“… Yeni MDM olmuştuk. Benzer rollerde üç kişiydik. Hastalık, zararlı ve yabancı ot sorumluluklarıyla alanlarımızı sınırlamıştık. Sanki 1 Nisan şakası gibiydi. Montana Otel’de toplanmıştık (1997). Bölüm müdürleri, bölge müdürleri, teknik bölüm ve biz Pazar Geliştirme Müdürleri (MDM) tartışıyorduk. Üç yeni ilacımız pazara sunulacaktı. Moderatörümüz otorite baş yardımcısıydı. Moderatörün hem bilgi birikimi hem de hırslı yaklaşımları beni çok etkiliyordu. Aynı zamanda öğreticiydi. Pivot’u onunla tanımıştım. Allah razı olsun. İlaçlarımızdan birinin hedefi Malatya kayısı pazarıydı. Fanatik teknik müdürümüz aynen şöyle diyordu: “C…. Malatya’yı ayağa kaldırır”. Onun fanatikliğini de hep özledim. Sıra satışa geldiğinde ilk yıl için 750 kg; pik yılı için de 3.5 t hedef ortaya konmuştu. Malatya bu değerlerle mi ayağa kalkacaktı… ? “Kurtvari” satış taktikleri her yerde geçerliydi. Yersen ! Ve… ilk kez Malatya’ya gidiyorum (Şubat 1998)…”
Merhaba
Bugün “Pazarlama vs Satış” beraberliklerinden bir örnekle söze başladım. “Pazarlama” ile “Satış” sözcükleri arasındaki “vs”un ne olduğunu bilmeyenler için açıklıyorum. Latince “versus” sözcüğünün kısaltması olarak buradaki etkisi “Pazarlama” ya karşın “Satış” demenin kısa yolu. Biraz kıyaslama biraz da çatıştırma yatıyor bu yazım biçiminde. Bu ikili arasında her zaman açık ya da gizli, yumuşak ya da sert çatışmalar olmuştur. Olmalıdır da… Benim inancıma göre “Her çatışma doğruyu buldurur“. Yeter ki aklın sesini ve yürekten inanışları yansıtsın. Bu düzeyde olduğunda bu çatışmanın İngilizce’si “conflict” değil, “challenge” oluyor ki çatışma sürecinde kişilerin birbirini algılaması “tatlı baş ağrısı” düzeyinde kalıyor. Ya da ben kendimi aldatıyorum. Kimbilir bugün o çatışmaların izleriyle hakkımda neler söyleniyor. Söyleniyorsa bence iyidir. İz kalmamışsa çok kötü.
Bir yıl sonra (1998) ilacımız hazır olunca Malatya yollarına düştüm. İlk gidişim Şubat 1998 ve “bir ay sonra ne yapabiliriz ?” amaçlıydı. İki satış ve ben pazarlamadan üç kişi müşterilerimizi gezdik. Bunun adı SSTC öğrenme yolculuğundaki “prospecting :müşteri adaylarının bulunması” idi. Akşam Altın Kayısı Oteli’nde sevgili Gazi’nin sofrasında tartışıyorduk. Satış, ilacımızın performansını tarlada görmemişti. Görmek istiyordu. Tıpkı çiftçilerimiz gibi; “görmeden olmaz abicim !” ifadesi ya da “şapkasız çıkmam abicim” yaklaşımı… Pazarın dinamikleri de kötüydü. Müşterilerimizin başı sanki dertteydi. Bir yıl önce pazara giren bir triazol grubu ilaç yüzünden kayısıcılar mahkemelik olmuşlar. Kimse yeni ilaç adını duymak istemiyor. Köy, kahve toplantıları yapmak istiyoruz. Kimse desteklemiyor. Otorite baş yardımcımızın sınıf arkadaşı olan bir büyük müşterimiz aynen şöyle diyor: “T…. bile gelse almam”. Satışın kararı kesin: “bu yıl satmayalım; demo yapalım; tanıyalım; seneye satarız“. Benim sabrım yok. Her zaman sabırsız oldum. Bu konudaki inancım da aynen şöyle : “beklemek şeytana zaman kazandırır“. Tartışılabilir. Karşı taraf da “dur dinlen ruhun sana yetişsin” diyebilir. Bu ikincisinin yeri ve zamanı değildi bence. Bir ay sonra akşam üzeri yine Altın Kayısı Oteli’nde tanıtım toplantısını yaptık. O günün öğleden öncesinde o çok sevdiğim bayimizin önderliğinde Gedik Ailesi‘nin Fırat kenarındaki kayısı bahçesinde demomuzu kurdum. İlaçlamayı bizzat yaptım. Haziran ayında tekrar Malatya’ya gittim. hem de bu kez eşim sevgili Nezuş’la birlikte. Bizi Gedik Ailesi’nde mükellef bir sofra bekliyordu. Sevgili Ahmet Amca aynen şöyle diyordu “Bundan sonra gardaşız…“. Bu sözlerin devamınındaki espriyi bir başka yazımda öyküleştiririm.
