“…Ben eğitime çok inanırım. Eğitim olmadan birşeyler hep eksik kalır. El yordamıyla , sadece elinizin ulaşabileceği yerlere gidersiniz, başka kapıları zorlayacak cesaretiniz olmaz. Eğitim size istediğiniz tercihi yapma özgürlüğü sağlar. Buna bu kadar inanırken…”

Merhaba

Şanlıurfa ya da Gaziantep’ten koparıp cebime koyduğum bir gazete parçası (3×4 cm vesikalık)ndan aldım yukarıdaki satırları. Ne yazık ki hangi sanatçının söylemi olduğunu bilmiyorum. “El yordamı” deyimini bugün içinde bulunduğum ruh halimle bağdaştırarak bu yazımı şekillendirmek istiyorum.

Ruh halimde neler var ?

Hep dillendirdiğim geleneksel sorumun (Şu GAT dünyada MASlaşmak için RAW mısınız ?) girişini oluşturan penguenvari ifadedeki GAT( Give And Take/ Ver ki Alasın) inancımla ve GAT (Gold.AnadoluTuru) ı tamamlamanın iç huzuruyla şimdi Bursa’dan yazıyorum. Sevgili Eray’ın doğum gününe denk gelen yola çıkışımın ilk etabında Aydın’da Tıp Fakültesi’nin yeni binalarında Dekan beyin sıcak ilgisi eşliğinde Dekan Yardımcısı sevgili Eray’ın 41nci yaş gününü pastayla ve sevgiyle kutluyarak mutlu-mesut başladı GAT serüvenimiz (MNC). Kırkbir yıl önce bu günlerde Erzurum’da lojmanlardaydık ve Eray ilk yaş günü kutlanırken ateşlenmişti. O günlerde dostluğumuzu perçinleyen Aydınçelebi’gillerle de GATın sona doğru olan etaplarında yine birlikte olacağız; olduk. Onüç gün süren seyahatin içinde çok güzel insanlar var; çok güzel hareketler var.

Antalya Etabında neler öğrendik ?

Madem ki o küçücük gazete parçasından “eğitim ve el yordamı” sözcüklerini aldım; o halde ben de tüm etaplardaki öğrenmelerdeki eğitimi, el yordamına üstün kılmaya çalışarak mesajlar vermeye çalışacağım. Antalya etabında sahra gücünün mükemmel hazırlıklarını görünce daha bir fazla mutlu oldum. Artan mutluluğum hem kişisel doyumum için ve hem de (daha da önemlisi) temsil ettiğim kurum adınaydı. Demek ki sahra gücü ve sahra gücü yönetimi benim görebildiklerimden daha gelişmişmiş. Ve de bu hazırlıklar ve randevulu tüm müşteri ilişkileri hem bana ve hem de GAT amaçlı yola çıkışıma verilen değerin bir göstergesiymiş. Bereket geç olmadan anladım “ateş ve taş”ın anlamını…Ah bir de zamanı olup da bunca güzelliği UA bizimle yerinde yaşayarak paylaşmış olsaydı…Herneyse ! Teşekkür ediyorum. 

