Yaşam Büfesinde “Niyet ve Zihniyet”

“… Bir kenarda kemanı hazır duruyordu. Müdür önce keman çalmak istiyordu. Yönetimden iki kişiyle koro yapacak gibiydi. Birisi bizim cengaverlerden Ramazan’dı. Ramazan iki yıl önce Avrupa dergilerinde tuzak kontrol uzmanı olarak boy gösteriyordu. Uzman ve usta müfettişimiz etrafa şaşkınlıkla bakıyordu. Baş Kerim sordu: “Ne anladınız siz bu Sultana’dan ?” . Müdürün yanıtı netti: “Mehmet her hafta bize gelirdi. Çiçek öncesi döneme sistemik ilacı onun gayretleriyle yerleştirdik. Zehirler değişmedi ama biz değiştik; doğru zamanı onunla öğrendik. Artık gereksiz karışım yapmıyoruz. Şimdi ne zaman sergide ilaç atan görürsem yanına gidiyorum veAl o üzümü anadolu ajansına sat…” diyorum…”

Merhaba

Yarın için biraz düne baktım ve  on bir yıl önceki defterimin sayfalarında (11.03.1998 / Piyadeler TKK Md.nün sözleri) yukarıdaki sözleri buldum. Bir projenin denetimi yapılıyordu. İlk dış destekli projemizdi. Dış müşteri güvenini sağlamıştık. Ne yazık ki iç müşteri de ne güven vardı ne de kabullenme. Kimi zaman kerhen destekleniyordu. Ne zaman ki projenin elden çıkması söz konusu oldu; ilk isyan eden satışçılardı. Demek ki onların kabulünde sıkıntı yaratan başarının paylaşılmasıydı. Bu hep böyle olmuştur.  Global birleşme sonucunda azınlıkta kalmasına rağmen bir grup proje kültürüne uyum sağlamada zorlandı.  Güven eksikliğinde kurumun kimyasını oluşturma çabaları da pek fazla işe yaramadı. Bugün kimi günlük olaylarda güven eksikliğini yaşayanlar geçmişte çalıştıkları köklü firmalarda güvenin tam olduğunu mu sanıyorlardı !. “Arkanı kolla” sözü oralarda daha çok geçerliydi. Bunu içimizden üç kişi çok iyi bilmektedir. Kabul etmek gerekir ki hatalarımız var. Belki hatalarımızı açıklamak için geçerli nedenlerimiz de var. Kuşkusuz kurumsallaşmanın bedeli olan ve uzun vadeli çıkarları koruyacak diğer seçenekleri geçerli kılabilsek daha iyi ama…  Beşyıl önce Mısır’da “cesur adamlar” kısa metraj motivasyon filmimi hazırlarken kurumun en deneyimlisine (TB) ve en genç hırslısına iki soru sordum. Yanıtlardan birincisini filmin başına diğerini sonuna ekledim.

İlk sorum şuydu: Güven nedir ? Yanıtlar kısa ve netti.

İkinci sorum da “Güven nasıl sağlanır ?” Bu sorunun yanıtı da bir o kadar güzeldi. Birgün yeri ve zamanı geldiğinde “bee&me” mesajımla yeniden gösterime sokacağım.

Bence her işin başı “Niyet ve Zihniyet“. Kısacası, ne düşünüyorum, ne yapmak istiyorum ve neden ?

Bugünlerde bir projedir gidiyor yazışmalarımda. Tıpkı kör adamların fili tanımlamaları gibi her “proje” sözcüğü geçtiğinde mutlaka birileri gerilim yaşıyor. “Gül gibi geçinip gittiğimiz şu fani dünyada proje de nerden çıktı şimdi abicim ?” bakışları yaygın. Adam belki de haklı. Önceki yazımda değindiğim “KeKeMeLer” yaklaşımında kimbilir neler yaşadılar bir zamanlar. Akılları yoran şuna benzer nice soruları var: Neden proje ? Nasıl bir proje ? Ne işe yarayacak ? Neler sağlayacak ?

