“…Satışçılar çoğu zaman organizasyonunuzun dışa dönük yüzüdür. Onlar müşterilerinizin yürüyen ve konuşan deneyimleridir. Satış alanındaki yeni gerçekler (internet, bilgi dolaşım hızı, fiyatlardaki düşüş, hızlı kopyalama teknolojileri, yenilikçilik ve pazarı bölücü unsurlar) şirket ve ürün markasını zayıflatır. Özgün hizmetten yoksun kalan satışçılar kısa sürede farklılıklarını yitirirler. Gereken ivme kaybedilir. İş iklimi sürekli değişirken dört seçenek içinde çırpınıp kalırsınız…”

Merhaba

Sekiz yıl önce Hollanda’da da bir günlük birliktelikle beni çok etkileyen Neil beyden sonra bir süre aynı kulvardaki satış odaklı gelişmelerin etkisinde kaldım. Elli yıl önceki prensiplerle çerçevesi çizilen ve sürekli güncellendiği için temel geçerliliğini yitirmeyen SSTC Öğrenme Yolculuklarını Neil beyin SPIN satış tekniği ile zenginleştirmiştim. Bir de baktım ki Neil bey “Selling is Dead (Bildiğimiz Satışın Sonu)” isimli kitaba önsöz yazmış. Üstelik kitabın yayın yönetmeni de Prof.Dr.A.Atıf Bir (Günlerden, 2006 sonbaharı ki daha çok Ege Üniversitesi Tıp Fakültesi koridorlarında fizik tedavi sıramın gelmesini beklerken okuyup her sayfasını karalamışım. Daha sonra Eylül 2007 deki CFE Projesinde paylaşım amaçlı olarak yeniden elime almışım. Bugün de (Nevruz arefesinde Alaçatı pazarındaki NC i beklerken yaz güneşi altında kaldırama oturup okuyorum). Nevruz’dan hemen sonra da Konya yolcusuyum. Kasım 2009 da Bodrum’da verilen sözlerin eylemi içindeyim. Adana, Gaziantep ve Konya üçlemesiyle üç değerli (usta) müşterimizin yerel ve güncel koşullarında SSTC odaklı destekler içindeyim. İnanıyorum ki yarınların temel stratejilerini çiziyoruz ve pek farkında değiliz. Farkında olabilmek için bir ölçüm kriterimiz olmalı.

Peki nasıl bir ölçüm kriteri olmalı ?

“Sadece ölçülebilen değerler gelişir” sözü SSTC nin giriş sloganıdır. Bu amaçla ilk günün akşamında kalem satışı gece çalışmasını verir ve ertesi gün dört günlük öğrenme yolculuğunun başlangıç değerlerini saptarız. Başlangıcı ölçeriz. İkinci günde SMART a göre satış çağrısının hedefini adil süreçle belirlemek de bu ölçüm gayretinin ikinci adımıdır. Bu ölçümler soruların nicel ve nitel değerlerine, dinleme becerilerinin skorlarına odaklanma ile sürekli gündemde kalır. “Ölçemezseniz yönetmezsiniz” sözünü dü “Finansçı Olmayanlar İçin Temel Finans Eğitimi” başlıklı bir diğer öğrenme yolculuğunda kullanmıştık.

Elimdeki kitabın bir diğer sayfasından süzüp de aklıma kazıdığım bir diğer kavram da “Less is More/Az ve Öz” dür ki beni alır “Ockham Usturası” kavramına götürür. Bir filmdeki öyküyle de özdeş kıldığım bu kavramla verilmek istenen mesaj birkaç şekilde yorumlanabilir. Benim ilk tercihim “gerçeğin basit bir açıklaması vardır” yaklaşımı ve ikincisi de “en basit olanı en doğru olanıdır” sözleridir. Yapabilene helal olsun. Özellikle benim için çok zor. Hani şöyle önündeki zamana bakarsın ve içinden “abicim vakit dar; bu fırsat bir daha ele geçmez; şunu da deyiversem”  kaplar ruhunu ve bundan kurtulma çabası yorar beni. Bu yazımın başlığını bu nedenle önce “sabırlı aciliyet” koymuştum. Sonra “ölçümün gücü” olarak değiştirdim. Ruhumu etkileyen 2010 yılının hızla artan fırsatlarında kurumsal çerçeve içindeki seçeneklerimde “ölçüm ve skorlar“a daha çok yakınlaştığımı hissediyorum.

Neler oluyor iş yaşamının sürekli değişen ikliminde ?

Pazarda bir köşe başı tutulduktan sonra satışçılar yeni bir talep türünde (tasarruf talebi, sürekli iyileştirme talebi, kitlesel talep ve yeni uygulama talebi) liderliklerini korumak için sürekli uyanık kalmaya çalışırlar. Talep döngülerinin sonu yoktur. Müşteri aşağıdaki dört senaryodan birini yaratacak şekilde yeni bir girişim içine girer. SSTC deki “altı satın alma dürtüsü“nü bulup çıkarmada ya da soru sormada uzman olursanız bu seçeneklerden hangisinin temel etken olduğunu ve değişimin yönünü bulursunuz . Beceri ve başarınızı ölçümleyip sonraki adımları da doğru planlarsınız.