Finike bitki koruma pazarı dinamiklerinde öylesine güzel ilişkiler içinde yer aldım ki video kayıtlarımdan birgün eğitime destek pekçok ek görseller çıkacaktır. Pazarın tüm kesimlerindeki (önder üretici, danışman, dağıtım kanallarındaki iş ortağı ve teşkilat)  seçilmiş müşterilerle düzeyli görüşmelerimiz oldu. Bu görüşmelerde “karşılıklı kazanma“nın güvenilir adımları pekiştirildi. Tıpkı yirmiiki yıl önce “metalochlor-pamuk-Eşen/Fethiye” gecesinde sevgili BT ile birlikte yaptığımız F2F (Yüzyüze Tek Kişilik)  çiftlik sunumu gibi, adaşım Mustafa’nın yol göstericiliğinde saygı değer ÖAS ile ilk görüşmenin olumlu algılarla başlaması hepimizin morallerini yükseltti. Aynı ortamda varlığını sürdürmeyi yeğleyen yılların firmacısı EE in gözlerindeki ışığı da sevdim; diğerleri neden orada kalmayı yeğledi diye sorgulasa da… Daha sonra yerinde ziyaret ettiğimiz eski firmacı ve deneyimli uzman danışmanın kendiliğinden yaptığı açılım (yağlı mı yağsız mı yoksa yarım yağlı mı olsa daha iyi olur acep ?) da bana otuzyıl önceki Ege’de pamukçuların hasada yakın dönemdeki yabancıot sorununa kendi koşullarında “herbigation metodu” ile çözüm arayışlarını anımsattı. Onlar da el yordamıyla birşeyler yapmaya çalışıyorlardı. Alev’den teslim aldığım bayrak yarışının ilk etabında da bu konu vardı. Pratik çırpınışlar bana hep el yordamı çabalarını çağrıştırır. Alev de yurtdışından bulabildiği bilgi kaynakları ile çiftçinin çaresizlikten uygulamakta olduğu metodun on hatasının üçünü düzeltmeye çalışıyordu. Tam da benim doçentlik sınavımın arefesinde gelişen bu olguya ben de müdahil oluyor ve yirmibir yıl önce Antalya’da yaptığımız kongrede bildiri sunarak en azından üç hatanın daha akademisyenlerin ilgisi ile düzeltmeye çalışıyordum. Aynı yıl sınava girdiğimde de jürimde bulunan sevgili Prof.Dr.Y.N. den bu yolda gelecek sorularına da hazırlıklı olmaya çalışıyordum. Ne günlerdi ama … !

Antalya etabı sonunda sahra gücünün pratik yapılı teknik bakışlarına açılım geliyordu. Müşterilerin kendiliğinden yaptıklarına bakacak olan duyarlı, usta ve uzman gözleri, söylenmeyi duyan kulakları ve SSTC İlk Adımında ele alınan SMARTik satış çağrıları ile yağsız, yarımyağlı ve tamyağlı uygulamaların etkilerini ve yan etkilerini gözleme, saptama ve raporlama olanağı veriyordu onlara bu görüşmelerin meyveleri… Şimdi temel sözcük  “RAW” daki “R:Ready/Hazır olma” nı daha net ifadesi olan “isterseniz” dir. Herşey onların ellerinde. Ben bu beraberliklerde onlara SSTC İkinci Adım Öğrenme Yolculuklarının yapı taşı olan “yaklaşım teknikleri” ve “soru sorma becerileri“ni sergilemeye çalışıyorum. “İsterlerse...” neler olmaz ki ! Yoksa el yordamıyla sürdürmenin kolaylığı içinde yollarına devam ederler. İnşallah birgün (tıpkı 1994 ve 2001 krizlerinde yaşadığım gibi) onlara da “Kurbağa Fredy” nin “Çukurdan Çıkma Taktikleri” ni anlatma zorunluğum doğmaz. Yine bir gazetede “iyi talihimi hak etmeye çalışıyorum” diyordu sanırım sevgili Ayşe Arman’ın yaptığı bir söyleşide…

Ne güzel bir söz: İyi talihimi hak etmeye çalışıyorum…

Mersin etabı neden diğerlerinden farklıydı ?