Projeli yaşamı gerçekten anlayabilmek için Zirai Mücadele Araştırma Enstitülerinde dirsek çürütmek şart; Dr.Türkoğlu’nun armağanı “beyaz kitap”ı hatmetmek şart. Kapak sayfasından literatür bildirişine kadar duyarlılığı geliştirmek şart. İkinci sayfanın başında “Beş yıllık kalkınma planı”yla bağlantı kurabilmek, harcama kalemlerini elde edebilmek için ikna edebilmek şart. Bilgi şart, adanmışlık şart ve asıl önemlisi disiplin şart. Proje demek sorumluluk demek. Ama o sizin bildiğiniz kulakları çınlasın Demirel beyin, İlksan davasındaki eleştiri ve hatta uyarılara karşılık olarak “verdiysem ben verdim. Kime ne ?” dediği türden sorumluluk anlayışıyla proje olmaz. Proje de “responsibility” den bir adım ötedeki “accountability/hesap verme” düzeyinde sorumlu olursanız hedeflerinize ulaşırsınız ya da ulaşma çabanızda öğrendiklerinizin, kurumsal akıl arşivine katkılarınızın bedeli olur kurumun harcamayı göze aldıkları. Güven olmadan proje olmaz; olursa da onun adı proje olmaz. Enstitü sonrası özel sektörde ilk projemizdi “Sultana”.

Onbeş yıl önceydi. Ege’yi bilmeyen, Bağı bilmeyen sevgili MÇ i denize atıverdik yüzmeyi öğrensin ve hatta diğerlerine de öğretsin diye. Yüzelli yıllık geçmişi olan kültürü sağlam kurumumun tüm destek ağları projemiz için apartta bekliyordu. Birkaç yıl öncesinde (~1992) Dr.Vorley bir kavram atmıştı tüm dünya için: Küçük Çitfçiler Projesi: Çiftçi Destek Ekipleri (SFP/FST). Özünde tıpkı Prof.Dr.M.Yunus’un “Gramenbank” öyküsündeki “kelebek etksi”ni anımsatır bana bu açılım. Türkiye’den önce dünyanın farklı (İspanya ve Kolombiya gibi) dört ülkesinde üç temele oturtularak test uygulamasına geçilmiş : Bunlar,

  • IPM i etkinleştirelim (mücadele yöntemlerini birleştirmek ve optimize etmek)
  • Uygulamaları iyileştirelim (tarımsal savaşımda tasarruf ve etkinlik sağlamak)
  • Sağlığa katkımız olsun (olası olumsuzluklara karşı koruyucu önlemler almak).

İspanya şanslıydı. Üç temel uygulamanın sonucunda projeye ve sonuçlarına prim verecek bir “Avrupa Birliği” gibi pazara ürün veriyordu. Kolombiya şanslıydı. Çünkü uygulamada gerçekten de düzeltilmesi zorunlu pek çok aksaklık vardı. Türkiye şanssızdı. Yapmaya çalıştıkları ne İsa’ya (satış) ne de Musa’ya (pazarlama) pek fazla güncel yarar sağlıyor gibi görünmüyordu. Desteklerimiz çoktu ve güçlüydü. Bildiklerimizi bir de tarafsız araştırıcıları saptayıp belgelendirsinler diye 50b$ lık harcama yapma kararı hem de onbeş yıl önceki kriz ortamında alınabilmişti. Dt.Hoppe destekledi; Xavier bey formatladı ve ben “problem tree /sorunlar kümesi” kavramıyla tanıştım. Bu yaklaşım hem “neden” hem de “ne ve nasıl” sorularına sonucu ölçülebilir yanıtlar veriyordu. Bakın yola çıkarken, kurumsal kazanımların yol haritasını oluşturan temel hedeflerimizi nasıl belirlenmiştik:

  1. Bağcıların bizim ilaçlarımızdan oluşan bir çözüm paketi yok. Referans noktası oluşturalım. Kükürdümüz olmasa da…
  2. Bağcılar, mildiyö ilaçlamalarında erken uyarı sistemine önem vermiyorlar. Önem vermelerini sağlayalım; gereksiz ilaçlamalardan sakınmaları gerektiğini öğretelim ve erken uyarının etkinliğine yardımcı olacak ilaçlarımızı geliştirelim.
  3. Bağcılar, ölükola karşı kış ilaçlamalarını ihmal ediyorlar. Kış ilaçlamasında kullanılacak ilacımız olmasa da… Böylece bahar mücadelesinde yer alacak ilaçlarımız için hem giriş değeri yaratırız ve hem de sonraki ilaçlamaların (ilaçlarımızın) etkilerini artırabiliriz.
  4. Bağcılar, salkım güvesi mücadelesinde ara ilaçlamalar yapıyorlar ve …. Keyfinden mi yapıyor abicim ? Salkım güvesinin erken uyarıya dayalı mücadelesini daha etkili kılmalarına yardımcı olabiliriz.
  1. Bağcılar, salkım güvesi mücadelesinde biyolojik ilaçlara (B.t.) güvenmiyorlar ve ….: Sadece bağcılar mı, bayiler de etkileyiciler de, etkileyicilere rehberlik eden araştırmacılar da pek fazla güvenmiyorlar. Yurt dışına bakıyoruz ve hızlı-zorunlu değişimleri, gelişimleri görüyoruz. Biz niye geri kalıyoruz ? sorusunun doğru yanıtını bulamıyoruz. Kolları sıvasak ve Sultana’da …
  2. Bağcılar, külleme mücadelesinde kritik dönemleri bilmiyorlar ve …: Sadece bağcılar mı ? Yol göstericiler biliyorlar mı ? Talimatlara bakıyoruz birinci ilaçlalamayla ikincisi arasında 47-65 gün geçiyor. Üstelik ilk ilaçlamada (Nisan ortası gibi) bağda külleme enfeksiyonunu da görüyoruz. Önce etkileyicileri ikna etmek gerek ve o çok sevdiğim fotoğraflardan birisi bu ikna çabalarımızı gösteriyor.
  3. Bağcılar, kırmızı örümcek mücadelesinde geç kalıyorlar ve …: Hem bu konudaki ilacımızı koruyup pazardaki aktif yaşamını uzatmak için, hem daha ekonomik savaşım için ve hem de bağcıları bağının mühendisi kılabilmek için onlara “ekonomik zarar eşiği (EZE)” kavramını öğretip uygulamalarını kolaylaştırabiliriz.
  4. Bağcılar, ilaçlama sırasında ve sonrasında kendileri için en basit korunma önlemlerini almıyorlar ve …: İlaçların toksikolojij özellikleri sürekli olarak daha iyiye doğru geliştirilmekte ise de yine de çok basit sağlık koruma, hijyen önlemleri ile farkındalıklarını artırabiliriz…

Sultana’nın ardından 4 VIP, FIT ve WIN ile MAC proje sayımız kısa sürede sekize çıktı ve kadromuza pırlanta gibi yedi meslektaşımız katıldı. Böylece projeli yaşam gerçekten de “win-win / Karşılıklı kazanma” durumu yarattı. Çiftçi Destek Ekibi (ÇDE) kapsamında hızla ilerlerken, TAT ve MAXER Projelerine yaşam olanağı verecektik ki ikinci global birleşme gündeme düştü ve karar vericilerin öncelikleri değişiverdi… Bir fırsat da böylece elimizden uçtu gitti. Ne global “şemsiyeler /umbrella projects” ya da gelişmiş ülkelerin “çerçeveleri/Frameworks” gibi konfeksiyonları üstümüze oturmadı. Bunlar yetmezmiş gibi bir de ülkenin Ağrı Dağı’nı ve “Ağrı Dağı Efsanesi”ni bilmeyen turfa müneccimler Everest’e tırmandırmak için kıt kaynakları çarçur edince proje ismi bir  başka rahatsızlık yarattı. Mükemmel totemler, çarpıcı görsellerle sarmalanan bayi köşeleri çok güzeldi; ama arkası inançla dolmayan çabalar kısır sonuçlara mahkum kaldı. Ondan yeni jenerasyon iyi pazarlama müdürü olurdu. Bence otobüsteki yeri doğru değildi ve üstüne üstlük Poyrazdamları’ndaki gece bile onu yerel koşullara ve kültüre uyumlu kılmadı (*). Sonuç; veladdalin amin. Sanırım son değişmelerle ayaklar şimdi suya ermiştir.

Gelelim Sultana’nın sonraki aşamalarına:

  • Hacı Ömer’i on yıl sonra ziyaret edip video kayıtlarımı 2005 de Rio’da sunmuştum. DVD min adı “tatlı sert” idi.
  • Pekçok başarımız oldu. Standart dışı bağcı günlerimiz oldu.
  • Proje liderimiz ilk iki yılında başarılarını dünyanın öbür ucundaki iki ülkede sundu (Kolombiya ve Yeni Zelanda).
  • Ülkesel Tarım İlaçları Simpozyumunda Sultana’yı sunduğumda kulakları çınlasın Prof.Dr.S.Maden yanıma geldi ve “Copcu çok güzel anlattın ama ben bişey anlamadım” dediğinde amacıma ulaştığımı anladım. Çünkü bu proje için yaklaşık yarım milyon dolar harcayıp da başarıya götüren yollardaki başarı faktörlerimizi rakiplerin de olduğu herkese bedava iletecek değildik ya !
  • Yandaş etkisiyle oluşan hatalarımızdan daha çok öğrendik ve suyu yukarı doğru akıtma çabalarından vaz geçtik.
  • Yabancı uzmanlar ve ustalar (Dr.J.Rüegg, Dr.P.Newton, Ass.Prof.M.Hlucy gibi) verilen finansal desteğin hesabını sormak için sürekli ensemizde oldular.
  • Projemizin başarısı Avrupa’nın ünlü bir meyvecilik dergisinin dört sayfasını kaplayarak bu yola çıkanlara örnek oldu.
  • İkinci yılında Sultana son sınıf öğrencisi bir meslektaşımızın(Hande Nomak) diploma tezi oldu ve bakın “tartışma ve kanı” bölümünün sonlarına doğru kelimeleri nasıldı:

“…1995 yılı sonuçları, yapılan değerlendirmeler sonucunda projenin ilk yılı olmasına rağmen sonraki yıllar için umut vericidir. Pilot bölge olarak seçilen Alaşehir-Sarıgöl bağ alanlarında uygulanan bu proje ile küçük çiftçileri desteklemek onları zirai mücadeler konusunda bilgilendirmek hedeflenmektedir. Böyle bir konunun bir ilaç firması tarafından yapılması da oldukça enterasandır. Çünkü bu işin Tarım ve Köyişleri Bakanlığı’nın, araştırma enstitülerinin, üniversitelerin ilgili birimlerinin görevleri arasında yer almaktadır. Bir ilaç firmasının kendi menfaatlerini düşünmeyerek bu tür çalışmalar yapması oldukça sevindiricidir…”

Şimdi bu satırları okurken önderlik ettiğim ekibimden ve desteğini esirgemeyen kurumum ve karar vericileri adına gurur duyuyorum. Biraz daha geniş açıyla baktığımda başta bağcılar olmak üzere tüm pazar dinamiklerinin kazandığı, özetle ülkemin kazandığı böyle bir projeden daha fazla sorumluluk taşımış olan bir “Sosyal Sorumluluk Projesi” göremiyorum bitki koruma pazarında. Umutlarım bugün daha da yüksek. Araya bulur; bulacak da…

Defterimden (11.03.1998) bir not daha ekleyerek yazıma son veriyorum.

“… Sultana üç yaşına girmişti. Destek olanlar gelişmeleri yerinde görmek istiyorlardı. Isparta’ya doğru yola çıkma üzereydim. Çat kapı Dr.P.Newton’u getirdi baş Kerim yardımcısıyla onun yardımcısı. Benim rolüm değişmişti. İnancı zayıflamakta olan satış grubu ile birlikte sahraya döküldük. Sanki göğün dibi delinmişti. Uzman ve usta konu doktorumuza diğer bir deyişle harcamaların cost/benefit değerlendirmesini yerinde yapmak için gelen “müfettiş”imize sarı çöpçü yağmurluğu giydirdik. Teşkilatı ziyaret ettik; bayilere uğradık, kahvelerde oturduk ve görüşleri aldık. İşte bir teşkilatın sözleri: “…Yabancılar bize hergün bakıp da göremediklerimizi nasıl kullanacağımızı öğrettiler. Erken uyarıya güven sağladınız. Salı günü Mehmet’in ofisi dolu olurdu…”. Ve işte o gününü en büyük bayisinin sözleri “… Sultana devam etsin. Devam etsin. Destek aldım. Uyarı için sözüme güveni artırdı. Çok satmak için ara zehiri biz işliyoruz. Sultana’dan rahatsızlık normal. Standartları yükselttiniz. Manisa bile gelmek zorunda kalıyor…” Daha ne ister insan !