Ben, “Pazarlama vs Satış” ilişkileri her zaman bitki koruma çalışmalarındaki “Islahçı vs Patalog” çekişmelerine benzetirim. Ne birbirlerinden kopabilirler ne de tam beraber olabilirler. Ben o tarihteki yeni rolüm gereği pazarı inceledim. Ağaç sayılarına baktım. Ağaçların verimli-verimsiz yaşlarına baktım. Kayısıcıların ortalama bahçe büyüklüğüne baktım. İlaçlama aletlerine ve kullandıkları ilaçlı su miktarına baktım. Dağıtım kanallarının etkinliğine ve yeni ilaç konusundaki heveslerine baktım. Pazardaki lider ilaçlara ve müşteri stoklarına baktım. Tıpkı sevgili Xavier‘in “Sultana” da yaptığı gibi “proje yapılandırma” sürecine girdim. Oteldeki akşam yemeğinde üçümüz de kağıt peçetelere hedeflerimizi yazdık. Bir yıl sonra, 1998 de satış olarak gerçekleştirdiğimiz değer Montana Otel’deki uzaktan kumandalı kestirimin on katıydı. Ardından MAC Projesi’nin kapıları açıldı. Geçen sene Ekim ayında fırtına estiren yedilerden birisi de ertesi yıl bize katılan MAC’cıbaşımızdı.
Ona sormalı, öğrenme yolculuğunda sürekliliği nasıl sağlıyor ? Ona sormalı aylık ve haftalık hedefler SSTC düşünme tarzıyla nasıl maksimize ediliyor ?
İşte tam bu noktada 1997 yılında ilk MDM rolüne soyunduğumda sorumluluk alanlarıma ait bir görselin pdf görünümünü aşağıya ekliyorum. İngilizce olmasını hoş görünüz. Bundan bir ders çıkarmayı isteyenler için özellikle İngilizce oluşunun duble yarar sağlayacağına inanıyorum. İnşallah inceler ve bugünün koşullarında BBY lerin daha etkili olmalarında adapte ederek ya da modifiye ederek kullanırlar.
mdm-mc-key-performance-areas-1997
Aradan iki yıl geçtiğinde projelerim çoğaldı. MAC’ın yanına FIT ve WIN Projeleri geldi. Böylece Marmara Bölgesinde yeni bir ilacımızla sanayi domatesine giriyorduk. Aynı anda buğdaydaki çabalarımızı etkinleştiriyorduk. Projeler bizi disipline ediyordu. Projeler bize SSTC öğrenme yolculuklarına başlarken “satış çağrımız“da yönü doğru belirlemeye olanak veriyordu. Projeler bize “kurumsal yatırım” la “bireysel taahhüt“ler arasında GAT dengesine bakmamızı sağlıyordu. Projeler bize hesap yapmayı öğretiyordu. Projeler bizi “Johari Penceresi”nde buluşturuyor ve “karanlık bölge“nin küçülmesinde “dürüst geribildirim” vermemizi ve almamızı sağlıyordu. Daha önce de ifade ettiğim gibi ben, BBY lerin birer projesi olmasını istiyorum. Projeleriyle yer ve zamanda iz bırakmalarını istiyorum. Projeleriyle kurumsal akıl arşivine başarı öyküleri kazandırmalarını istiyorum. Daha doğrusu herbirinin birer proje olmasını istiyorum. Bu projelerden öğrenen kuruma geçmede üzerinde önemle durulması gereken nokta “etkili aylık ve haftalık programlar“ın hazırlanmasında “potansiyeli açığa çıkarma“ya hazır ve istekli olmamızın bir biçimde sağlanmasıdır.