Hem de çok farklıydı. Sevgili Özlem’den henüz fotoğrafları alamadım. Bu nedenle bu yazımı da sünnetçinin vitrinindeki çalar saatle süsleyeceğim. Hoşgörüle; bağışlana. Mersin etabında yılların özlemini gerçekleştiriyordum. Bodrum’daki yıllık toplantıda FE nun açıkça ifade ettiği “stratejik plan” çerçevesinde davranma ve aynı zamanda “güven“i geliştirmeye katkı sağlama olanağını kullanıyordum. Birkaç ay önce Konya’da başlayan ilk girişim sevgili Alptekin’in inancı, ısrarı ve diğerleri üzerindeki etkisiyle gelişmişti GATın Mersin etabından ekstra beklentiler. Sevgili FE nun onayından sonra “hadi gelin sizi SSTC İlk Adım Öğrenme Yolculuğuna çıkarayım” söylemimin temelinde “el yordamı yerine eğitimle verimlilik artışı“nı sağlama çabaları yatıyordu. Önceki yazımda da belirttim, bu öylesine kolay verilebilecek bir karar değildi. Evet, hedefteki üç grup bugün bizim dağıtım kanallarındaki iş ortaklarımız; ancak aynı zamanda becerilerini keskinleştirdiğin bir gruba satmaya çalışacağını da unutma… İlk çağrımda üç gruptan da üçer dörder kişi gelirse, ben de kurumumdaki gruba yeni eklenen üç sahra gücü çalışanını da katarsam toplam 12-16 kişiyle bu beraberliği etkinleştirim diye düşünüyordum. Bir de ne göreyim; üç grup da dükkanları kapadılar; tüm çalışanlarını ve üstelik çocuklarını da katarak Mersin’e geldiler. yirmiyedi kişi olduk. Daha ne ister insan. Üstüne üstlük hem uzak diyarlardan geldiler ve birbuçuk gün gün ışığı gören Sultaşa’nın amaca uygun salonunda “konuşma halkası” içinde oturdular. Konuşarak yarattılar (abrakadabra). Ve de … Bir Mayı gibi bir tatil gününde. Helal olsun. Hiçbir emek boşa gitmeyecektir. İnşallah SSTC nin ikinci etabında da “yaklaşım teknikleri, soru sorma becerileri, müşteri responslarının ele alınması, etkili görsel kullanımı, satın alma sinyallerinin yakalanması, sipariş sorulması ve satış sonrası yapılacaklar” konusunda da geç kalmadan birlikte olacağız. Nasip meselesi. El yordamından kurtulup, iyi talihimizi hak etmeye çalışacağız. Başka kapıları da zorlayacak cesaretimiz gelişecek.

Süre kısaydı. Zaman hızla akıyordu. Büyük posteriyle yere çöken Musto, başarının sırlarını anlatıyordu. Soruların gücünü kullanıyordu. Kimilerinin başarısının temelindeki “ana baba duasını alma” nedenine hak veriyordu. Başarının üç boyutunda kurum, sistem ve insan üçlüsüne rahmetli Drucker’ın öğretileriyle ruh vermeye çalışıyordu. Söylemin bir yerinde elini yere vurup “buradan ABG, ALP, SIM ve BED. geçtiğini belli olmalı; söylem ve eylemin izi kalmalı” diyordu. Posterin çevresinde 26 kitap duruyordu. Söylemin sonunda kankaları için seçtikleri kitapları verenler hem iyi dileklerini ve hem de SSTC nin ilk adımı sonunda algılarını dile getiriyorlardı. Yolculuğun ilk gününün akşam üzerinde “her zaman bir çıkış yolu vardır” ya da “hiçbir sorun çözümsüz değildir” yaklaşımını kesenin içindeki 17 altının bölüşülmesindeki asal sayının bölünür kılınmasına aklı biraz takılmış olan ALP’in KBN örneğindeki çözümün sınırları bakış açılarımızı zenginleştiriyordu. Kitaplardan kimi mesajları burada da paylaşmak istiyorum:

1. Ayakta Kalmayı Başarmanın 12 Yolu isimli kitabın içinde Dr. Mollie Martı‘nın “Selling: Powerful New Strategies for Sales Succcess” isimli kitabından alıntıya dikkat çekiyordum ve Sayfa 157 den “başka hiçkimsenin geleceğiniz üzerinde etkisi olmayacaktır; düşüncelerinizi siz seçersiniz ve sonuçlarıyla siz yaşarsınız” tümcesi beni Finike’deki özlemime geri götürüyordu. Dr. Martı soruyordu: “Amaçlı ve dengeli hedeflerinizi hayata geçirebilmek için kendinize yeterince inanıyor musunuz ?” . Kendine inanmak ve iyi talihini hak etmeye çalışmak. İşte bütün mesele: to be or not to be…
2. Tuncer Elmacıoğlu’nun “Başarmanın Gücü” kitabının da 157 nci sayfasında “Çift Poşetçiler” deyimini çok sevmiştim. Marketlerde kasanın hemen gerisinde durup da aldıklarınızı poşetlere doldurmanıza yardımcı olanların kimileri “çift poşetçi” idi ve poşetleri arabanıza kadar götürmeye yardım ediyorlardı. Ben bu anlatımı “hizmetle bütünleştirilen ilacın çözüm” olabileceği vurgumla anlatmaya çalışıyorum. Biraz eza, cefa gerekli zor zenaat olan ziraatımızda farklı ve başarılı olabilmek için.
3. Yusuf Yeşilkaya’nın “Bedel Ödemeden Asla” isimli kitabında da aynı temayı görmek olanaklı. Sayfa 47 deki “ben dili” ile konuşmayı ve sorun çözmede “DANS” edebilmek olarak ısrarla vurguluyorum. Önce “Durum” u ortaya koyun; sonra “Amaç” ı netleştirin; ardından bu konuyu “Neden” ele aldığınızı açıklayın ve en sonunda da “Soru” sorun ki kabul onayını alın. Tüm bu aşamalarda “sen” ile suçlamayın; “sen haber vermeden gidiyorsun” demeyin; “haber vermeden gidişinden rahatsız oluyorum” deyin. “Ben” dili ile yola çıkışın sorumluluğunu üstlenin.
4. Birlikte Kazanalım kitabının hemen girişinde “Müzakere bir hayat oyunudur… Çoğu zaman hayatta hak ettiklerimizi değil müzakere sonucu kazandıklarımızı elde ederiz...” sözcükleri de beni ilk defa ve ayrılık vakti gelmişken bay RJ ile araba konusundaki yiv-set kalmamış ilişkilerdeki müzakere becerilerine götürdü. Örnek bir olguydu ve birgün detayları ile anlatılır olacaktır. Aynı kitabın 35 nci sayfasındaki “usta sorular sormak” yaklaşımı da özellikle Mersin’deki SSTC yolculuğunda durmadan vurguladığım “sol omzumdaki cücenin “nol’muş yani ?” sorularını durmadan yinelemesiyle beni adım adım “müşteriye özelleşitirilmiş fayda“yı buldurma çabasına eriştirmesini anımsattı.
5. Cengiz Erşahin’in “Cesaret Veren Öyküler” kitabının 74 ncü sayfasında da “genç/bilge/pazar/yüzük/kuyumcu/1$>1000$”  öyküsünden de “usta çiftçilerin uzman danışmanları olan bu güzel insanların uzmanlıkjlarının bilgi, beceri ve tutumlarıyla haykırması” na odaklanmamı sağladı.
6. Jon Gordon’un “Enerji Otobüsü” ne salt ismiyle baktığımda bile beni cezbetmişti. O isimde hem Jim Amcanın otobüsüne aldıklarını nasıl seçtiğini hem de Antalya Otobüs İşletmeleriyle bir zamanlar her aktif sezon başında bizleri otobüsüne davet eden; on yıl önce Baki’nin ” Aaaaa ! Bölge Müdürü seraya giriyor” hayret nidasına neden olan sevgili OG i anımsattı.  Bay Gordon da kitabının 68 nci sayfasında “insanları otobüsüne davet et ve önünüzde uzanan yol hakkındaki hayallerini onlarla paylaş “ki hayallerini TOMBULlaştırıp “Ortak alınmış karar” la SMARTik hedeflerine doğru “2P/Patient and Persistant: İnat ve Sabır”la yolun hep aydınlık olsun.” Aynı kitabın 126 ncı sayfasında yolcularınız sevmenin beş yolunu anlatıyor Jon bey. Diyor ki; 1. Onlara zaman ayırın; 2.Onları dinleyin; 3.Onları tanıyın; 4.Onlara hzimet verin ve 5.İçlerindeki potansiyeli açığa çıkarmalarına yardımcı olun. Ne de güzel söylemiş Gordon bey.
7. Hal Urban’ın “Hayat Dersleri” nin 143 ncü sayfasında hedef belirlemenin faydalarına değiniyor. Ben de SSTC nin ilk adımında SMARTa göre hedef çizme üzerinde ısrarla dururken, kendi potansiyel değerlerini bilme ve bulmada; yola çıkışla yolun sonuna varışta geri bakıp kendini ölçmede; motivasyon, bağımsızlık, yön, anlam ve keyif (Tatmin) konularına koşut bakışları görmekten, yakalayıp seçme olanağı vererek iletmekten büyük haz duyuyorum.