Yukarıdaki satırları bugün projeli yaşam önerilerime önerileriyle ya da sessizlikleriyle yanıt veren üç önemli karar vericinin akıllarını yoran değer yargılarına umulan ve bulunan hesapları için bir ışık tutar. Asıl önemlisi projeli yaşam olası değişimler için size öğrenme sürecini tamamlamakta olan yedek oyuncular (!) kazandırır. Bakın 2001 yılına girdiğimizde projecibaşılar nerelere gittiler:

  • Sultana’cı önce uzak diyarlara satışçı oldu; sonra da bölge müdürü. Şimdi de aynı kurumun bir başka bölümünde özlemini duyduğu batı yakasında daha da ilerledi kariyerinde.
  • Dört VIPçinin biri kendi isteğiyle kurumdan ayrıldı diğer üçünün ikisi aynı kurumda hâlâ usta satışçılar ve üçüncüsü de teknik danışman.
  • FIT&WINci aynı bölgede kıdemli satışçı oldu. Eleştirmek acıdır ama eleştirilmemek çok tehlikelidir. Geçen gün telefonda sesim biraz sert çıkınca bana küstü. O artık bana pirinç de almaz. Sağlık olsun.
  • MACcı satışçılığını geliştirdi ve biraz daha gayretle bölge müdürlüğü şansını kullanabilir. Allah hepsinin yollarını aydınlık eylesin. Hepsi birer pırlanta.

Bugün elime yeni bir kitap geçti: “Küçük Platin Kitabı (Little Platinum Book of Cha-Ching)“. Jeffrey Gitomer yazmış. Jeffrey’in benzer kitabının adı “Evet Tarzı” idi ve Eylül 2008 de 32 adet satın alıp 7/24 açık olan yaşam büfesinde sıraya geçme hevesinde olan SSTC sertifikalı öğrenme yolculuğuna çıkmış olan Tosun-Kerimlere dağıtmıştım. Bu kez aynı mesajları John Patterson-CNR (Yazar Kasacı) ın bir yüzyıl önceki (1880) başarı öyküsüne öykünerek pekiştirdiğini görüyorum. O kitabın “niyet”le ilgili olarak 82 nci syfasında sorduğu soruları “projeli yaşam” yolculuğuna çıkacak olanların kendilerine sormalarını istiyorum. Niyet’i, hareketlerinizin ardında yatan düşünce olarak tanımlayan Bay Jeffrey’in soruları şöyle:

  • Ne yapmak istiyorsunuz ?
  • Ne yapmanız gerekiyor ?
  • Ne yapmak zorundasınız ?
  • Ne yapmayı seviyorsunuz ?
  • Yaptığınız şeyi ne kadar seviyorsunuz ?
  • Yaptığınız şeyi sevmiyor musunuz ?

Niyetiniz saf ve temizse sözleriniz ve davranışlarınız bunu yansıtacaktır. Niyetiniz hedeflerinize ya da belirli bir hedefe ulaşmaksa, sözleriniz ve davranışlarınız bunu yansıtacaktır. Ne yazık ki aynı yerde “Cehenneme giden yol iyi niyet taşlarıyla döşenmiştir” sözüne de yer vermiş bay Gitomer, doğruluğuna katılmasa da. Ben katılıyorum. Türkçe’mizde bir benzeri de şöyle “sevaba girmeye çalışırken günaha girmek”. Olsun yine de ben onuncu köye götüren alışkanlıklarımdan vazgeçmem. Aklın yolu bir. Eninde sonunda kişisel-kurumsal çıkarlarımızın ortak noktasında “karşılıklı kazanma” kurallarıyla buluşacağız.

Projeli yaşam gayretlerinizde hedefi netleşmiş öğrenme yolculuklarınızın hep aydınlık olması dileklerimle.

Öykücü (mustafa@copcu.com)

(*): Prof.Watkins’i severim. Önceki yazılarımda “ilk 90 gün” isimli kitabından alıntılar yapmıştım. Onun Haziran 2007 de Harvard Business Review serisinde “Help Newly Hired Executives Adapt Quickly” isimli bir makalesi yayınlandı. Onun bir yerinde aynen şöyle der:“… Dışarıdan işe alınan yeni yöneticilerin başarısızlık oranlarının bu kadar yüksek (bir araştırmaya göre %40) olmasının temel nedeni zayıf kültürel etkileşimdir…” Aynen katılıyorum. Garibimin pekçok faulu oldu. Alışılmış yılbaşı kutlamasını değiştirmek, seçilmişler yaratıp onlara papyon taktırmak,  hatalarından öğrenmeden günahı örneklemeye kalkmak, ana sorumluluk alanlarında bilmediklerini öğrenmek yerine ortamdan uzaklaşmayı yeğlemek, söz verip caymak, daha ilk günden (cin olmadan şeytan çarpmak gibi) yapılmaması gerekenlerden birkaçıydı…” Allah yenisine akıl fikir versin. Amin.