Bu nasıl sağlanacaktır ? Yetkinliğimize göre ya içimizden gelecek yani “oto-motiv” olacağız veya bir “kolaylaştırıcı koç” bize yardımcı olacak. Tıpkı ekte verdiğim 2000 yılının Temmuz ayın raporumda göreceğiniz gibi “disiplinli eylemler” bekliyorum. Sevgili Jim Collins‘in kitabındaki “otobüs ve kirpi” metaforlarını anımsayın. Disiplinli insan, disiplinli düşünce ve disiplinli eylem sürecini bireysel olarak etkinleştirin.
mdm-mc-fst-coordinator-july-2000-monthly-report
İkibin yılı çok kritikti. Dört yıl geçmeden yeni bir birleşmenin sancıları yaşanıyordu. Üstelik bu zorlukların üstesinden gelecek otorite baş yardımcısı da bizden ayrılmıştı. Ayrılmakla kalmamış birleşmenin diğer kanadını oluşturan firmanın Türkiye müdürü olmuştu. Kaderin cilvesi ancak bu kadar olurdu. İşte bu “sahipsizlik” koşullarında deli danalar gibiydim. Tam bir BYB sendorumuydu. Görev sınırlarım kalmamıştı. Her konuya el atıyordum. Otoritenin beni görecek hali yoktu. Sanki özerkliğimi ilan etmiştim. Biliyordum ki özerklik yoluna çıktığımda biraz özgür olacaktım ama bir o kadar da sorumlu olacaktım. O noktadaki sorumluluk, hele bir de işler ters giderse beni tam bir “accountability:Hesap verme” sürecine sokacaktı. Değer miydi ? Değerdi. İşin bu yönüyle, davranışlarımla, otoriteye kafa tutuşumla, başımı derde sokuşumla ilgili öykülerim bitmez. Bu nedenle “insan oğlu başını derde sokma eğilimindedir” diyerek yaptıklarımı genellerim. Her neyse.
Şimdi yukarıdaki aylık rapora gelelim. Bu rapora hangi bakış açısıyla baktığınız çok önemli. Ben bugün BBY lerin benimle benzer rollere sahip olduğunu düşünüyorum. Onlarla anılarımı paylaşmak istiyorum. Düşünce tarzlarına göre kendilerince ders çıkaracaklarına inanıyorum. Fırtınacıbaşılar da ilgi duyabilirler. Aslında üç fırtınacıbaşı aynı zamanda BBY grubundan. Bu raporun diline bakarsanız “aman ne kötü bir İngilizce” dersiniz. Varsın olsun. Yeter ki yazma konusunda hevesinizi gösterin; hissettirin. Bence anahtar kelime “hissettirmek” olmalı. Bir başka açıdan bakarsanız “adama bak; temmuz ayında izin programı yapıyor; nerde o günler ?” diyebilirsiniz. Böyle bir algıya girdiğinizde Harran’lı Hacı İsa Yıldırım’ın sözlerini anımsayın : “Gur bajo, hur bajo...”. Veya dersiniz ki “abicim yok iç müşteriymiş, yok dış müşteriymiş; yok Alev’e gidecekmiş… Bunlar gereksiz ayrıntılar...”