1. Müşteri yerinden kıpırdamaz: Sanki tek seferlik satış, talebi doyurmuş gibidir. Bu sonsuza dek sürmeyecektir. Kırılma noktasını bulmada usta olmalıdır uzman satışçı.
2. Müşteri aynı uygulamadan daha çok alır: Kitlesel talep müşteriyi mutlu etmektedir. Nereye kadar ? Usta satışçı tıkanma noktasından önceki manevraları için uzman olmalıdır.
3. Müşteri uygulamayı iyileştiren ya da hızlandıran bir ürün ya da hizmet satın alır: Biz (AZM) bugün bu noktada avantajlara sahibiz. Sürekli iyileştirme talebindeki müşteri ile beraberliği ömür boyu flörte çevirebilecek ilişki yönetim becerisinde olmalıdır uzman satışçımız. Tam bu noktada üç temel soruyu her günün sonunda kendine sormalıdır (İyi/Zor/Farklı).
4. Müşteri mevcut uygulamanın ihtiyaçlarına fazla geldiğini düşünür: Tasarruf talebi oluşacaktır. Usta müşterinin kaymakamlaşma çabaları artacaktır. Daha çok maliyet azaltmaya dönük gelişecek bu süreçten de yararlanmayı bilir uzman satışçımız. Yeter ki ürün ya da hizmetindeki “özellik/avantaj/fayda” üçlemesinde, müşteriye özelleştirilmiş faydalar sunarken şu ünlü sorumu kendine bir kez daha ve her kez “Şu GAT Dünyada MASlaşmak için RAW mıyım ?”.

Bu dört talebi oluşturmak, yaratmak ve başarılı geçişler yapabilmek için usta müşterilerin uzman satışçıları için şu temel becerilere sahip olmalıdır.

1. Başarı motivasyonlarını, eyleme meyilli yapıları olarak göstermelidirler. Proaktif olup işin yapılmasını sağlarlar. Tam bu noktada, sürekli dillendirdiğim “motive olmak”la ilgili olarak kimi kilit personelin “neden, ne için, değer mi, adam sen de! enayimiyim…” gibi sözlerini duyar gibiyim. Belki bir gün Harry Levinson (Psychology of Leadership 2006) ın kitabındaki “Koca Eşek İnadı“ndan söz ederim.
2. Stratejik odaklanma becerisi göstermelidir (gör , görün, hissettir; kazaları pes ettir). Stratejik amaçları için geniş açıları olmalıdır. Çünkü müşterilerimiz artık daha sofistikedir. Bu nedenle ben onlara “usta müşteriler” diyorum ve başarılı satışçımı da “uzman” olarak tanımlıyorum.
3. Esnek durum yönetiminde uzmanlığını da göstermelidir satışçım. Yaklaşımı duruma göre değiştirme yeteniğinin gelişmesi için de şovların ardının gerçekten doldurulmasıdır. Eğer yeni çıkan bir görselinizde “ağzını bağlar” derseniz ardından “kıçını açma” esprisine hazır olmanız ya da “saklambaç oynamaya son” olursa yenilik adına mesajınız “çift yönlü sistemik etki”nin gerçek faydalarını anlatabilmelisiniz.
4. Büyümeye giden yol sürekli parçalanıp etkisiz hale geldiğinden dolayı uzman satışçımız performansının esneklik ve uyum sağlama yeteneğinin bileşkesi olduğunu skorlarıyla, bu skora eriştren süreç yönetme becerileriyle kanıtlayarak gösterebilmelidir.Bu de bizi tek bir kritere götürür: “ÖĞRENMEYİ BENİMSEME“. İşte anahtar sözcük.
5. Kuşkusuz işin ödülü önemli ama; öncelikle uzman satışçım öğrendiği şeyin bedelini ödemeye hazır olmalıdır. Bu da öğrenme kapasitesi yüksek uzman satışçımı değişimlere istekli olduğunun ifadesidir. Bunu göstermelidir. Bunun bir diğer söylenişi de “iş zekası” dır. Bunu göstermelidir.
6. Talep döngüsündeki sürekli değişimlerin proaktif olarak farkında olmanın en önemli kriteri de “problemi fark etme” becerisinin olduğunu gösterebilmektir. Uzman satışçım, usta müşterilerin çevresinde fark edilen ya da edilmeyen sorunlar olup olmadığını anlamalarını sağlamak için ne yaparlar bilir misiniz ? SORU SORARLAR.

ve yine aynı sorunun (penguen) beyaz kısımlarındaki kavramlarım… GAT/MAS/RAW

Konya’dan sonra, Adana-Gaziantep-Konya üçgeninde SSTC odaklı soru sorma becerilerini geliştirmeye çalışırken usta müşterilerinin uzman satışçıları olma yolunda sessizliklerini sürdüren iş ortaklarıma Allah kolaylık versin. Onlar her zaman olduğu gibi pazarın yakıcı, yıkıcı rekabetinde ayakta kalmak, hayatta kalmak adına oyunu kurallarına göre oynamak için yine yangın söndürmekle meşguller. İyi olur inşallah.

Yolunuzun hep aydınlık olması dileklerimle.

Öykücü