GAT ın Mersin etabı daha renkliydi. SSTC den başka sevgili HA nın mükemmel ilişkileri ile organize edilmiş, öğrenmeye meraklı, el yordamından kurtulma hevesli seksen kişiyle beraberlik beni ayrıca mutlu etti. Şapkaları kaptırsak da Ahmet ve Mehmet abilerin de katıldığı, eşiyle beraber gruba katılmış olan, toplantıya ilk gelen, Değirmençay’lı Türkan hanımın yardımcı olma çabası, katılımcıların listesini bizzat yazmak için sıraları tek tek dolaşması; gerek soru sorarken gerekse teşekkürlerini ifade ederken sesindeki renk ve gözlerindeki ışık unutulacak gibi değildi. Çok güzel insanlarımız var ve çok güzel hareketlerde bulunmak için el yordamından kurtulmayı öğrenmeye çalışıyorlar. Kimi zaman “dibini aydınlatmaya çalışan mum” ısrarımla, direnişlerini perçinleyen kuzey ve güney grubunun güçleri umutlarımı azaltıyorsa da Mersin’deki gördüklerim “öğrenci hazır olduğunda gelen öğretmen“i haklı kılıyor.

Adana’nın güzelliklerine ne demeli ?

Tek kelimeyle “şükür” ki her ay Adana’ya gerçekten gitmeme değecek bir gelişme içindeyiz. Her ne kadar önceki yazımın son paragrafında değindiğim gibi kimi istenmeyen davranışlarla akıl almaz aymazlıklara tanık olsam da Sİ ile beraberliğimizin yaratacağı katkıların yıl sonunda doğruyu bulmanın aklı, seçmenin iradesi ve sürdürmenin güçlülüğü ile yolumuzu aydınlatacaktır. Buna tüm kalbimle inanıyorum.

Gaziantep’te Bayazhan‘la başlayan özlem dolu Aydınçelebi‘gillerle , Türk Sanat Müziği Bahar Konseri’yle bütünleşen beraberliklerde neler gördüğümü; Şanlıurfa’nın Günbalı Köyündeki örnek badem bahçesinde sorun çözmeye yardımcı olmadaki çabalarımın Bornova’da neler getireceğini merakla beklerken (biraz önce dal örneklerini Enstitüme bırakırken yaptığım vahim hatanın farkına vardım; farketmekte geç kalmıştım; bu hatayı kendime yakıştırmadım; hatanın nedenlerini sorgularken beden ölçülerimin üçüncü bölümü olan “65”de mi aramalıyım bahaneyi…) neler duyumsadığımı; Halfeti’deki tekne gezisinde sevgili Tokdemir‘lerle yaşadığım güzelliklerin beni 1967 yılında Marmaris’teki tekne gezisindeki heyecanlarıma götüren ruh halimi de bir sonraki yazımda ele almak üzere nice GAT benzeri serüvenlerinizin hep aydınlık yollarda geçmesini diliyorum.

Öykücü