. Bu yola saptığınızda kendinizi haklı görmeniz kuvvetle olasıdır. Tıpkı otoriteden hep duyduğum eleştiri gibi: “ağaçlara taklılıp kalıyorsun ve ormanı görmüyorsun”. Doğrudur. Ama ormana bakan, ormanı görmesi gereken, ormanı görerek kurumsal stratejiyi, bölümlerin taktiklerini otorite oluşturacak. ben gerçekten de ağaçlara bakıyorum. Bireysel gelişmelerle kurumsal gelişmeyi bekliyorum. Kendime bu rolü biçiyorum. Kişilerin SSTC öğrenme yolculuklarında hız ve heveslerinin sürmesi için çabalıyorum. Yaşam büfesinde self servis olan başarılar için sırada kalmaya çalışanların niyet ve zihniyetlerine bakıyorum. Sırada öne geçmeye çalışanların potansiyelini açığa çıkarmalarındaki taahhütlerine bakıyorum. Bu taahhütlerle satış çağrılarını oluşturanların yoldaki zorlukların üstesinden gelmeye çalışırken neleri farklı yapmaya çalıştıklarını görmeye çalışıyorum. Bireylerin yaptıklarından daha çok “yapabileceklerine inançları”na bakıp “üst sınır”larını belirlemede cesaretlerini bilmek istiyorum. İşte tüm bunlar benim SSTC öğrenme yolculuğundaki sürekli gelişme prensibinin günlük rutinler olması ve yürekten inançla uygulanması beklentilerim. Çok şey mi istiyorum ? Bence”başarının sırrının detaylarda” olduğunu kimi zaman unutmamak gerekiyor. Satır aralarındaki sitemlere takılabilirsiniz. Aslında “tahrik edip yanıt vermeye zorluyor” olabilirsiniz. Biz benzer konumda üç kişiydik. Ben her ay bu tür raporları yazar hem ilk amirime hem de eşkonumdaki arkadaşlarıma gönderirdim. Onlar bana göndermezlerdi. Aslında ben o raporları hep kendişm için yazdım. SSTC nin temel prensibi olarak haftalık satış çağrılarımı oluşturdum. Ay sonunda elde ettiklerime baktım. başarılarımın ve asıl önemlisi başarısızlıklarımın nedenlerini belirlemeye çalıştım. Hatalarımdan daha çok öğrendim. Bunları öyküleştirdim. kendimle alay etmeye çalıştım. Bunların yapmayanların da canları sağolsun. Bu da otoritenin sorunu…
Raporlarımın kendime ayrıdığım kopyasını pvc ile kaplatıyordum. Arkalarına da o ayı yansıtan fotoğraflar ekliyordum. Platon‘u dinliyordum. Platon, “hayat oyun gibi yaşanmalıdır.” diyordu. Ben de öyle yapıyordum. Anımsıyacağınız gibi SSTC öğrenme yolculuğundan geçici olarak ayrılırken grubumuza “satışı eğlence yapın” diyoruz. Ben de öyle yapmaya çalışıyordum. İşte 2000 yılı Temmuz ayı raporumun arka yüzündeki fotoğrafları da aşağıdaki pdf sayfasında görebilirsiniz.
mdm-mc-ic-bursa-demo-july-2000
Bu yazım biraz yoğun oldu.
Arkadaşımın önerisine uyamadım. Yine özele kaydım. Amacım buydu. Yazıma sitem katmadım. Umut katmaya çalıştım. Daha fazlası için birgün telefonum çalarsa (0541 571 61 44) çok mutlu olurum.
Sağlıcakla kalın. Kurumsal akıl arşiviniz başarılarla dolu. Yapacağınız tek şey öğrenme dersleri çıkarmak için, bunları kullanabilmek için, bunları güncellemek için, bunlardan paylaşacağınız başarı öyküleri yazmak için “kolaylaştırıcı koç“larınıza beklentilerinizi ileten içten gelen, dürüst geribildirimler vermeniz.
Yolunuz hep aydınlık olsun.
Öykücü (mustafa@copcu.com)