bu amaçla yazıma ara verdim. Aradığımı buldum. Sekiz yıl önce pazarda sıkışmıştık. Kendimizi McKeown’un tanımladığı şirket yaşam döngüsünün dördüncü ya da beşinci aşamasında görüyorduk. Ya da ben öyle görüyordum… “Sıkıntı“lı idik; “Çamura saplanmış” gibi hissediyorduk. Dağıtım kanallarında yenilikler arıyorduk. Kimilerinin korkuları çok fazlaydı. Yine de karşı çıkışlarında sesleri yeterince güçlü değildi. Çünkü yapınız ne denli demokratik olsa da “otorite tuttuğunu öpüyor”du. . Yandaş etkisi sağlanamıyordu. Kapalı kapılar ardında homurdanmalar fazlaydı. Soğuk bir kış günü Antalya’da toplandık. (sözde) Adil Süreç çalışıyordu. Patron yurt dışından toplantıya katılacaktı. Uçağı gecikti. Kimi üst yöneticiler Münih’te mahsur kaldı. (sözde) Seçenekler tartışıldı. Ben de beklerken Bay Covey’in yukarıda sözünü ettiğim üç dakikalık öğretici filmini gösterime çıkardım. Bay Covey insanların kalplerinin ve ruhlarının merkezinde yer alacak bir “yön hissi” yaratmaktan söz ediyordu karizmatik görüntüsü eşliğinde. Elli yıl önceki bir kürek takımındaki dümencinin konumu ile analoji yapıyor ve bugün sürekli çalkantılı dünyada değişmeyen bir referansa gereksinim duyulduğuna değinip; değişmeyen üç değere dikkat çekiyordu. Bunlar, değişimin kendisi, ilkeler ve seçenekler idi. Seçenekleri de diğer iki değişmez faktöre kendimizi uyarlayabilme gücümüz olarak tanımlıyordu. “Eğer insanları ortak bir vizyon, ortak bir amaç ve ortak ilkeler bütünü etrafında toplayabiliyor ve bunları içlerinde hissetmelerini sağlayabiliyorsanız amacınıza ulaşmışsınız demektir” derken Bay Covey, “ilke merkezli liderlik “tanımını da şekillendiriyordu. Bunca çabaya rağmen bu toplantıdan birkaç yıl sonra yandaki fotoğrafta görüldüğü gibi Rio’ya gidebilen ve yeniden “eğlence“ye dönebilen kurumdaki orta düzey yöneticilerle Çanakkale Boğazı’nın serin sularına bakıp, gün batımında grupça yemek yerken “nerede durduğu belli olmayan adam” tanımını duymak da ayrı bir duyguydu. Şimdi düşününce anlıyorum ki, biz aslında o günlerde daha “köpüklü dalgalar” aşamasındaymışız. McKeown’un şirket yaşamının bu sürecini tanımlarken kullandığı aşağıdaki ifadeler sekiz yıl önceki çırpınışlarımızı aynen yansıtıyordu:
“… Köpüklü dalgalardan öngörülebilir başarıya geçiş, karmaşa ile uğraşabilmek için doğru sistemleri ve süreçleri benimsemeyi ve aynı anda girişimsel gayret , yaratıcılık ve risk üstlenmeyi dengede tutabilmeyi gerektirir. Öngörülebilir başarıdaki bir kuruluşun tanımı, onun kararlı biçimde amaçlar koyabilme ve bunları yerine getirebilme yeteneğidir. Aslında şirket, gelişiminin başka hiçbir aşamasında kaderi üzerinde bu kadar kontrole sahip değildir; bir kuruluş öngörülebilir başarıya ulaştığında, kendi kaderini belirleme gücünün doruğundadır…”
Kısacası, ne yapmak istediğinizi insanlar içlerinde, ruhlarında hissetsinler.
Sözün özü; Gerçek dünya harekete geçme konusunda kendi zamanlamasını dayatır.
İşte tam bu noktada yine sormak gerekir “ŞU GAT DÜNYADA MAS’LAŞMAK İÇİN RAW’MISINIZ ?”
Cesur adamlar, yolunuz hep aydınlık olsun.
Öykücü